摘自《金融圈》 2018年03月16日

　　近两年来融资租赁公司转型的呼声越来越高，本文将初浅地探讨融资租赁公司“定市场”即市场选择这个问题。

　　近两年来融资租赁公司转型、脱虚入实的呼声越来越高。但如何转型，却是摆在众多租赁公司，特别是初创、小型租赁公司面前的难题。要解决这个问题，租赁公司需要解决宏观层面的“三定”（定目标、定战略、定市场）和执行层面的“三定”（定模式、定标准、定团队）。

　　市场选择的目的

　　市场选择，即选择某个领域作为目标市场。融资租赁公司需要做好市场选择，方能强化公司在市场中的竞争力。有利于资源聚焦、专业能力形成及核心竞争力的塑造。每个公司资源禀赋不同，并且是有限的，将资源投入到特定的、具备相对优势的领域和目标市场，才有可能在该市场形成专业能力（包括市场开拓能力、风控能力、资产管理能力等），抢占市场份额，积累客户群，反过来这些成为公司的优势资源，进一步强化公司在该市场的竞争力。

　　其次，有利于提升运营效率。确定目标市场、聚焦特定客户群，有利于公司提炼业务操作流程与标准，并形成、完善业务运营体系，摆脱项目制的业务操作模式（业务以单个项目评审制的操作模式，无法形成系统的业务体系），提升运营效率。

　　再次，有利于公司品牌的形成。聚焦目标市场，逐步提高对目标客户群的覆盖率，积累公司在目标市场的地位与知名度，进而形成公司市场品牌。

　　最后，市场选择的优化有利于租赁公司融资。长期聚焦目标市场，逐步提高对行业的认知，有利于形成贴合市场与客户特性的风控体系，确保公司资产质量、防范风险，有利于租赁公司对外融资的开展，特别是非标融资方式的开展。

　　市场选择的方式

　　1、行业选择原则
　　（1）市场容量大。

　　市场容量大是首位重要的。只有大容量的市场才能为租赁公司提供广阔的空间进行业务规模化投放，才具备足够的市场深度以做产品和服务的深化，最终提升租赁公司盈利能力和市场竞争力。

　　举例而言，目前市场容量大的行业有医疗。2016年医院收入总规模达2.65万亿，考虑制药、医疗器械、医药流通等环节，整个医疗行业的市场规模更大。同时医疗行业具备良好的市场深度，可供开发除设备融资租赁以外的多种产品与服务，比如物资集中采购、贸易融资、应收账款保理等。目前国内融资租赁公司大多进入的是医院这个终端消费环节的设备租赁，未来待开发的市场空间还很大。

　　同样市场容量大的还有物流业。2016年我国社会总物流商品金额超过230万亿元，其中物流费用总额突破11万亿元。物流业所辖细分行业有

　　运输业、仓储业、装卸业、包装业、加工配送业、物流信息业。当今互联网时代下的物流业正运用互联网技术进行行业变革，过去7年是物流业股权投资的黄金时期，未来物流行业的债权投资势必将迎来发展的战略机遇。

　　作为链接企业与客户的最直接桥梁——物流业越来越受到企业和金融机构的重视。此外，市场容量大的行业还有很多，比如工业装备制造业、食品制造业等。
　　（2）行业存续性长。

　　只有存续性长的行业才能为租赁公司提供可长远布局、精耕细作的市场土壤。一般关乎国民经济、民生的基础性行业都是百年永存的行业，比如关乎民生的衣食住行，关乎工业基础的工业装备，这样的行业不仅百年永存，一般市场容量也比较大。

　　2、行业选择的其他考虑因素

　　市场容量与存续性只是选择行业的两个首要因素，到业务开展的执行层面，行业的选择还需要综合考虑其他因素。

　　首先是公司资源禀赋。在满足行业选择的原则基础上，优先选择公司具备相关资源禀赋的行业。该资源禀赋可以是股东的产业背景、团队行业经验/客户资源（在先有团队后定市场的情况下）、资金优势等。选择公司具备相关资源禀赋的行业作为目标市场，有利于业务顺利开展或形成相对优势。

　　在此有个值得借鉴的市场经验是，对于规模不大的初创公司而言，如果核心团队是来自多个领域，则最好综合公司其他资源与行业选择的原则，选择一个领域作为公司业务发展的主战场，而非将有限的资金资源分散在各个行业，特别是这些领域无一定的关联性，在对外融资时，资金机构将无所适从，无法清晰体现租赁公司的整体经营逻辑与战略思路。

　　其次是市场饱和度或市场竞争程度。即使是一个市场容量大的行业，如果市场已饱和或者竞争激烈异常，则需要考虑进入该市场的战略价值。比如医疗行业中的公立医院设备租赁细分领域，即使市场容量不小，但在众多租赁公司扎堆介入、行业领先公司具备先发优势的现状下，对于初创租赁公司或后进入者而言，未必是个好的机会。是否应该选择别的行业或细分领域，则值得同业租赁公司思考。

