摘自《融资租赁30人论坛》 2018年07月03日

　　编者按：

　　本文对近十年融资租赁发展的现状进行梳理总结与分析，同时对融资租赁中国融资租赁业现行主流经营模式下存在的若干问题的反思，并给出自己的建议，同时也对中国融资租赁的未来作出预判。本文为《关于中国融资租赁业经营模式转型的基本思考》的下篇。

　　作者

　　程东跃，浙江大学管理学博士，浙江大学兼职导师。曾任浙江金融租赁公司（现为华融金融租赁公司）总裁、党委书记，交银金融租赁公司总经理、党组成员，广州越秀租赁公司总经理、董事长兼广州越秀金控集团副总经理。现任浙江大学融资租赁研究中心理事长，中国融资租赁（西湖）论坛执行主席，中国融资租赁三十人论坛理事。

　　关于中国融资租赁业经营模式转型的基本思考

　　一.归纳言之，现行中国融资租赁行业主流经营模式为水平式，简单复制式、翻版传统的经营模式。这种状况表现出的是过度同质化竞争，比规模、比速度、拼价格，大家都试图在短期内在有限市场这块蛋糕中，去勇敢的切得比别人更多，到一定时期，会发现大家却厮杀在一片红海里，而结果需要付出高成本、高风险、微薄的盈利乃至亏损出局的沉重代价。

　　水平式、复制或翻版传统经营模式的特征有：横向模仿、复制翻版、量变（规模）为上、红海、价格战、滚雪球、零和游戏、风险积聚、边际收益下滑。

　　中国十年的改革开放，经济得以快速发展，证明“世界是平的”。然或是全球经济的一体化。但不容忽视的一个客观事实是，在改革开放初期，中国的经济总量基数低，人口红利，巨大的潜在市场，我们依靠引进先进技术和管理，发展了制造业，经济呈现快递增长。经济总量迅猛增加，人民的消费水平大幅提高，城镇化快速发展。但现在我们面临着制造业的“两高一剩”，也面临着“三去”、“一降一补”的经济发展局面，发展遇到技术与创新的“瓶颈”，这已是多年来困扰中国经济发展的关键问题。中央提出经济增长模式要从快速增长转变为高质量发展，提出供给侧改革和转型升级，4.0版的高端装备制造业规划，以及大力鼓励技术创新和应用，是非常及时和英明的。关键是我们需要在什么样的经济体制和政策引导下，大胆推进和实现。这对中国融资租赁业今后的发展思路、经营模式的转型带来前所未有的机遇和挑战，值得我们业内人士的重视和反思。同时，也值得我们对现行融资租赁行业主流经营模式的反思！

二.回顾中国融资租赁业经历的30多年，几起几伏。现在给本人担忧的是，历史的教训会不会重演。本人始终认为，有关融资租赁的功能和作用，我们是从美国那里发现的，之后有了第一家租赁公司——中国东方租赁公司。随后成立了若干家“中”字头的租赁公司，但是，我们后来所运营的经营模式恰恰是日本的一些金融机构带来的。当时中国尚未对外开放金融领域，于是，日本的一些金融机构绕道在中国纷纷成立日资租赁公司，尤其是“广场协议”签订以后，日元大幅升值，外资流入，日元泛滥。日资租赁公司在中国开始做的就是信贷业务，且以回租为主流模式，也由此在上世纪八十年后期和九十年代，形成了中国融资租赁的主流经营模式（当然，当时中国经济也迫切需要大量外资），这种模式曾一度被称之为“高利贷”。为什么说这种模式是日本金融机构带来的，实际上，日本本土的租赁并不以这种模式为主。在这种贷款服务模式下，由于经济及行业周期性，当时的信用、法制环境以及汇率因素等，出现了大量逾期和坏账，日资融资租赁公司纷纷关闭或回撤。

　　在这种模式下，中资租赁公司也难独善其身。中国的融资租赁业，在这种模式持续下，几经起伏，证明这种主流模式下的中国融资租赁业是难以健康、可持续发展的。在一个周期内，尤其是2007年底开始，银行系租赁公司的产生和迅速发展，带动整个行业近十年的快速发展。我们可能抱以侥幸心理，但历史是客观存在的，中国融资租赁业目前存在的若干问题，会不会预示着历史的重演。这样说，也许是过于“理性化”，但有一点是肯定的，中国融资租赁业健康、可持续发展，尚有许多问题需要反思，需要我们的努力主动转型，现在我们业内应该共同考虑的这个行业怎么走，怎么走好的关键时期。

