摘自《浙江大学融资租赁研究中心》 2017年08月16日

　　特约研究员于洪锋 浙江大学融资租赁研究中心

编者按：业内普遍感觉到当下的融资租赁业务越来越难做了，究其原因很多。作者认为，关键点是融资租赁企业未能找准自身市场定位。从而提出“回归融资租赁模式的本质， 寻找并建立属于自己的市场定位，从而打造优势的细分市场份额”的观点。并从医疗器械市场的详尽深入分析，结合自身公司的业务实践（乡镇卫生院医疗设备直租）进行了案例分析，提出市场定位的原则，这不失为诸多融资租赁公司寻求自身市场定位的一种思路。

　　前言：

　　近来与业内多个公司老总交流，大家共同感慨融资租赁业务越来越难做了。归来反思，觉得这背后的主要原因有三：其一、市场环境（特别是实体经济）不景气；其二、政策环境（特别是对政府融资的监管）趋紧；其三、融资租赁企业自身未能找准市场定位。笔者认为：这其中最为关键的一点恰是第三点，为此，结合笔者近年来的在融资租赁行业的经营管理经验，特撰此文，与业内同行探讨和交流。

　　一、融资租赁行业的分类、特点及业务开展情况

　　行业内按照股东背景的不同，习惯上将融资租赁公司分为：金融租赁公司、厂商租赁公司和第三方独立融资租赁公司三种类型。这三种类型的融资租赁公司在市场定位上也可以大体做以下的区分：

　　1、金融租赁公司的市场定位

　　由于这类公司基本上是以银行为股东背景，因此有着相对明确的客户定位，如：国内主板上市公司、央企、国有大中型企业以及政府融资平台等。主营业务多为大资产、低收益的大型设备租赁，如飞机、船舶租赁、市政工程、基础设施等。业务类型多以售后回租为主。

　　2、厂商租赁公司的市场定位

　　厂商租赁公司主要由设备制造厂或代理商为投资背景成立的租赁公司。投资目的是为了促销和从事产品的租赁经营业务。国外许多规模较大的生产厂商，都拥有自己的租赁公司，并成为其国内租赁市场的重要参与者。因其租赁资产多为自行生产，故拥有对租赁物进行维护、增值和处置的专业能力，具备较为发达的市场营销网络和广泛的基础客户群。业务类型多以直租为主。

　　3、第三方独立类融资租赁公司的市场定位

　　第三方独立融资租赁公司（以下简称：独立租赁公司）的股东多为大型外贸、物流、综合性企业集团、上市公司、各类专业投资机构和民间资本等。由于股东背景的复杂性，也导致了独立租赁公司的市场定位表现得相对复杂和不清晰。

　　从目前国内主流独立租赁公司的市场定位和产品类型来看，主要集中在央企、地方大中型国企、上市公司、政府融资平台（包括借道地方医院和学校的政府平台融资）、基础设施和市政工程、房地产企业等等，产品类型多以售后回租为主。

　　不难发现，目前独立租赁公司的市场定位与金融租赁公司的定位出现了严重的重叠，这也就解释了为什么在局部市场上，融资租赁会出现恶性竞争和价格战。独立租赁公司不论在资本金规模还是在融资成本上，都远不如金融租赁公司，因此可知对于独立融资租赁公司这是一场还没开始就注定会输的竞争。
那么独立租赁公司的出路在哪里呢？

　　答案其实很简单，那就是回归融资租赁商业模式的本质，寻找并建立属于自己的市场定位，从而打造优势的细分市场份额，获得投资人和资本市场的认可。
下面就以笔者之前所在F融资租赁公司曾操作过的一款医疗器械直租产品作为案例，来说明独立租赁公司在细分市场如何定位以及所应把握的原则。

　　二、从医疗器械租赁产品看独立租赁公司的市场定位

　　1、医疗产业背景概况

　　2007年，我国医疗设备销售额为556亿元，融资租赁额为43亿元，渗透率达到了7.70%。2014年，我国医疗设备销售额为2136亿元，融资租赁额为533亿元，渗透率达到了24.96%。未来随着融资租赁业务的优势，医疗设备行业融资租赁的渗透率将进一步提高。