　　再者是行业系统性风险。系统性风险主要表现为行业周期性风险，特别是强周期性行业。租赁公司需要评估对行业系统性风险的承受能力，最典型的当属航运，在经历了过去四五年的下行周期，一般的租赁公司无法承受这轮行业下行带来的系统性风险的冲击，业务基本处于停滞状态。强周期性行业不是不可介入，只是需要公司具备很强的周期判断能力，否则踏错节奏将导致公司资产面临严重损失。

　　选择业务切入点

　　选定了行业大方向，在业务落地阶段还需要找到合适的切入点。市场容量大的行业往往包含多个细分行业，每个细分行业特性、市场风险等均不同，孕育的市场机会亦不同，租赁公司需要找到一个合适的细分行业作为业务开展的口子，一段时间后再根据业务开展的实际情况调整、优化业务布局。

　　作为切入点的细分行业可进行多次细化，切分的越细对业务的开展越有利，目标越清晰。例如，医疗行业分为生产环节的医药和医疗器械、流通环节的医药运输、交易环节的医药/医疗器械经销、终端消费的医疗机构。医药可进一步细分为生物制药、化学合成药、中药，中药又细分为原料药材、中成药。可想而知，大医疗行业可细分为众多细分领域，供各金融机构进行业务开展。

　　符合以下四个要求的细分领域适合作为业务切入点：市场容量和细分行业的特殊性（即行业进入具备一定的壁垒,且具发展前景）；需求的稳定性（市场对行业的需求弹性较小）；偿付的可靠性（承租人经营性现金流较稳定）；设备的保障性（承租人必须的经营性资产，保值性、通用性、变现性较强，当然该因素在进行非租赁业务时为非必要因素）。

　　目标客户准入条件设置

　　在实际业务开展时，还需要针对不同细分市场设定目标客户的准入门槛，一般涉及客户经营规模、经营年限、实际控制人/核心团队的从业年限、负面信用清单等要素。准入门槛设置的高低主要取决于租赁公司对风险的容忍度、内部资金成本两个因素。一方面，公司对风险容忍度越低，越倾向于设定较高的准入门槛，反之，准入门槛设置较低；另一方面，租赁公司资金成本越低，越有可能承做高端大型客户，能快速扩大业务投放规模，反之准入门槛可能需要下沉，否则业务投放收益无法承受较高的资金成本。

　　配套产品设计

　　选定业务切入点后，需针对细分行业的市场需求设计产品。比如针对药品经销企业，由于客户的设备等资产较少，同时对周转资金需求比较大，资金需求多为短期。针对该细分市场，比较适合应收账款保理等产品进行需求的匹配而不是融资租赁。

　　由于药品消费的终端消费主要是医院和药店，非常集中。故对药品经销企业开展保理业务，可考虑以医药和药店作为核心企业设计保理产品的业务开发模式与风险管控点。目前市场有部分公司以三、四线城市的三甲、二甲医院为核心企业，开展药品销售的保理业务。风险管控以最为核心企业的医院进行货款的确认。当然，开展该业务，租赁公司需要考虑到产品设计中各方的利益平衡、对核心医院的营销能力以及账款的回款方式的确定。

　　以行业选择市场的利弊。

　　利：一方面，以行业选定市场的租赁公司，往往采取行业专业化运营模式，深入行业精耕细作，易于形成专业经营能力与完善的业务运营体系。另一方面，从产业链视角出发，业务具备延展性。由于目标客户群同属于一个行业，客户之间形成上下游或同业关系，为租赁公司开展集约采购、贸易融资、应收款保理等其他复合业务提供基础，可为租赁公司提高盈利能力。

　　弊：比如，资产的行业集中度较高，易于受行业系统性风险不利影响。目前业内租赁公司主要采取布局多个行业，降低资产的行业集中度，或选择弱周期性行业/非周期性行业，来对冲行业系统性风险。此外，单个行业市场饱和速度相对快，容易造成激烈竞争，特别是具备明显战略价值的行业，如医疗设备融资租赁、乘用车融资租赁短期内引来众多租赁公司扎堆进入，市场竞争进入白热化，其中不具竞争优势的租赁公司被迫降低客户门槛，变相放大了经营风险。

　　最终，融资租赁公司对于市场的选择是个需要综合考虑多个因素、进行各项利弊权衡的过程，顾此失彼容易造成公司经营出现状况，盲目跟风亦不可取。在行业进行转型之际，要想获得长远发展，租赁公司需要在确定公司经营目标与战略的前提下，审慎进行市场的选择。