摘自《新浪财经》 2014年09月20日

　　 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为CSI International 总裁 Arnaldo Rodriguez。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为CSI International 总裁 Arnaldo Rodriguez。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为CSI International 总裁 Arnaldo Rodriguez。

　　以下为演讲实录：

　　Arnaldo Rodriguez：首先要感谢阿曼波，他可能现在不在这，但是在25年以前，我就和阿曼波先生学了金融租赁，所以今天非常高兴能够来到这里。我想阿曼波也是租赁教育领域的一个前辈，也要感谢新金融联盟，以及天津市人民政府，还有其他的主办方，你们在组织会议方面做了很多。

　　我来到这里看到有很多人对租赁行业有兴趣，随着中国的发展，当地的租赁行业的发展也很快，所以对于整个行业来说，在中国是非常让人兴奋的。我开始演讲之前，我想简单介绍一下CSI，并且给大家介绍一下我演讲的内容。

　　我是我们国际部主任，我负责美国和加拿大以外的其他市场，包括拉美，欧洲和亚洲。CSI租赁公司我们已经存在有42年了，我们是美国最大的私营领域的公司，我们公司重点主要做运营租赁，公平市场价格租赁，并且我们在VIT上面有一些附加服务。这样能够有通过高附加值的服务提高竞争力。我们会对IT的设备进行重新的整合，我们试图解决在IT方面最大的问题和关切。我们可以在IT设备上，比如说清除数据，我们可以为美国的国防部的系统清理数据，整理硬盘。我们也应对环境问题，并且有一些认证，都是和环境处理相关的，所以我们的业务是涵盖了IT设备的全生命周期，这样可以降低成本，因为我们的业务遍布了很多的市场，我们重点关注的中型和大型的跨过企业我们有能力给全球化的一站式负责涵盖多个市场领域。除去跨国企业客户外，比如说像思科，我们也与中国的大型制造商进行合作，包括联想，CSI也在帮助联想的金融租赁业务进入拉美市场，还有其他的一些国家有相应的业务。这是简单的介绍。接下来正式做演讲。

　　我要谈的内容是全球化。我要谈的话题是为什么要国际化？中国实际上是一个新兴的市场，他的金融租赁的覆盖率是很低的，很多的租赁公司可能会问我为什么要关心这个国际化的事情，因为在中国国内市场仍然有很大的发展空间，之所以要国际化是要有先发优势，如果你是第一个进入国外市场的公司，这种先发优势能够使你脱颖而出，在某些情况下，这对于你的一些本地的竞争对手来说，这就是一个壁垒。因为你可以去接触你那个地方的跨国企业，这些是你的竞争对手没有办法达到的。你可以提供全球化的解决方案，这就是公司的优势。当然没有了PPT我也可以进行发挥。我的演讲当中基本上要谈四点。其中第一是全球化带来的益处，我还会来谈一下市场准入的形势，以及全球化的考量，以及CSI在环球方面的经验。以及我们在业内的一些经验。

　　我们就进入到演讲部分，一共有四个方面，这是我今天要讲的。首先就是全球化的好处，这是一个总结，还有一些重要的内容。有一些已经谈到了，有一些重要的思考，最后是我们的一些经验。

　　首先全球化的好处，大家也可以想象，首先是增加股东的好处，价值，这点是肯定的。他能够增加股东的价值，他有不同的收入来源，因为你的市场是有周期性的。所以不能只是关注在一个市场上。这里是一个很主要的内容，就是充分发挥你的竞争优势，像我刚才提到的，你在进行全球化的时候，你能提供更多的服务，为你的全球业务提供更多的服务，而且有规模经济，增值，你的客户不仅能有一个服务的提供商，而且能够有不同的企业和国家提供服务，这样他的成本肯定会很高。还有一个非常重要的，能够借鉴全球最佳实践的能力，比如说考察一些企业，其实在不同的市场当中，都有不同的专业领域，就像是比如说大家来到这里，想来学习一下其他市长的实践，那人们一样可以来到中国，学习中国做得好的地方。所以在不同市场的学习中就可以优化整个集团的知识。你最大限度的使用了机构的效率。也就是通过优化了使用了全球的最佳实践，而且是可以促进内部的创新。

