既然是BtoB，就要考虑退货的问题，在没有验货之前可能付款吗？除非是稳定的、长期的预定货贸易，定金在合同签署过程中已经支付了。现在中国互联网对这一问题看得不清楚，一味强调要在网上去支付。最近我参观了美国最大的几个化工站点，化工产品占美国互联网BtoB未来营业额的30%。即使如此，美国最重要的两个化工站点，直到现在，他们在网上的所有运行内容也只是网上的信息浏览、查询、认定和签约，所有支付都在网下进行。他们在为别人提供网上交易服务的时候要收取客户千分之一的手续费，这部分手续费也是在网下支付的。他们认为，网上支付提高效率是没有道理的，而且需要承担很大的风险，因为货到付款、验货付款这是BtoB的一个惯例，如果在网上确定了合同之后，马上付款，就越过了验货这一环节，这次交易的风险就会增加，而资本的早期兑付并不重要。网上支付BtoC是可以的，网上定了一本书，书寄过来了，钱划过去。BtoB当涉及到几十万、一百万、几百万的交易的时候，有谁会不验货就付款呢？它违反了一般的商务规则。因此，我认为：现在国内BtoB强调的网上结算和网上支付，只是一个美好的梦，是一些不了解BtoB的人创造出来的一个神话。 交易之后的信息比交易本身更重要 　　

网上交易到底在BtoB的整个发展中占有怎样的地位呢？现在美国BtoB行业盛传着这样一句话，“交易之后的信息比交易本身更重要”，它认真详细地描述了BtoB的发展方向。为什么要做BtoB？不仅仅是要减少你的流通费用，BtoB最终直观的发展方向应该做到零库存的生产和零库存的销售。1987年，我到日本考查，日本当时所有的家电中小零售企业是没有库房的，样品摆在交易场所，你选择哪种产品他就为你送货上门，直接从主库提货，减少了库存和从主库到商场的二次搬运。这时候，他所有的中小家电企业只要有三天的信用就可以做一年的买卖。比如他每天平均做一千亿日元的买卖，他只要有三千亿日元的担保或存款就能正常地运作。这些日本家电企业的资本流通速度是每年一百多次，直到今天，我们中国最好的商业企业，百货大楼也好，西单也好，资本周转速度每年最多二十次，中关村企业的资本流通速度一年十五次。我们国家每天都在生产着大量的钢材，我们每年钢材生产量的20%都是在库里周转，如果把这20%的周转减少一半，我们钢材的使用效率就提高10%，我们钢铁业就会摆脱目前的亏损的局面。 　　

我们常讲BtoB就是实现企业之间的电子商务交易，买卖过程都可在网上实现。现在大多数BtoB网站让大家把一些产品放在网上，就认为有人会买，这就是BtoB。基本模式是这样的：首先，买方和卖方把自己大量的买方信息和卖方信息，我们叫做买方目录和卖方目录，置放在互联网的买方区和卖方区上。但买方区和卖方区只放置信息并不能保证产品的交易，这是中国互联网界最大的一个误区，或许有些人已经意识到了，只是觉得做这件事困难，就跳过了这一步。 　　

最成功的BtoB和网上电子商务是股票，我们现在看到的BtoB的匿名交易等等，无非就是股票交易的一种状态，我们只注意到股票交易，没有注意到股票交易的基础——信息披露。一个公司在上市之前要接受律师事务所、会计师事务所、证券检管机构的严格证审，每一个公司上市的时候，这些信息都要彻底披露，让所有的股民知道你是一个什么的企业，经营什么，你的财务及法律状况，然后股民还不会买进你的股票，因为大量的证券公司在做股评、做股市的研究，在充分信息披露的基础上，才形成了股票交易。同理，当人们在买卖一个产品的时候，首先关心产品质量和性能；其次是：同样的东西，我在这里买价格是否便宜；第三，我现在不买将来买是会贵还是会贱。我们现在的电子商务网站，不管是经营什么产品的，都跳过了信息披露这个环节。比如一瓶水，我拿到网上去卖，如果是生产企业把它放在网上销售，企业会很规范地作信息披露，因为有法律制约着它。而如果是一个单一的人，或者是网站没有对信息披露作规范要求的时候，这瓶水在网上出售，可以忽略生产日期、标准容量、保质期限、包装安全等很多买家很想了解的信息，很可能在交易完成之后，买方才发现上当了。我们可以试验一下，让十个人看着说明书去到网上卖这个产品，十个人十个样子。一种产品如果在互联网上体现出十种产品的信息，它就不能形成产品库，不能提供产品的类比服务和大规模的数据库检索服务。 　　