　　三. 垂直式、穿透式的经营模式，就是在充分研究、分析市场细分的基础上，结合公司自身的优劣势判断，从而清晰市场（业务）定位，确定目标市场和目标客户，到如何满足目标市场或客户的需求分析，创建贴身的租赁交易结构（模式），或租赁服务（租赁产品）；从真实需求分析开始到租赁服务（租赁产品）边界扩大和功能拓展以及租赁服务的定价策略与价值链的提升；从制定和提高相应的市场营销模式、效率到决策链效率的提升；从信用风险评估到租赁服务（租赁产品）的风险定价；从目标市场（行业）及客户的生命周期分析，到租赁服务结构与租赁资产结构的动态调整和主动的租赁资产组合管理（包括租后管理）；从公司主要业务，决策指标的动态管理到风险预警系统的建立和应用；等等，实行穿透式运作和管理。通俗的说，就是要始终坚持从目标市场、客户的选择与分析、以及运营、决策链，到风险把控等整个经营管理全过程做到看得见、摸得着，时刻把握，决策于未来。而这种垂直式、穿透式模式下的运营管理的核心就是创造与创新。

　　垂直式、穿透式的经营模式的核心特点就是创新，此外还包括 ：

　　（1）在专业化、特色化和中寻求差异化；

　　（2）寻求的是质变而不是简单的量变；

　　（3）开辟属于自己的蓝海市场并勇于站在这个市场的先列而不断改进完善；

　　（4）是一种非零和游戏；

　　（5）在创新、改进和完善中得到价值链的提升。

　　创新是神奇的，它能让我们事半功倍，能不断的提升我们的经营管理决策链效率和层次的提升，能让我们以新的面貌出现在这个市场，创造良好的公司组织文化和基因，并不断地纵向进化、传承，换句话，公司最好的产品就是公司自身，这就是质变。

　　四. 垂直式和穿透式经营模式的基本原则是：

　　（1）循序渐进，始终保持组织及计划的精简和灵活性，在创新中竞争（即不贸然跟风式的进入一个市场），要以充分分析、理解、选择目标市场，目标客户为出发点，并专注于对已选择的目标市场，目标客户需求认识的深度与广度，开发满足目标行业、客户深度需求特性的租赁服务（租赁产品），形成专业化的经营管理决策链，并不断加以改进和完善；

　　（2）所有失败的企业是基本相似的，而成功的企业却是各不相同，关键就在于不断创新，创新无捷径可走，它需要我们的专业与判断能力，取决于我们的决心和坚持；

　　（3）创新绝非是一种口号，它涵盖了公司整个经营管理决策链，从市场细分分析、研究开始，寻求目标市场和目标客户，从而到交易结构设计、经营模式的确立，乃至公司的战略定位和市场定位，组织架构及文化理念、激励机制等的创新。创新需要人们的激情和活力而形成的整个组织的创新氛围。现在，许多租赁公司设立初期，就制定了上市规划，这本无可厚非，上市是对公司及其员工未来价值的定价，这种激励机制本身是好的，但问题是不断提升和实现公司和员工未来价值的恰恰是我们的不断进取和创新；

　　（4）创新要具有前瞻性，主动地以创新租赁服务（租赁产品）引导实体经济的发展与创新，而不是被动的滞后的服务于实体经济。这里讲的“服务”也许不全面。而我们说的服务不是从属性的，而是应当具有前瞻性，主动性。否则被动的、滞后性的服务于实体经济本质上还是脱离了实体经济，这也是许多租赁公司面对实体经济“望而却步”的一个主要原因。

　　五.所谓的前瞻性和主动性一是要避免行业周期的拐点，即一个行业出现大规模扩张时，通常离紧缩（衰退）不远了，二是善于从发展潜力，成长性，技术先进性等多角度分析选择对行业及其客户的进入。

　　关于创新几个维度，熊彼特的《经济发展理论》、《经济分析史》中提出了有关对于创新的界定，他将创新界定为新的生产函数—一个新的生产函数建立过程就是企业家对生产要素进行重新组合的过程。包括：（1）新产品（2）新的产品或是新的生产方法的应用（3）新的市场开辟 （4）对新材料，原材料供应来源的发现和掌握。这种界定对我们租赁公司在创新过程中应是有启迪和帮助。