　　【图片和资料来源：经和信融资租赁研究部】

　　在融资租赁热点行业中，医疗设备融资租赁的发展速度从往年仅排名在五名之外的位置飞速上升至融资租赁行业细分领域第二位，仅次于飞机租赁，成为租赁市场上的热门行业。

　　也正因如此，新设立的融资租赁公司无不把眼光首先关注在医疗器械融资租赁领域，但是也全部立刻就感受到了在医疗产业开展融资租赁业务，竞争之激烈和难度之大是超乎想象的。

　　那么新的融资租赁公司在医疗产业开展业务是不是就没有机会了呢？

　　在回答这个问题之前，我们首先了解一下医疗产业的详细分类，对于寻找市场定位将会有很大帮助。

　　2、医疗产业市场分类

　　第一、按照医疗产业链分类，可以有以下环节：生产环节、流通环节、运输环节、终端消费等四个环节

　　第二、按照医院的级别分类：依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。

　　第三、按照医疗器械的种类划分：根据2015年发布的（国家食品药品监督管理总局令第15号），我国医疗器械分类规则如下：医疗器械按照风险程度由低到高，管理类别依次分为第一类、第二类和第三类。

　　一类、二类设备为医用常见、必备的小型设备，其生产、销售受到主管部门的普通监管。三类设备一般称为大型医疗设备，会受到主管部门的严格监管。
根据上述三种分类方式来看，不难发现一般的融资租赁公司只关注到了产业链中的终端消费--医院环节，而且是集中在三级及以上医院，租赁物则是只关注了第三类医疗器械。这个客户群及租赁物的定位，确实是医疗器械融资租赁中最优质的资产，风险最低。但同时，这也是融资租赁公司最集中，市场竞争最激烈的市场。

　　为了避开激烈的市场竞争，寻找到新的蓝海，笔者在2014年初开发的一款医疗器械直租产品，则将市场定位为乡镇卫生院，租赁物定位在二类医疗器械。

　　3、医疗器械直租产品案例

　　1）为什么选乡镇卫生院作为目标市场

　　现在我国大多数乡镇卫生院都处于一种尴尬的境地，在医疗设施和医疗技术水平方面远不及县市一级医院，而在交通便捷和医疗价格上又不及村卫生室，因而，大部分村民生小病则去村卫生室；有大病直接去县(市)级医院，因此如何提高乡镇卫生院的医疗服务水平是推广卫生适宜技术的关键。尤其改善乡镇卫生院的医疗设备落后的问题又成了一个重要环节。

　　2）供应商合作伙伴

　　深圳A股份有限公司（以下简称“A公司”）是中国最早的医疗器械高新技术企业，是中国医疗器械行业的骨干企业、国家百强高新技术企业，是国家MRI产品产业化基地和国家级重点火炬计划项目实施单位。

　　A公司主要从事高档医疗设备的开发、生产和经营，产品涉及医疗影像、医疗信息、医疗电子和治疗等四个领域，目前主要有MR、CT、PACS、DR、神经外科导航设备、治疗设备等六大类三十多个品种。所有产品均达到当代国际同类产品先进水平，在国内外市场上具有很高的知名度和市场占有率。

　　目前A在我国已拥有超过4000家医院的直接用户群，其中MRI（磁共振）600多家用户，市场占有率国内第一，CT（计算机断层扫描）300多家，手术导航系统及立体定向仪均在国内市场占有率第一。

　　因此，选择A公司作为供应商合作伙伴，为融资租赁公司打开了医疗器械租赁市场的通道。

　　3）产品方案

　　F租赁公司、A公司、乡镇卫生院三方资源共享，专业互助。A公司为设备生产商，乡镇卫生院是设备的需求和使用方，租赁公司为购买A公司设备的客户（即承租人）提供融资租赁金融服务，从而实现扩大A公司销售量、提升A公司产品市场占有率、为承租人解决融资需求、同时推动F融资租赁公司自身业务发展的多重目的。

　　F融资租赁公司授予乙方一定的融资授信额度（通过三方合作达成的全部融资租赁项目项下融资租赁公司实际拨款金额的总额），该额度为循环额度，供承租人使用，授信期间为一年。

　　A公司指定的非关联第三方保证人应向F融资租赁公司提供租赁物回购保证。在担保资质上，第三方保证公司应取得融资租赁公司的认可，并签订租赁物回购保证合同(具体方案如下图)。

　　4）该产品对于各参与方的意义

　　F租赁公司、A公司、乡镇卫生院开展产品的合作，属战略性三赢合作，实现三方的优势互补，对三方具有积极的意义：

　　（1） F租赁公司可以通过此产品的合作创立一种新的业务模式，即第三方融资租赁厂商系模式（可将该产品视同为A公司的厂商租赁模式），从而获得相对稳定的业务来源，并通过合理的风险控制手段获取租赁收益；

