摘自《21世纪经济报道》 作者：赖集悦 2018年11月09日

　　重点布局三四五线城市，开展汽车售后服务，打造完备交易闭环

　　2018年以来，整个中国汽车流通领域发生着新的变化，一面是亏损、维权、退网、卖店的汽车经销商;一面是以新渠道、新消费、新交易为主的汽车金融新贵们纷纷布局线下渠道，并重点挖掘三四五线城市的消费潜力。业界认为，中国汽车流通市场开始由以往单一的4S店销售体系向结构多元化、服务创新化的方向发展。

　　新玩家重点布局三四五线城市

　　众所周知，传统的汽车金融公司或者银行，他们基本不销售汽车，只提供金融服务。以前的汽车电商平台也只做导流或者销售优惠特价车，不自己搞汽车金融产品，既使有，也只是和金融机构合作。但近两年，新玩家们开始“跨界”起来，本来做电商平台的开始推自己的金融产品，本来做汽车金融服务的也开始布局线下门店。

　　其实，汽车金融和汽车销售同样面临线上和线下融合的问题。正如早期以汽车之家、易车为首的导购团购网站发起做电商，大力度推动线上卖车，但由于缺少自己的线下渠道，在这一过程当中困难重重。

　　如今，“新零售”的出现，成为了新兴融资租赁企业发展的突破口，这种线上和线下的融合，就如京东收购永辉超市，阿里收购苏宁，给新兴融资租赁企业带来了新的重大推动力。

　　近日，毛豆新车宣布，其布局线下渠道的直营店——毛豆新车店的数量正式突破100家。不久前的8月31日，毛豆新车CEO张小沛重点介绍了毛豆新车的“新方向”，即面向三四五六线城市的消费者，大力布局毛豆新车店，预计年内将建成300家左右。据了解，毛豆新车于2017年9月上线，是一家专注于新车租售消费服务的汽车新零售平台，通过集采车辆，以融资租赁的方式租售给消费者。

　　目前，一二线城市的4S店网络布局已趋饱和，再加上新车销售的波峰已经来到三四五线城市，所以通过深度布局线下渠道，进一步挖掘三四五线城市的消费潜力，成为大多数主机厂商关注的焦点。只是，传统汽车经销体系存在着投入成本高、库存压力大、人员成本高等弊端，导致很难下沉到三四五线城市。“正是看准了主机厂商的这一迫切需求，我们决定大力建设线下直营的毛豆新车店。通过这些像毛细血管一样的毛豆新车店，我们能很好地帮助主机厂商实现渠道下沉。”张小沛介绍道。

　　弹个车是大搜车联合蚂蚁金服推出的“一成首付、先用后买”的弹性购车方案。根据大搜车提供的数据，截至2018年8月份，大搜车旗下弹个车社区店已在全国落地近4000家，覆盖30个省级行政单位、313个城市，并将渠道下沉至1877个区县。大搜车创始人兼CEO姚军红此前在内部邮件中给全体员工设立了两个小目标：2018年年底前，弹个车要实现落地8000家线下门店，覆盖中国9成区县;三年内，弹个车要完成全国高密度网状布局，最终实现每10平方公里一个店覆盖中国城镇人口。

　　易鑫作为互联网汽车新零售平台，主要由交易平台业务营收和自营融资业务营收组成。其中，自营融资业务中的“融资租赁服务”占去易鑫2017年总收入68%，是易鑫的王牌业务。中国汽车金融实验室研究员查阅易鑫集团2017年年报发现，2017年全年易鑫集团的汽车经銷商合作网络由分布在全国30多个省或同级区域的340多个城市中逾 17000家经销店組成，其中包括228家独立运营的体验店。但据最新官网显示，目前易鑫和淘车两种体验店共有310家。作为线下渠道，易鑫旗下体验店更是其融资租赁业务产品“开走吧”的落地核心阵地。

