综合商社的全方位营运体系

如何运用综合性经营机能实现流通效率化的途径

梁仲勋 著

日本综合商社，作为一种具有独特机能的贸易组织，在战后日本的高速增长期，曾发挥其综合性经营机能，为推进"贸易立国"国策，实现流通效率化和经济领域的开发，振兴本国贸易做出了巨大贡献并因此享誉世界。而在国内外社会经济环境急剧变化，贸易结构调整、金融自由化、情报信息高度发展的今天，综合商社又及时调整经营战略，迅捷地适应了经营环境的变化，在国际化经营中表现出色，显示出勃勃生机。

日本学者小岛清认为，综合商社"是在一定的时间和场所中起中介作用的类市场合作体系。"即综合商社作为一个开放性的综合体，始终能凭借集中与灵活权变的行为方式所发挥的多功能综合有序的运作，将社会经济活动中的供求关系紧紧联系起来。商社作为特殊形态的企业组织，具备情报收集处理、正式生产和市场开发功能，并能连锁运作，同时利用中介力在整体上保证联合全体的优势发挥，提高承受和吸纳风险的能力，并克服体系自身不足的缺陷，形成规模效益，达成良性循环。

中介作用

小岛清对综合商社经济实质的这一概括是最为精确而深刻的，因为这一概括，提示了综合商社的本质特征及其市场定位，即"中介作用"。这一点十分重要，因为综合商社的6大经营职能：贸易代理职能、生产参与职能、金融服务职能、仓储运输职能、信息咨询职能和科技开发职能，以及国内国际两大市场经营体系和多元化的经营方向（从生产、生活资料到高科技产品无所不包），都是从"中介作用"这一本质特征派生出来的，都是立足于"中介作用"这一基本点来完成的。比如，综合商社参与生产企业和科技开发，其目的在于获取生产企业的贸易代理权，而非为了取代生产企业自己办厂。商社为中小企业提供金融融资服务，主要是出于贸易流通业务的需要，而非为了取代银行成为金融机构。就是说，综合商社所以是商社、而不是生产企业和金融、科研机构，归根结底在于综合商社的本质特征和市场定位是贸易中介服务。

日本的综合商社以贸易为主，广泛介入多种产业的经营服务，进行综合经营。这些产业包括：

1.钢铁和有色金属业。日本的钢铁业是支柱产业，其钢铁公司拥有世界上数一数二的先进技术。商社介入钢铁业，出口钢制品，在海外设立生产据点。同时采办原料，在流通方面发挥稳定市价、保证供应的调整功能。在有色金属产业方面，商社也积极介入主要交易领域，进行项目合作开发。

2.机械工业。商社参与机械交易的比重很高，约占全部贸易额的20%。经营的机械产品包括成套设备、工程机械、运输机械、农业机械等。商社通过完备的渠道，确切了解市场需求，并从流通到现场施工和生产指导都提供无微不至的服务。

3.纤维业。纤维业是商社的传统经营商品，其经营额居世界首位。商社不仅在纤维纺织业中大显身手，还积极参与纤维行业的尖端技术开发。

4.能源业。日本能源依靠进口的比率为87.5%，其中石油又占总能源进口比重的73%。现代商社并不只是单纯进口石油，还通过石油开发公司建立从勘探石油到生产进口的系统，为确保能源的供应不遗余力。除石油外，商社还积极参与开发铀矿业新能源。

5.化学工业。日本9大商社经营的化工品占全国化工品出口总额的43.2%、进口总额的32%。在化工品经营中，商社充分发挥其信息和金融功能，参与日本国内外生产据点的推销活动，向大型项目和新领域进军。

6.食品工业。在日本被要求开放农产品市场的呼声中，商社正努力加强与海外供应厂商的贸易关系，直接参与谷物流通，建立物流一条龙系统。同时还通过三国间转口贸易，积极贡献于稳定世界谷物市场的 供求。

经营功能

日本综合商社能在市场流通中起主导作用，很重要的一点，是将内外贸结合起来，兼顾国际国内两个市场并日益增强在内贸市场中的地位。日本的综合商社发展已有100多年历史。虽然起步都从进出口开始，但在发展过程中都紧紧将内外贸结合起来，使商社在外贸和内贸中都发挥了重要作用。