　　还有一点我们为什么要进行全球化？就是要通过利用与客户之间的关系，很多我们都到海外市场取扩展，因为我们的客户想在海外获得支持，包括一些终端客户，制造商也是一样的。就是说他要提供很大的规模经济效应，帮助你，让你尽快的收回投资，如果你扩展到某一个市场，你在中国的客户可以帮助到你，因为你已经建立起了一定的信誉度和客户对你的信任，比如说跑到海外去发展，如果你有分支机构你就有很好的机会进行当地的业务。这个对于制造商和厂商也是一样的，如果他们想获得这样的支持，他们也是给你提供了一个支持，就是在海外市场提供支持的机遇。其中还有一个很大的好处，就是规模经济。这是规模经济的效应，其实在很多领域你都可以找到。其中刚才有一个我们提到的，就是在全球提供业务。如果你看看这些，跨过企业，他们在全世界比如说24个不同的市场运作，他们就需要这种租赁的支持，如果说在24个不同的国家去谈合同，和24个不同的律师去谈，所有这些的时间精力、成本，很高，如果说你可以给他们提供一个全球化的一站式的方案，来满足他们的需求，他们向和租赁公司合作，来获得支持，也就是说他们已经习惯了经营性的租赁，这样你可以增加很多的附加值。

　　谈到金融服务，这点是非常关键的。如果你是和这种全球化的金融服务，像工行这样的机构打交道，或者是一些更大的跨国金融机构打交道，那么你其实对他们来说就是更重要的客户，还是对同样的客户在不同的市场带来业务。因为其实你就是在利用你的这个客户群，可以说你就是成为这些大企业的一个客户来源，这样你的议价能力就会更好，你的灵活性会更大，你给他们带来了很多的业务，他们很看中这一点。这个比如说对于像CSI公司和其他的租赁公司都是一样的，我们使用设备租赁，我们的再营销就非常重要了，我们要对这些二手设备进行再营销，我们是在不同的市场上进行运作的，所以不同的一点是我们能够获得设备，并且以低成本的价格出售出去。因为我们不能把自己资产组合的设备卖掉，而是把这个租的设备卖掉，而且和竞争者相比，他们找我们寻求再营销，实际上有很多这样再营销的企业。他们可能也就不找我们，因为他们找我们，我们的竞争者不太想再卖设备给他们了。这是另外一个主要的方面，我们实现了这种规模经济效应已经在过程流程中的效应。你会看到关于成本投资，还有企业、资源流程，我们已经投资了超过1500万美元，打造ERP系统。你做了这样的投资，你可以在不同的市场去利用这个投资，你就是在降低投资的成本，不是光这一个系统，还包括其他系统的流程改善。

　　关于市场进入的形式，这个取决于你的风险偏好了，最好的风险就是比如说有客户需求你就需要跨境的租赁。有一些的限制可能是和比如说，税收方面，或者是一些其他的障碍造成了更高的成本。但是如果说你没有这种成本，那么他可能会成为你的一个优势。再有就是我们使用了这种虚拟合资公司，为什么说他是虚拟的？因为你有这样一个空白市场的产品，你可能是融资租赁公司，可能是比如说是主要在一个市场，但是你不想做这种巨额的投资，你可以达成一个协议，你可以做某一个产品，关于某一产品残值方面，或者是利润分享的协议等等。但是他都是虚拟的一种形式，就是说你不需要真的去在那个地方，那个市场建一个公司，需要找到一个法律实体来做。还有就是传统的合资公司形式，这是一种很经典的模式。也就是有两方，每一方都拿出一些到谈判桌上，特别是租赁行业，有一些本地人员更了解情况，你有一个合作伙伴，这个伙伴他非常了解本地市场的需求，然后还有一些专业的人才，可以带来很多的知识，或者是对于某些产品和资产的知识，所以两方都有一个合作的基础，他们可以互相学习。可能一段时间还好，一旦合资公司一旦了解了到底想要什么，或者是得到了，就会分家。还有就是在当地企业进行的少量设备的投资，还有就是全资的子公司，还有并购，这些都是一些金融市场的方式。那么我觉得有那些是重要的实行呢？首先市场规模，市场规模的成熟程度和竞争格局，进入市场的时机也很重要，因为这个我们都希望获得一定的盈利水平。如果说你进入一个市场，竞争会非常充分，非常难以把你的产品突出出来，而且利率很低的话就不要进入这个市场。而且你必须要知道你的最低的投资是多少，还有你的投资回报，什么时候能收回来，以及盈利能力如何，以及你的市场偏好也是很重要的。就是针对你在的市场，如果你进入一个新的市场，你要重新考虑一下，风险到底是怎么样的。那个市场风险是如何的，以及他和你现在承担的风险有哪些区别，他如何会影响到你的运营，或者你会因此来去做一些调整。这样你仍然在进入新的市场保持这种竞争力。