　　另据花生好车相关业务负责人介绍，花生好车目前在全国拥有400家连锁直营门店，深入全国三四线城市。并且，花生好车目前在车后服务以及二手车领域重点布局，正在开拓新业态与新服务，尝试将售后及其他服务打包到融资租赁产品包，在卖车过程中同时销售给购车用户。

　　而近期突然被曝“大幅裁员、大规模关店”消息的趣店-大白汽车，采取了自建门店的重资产模式，趣店体验店都布局在三四五线城市的市区核心商圈，开店的平均成本控制在50万元以内。截至2018年1月，其已在全国各地开设了175家自营门店。

　　打造完备交易闭环，延伸各类增值服务

　　2018年9月23日，趣店对旗下大白汽车的关店传闻回应称：“关店”就是正常的门店优化和调整。传言也许有所夸大，但趣店的回应也从侧面坐实了大白汽车正在“调整”的事实。

　　从中，我们不难看到重资产布局线下门店的风险与挑战，耗费大量的资金以后，能否提供更好的升级服务，以及在未来创造更大的营收，这是不能回避的问题。

　　根据互联网系融资租赁企业的发展主流模式来看，都在重资产打造完备的交易闭环，向上整合车源，向下重资产铺设渠道，延伸各类增值服务，这有利于提高整体议价能力和客户粘性。

　　不难发现，易鑫、毛豆新车、弹个车等平台都有涉及二手车交易及金融业务，将融资租赁平台回收的汽车进行二次销售，完成整个车的销售闭环。

　　根据艾瑞的预测，未来五年中国二手车交易量年均复合增长率约为19%，2022年交易量达2960万台，大约与新车销量持平(美国二手车销量是新车销量的两倍以上)。如今，随着取消二手车限迁政策在全国范围内推进，二手车市场的增长趋势日益明显，原先专注线上的新兴二手车电商平台开始加大在二手车流通领域的线下布局。据了解，同属于车好多集团的瓜子二手车正推进线下店布局，截至2018年年底，将开设约100家大型线下店，总面积累计近130万平米，预计2018年内投资总额达15亿元。

　　在开展汽车售后服务、提高增值服务盈利方面，2017年，瓜子二手车推出保卖线下店，基于线下门店，为用户提供交易、金融、保险、维修保养等二手车一站式服务。有接近瓜子二手车人士透露，在汽车服务业务上，瓜子二手车目前以“推修+套餐”的方式开展，而且未来会在区域密集开店。

　　无独有偶，新兴融资租赁企业布局车后市场的，并不仅仅只有瓜子。2018年5月，花生好车已经在长沙成立了自己第一家售后服务中心，业务主要包括洗车、美容、保养和钣喷等。

　　其实，在众多新兴融资租赁企业从线上到线下的大迁徙浪潮中，大致分成了两条路线：一是加盟模式，二是自建门店模式。

　　有业内人士反映，易鑫背后庞大的代理商体系其实并不稳固。一些代理商说，易鑫线下门店的迅速扩张基于低门槛的加盟形式。随着线下规模不断做大，超出自身管理体系的代理竞争也越难把控，由此带来的结果就是影响线下服务质量，拉低用户体验。

　　针对加盟模式，由于汽车融资租赁在三四五线城市的业务开展门槛较低，在严监管和激烈市场竞争下，风险把控自然成了平台管理的头等问题。“一二线车商一般资金较为充裕，经营情况较好，故而对于有着长期稳定合作的一二线城市车商，准入条件相对宽松，利息水平较低;三四线城市车商受到经营场地和资金的限制，规模较小，而且相对交易频次较低，故而风控较为严格，准入条件较高。根据车商成交金额、交易频次、最近一次成交时间等几个维度，将车商分成不同级别，制定相应的风控政策，以保证在全面控制风险的情况下不影响业务开展。”车国相关业务负责人向中国汽车金融实验室研究员介绍道。