虽然综合商社也参与生产、兴办企业，但商社正确处理对工业的关系，并不直接进行生产活动。它们主要通过提供良好周到的综合服务和少量投资参股，维持与生产企业的长期合作关系，目的是取得产品的贸易代理权。因为就综合商社本身条件来讲，受资金和管理人才诸多因素的制约，要取代生产企业直接进行企业的经营与管理相当困难。

增强服务功能，为企业提供全方位服务。综合商社以贸易代理为中心，发挥本身在资金、技术、人材和信息上的优势，广泛发展多种服务形式，为企业提供全方位服务，如贸易代理、融资服务、仓储运输服务、商业情报与信息咨询服务等。

组织人事制度

综合商社的组织管理采取分工负责与交叉运行相结合的方式。综合商社的第一个本部均设有业务部门（相当我国的职能部门），负责对本部营业部门的管理和协调，从各自专业角度向营业部门提供咨询服务，职能部门和业务部门相互支持、相互配合，从而提高了工作效率。

综合商社内部均有明确的业务分工，规定各组织单位应以完成自己的业务、圆满地达到目标为首要任务。但随着公司机能的多样化、企业环境的变化及技术革新的发展，商社以最高效率、最大效果为追求，允许部门间相互渗透、相互配合、主动灵活地开发新业务及经营其它部门的业务。

日本综合商社的成功，说到底还是因为商社都云集了一大批优秀人才。近几年来，综合商社一直是日本大学生择业的首选目标。每个商社都认为自己最主要的资产和最宝贵的财富是人才。这些人才不仅懂技术、会经营，更重要的是，具有事业心和奉献精神。伊藤忠商事室副总裁说："商社能否成功的第一个因素就是人才。一个商社，如果他的员工每天24小时都在考虑商社的事情，而且今天派任何一个员工去世界一个偏僻的地方，明天他就可以打起背包出发，这个商社就一定能够成功。"因此，各公司均致力于努力培养高素质员工，大部分商社均成立了自己的大学或研修机构，从一般职员到管理阶层都必须接受严格的再培训，以充分理解公司理念、明确公司运作方式，成为符合公司需要的各类人才。

综合商社将一般企业的年功序列制度与选拨制度有机地结合起来，施行严格的考评和升级制度，培养出知识全面、经验丰富的综合型人才。

从综合商社的经验来看，商社最需要的是经济、金融、法律、财会、电脑、专业外语等综合性复合型人才。

作者梁仲勋系陕西省社会科学院经济研究所副研究员。曾先后在国内报刊发表财贸、金融及企业改革方面论文80多篇，并为管理部门及企业写过研究策划报告多篇。

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物资“银行”的经营模式

陕西秦岭曾氏有色金属有限公司在近年经营实践中所创立的物资"银行"的经营模式是以生产物资（以有色和黑色金属为主）为经营对象，以物资和资金为"滑润剂"，以为企业解决三角债而获得物资流通效益与资本扩张的经营新模式。

物资"银行"与综合商社比较，在经营职能、服务范围与运作方式上，有许多相似之处。曾氏公司作为一家主要从事国内外贸易的经营企业，近年来创立了物资"银行"经营模式，提出公司的任务是：对在资本上犯错误的人、事、项目，帮他们解套，用订单、信息、资本取胜。公司的职责是：在没有接口的地方寻找、制造和安装接口，发现、实现、创造标准化接口，进行现代化运作。

这就表明，物资"银行"与综合商社在经济实质与市场定位方面是基本一致的，都应该把经营落脚点放在中介服务上，双方都应在兼顾横跨国内国际两大市场的前提下，通过扩大服务职能与服务范围，奉行"零资本、零库存、零风险"的原则并灵活运用实物、资金、信息等多种手段实现资本的高效率、低风险的经营运作。从这些方面来看，物资"银行"已具备了综合商社的基本特征，综合商社应当成为物资"银行"的目标模式。

两者比较，物资"银行"优于综合商社之处主要在于，综合商社对生产、贸易企业所提供的贸易、金融服务，一般都是一种线性的、单一的操作机制；而物资"银行"却根据商流、物流、信息 流三流分离原理，灵活运用资本的多种价值形态，进行多角位的、可以互换互通的立体式操作，这表明物资"银行"在经营手段上比综合商社具有更大的灵活机动性。

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摘自《世界经理人文摘》(杂志刊期：1998年4月)