　　六.创新的几个层面：

　　（1）宏观层面，涉及到经济体制、金融体制、经济增长方式转变等，事关租赁公司的战略定位，业务定位的适时调整；

　　（2）中观层面，这是有宏观层面的创新传导过来的。必然倒逼公司内部进行一些重大调整—组织架构、经营模式、盈利模式、管理体系、文化理念以及相应的激励机制的调整；

　　（3）微观层面，租赁服务（租赁产品）的创新—目标行业与客户发展及需求的再分析，风险与定价调整，交易结构的重构等等。总而言之，公司的创新是一个螺旋式上升发展过程。

　　从更长的周期看，近十年租赁行业复苏到发展，速度惊人。势必吸引很多资本资金的涌入，规模扩张，带动行业的大规模迅速扩张，而这种大规模的迅速扩张必然地带来行业边际收益下降，同时出现筹资成本一路攀升，行业内出现在微薄盈利下的同质化竞争，导致整个行业出现零和游戏，形成了另一种“庞氏融资”，当这种“庞氏融资”在行业占比越来越高时，这个行业发展的拐点临近。由此以往，拐点一旦发生，局部性的风险就会爆发（在此，本人认为，中国融资业不会出现系统性风险，而局部性风险的产生已是不可避免的）。从现实分析得出，规模迅速扩张与过度同质化竞争相交而生，一大批租赁投向于几个过剩产能行业和地方政府融资平台，已经对中国融资租赁行业发展产生了巨大的负面影响。

　　七.关于垂直式和穿透式经营模式发展实施的基本思路：

　　通常公司在创立初期，会选择若干目标行业、目标市场，试图走专业化方向，再是定规模，定准入门槛和标准，风控措施以及业绩目标，这经常是许多租赁申报成立时习惯性做法。但往往是缺乏客观认真的分析和真实依据，以及确切的实施途径。这与现实往往发生冲突，最后会导致经营思路的迷离，方向模糊，于是不得不随波漂流，很快落入了过度同质化竞争话困局。

　　（1）从一到二个目标市场，甚至一个小市场开始，专注于研究这个目标市场的特点，产业链周期等，掌握客户的真实需求，从而设计相应交易结构（产品）和经营决策的各个要素标准，并努力推进。在推进中不断改进，完善。而现行通常的做法是选择若干大市场，而这些个大市场里早已有众多的竞争者，我们经常会计算这个大市场的份额，设想着获取更多的份额，但同样你进入了，别的公司也在进入，设想与现实总是有很大的差距，于是我们会不自觉地在一片红海中参与竞争。而残酷的竞争会抹去你最初的设想和目标。

　　（2）一旦公司成功地占据一个目标市场，就有条件开始发掘相关的市场。亚马逊的发展模式就是一个很好案例，从在线零售书籍开始，扩张相关的其它垂直市场，光盘、影像、软件市场，然后又进一步逐步深入发展相关垂直市场，最终成为世界级的“综合商店”，常言道：买家会往卖家多的地方去，卖家也会往买家多的地方去，但残酷的竞争在那儿等着。公司的发展是一个循序渐进推进的过程。成功的公司一定是占据一个主导的目标市场，然后逐步扩展到相关的市场。

　　（3）不断反思创新，对租赁公司而言，创新就是不断对自己的经营思路、模式、决策要素进行反思，也就是“自找麻烦”，不断改进完善、提高。而不是“东一榔头、西一棒子”，且一看到新事物就往前冲，从而分化自身的专业化、特色化能力，淡化了公司的差异化水平。先行一步是策略、路径而不是目标，如果不专注于已有的目标市场，将策略、路径当作目标，垂直式发展本质就是创新、穿透式，这就是质变。

　　（4）要大胆利用和开发新的科学技术，如：互联网、大数据、云计算、人工智能等，实现经营与决策的现代化，树立自身的品牌优势；

　　（5）培育自己的专业人员和专业团队，培养公司的文化、优化决策要素，在发展过程中要“恪守纪律”，就是建立一个思想认识统一、执行力强的公司团队。

　　（6）坚决摒弃“规模为王”、短期利益的行为，努力摆脱“重资产、高杠杆”约束，转向“轻资产”和灵活合理杠杆率的经营格局，善于坚守理念和长远目标—健康、持续发展。

　　关于中国融资租赁发展几点预判

　　一.回归本质，服务实体经济将成为行业发展的主流。供给侧改革及传统制造业的转型升级，4.0版的高端装备业发展规划，都无疑对行业发展带来极大的机遇，同时也面临着挑战。如何把握，如何深入分析研究，找准自身的定位，开发客户和需求，大胆尝试和探索等等，均等待着我们租赁公司如何破题；

