摘自《新浪财经》 2014年09月19日

　　 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Amembal & Associates 董事长兼CEO Sudhir Amembal。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Amembal & Associates 董事长兼CEO Sudhir Amembal。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Amembal & Associates 董事长兼CEO Sudhir Amembal。

　　以下为演讲实录：

　　阿曼波：下午好，我讲之前，我想给大家稍微介绍一点我的观点，让大家理解什么是金融租赁。

　　我有几个问题给大家，如果有答案的话可以举手。你们有多少人是真正参与租赁行业的？大概是50%。在你们这些人当中，你们有多少人有银行背景？和银行相关的？没有举手。有多少是独立的出租人？大多数是。下一个问题是问所有中国嘉宾的，我想问一下你们在这个行业中从事了多少时间的工作？不是你们公司，而是你个人从事行业的时间。那么在另外一端，有没有七八年以上的？在这个行业工作七八年以上的？看是大多数是四五年的样子。这个好像是帮助了我很多的情况了。那么还有其他人，看一下，如果是40%是来自于租赁行业的话，那么另外的问题是有多少人是学生？请举手。大概20%。有的时候我们会说我们都是学生，我们都在选。那么还有其他人的人呢，有多少是设备的经销商？或者是一些专业的人来服务于这个行业。比如说律师，其他行业的。有多少人是媒体？那么这个就帮了我们大忙了。我们今天下午有个主题，表述得很清楚，我们就是要关注竞争力，甚至是整个论坛的一个核心。那么我们想提高竞争力和几个方面有关。这个里面我们是要提高竞争力，我不太会关注经济的发展，我是会关注与如何让这个租赁公司变得有竞争力。我们今天早晨讲的话题，有一点没讲完，我们再继续讲。我们看看上午漏了什么。

　　我想说两点，第一个叫做我们企业业务的差异化。不仅是我，可能其他的人也会坚决说到，我们举个例子，比如说我们有一个董事长，我们都会买一些铜的产品，解决方案就是要找到一些业务差异化的方案，要改善我们的竞争方式。我们就得说那就要把自己进行差异化，那么怎么办呢？我们一会儿讲。我们如果去竞争呢？我们其实是提供产品的，而你提供这个产品是你竞争对手没有的。在我的讲话中，我们不可能覆盖到所有的产品，但是我们会讲一些例子。我们回头还可以在这些例子中举一反三。我们从这个企业的差异化讲起。这里面我会讨论一些，会说买方市场。接下去，我会第二部分讲利基市场。如果选择这个市场呢？在每个国家都会利基市场。我们如何去做好产品的差异化？最后，我们还面临巨大的一些因素，我们会给大家一个非常简单的模式。这个模式说，这里面会有一些综合的方法去服务客户。这四个点是我要讲的。

　　第一买方市场，有这么几个特征。我想要求大家从事租赁业的人回答我的的问题，还可以由其他的，比如说美国和印度的嘉宾，或者是中国的嘉宾。我问题是，是不是在你的市场中有很多的叫做金融租赁或者是融资租赁的参与者？我听说有13个融资租赁公司。我认为，好像是数量不是光这13家，出租的是一些产品吗？大宗商品吗？大家卖的产品相似吗？在中国是这样吗？这个问题很简单。那么我们看到有人举手了。

　　坦白讲我比较了解大家的情况。那么竞争是不是很激烈呢？当然了，你是银行的出资人还是厂商的出资人？都是在竞争的。这样的利润率就在不断的下降，趋势是这样的。所以说我们看到这几个特征，会在你们所在的市场中凸现出来。那么对于买方市场对于卖方市场是没有太大的帮助的。