中国目前大量的BtoB是以BBS为主的跳蚤市场。我们知道BtoB是大规格的专业化交易市场，它产生的经济学机理是，当交易规模达到一定水平的时候，固定成本基本不变，小规模的增加固定成本，这就产生出了BtoB可能盈利的、想象的高利润空间。在跳蚤市场交易的每一个产品，它的固定成本是一样的，比如它需要一个摊位、一个交易洽谈人，所以跳蚤市场不是BtoB，BBS加上跳蚤市场也不是BtoB。BtoB是有专业化的信息披露为基础的大规模的产品交易市场。当我们去买钢材的时候，这些钢材在库房里堆放了五年，在不披露这一信息的时候，你会以为它是刚刚出炉的，这样你实际买到的钢材和你以为买到的钢材就存在着巨大的产品质量上的差别，而这个信息披露的工作应该由网站来做。现在的BtoB网站，为了形成交易，出钱让客户把东西放到网上来卖，只要你上网交易，是否欺诈是你自己的问题，有谁会相信这样的BtoB？ 　　

BtoB的运行模式事实上是这样的，第一，所有用户，买方和卖方都进入自己的买方目录和卖方目录，把自己的产品放到网；第二步，网站要指导买方对他将要买的产品进行决策，买方需要了解所选择产品的价格波动状况，了解产品的技术资料和相关文件，卖方的资信程度，以及与这个产品竞争的可替代产品的价格和销售状况。当网站不能够提供这些信息的时候，我们的交易如何达成呢？比如现在大家来买水，这个水是供大于求的，你在不了解外面的水卖多少钱的时候，除非你渴极了，你才会买。在你买水的过程中，一定会对这瓶水作一个价格比较。然而现在几乎所有BtoB网站集中发展的是第一个层次，鼓励客户把东西放到网上来卖，而对放上来的东西没有专家来规范，因为，几乎每一个BtoB网站都涉及到八十个、九十个行业的一万种产品，而网站对这一万种产品并不了解，你既然不了解这些产品，你怎样向你的客户介绍这些产品的性能、可靠性、价格和交易的合理性呢？这是中国BtoB网站发展的又一大误区。现在，我们认为有人把数据放上来一天，能形成交易就是BtoB了，那只是一个跳蚤市场，那不是中国人梦想的真正的BtoB。 　　

当一个产品在一个站点上能够大量交易的时候，它就会产生出大量的信息，这种信息就是可以指导企业去进行定型生产、定量生产和定时生产，这才是BtoB发展的方向。因此我讲，BtoB的核心是第二层，是对交易双方进行的最重要的公正的无偏狭的信息服务。如果没有这种服务，就不叫BtoB，而只是一个交易市场，一个公告牌，一个对买方卖方都不负责的中间商。整个BtoB的发展在呼唤着一种理性，我们要明白，交易需要严格的法律保障和用户信任度，如果不在这个基础上去发展BtoB，只是去凑热闹，最终你只是个街边摆摊卖麻糖的人。 从某种意义上讲，慧聪也不是一个完善的BtoB，我们本身大量提供的是信息服务，我觉得，中国可以没有BtoB，但是不能有一大堆似是而非的BtoB。当我们做BtoB的时候，我们今天可以做不到，可我们不应该不明白我们的努力方向。 BtoB交易的原则是效率和中立性 　　