　　如何融合到产业链是租赁公司介入实体经济重大路径。产业链租赁就是以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计满足客户需求的租赁服务产品，从而形成该产业的价值链，体现该产业链特性。

　　这将有利于提升租赁公司的议价能力和价值链。同时，通过对产中核心企业的把握和上下游企业资金流，经营方式的把握和理解，将对单个企业的风险控制管理转变为对整个产业链的风险控制，以提高风险管理的全面性和稳健性。

　　服务实体，必将使得租赁公司经营模式的转型，实现以创新为核心特征的垂直式、穿透式的经营管理。当然不可否认，大部分租赁公司在已经形成的经营格局、经营模式、决策思路和重资产状况下，转型显得尤为重要，但又需要相应的成本和“阵痛期”。

　　二.监管转型将倒逼租赁公司的规范化经营与管理，迫使许多租赁公司在公司战略方向、业务考核等方面做出调整。

　　顶层设计上，已明确监管规划制定的职责转移，意味着从现有的机构监管向功能、行为监管转移。我认为，对各类融资（金融）租赁公司会形成主要监管指标的趋同和以分类监管的灵活性和宽容度相结合的监管格局。

　　但无论如何，对外部监管的变化以及公司规范发展的内在要求，融资租赁公司必须做过渡期安排，以免到时候出现行业发展的不稳定和公司内部混乱。从这个角度说，建议监管当局（无论是中央有关部门还是地方职责部门）应予融资租赁公司适度超前预示或预警。

　　三.从2018年下半年开始，融资租赁业将出现重组并购潮。

　　随着业内两级分化加剧，“资产荒”与“资金荒”短期内难以缓解，经营模式转型以及服务实体经济受周期性外部因素影响和内在理念和团队素质应是一个渐进和“痛苦”的过程。同时，近十年融资租赁规模的迅速扩张，风险将逐步显现，总体预判2018年下半年开始，融资租赁行业将出现重组并购潮。

　　值得指出的是，期间，一批中小型专业化、特色化明显的租赁公司将受到青睐。

　　四.大数据、云计算、互联网、区块链等现代信息技术在租赁业内将被更多的认知和应用。

　　现代信息技术的使用，将在以下几个方面发挥重大作用：（1）寻找目标市场和目标客户；（2）确立公司业务方向，租赁服务（租赁产品）的设计；（3）信息对称与数据库建设；（4）风险识别与风险定价；（5）风险管理体系构建；（6）现代租赁资产组合管理、租后管理；（7）去中介化等等。租赁公司可以先行借助现代化科技公司平台，大胆先行先试。

　　五.自贸区的扩展及功能完善，其集聚效应将进一步凸现，普遍而言，融资租赁行业的政策红利将会逐步淡化，乃至退出。上海、天津、广东融资租赁发展的三极格局将因为各种便利及政策的先行先试（如外汇管制），跨境及离岸租赁将会有大的发展。

　　六.地方政府融资平台融资收紧、存量债务将面临极大的挑战。由于政策的约束和巨额的存量债务，地方政府融资平台的区域性风险有可能时有发生。堵后门易，开前门难，即便中央政府增加地方债的发行量，但也难以在短期内从根本上解决地方债务的置换。

　　七.融资租赁业的流动性风险将面临挑战（因本文前有所述，在此不再赘述）

　　八.后续五年，乃至更长时期，中国融资租赁业发展将呈现马拉松式态势。

　　近十年，中国融资租赁业规模迅猛扩张，业务经营可谓是五花八门、乱像丛生。过度的同质化竞争，名义租赁物的过度滥用，乃至虚拟租赁标的物，创新不足与过度“创新”并存等现象，表明在规模迅猛扩张的同时，也蕴积了大量的风险，租赁资产质量相对低下。当下已是中国融资租赁业经营模式转型的十字路口，大部分融资租赁都已经或将面临着转型的困局。由此而言，转型是一个渐进过程，需要一定的时间、勇气、坚持以及付出“阵痛”的代价。同时，并存的是融资租赁业的监管转型是一个规范业务，规范管理的渐进式过程，这个过程从顶层设计到尝试、探索、执行到位，也必将从外部会约束融资租赁业规模的盲目扩张。如此等等，我们认为中国融资租赁业发展在一个较长时期将是一种马拉松式的态势，换句话说，简单的外延式的规模扩张时期已经终结。