　　我们如何去防止出现陷入买方市长的境地呢？我们可以进入这样的一个利基市场，找到这个市场。我们还可以加强自己产品的差异化，或者是给产品增加附加值，或者是创新。首先从第一个利基市场讲。利基市场的特征是，在中国怎么样去找到这个特征呢？那么他们可能是千差万变的，但是有几个特征，这样的话，比如说你做的产品是你非常专业的，实际上这就是你的利基市场，有优势的市场。比如说要考虑地理的因素，比如说你在东北开展运营，那么东北就是你的利基市场，如果是全国的话，不能说是全国是你的利基市场。

　　第二个是客户的类型，你要确定好你的客户类型，你是在医疗？航空，采矿业？这也是利基市场。下一个是我们要看到的是资产的级别，你们只是出租这个办公设备？还是车辆？这些也是你们的特点。你必须要充分的理解自己的资产的级别。下一个是交易的规模，你们只做小规模的？还是大规模的？下一个，就是你的信贷的质量。我们看到一些出租人，那么有些出资人他们非常关心次级债，可能是有一些投资性的资产，他们也很成功。最后是，这个改革我们机构的渠道。就是说，你们是这个只和我们这个设备的经商上合作？还是销售的渠道合作？等一回我们会得出结论，你们也可以问问题。你就会找到一个利基市场，这样你就会诚征成为的专业的企业。专业企业可以更好的理解这个市场，利润率对你就不是什么问题了。客户是希望得到你们的理解和服务，这才是真正有效的。

　　下一个是，我们要看到产品的差异化。也就是说实际上这些方面的很多东西，都不需要我来告诉大家，有诸多的几项，如何使产品差异化的方式。我不会一一讲，我举两个例子，第一个产品的差异化，如果我们大家都提供26个月的租赁，就没有什么问题了，就不存在差异化。如果你支付的方式是预付款的话，也不存在。恰恰是大家提供的一些支付方式，期限也不一样，你们是不是给我26个或者是12个月的租期，这就是差异化。

　　我们想说的就是这个产品的差异化，让你的租赁跟其他的租赁从各个角度看都不一样，这样就能避免产品的同质化，防止你的利润率下降。到现在为止，我们讲了两点，我们避免出现同质的产品，我们要看市场，第二点是要让自己的产品和以前的产品，和其他的竞争对手的产品不一样才可以。

　　第三点我要说的就是称为综合服务，你要服务好你的客户，你的服务好的话，他们就不太会压低你的利润率。那么，他们不太会关注这样的利润率，他们要求的是服务。我们这个模式很简单，我们看一下，我们把这个租赁分成四个阶段，第一个叫做前期，第二个是初期，三是持续期，最后是期末。在四个期当中，必须有一个服务的机制，要不然没有这个机制的话，就不知道如何服务客户不知道什么时候提供什么东西。所以下面会讲到一些细节，还是刚才的四个阶段，我们等会再做小节。

　　首先说前期，这里面，会提供租赁。我们不仅也会告诉他们是7%的租赁利率，我们会给他提供各种服务，要你把文件简化，让他知道大的北京，协助他去采购，那么要注意你文件的质量和数量，这在竞争的时候是非常关键的。必须你的周转期也要很快，这是我们的服务的交付机制。客户签订了协议之后，就有一个服务的提供机制，这里面，要表示感谢。那么CEO多长时间会给交易商打电话，说感谢呢？一起吃饭，这就是服务机制中的一部分。在这个租赁期当中，你必须有一系列的服务的方式。

　　其实每个客户的服务都不一样，我们有一些共同的建议，可以有启发。是不是积极的进行了客户的调查？有两种调查方式，一个是有帮助的调查，另外一个是没有帮助的调查。餐馆会对发票进行调整，你会说食物好不好，还有一个调查是让你自由去选择，你可以写在上面。这两个我们称为提示性的调查。那么甚至有一些租赁公司，甚至大的租赁公司都没有这个客户调查的部门，这是不行的。你普通要有这样的一个客户的调查机构，不能让前台或者是竞销人员去做。在这个表的最后，我们会审查一下客户对于选择上的一些选择权。如果你是一个租赁公司，我问你们是不是有信贷的打勾的表？会对自己的信贷进行打勾？就是在这个表上客户会知道他们想要什么样的服务，必须有这样的东西，你要调查之后才会知道他们需要什么样的服务。

