摘自《汽车金融圈》 2016年09月29日

　　编者按：2016年9月29-30日，由中国汽车流通协会主办、凯达研究院承办的中国汽车金融论坛暨CADA凯达融资租赁专题研讨会在温州召开。论坛以“逐大势 赢未来”为主题，深入探讨汽车融资租赁业务的发展模式与现状以及风险控制的关键要素，厂商金融与经销商金融的区别与优劣势，互联网金融的发展现状与未来趋势、二手车估值与征信体系建设等方面的内容。以下为HPL先锋太盟CEO韩勇先生以“融资租赁公司的机会与挑战”为主题的演讲：

　　尊敬的肖秘、尊敬的各位同仁、领导，大家下午好。非常高兴能够接到邀请，让我来分享一下融资租赁的挑战与机会。其实说到我自己，我从事融资租赁业务的时间可能比在座各位稍微早一点，到现在已经五年了。这五年浮浮沉沉，谈不上有更多的理想，但是有一些经验和教训，我想花半小时时间分享一下。

　　从我自己来说，2014年底从银行出来，加入SAIC，又在尼桑服务过，以及后来大家都耳熟能详的汇通租赁，再到香港，后来创立了先锋太盟，刚才说先锋国际，那是我们的一个公司。

　　现在经销商非常热，刚才正通拥有的这张金融牌照非常难得。从2012年开始，我本身也在争取这张汽车金融牌照，但是受到种种限制。

　　大家看到这张图，整个中国的融资租赁，在2015年数量高达4508家，特别是比2014年增长了104%。目前金融租赁公司主要是银行系，大家耳熟能详的工银、民生等大银行投资的金融租赁公司，目前占比只有1.07%，内资租赁公司5.7%，外资高达93.83%。我觉得外资的门槛不是特别高，因为大量是从香港转口转到融资租赁。大家没有听到融资租赁公司倒闭，为什么？虽然监管不是特别强，但有一个天然的门槛。资本要达到3000万美金，现在是1.98亿人民币，之前是1.7亿人民币。

　　下面一个图，这是一个融资租赁合同的余额，融资租赁要跟大家多讲一讲，它跟传统汽车消费信贷不一样，大部分融资租赁公司利用IRR的计算公示，一个17万元的车，很可能融资额是14万。2015年租赁余额是4.28万亿。当我进入到融资租赁行业，当时是万亿的市场，但是融资租赁非常少，9900亿，没有突破1万亿。今年预测将达到6.9万亿，预计增长61%。现在是一个高速发展的行业，也应验着融资租赁一定会成为中国除信贷之外的第二大有形资产的融资市场。

　　目前，因为凯达专注于中国汽车经销商，我就联系了专注于汽车融资租赁的，目前有78张融资租赁牌照，很多经销商在布局，但是目前能听到的第一个是汇通信诚，第二个便是上海的永达，大概上半年是15亿的规模，还有之前老牌的庞大乐业。独立第三方有先锋太盟、易会资本、创富租赁等大的厂商玩家，还有奔驰租赁、大众新动力、以及2015年被宝马收购的先锋国际。还有非常火的易鑫融资租赁、优信二手车。

　　在2015年，以我对他们的了解，我模拟了放量是25万台，什么概念？其中汇通信诚租赁是13万台，它占了一半，去年是38000台，渗透率为1%，稍微超出一点点。今年非常棒的汇通，我自己猜测一下15万台，江总也在，可能也是15万台，两家公司已经完成一半了，先锋太盟可能在8万台左右，实力要弱一点。其他几家加起来，总共可能是65万台，应该是2.95的渗透率，达到3%，就一年的时间。说2015年是融资租赁的真正爆发元年，我觉得不为过。

　　这张图，N是一个样本，535个的样本，2015年我们完全不了解融资租赁。没使用过租赁的是占到22.3%，可能调研针对的是一些人群。在使用过程中，使用的类型到底怎么样呢？大部分人认为是以租代购，还有人认为是售后回租与融资租赁。大部分是售后回租业务，只不过它有了一个交易的背景，当新车产生或二手车交易时的一个售后回租。还有的是以租代购，他去采购时有一个折扣的这种业务。

　　越是年轻人，在年龄段上越能够知道和了解、想去学习融资租赁。城市分布看，四五级城市越少一些。当先锋太盟进入福建时我做过调研，福建对那个的接受度非常高，我们发了一些调研问卷给他，他就比较容易接受，还有客户打电话回访给客户说，那就是融资租赁。东部地区对融资租赁的接受度越来越高了，上海就特别典型。从特定的城市来看，我们已经有一部分客户群能够接受融资租赁的金融方式。

　　再来看贷款的图，美国已经达到八十几的数据，我拿到一个微面厂家的渗透率，它渗透率是22%，但是其他合资品牌是35%。假如把一些网约车加上会更高。建设银行信用卡、阿里巴巴等不做抵押，算出来是25%，但实际可能会更高一些。

　　虽然我们渗透率低，但我进入是2014年底，这11年里渗透力非常强地提升了。我记得当时从公司上下做了一个战略，能够争取大渗透力从6%提升到8%，当时做了两个大的冲刺，我记得当时做了一个大推动，最终获得了一个大的渗透率。

　　我有幸在澳洲工作和生活时，也在一家汽车公司做这样的金融，刚刚杨总说得非常对，华人群体，甚至亚裔群体都非常希望能够全款购车，金融渗透率在澳洲非常低，这样导致一些市场流失，这是一种消费习惯的问题。