所有的站点都知道，自己没有网上交易是没有营业额的。于是，有些企业就把一块钱买来的东西，九毛钱卖，觉得这样就是创造了交易。BtoB绝对不是一种奢侈和浪费，也不是一种疯狂的甩卖行为，BtoB是合理的，一定要取得利润空间的行为。所以BtoB交易的再一个核心是效率，能否提供效率是最重要的。一块钱的东西九毛钱卖了，你折损了一毛钱本身就是购买了效率。这样做无非是要在网上造出一个营业额，然后到资本市场去拿钱。但这种模式能保证你发展吗？有人追捧这种概念，有一个著名的投资家认为这种模式很好，于是，许多人就这样去做了。如果一个交易模式和一个新的经济革命不能创造更多的财富和节省我们的时间的话，它有什么价值呢？当我作为一个投资人向一个网站投资的时候，当我作为一个企业与之合作的时候，首先要分析这个BtoB站点的交易是否是高效率的，是否是合理的，注意，这种效率是被它的安全性和质量严重制约的。 　　

现在一些网站是这样开展交易的：先找到一个朋友，把他的三千万批发在网上过一下，然后交一个手续费。我们公司的一位副总裁就曾参与过一次网上房产的拍卖，成功的交易了之后，价钱与实价基本一致，网站还奖励他5000块钱。为什么要奖励他，就是因为要计算这套房子是在网上形成的交易额。如果中国的BtoB就是这样走下去，它还会有出息吗？当然，一开始我们可以做很多不规范弯路，但一定要明白，你今天这样做，是为了明天不这样做和明天大家都不这样做。花5000块钱请别人到网站上来买东西，有这样的百货公司吗？然而今天中国的互联网就是在盛行着这一套，当情人节来临的时候，你上网点击一下，我就送你一枝玫瑰花。 　　

我们看到大量的拍卖，经济学意义上的拍卖是：当我们找不到一种产品的价格，这种产品在供需失衡的时候，我们借助拍卖这一形式，很多的客户在买这种产品的时候，通过竞价产生出它的合理的价格。有人把康柏笔记本拿到网上去卖，康柏笔记本在中国有一万家企业在卖，它的价格很稳定，你拍卖是在寻找什么呢？这不是商务模式，这是一种中国传统商人的伎俩。这种方式在网站宣传时期可以这么做，但一个成熟的投资人，一个成熟的企业家，会从这种不成熟的宣传方式中得出一个结论：你不是BtoB。 　　

或许我做互联网却说了互联网这么多不好的地方，有人会问，你这样说是不是为了突出自己？不是，慧聪的网站很少参加外面的展示活动，翻开中国的报纸，有谁能找到“wisenet”和“sinobnet”？我们很少做宣传，因为我们的客户不在这儿。我们今天是来探讨互联网未来的规则，没有规则的市场将是毁灭性的。所有BtoB网站的发展不能克服的重要问题就在于此。不知道自己的历史使命是什么，不清楚BtoB发展的规则是什么，这是最重要的致命的内伤，早晚它会体现出来。 　　