　　目标市场，这个和风险偏好情况比较相似，如果你有一个核心业务和战略是你擅长的，这是你和别人不一样的地方。当你进入一个新的市场你一定要确保你仍然能够实现你的目标市场，因为这是你充分发挥你的竞争力的地方，你一定要清楚你的核心战略是什么。还有就是当地的租赁监管情况，也是很重要的。你要确保你在你一个公平的竞争中。本地的对于融资的监管，融资是很重要的，融资是取决于融资租赁成败的关键，不管是哪种租赁，你获得融资的能力是最为关键的。而且你一定要了解当地的监管是怎么样的，如果你在一个成熟的市场，比如说你把你的应收帐款，在不同的地方会有不同的比例。这要看融资市场的监管情况。

　　接下来这一点是很重要的，就是你获得本地人才的能力，因为这毕竟是以人为本的行业。你可能资本可以得到很多，融资资源，还有你的厂商关系，所有的这些，如果说你选的人不合适，可能你的资本就会泡汤，所以最关键的就是人才，你需要这种非常聪明，上进的人才，有进取心的人才，还有就是上进的人才，还有这种销售的能力。这也是为什么我们要进入海外市场的原因了，我们希望使用本土的关系网络，把这个网络关系以最大的限度去利用。

　　关于我们的一些经验，什么是全球化最快捷的方式？说一些收购，现在我们CSI有一些很好的关系，我们在过去的这场金融危机中，很多要出售自己的资本，从而实现自己的要求。租赁行业是一个核心产品，有的时候不到2%是这种产品，所以说银行就想出售这一部分，我们就可以很好的价格买到银行的资产，我们还能够买一些独立公司，因为银行不会支持这些小的公司，所以对我们来说，我们觉得最快的方式就是收购。这种收购还可以获得非常实惠的价格。如果附加太高会有一定的压力，我们不想付过多的钱，比如说你要收购一个企业，你一定要在一个合理的价格区间去收购。这样投资回报期也会比较合理。

　　成功最关键的因素是，第一，总是要以人为先，就是要当地的管理人才，他们要了解的业务，这是非常重要的。所以用人用错的话是非常严重的，你要用当地的人才，了解当地的行业，这是极其重要的。因为我们做这个行业，就是要对于市场有着深刻的了解，这些当地的人才，如果有好的关系，能够让你在销售的过程中做得更为顺利。销售流程，也是很重要的成功因素，你的销售流程必须要清楚，无论你用什么样的投资方式，如果说你要花很长时间才能够做一点点小的业务，那这个肯定会影响到你的整个投资，风险太高，所以必须要清楚你的业务到底如何去发展，你的战略是什么，你要了解你的业务来自于哪里。我也经常和很多跨国企业的客户沟通，他们也很想走出去，我会问他们，问他们有多少人会和我们做生意？所以说通过这样的简单计算，就可以算出来有那个地方有多少业务，不仅仅说客户恩能够做出一些贡献，客户也可以做出贡献。保证你们的服务附加值，能够和客户的东西是保持一致的。这样的话，人才销售流程配套了。第三是资金，资金是至关重要的。我刚才也提到了，在一定程度上说，你可以充分利用资金，你进入一个市场要做尽职调查，要和出租方去沟通，要让他们做至少一些承诺。然后来帮助他们让他们帮助你们进入市场，否则就可能会失败。我们之前最差的经历是什么？我想每个人都会有业绩不好的时候，我们也会一样。

　　我们在曾经支持一个供应商的时候，也是一个非常主要的供应商，每年实际上贡献的收入大概1个亿，所以我们在他们想走出去的时候帮助他们，但是没有做完善的尽职调查，因为我们觉得这是很重要的客户，但是不久之后，我们并没有得到相应的业务量，并且那个市场也有一些结构性的问题，所以我们不得不退出那个市场，所以当你走出去的时候，你要知道他们的业务本身是可行的，因为无论你是在其他市场进行交叉销售，还是其他业务的话，你要对自己有清楚的认识，并且要了解这个业务。

　　最后一个问题，就是说建议，我也提了一些建议，有两个层面的问题。第一，是你必须要看看我刚才提到的四个支柱，税务，审计当地的监管等问题，一些更高的层面上我们也谈到了，很好的本地人才销售流程，都是至关重要的，当然还有资金。除此之外最重要的是要做全面的尽职调查。说得差不多了，谢谢各位给我这个时间做演讲，谢谢各位。