　　我做融资租赁到底还有什么好处呢？为什么要分享融资租赁？我觉得从当年看到，到美国出差也好，到日本也好，为什么美国的融资租赁渗透率比车贷款还高？经销商非常积极地推融资租赁。对经销商来说它是一种罕见的业务模式，第一个，它有集采车差价，大家知道现在买车非常困难，向厂家集中采购会多留一些差价到租赁公司，我可以赚中间的差价。因为融资租赁必须我是投保人，所以我还能吃到七五折后的保险租金，一个成本是300，可以把装饰装潢的利润加在车里面，可以把维修保养全部分期，最后还可以获得置换的生意。这就是为什么那么多融资租赁人想到这个领域，他觉得这对他来说收益真得相对较高。

　　从回租看，他可能吃到的只能是租金，它的收益率也会相对小一点。中国有车牌的限制，还比较困难，如果你去抢4S店的客户，4S店一定不会接受。

　　再讲经销商到底做融资租赁有什么优势，刚才看了一系列的诱惑在里面，第一个我想是客户。客户有很多，像以前我的老东家上市之前有350万客户，现在可能有500万，很大。这些人就是潜在可以做融资租赁的客户。第二个，消费或交易场景，只要跟消费有关的金融。七大风险难以解决，最终可能会导致很强烈的坏账，得不偿失。但是4S店，所有人见到，车是自己卖的，抵押自己的，所以它有一个非常强的优势，就是消费者场景非常真实。二是当地的资源，他可以协调很多当地的资源，企事业的资源，当然还有独立第三方做不到的优惠。第四个是车辆的理念，第三方可以通过招聘人才做到。这是经销商做融资租赁的四大优势，有了这四点，它已经具备发展融资租赁的条件。

　　78张牌照，现在就三四家玩起来了，为什么那么多家做不了？第一个，最大的是资金，4S店最不擅长的就是资金。供应链是银行标准化的产品，银行、汽车金融公司这些都是非常标准容易的产品，但是真要拿钱，把这个钱拿来做融资租赁，银行就说你拿什么来担保，这是一个资金密集型，一玩就是上百亿的，所以很多就很难做。当然资金雄厚的，像正通、永达这些上市公司，融资消费可能简单一些，所以他们做了，他们招聘了最优秀的团队，获得了市场上最好的资源，就做了。

　　还可以找合作，合作有很得种，可能这是弱相关的。比如我们在天津合作了一个租赁公司。从股权合作方面，老板认为也是非常安心的，他在股权上享受到了一定的利润。资金、团队我们也解决了，如果真的想把这一块做好，更好的是寻找第三方能够股权合作的强相关的，把这块业务做起来。

　　时间关系，最后我跟大家讲一下挑战，机遇很大，收益率也很高，大家又有资源、客户等好的优势。但是挑战我觉得第一个是法规，我经常遇到很多投资人到我这里喝茶，经销商说1.7亿不高，但是，像广汇这样的大经销商集团可能三天的放款就会达到1.7亿元，像我们这种小的公司是每天两千万左右，我说那你还不如做担保业务。第一个是法规的约束，很多它认可的是银监会的金融公司或者是银行，很多时候我们要通过求。但法规的限制不能够阻碍我们发展，因为这么多集团都拿到了牌照。

　　第二个，资金。资是一个非常密集型的，您投入了钱，真正团队花掉就是一个办公室、人力成本和系统，他不会乱花，不需要大量的资本投资，融资租赁公司就是一家小的银行，只每天做的就是资金业务，不停地要融资、放款。假如你很有钱，10个亿砸 在里面，等于你的回报率没有。银行就是一个高杠杆，完全靠杠杆做生意，融资租赁公司也是靠杠杆。你的杠杆能做到10倍，就有10%的回报率，但如果你的杠杆1：1的话，你仍然是3%。所以大家一定要看清楚且，你的价值率大是你资产收益率比较高。

　　融资是三个要素，第一个是资金成本是否足够低，二是杠杆是否足够高，三是期限是否足够匹配。这是一个三维的，只有你达到一个平衡点，比如你的杠杆足够高，对我来说最终我的净资产率回报率高，期限错配资金这一块可能是我们要特别特别注意，要招到专业的人才做好。

　　第三个，风险。从2013年幅度增加到2015年往下走，现在我的工作就是每天研究怎么攻破客户体系。你要说放款额，闭着眼睛也能放，最终是你放出去能不能收回来，把你的不良贷款和核销放在一个有力水平。二是信用风险增仓，随着经济下行，杭州前两天的楼房一开盘多少人冲进去抢房子，给实体经济带来很多的挑战。中国的经济风险增强之后对我们带来的风险就可能比较大。三是道德风险，我认为一定是渠道的道德风险比较大，大部分是靠一些金融中介来做。如果你管理不住，可能最终受伤的是自己。最后一个是合规风险，从银行出来的人，经销商人认为我要做就必须往前做，但是有可能不合规，带来对公司的伤害。我明显感觉到站在销售的立场，给我们带来非常大的压力，这可能要大家去平衡。

　　第四个，人才。一是人才过于集中北上，二是人力成本过高，我们公司有一位同事跳槽之后短短几个月收入翻了几倍，大家都想招到好的人才。挑战是有的，机遇也是大的，如果大家攻破了这个难题，大家何不尝试呢？

　　最后，感谢大家给我这样一个机会分享，也谢谢大家的聆听。希望在大家努力下，一起为整个汽车行业尽一点绵薄之力，谢谢大家。（汽车金融圈微信号：qichebaogao,欢迎关注！）