　　（2） 该产品具有可复制性，通过该产品的成功操作，可以较为迅速地向其它医疗产业合作厂商和非医疗产业合作厂商推广；

　　（3） 通过产品化、批量化操作，可以为F租赁公司较为快速地积累客户群，并通过发展一大批数量可观的小客户，并快速提升租赁公司在细分市场的份额和知名度。

　　（4） 通过该产品，A公司可以较快提升设备的市场占有率及市场知名度；

　　（5） 通过该产品，A公司可以实现快速资金回流，改善其经营现金流状况；

　　（6） 通过F租赁公司专业化的服务，可以帮助A公司控制产品销售回款风险；

　　（7） 透过第三方提供的租赁物回购保证，一方面为F融资租赁公司对该产品的风险控制增加了信用背书，另一方面也为A公司的销售收入在会计上进行确认扫除了障碍。

　　5）该产品的经济效果

　　通过3年多的运营，F融资租赁公司该产品共操作了200多家乡镇卫生院，累计投放金额近3亿元，内部收益（IRR）平均超过18%，仅有2家出现租金支付逾期，资产损失为零。

　　通过上述数据不难发现，这款产品不但收益高，资产质量优良，还一举奠定了F融资租赁公司在乡镇卫生院医疗器械直租这个细分领域的龙头地位，也为之后该租赁公司在资本市场成功IPO奠定了基础。

　　三、独立租赁公司市场定位的原则

　　总结前述乡镇卫生院医疗设备直租案例，对于融资租赁公司而言，可以归纳出以下的市场定位原则：

　　1、 市场细分原则

　　对于融资租赁公司拟进入的租赁市场，需要进行细分，而且要细分到再无法细分为止。

　　以本文所举案例，如果融资租赁公司拟进入医疗器械融资租赁市场，首先要清楚进入的是生产、流通、运输、终端消费4个环节中的哪一个环节。选择医院，其实只是选择了终端消费环节的部分市场，仍然还没有完成市场细分工作，还需要继续细分。医院按照其综合水平还可以分为三个等级，选择乡镇卫生院只是选择了其中的一级或以下等级的医院。选择完医院的等级之后，仍然还没有完成市场细分工作，还要按照客户的具体需求（也即租赁物）进行细分，选择出融资租赁公司能够接受的，市场份额足够高的租赁物作为主要市场方向。就像本文案例中所选的MRI和CT等设备。

　　那么选择所有环节，面向所有医院，不区分租赁物是不是会使得融资租赁公司有更广大的市场，获得更大的经营效果呢？笔者不建议做这样的选择，当所有的市场参与者都被定位为你的客户时，你其实并不知道谁是你的客户，等于没有做任何的市场细分和定位。

　　换言之，市场细分的过程，也是一个市场放弃的过程，而且放弃的部分要远远大过所选择的部分。所以这个过程其实也是一个很痛苦的过程。

　　这个原则对于医疗器械市场适用，对于其他所有的行业也都适用。

　　2、 融资租赁产品化原则

　　融资租赁产品化是通过打造统一的融资租赁方案，把融资租赁方案变得像工业产品一样，实现标准化，然后按照传统产品市场的原则，把融资租赁产品交付给特定的客户群。

　　融资租赁产品化让融资租赁有标准，能够被评估，改变了目前融资租赁行业里一直以项目操作所带来的，过去无法解决的效率、成本、风控、定价、标准以及评估等难题。

　　市场细分是融资租赁公司产品化的前提和基础。而产品化则是市场定位得以贯彻实施的手段和工具。

　　当然，打造一款融资租赁产品并非易事。打造出一款收益高、质量好、市场需求量大的融资租赁产品，则需要敏锐的市场感觉、专业的开发团队和丰富的融资租赁经营管理经验。

　　限于篇幅，本文不就如何打造融资租赁产品展开论述，笔者将另文讨论。

　　3、体制配套原则

　　有了清晰的目标市场，也有了针对这个市场开发出来的标准化产品，这还仅仅是一个开始，需要融资租赁公司在组织体制和业务体制上做出调整，以此来满足市场拓展的需要。

　　组织体制调整：

　　如有可能，融资租赁公司需要针对这个细分市场，设立独立的事业部，配置专业的业务经理和风险管理经理，甚至配置专业的法务和资产管理人员。

　　业务体制调整：

　　为满足市场效率的需求，融资租赁公司需要针对细分市场和标准化产品对既有的业务流程和审批权限做出调整，简化业务流程，加大对基层单位的审批授权。
有效的体制配套措施，是融资租赁公司市场定位成功的重要保障。

　　4、资源配套原则

　　作为一间能够独立开展业务的融资租赁公司，自然需要资金、人才、技术和信息等资源作为基础。但是如果想要在一个细分领域快速做到市场份额领先，则对于上述配套的资源会有更高的要求。
融资资源基本可以决定一间融资租赁公司在高、中、低端客户群上的定位，而人才、技术和信息资源则会很大程度上影响一间融资租赁公司在具体行业上的定位。因此，量体裁衣，根据自身各种资源的前提条件来进行融资租赁公司的市场定位也是要考虑的重要因素。

本文作者：深圳金海峡融资租赁有限公司 总经理 于洪峰