摘自《新浪财经》 2014年09月19日

　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为The Alta Group, U.S.A. 常务董事 Shawn Halladay。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为The Alta Group, U.S.A. 常务董事 Shawn Halladay。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为The Alta Group, U.S.A. 常务董事 Shawn Halladay。

　　以下为演讲实录：

　　Shawn Halladay：非常荣幸来到这里，我今天的主题不是来如何获得成功，而是如何通过增加价值来进行创新，我在北美地区进行了很多培训，包括欧洲的一些客户，给他们提供培训，而且探讨如何来培养竞争力。

　　当然我不知道现在是不是最好的时间，因为我知道晚餐喝到茅台的时候才是好时间。大家肯定不想与很多的贷款的程序进行竞争，所以我们希望能够提供一些不同的产品，这个话题是我今天想要谈的就是如何增加价值。在我开始我的演讲之中，如果你有问题，可以随时来举手提问，我很愿意回答的。另外我想知道有多少听众是来自于银行业的。只有一个吗？还有您，我看到大概有4位那么有谁是独立的融资公司的？大概有6位，资产公司？7位。所以咱们是为了获得免费的事物来的吗？有多少人是学生啊？有多少人不愿意举手啊？我想我希望所有的听众都能够不用束缚的方式来听我的演讲。

　　问一问自己或者问一问你旁边的人来看一看，你的企业是如何为客户提供增值服务的？然后问自己我们公司的竞争力在哪里？如何为我的客户提供价值，以及如何使我的企业更加具有竞争力如果可以的话，用3到4分钟的时间，如果是你有同事的话你们也可以讨论回答一下我刚刚提出的两个问题。

　　我在3分钟之间我什么都不会说，你们必须要思考一下什么使我的公司与其他公司企业不一样呢？我要考虑一下是什么让我的客户与我的企业来进行沟通。有可能大家会害怕吧。

　　你的公司是如何来提供增值服务的？

　　提问者1：从我们公司的实践我想回答一下问题，我想我们现在的公司在增加客户的价值或者说我们的优势是给客户提供一个综合的解决方案。我觉得这个解决方案是两方面的，一个是资金方面，我们可以通过广泛地融资渠道在资金方面给客户提供相应地支持。另外一个我们从成立以来，航空航运包括专业的设备方面我们有非常专业的行业专家。行业专家和资金专家可以说进行一个完美地结合，也就是说结合在一起为客户打造一个融资的方案。也是从我们两方面的来考虑这是我们的一个理解，谢谢。

　　Shawn Halladay：谢谢，刚才来自民生的先生他不是说用低价来竞争，他说我们有专业人士来解决这个方案。他们可以帮你们并不是说飞机每一个领域都非常了，解但是他们所了解的知识足够来满足客户的需求而且提供一揽子的融资方案，这样提供一个综合性的提供方案，这就是他们如何增加价值并且成为他们公司的竞争优势，所以这也就是你们想做的事，如果你想在租赁行业成功，你必须要了解你的企业在哪些方面比其他公司要好。我如何来获得更多的卡车，来更有效地运输产品，你一定要了解客户的需求是什么，然后来提出解决方案。

　　这些都是需要思考的问题，然后再进行创新，创新租赁产品。这是一个非常有意思的事情，来自美国的我们设备租赁融资协会，他们每年都会有一个委员会来探讨未来的发展趋势。每个行业都是用低价来吸引客户，那么客户一找到更低的价格就会转移了。所以说以低价来竞争的话这不是一个长期的战略，总有一个比你更低的价格来站出来的。所以你必须要通过服务、通过专业知识、通过对于资产的知识以及一些结构化的技巧来提供附加值。这种创新的产品才能增加客户价值，并且为你创造竞争优势。

　　比如我有一个客户，他有资金流短缺的问题，因为他们刚刚购买了一个新的设备，那么我用什么方法来给他们提供增加值呢？就是说他所有的业务可能都是在集中的一年在三年里大部分的付款都是在那里发生，如何来提供增加值，那么其中一个创造竞争优势最好的方法就是使用市场公平价值FMV的竞争价值。你每次把这个残值加进来，你必须有这个能力收更高的费用，而且还要有通过这个残值获得更高的收益，这也是为你的客户带来更多的收益。

　　之前我们有一个企业是一个家族式企业，他是一个很好的企业。但是他父亲想退休了。他想移民，但是如果想这么做他需要现金，但是这个企业他没有现金，我们就通过一个结构化的租赁把他的设备产品的一个残值降低他每个月的付款，因为这个贷款和租赁之间的差额他就可以实现他的退休梦了，这里面最关键的一点是什么呢？你通过一个提供一个公平市场价值的租赁，那么企业就可以获得这个生产设备，而企业主他获得了额外的现金他就可以用来支付他的退休生活，这就是我们提供的方案，这也是你可以提供的一个方案，刚才我们民生的这位同事也是这么说的。

　　问一个问题：如果你需要进行并购，那么你怎么做呢？你需要现金，通过公平市场价格的租赁，你可以提供企业所需要的设备，而且你也可以获得更多地现金流给到这个企业，而且他也可以实现投资者的需求。就是说每个人都可以提供一个资产，比如说银行可以对顾客进行投资，我们如何通过一个创新的产品？一方面他能够让你获得资产另一方面也可以获得增值目标。

　　还有就是资产的使用以及灵活性，我觉得没有人想到在结束的融资租赁你还要打包很多的设备，你要有地放把你的东西卖掉，这样你就方便很多，所以你要倾听你客户的想法，而且你要知道他们到底需要什么，你不要说你就是需要租赁，你应该说你到底需要什么，我的租赁服务如何对你提供最大的服务呢？这是一个非常好的增加价值的方法，只要想成功地实现这些租赁你必须要了解倾听你客户所讲的话，你一定要了解并且要问他并且最重要理解他到底想要什么。然后你要了解资产本身。你要了解这些资产如何帮助客户，以及你如何帮助他们来完成这个交易，并且他能够确实符合客户的需求。所有的这些要求就像是刚才的Esteban Gaviria先生提的，一些法律税收监管等等方面的知识。所有的这些因素还有刚才他所提到的四个重要因素，因为你通过这四点其实你是把自己放到一个竞争的水平之上，不光是指你的产品而且是你如何诚信于你的产品，这就是我给大家的一个建议。就是你要倾听你的客户创造的产品，能够依靠FMV这个工具来获得竞争优势，这也是你的企业如何更好地盈利，那些能够如何为人们提供更好地机遇。大家有问题可以提问，我的演讲完毕。