　　最后一个，我们要做的是，第一个部分我觉得比较容易理解，第二个尤其是到最后的话，可能是比较难的。我们要讲一些新的产品，尤其是可能我觉得这些中国租赁业的市场，真的需要一些非同质化的产品，让我们走到新的阶段。比如说我们在产品创新方面，我在这里会跟大家讲，这都是一些相对新的产品。

　　在美国，我们把这个叫真正的租赁产品。他们比普通的融资租赁要更为完善。他们的时间更长服务更多，现在我们觉得融资租赁更像是贷款的产品，现在在美国很多的产品很多是融资的租赁产品。而且我觉得，我们现在是很多的时候，这样的一些产品，他能在真正的意义上给客户带来更好的服务。而且我觉得现在，这样的一些产品，包括像金融租赁，这些产品他能给你们的客户带来40-50%的利润，而且，还可以增加出租人的利润，过去出租人把租赁谈下来就是一锤子买卖，初次之外没有更多的一些利润可以产生。但是通过经营租赁等方面，我们可以谈一些更多的附加服务和价值。

　　那么我想跟刚才说的，我一直讲，金融租赁是非常优越的产品，而且我在这里希望给大家多讲一讲这些例子，现在我们的租赁产品已经完全是超过的融资租赁传统阶段，我们已经开发得比较远了，我们在这里有一个拖车租赁的租赁形式。又叫做期末租赁调整型的租赁。比如说，我们在这里可以看到，拖车租赁的地方，我们可以对他的材质进行确保。那么我们在这个例子当中，如果我们的购买资产是花了35元的话，我们如果在资产贩售的时候如果是小于35元的话，就要对前面35元的残值进行负责。现在很多的时候，有人会说，谁会这么做呢？但是我想说其实根本不是你想的样子，有的时候这个客户真的会这么做，因为比如说好多的卡车的用户，你觉得不值35元，但是客户了解，所以说过了十年之后，这个卡车还能值40块钱，所以他非常愿意接受关于35元的建议，所以你们都觉得自己赚了，所以说这就是期末租赁的调整。

　　我们再看下面的这张表格，我们来看一下什么叫做杠杆租赁。这里有四方来参加，那么我们可以看一，这个设备的成本花了5千元，租期是48个月，付款是125块，残值是1500块，这个出资人的负债是12%，在这个地方我们可以看出，经过48月之后，我们有这样的一个关系，我们可以看到出租人的话，花15块钱购买了这个设备，然后出租。在这个过程中出租人是没有自己全部的贷款的，所以说，他是会向贷款去买供应商的东西。那么这个承租人最后的话，出租人的话他会，比如说就是银行，他借的1400多块钱，然后购买设备给承租人，承租人压付出月供，但是出租人把这个钱给了贷款人，这个时候，出租人会有什么样的好处呢？这个好处在外，他完全就把自己的这样的风险和责任转嫁给了银行。银行要对贷款进行调查，承担风险。

　　所以说我在这里希望用这张图给大家讲清楚，这种事情其实没有那么的复杂。那么我觉得其实很多的这样融资租赁的产品不应该复杂，我们应该采用这种新的租赁方式。只有用这种放心的方式，才能让我们的产品得到差异化。

　　接下来总结我这个环节的讲话。如果你是一个租赁公司，我觉得大家应该做些事情。千万不要让自己的产品用成一样的。那么选择好你自己的细分市场，有的时候，我觉得选好你自己的细分市场，更为专著，要比这种到处去找，比你什么都碰要好一些。有的时候我们会说我们做了这个和那个，其实很多事情都没有什么区别。所以说我在这里要做一个结论，就是我们待会儿还会给大家回答更多的问题。