我们讲到BtoB交易的第一是效率，没有效率就不是BtoB，当我认定你是不是网上收入的时候，我一定要看你的效率；第二，BtoB网站交易的中立性。现在一些网站自己做这个买卖，让别人也来做这个买卖，如果我是股票市场，当我能够看到所有人在股票交易上的资本进出的时候，我能知道谁在坐庄，谁将涨，谁将降，而且拥有所有上市场公司的披露资料，这时股票交易所能够拿出资金去参与股票的买卖吗？如果这样操作，就会造成股市交易的不公平。所以BtoB网站一定是中立的，现在我们很多网站去跟企业结盟，你能跟所有的厂商结盟吗？当你跟一个生产矿泉水的厂商结盟的时候，其它生产矿泉水的厂商将怎样？这是中国BtoB发展的又一个误区，一定要耐得寂寞，真正用效率来吸引你的客户，让你的客户认为你公平而进入你的交易场所，而不是通过一种合同和拉拢的关系，来在网上创造收益。如果失去公平性，今天在网上创造收益，它就会使你明天在网上的收益增长不起来，这样的客户也不是好客户。现在有很多网站免费为别人做很多事情，贴钱为别人做很多事情，美其名曰找战略伙伴。谁是互联网的战略伙伴？谁是BtoB的战略伙伴？——是最好的买家。只要有人来买，所有的买家都是你的战略伙伴，买是基础，卖是被动性的一种支付行为，我们要买，也要卖，那么，怎么才能让买家放心呢？也就是说，你不卖一家的矿泉水，你卖所有牌子的矿泉水，当所有品牌的矿泉水都在网上披露了自己的产品信息之后，就有了价格竞争，这时它的价格就比做单一产品网站的矿泉水低，买家在你这里有更大的选择性，同时能拿到更便宜的货，这时才是真正的BtoB。BtoB要达到的就是这样的目的，因为在任何一商场里，都不可能摆出天下所有的商品。而互联网能完成这一切。对于所有的企业来说，产品上网的摆放规则都是一样，一个恶名昭著的企业照样可以在你网上的交易上摆放它的产品，你可以对某个产品的好坏有成见，但你没有权力阻止它进入市场交易，这就是市场的非垄断性。微软最近被宣布为垄断，垄断意味着不公平，作为卖家的垄断是非常可怕的，创造市场的人不能够再去创造垄断。

中国BtoB发展的优势与劣势 　　

这次去美国我发现，美国的化工网站最初的客户都是亚洲客户，在购买量上占有很大的比例，这说明，越是在信息不对称，价格不透明，市场机制不发达的国家，BtoB的作用就越强，中国正是这样。当长江发大水的时候，一个地方因为缺少一万只麻袋而未能堵住缺口，而离此处不远的地方，就有几万只麻袋在库房里积存着，这就是信息不对称。卖者找不到买家，买家也找不到卖家，中国这种信息不对称是非常显著的。另外，中国的经济发展不平衡，当沿海地区GNP达到一千多美元的时候，西部地区仅有二三百美元，巨大的收入差距，使不同产品在同一地区的受益性和销售状况受到很大影响。在美国，一种产品从产地到销售地价格只附加了一个运输费用和保险费用，在中国，同是一种产品，在不同地区，价格的差异会达到5-10%。不同的区域对产品的要求不一样，一个产品在一个区域供不应求的时候，在另一个地区却产生了积压，这就是信息的不对称。为了达到信息的对称，慧聪印了一本一本的商情，每周在45个城市要印出60本商情，放到商家和用户用手里，让他们去了解这些产品在各个区域市场的价格。中国的报纸上分类广告是世界上最多的，但这些分类广告无法做到产品的归纳和分类，而要实现这一步就要借助互联网。中国BtoB的市场需求和它可能产生利润从一个单向的产品的交易来看，要比美国和欧洲发展的余地都大，就是说，越是信息不发达的国家和地区，它BtoB可能产生的附加利润就越高。这是经济学交易中的不对称性和对称以后的利润反弹。 　　

从整个的互联网发展来看，美国的发展比较好，技术专业化，任何一个技术都有专业公司来提供，在美国，有专门的技术、ICP、交易、商务公司之间的分工，这在中国目前是不可能做到的。中国互联网缺少的正是技术上的开发，而这恰恰是今天中国的资本市场应该追捧、扶持的。中国的BtoB在专业化方面不如美国，但在市场的条件上却好于美国。还有，现在大量的网站把筹来资金的30%到40%拿来作广告宣传，我认为BtoB最好的宣传是对企业的服务，没有服务，你的知名度高于你的可信度和能力的时候，对于任何一个与你合作的企业来说，这是一个灾难。BtoB最好的广告是让你的客户对你提供的服务满意。我们的媒介站点每天的访问量只有一千人左右，我只要让这一千人对我的服务有口皆碑，就是对我网站的最好宣传。所以中国的BtoB一定不能象BtoC那样把大量的钱放到广告上去取得一种所谓的关注式的经济。我希望所有参与互联网和电子商务的所有的人，不管是以投资的方式，创业的方式，还是使用的方式，都要积极参与和呼吁在互联网上建立一种规则，因为，一个没有规则发展的市场最终是要失败的。