摘自《新浪财经》 2014年09月19日

　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Chicago Freight Car Leasing 董事长Fred Sasser。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Chicago Freight Car Leasing 董事长Fred Sasser。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Chicago Freight Car Leasing 董事长Fred Sasser。

　　以下为演讲实录：

　　Fred Sasser：大家早上好，我在这里非常高兴代表我们公司跟大家进行交流。在我今天的演讲过程当中，我会跟大家讲讲看我们细分市场的定义。所谓的利基市场应该是我们对细分市场的看法。

　　我们对利基市场的定义，比如说我们有具备专业化的设备知识，我们还可以有专业化的知识服务，我们还可以满足客户群的特定需求的市场，这些都是细分的市场。我们会以芝加哥租赁货车公司为例，因为这里包括了特殊客户的服务，他会给告诉我们细分市场。

　　我们主要的运输工具是火车，还有很多的有轨车辆来运输。我们专注北美市场向美国全国发货，还有大型的维修计划，有个很大的维修产业伴随着我们起来，我们会购买很多废旧车皮改装维修之后用在产业当中。我们这样的历史发展背景给了我们一个非常大的资产管理能力。甚至作为一个货车租赁公司，我们都开始有了了自己的车辆和车皮，那么，这真的是我们一个非常关键的战略规划。

　　我觉得这个战略规划当中有一条你一定要知道，你不想干哪些事，想干哪些事。这个非常重要，这个就使我们企业区分出来，而且我们现在已经由简单地经营型租赁简单地变成一个业界的领导者了。而且我们在这个过程当中最重要的一条，就是不断地升级保持我们的专业知识。在这里我会跟大家介绍一下我们的相关情况。

　　960年代，在美国，我们当时最大的一些业务主要是运输铜的部件，在美国市场有超过一万节的车皮都用来运输这些部件。还有一个就是我们另外一个联合租赁公司，也是在北美。在1980年代美国铁路运输比较疲软，我们希望有其他的产业能够支撑我们的发展，当时找了一些其他的产业像印刷、电信业。我们都不觉得这些东西是我们擅长和能做的，当时我们唯一做好的一件事就是在1998年做得非常好的一个就是：运输行业。

　　我们有一个轻型卡车汽车的车队，就把这个公司叫做联合租赁公司。它主要是做汽车租赁的。我们当时出租的是轻型的卡车，给那些企业用车。那么这个就是我们现在做得一系列联合租赁公司做的一些事情，我们差不多有12000辆的卡车，他们用车大概在230-250辆左右。这些客户当时在做一些头疼的工作，要不断地跟自己的财务打架，要怎么控制自己的规模要控制自己的现金流，如果他们要扩张自己的车辆的时候，他们的现金流会吃紧，他们要雇佣经理来管理，这个时候，我们会过来给提供一些专业的服务。

　　接下来这张图就是我们公司不同的服务的种类，还有我们能给他们的东西，说实话这是一个非常大的附加值增加的过程，可以说是我们有拖车租赁、有汽车车队保养的服务，等等一系列的。而且说实话，因为我们的客户都中小企业，他们没有这样的经验去管理车队，也不知道怎么处理残值。

　　再一个就是我们最普通的租车费，还有轮胎更换费，再有就是可以收他们维修保养的其他费用，我们还可以帮大门处理车辆的税务，还可以进行相应的利息处置，维修一旦发生失误的处置，然后帮他们购入燃油，另外还要帮他们处理设备折旧，我们还有一些服务都可以给他们。

　　我们现在已经把我们的火车服务扩展到了澳大利亚。我们主要是从三个方面通向我们的租赁的市场：我们会提供资金，会用独立方的方式来支持客户。有的时候，我们会以更好的资金成本来帮助客户，有的时候，我们会给客户带来专业制造商产品线，我们会用独立方的方式提供知识和经营。

　　我们的细分市场是怎样的？可以说我们专著铁路的运输还有汽车或货车的租赁这两方面，我们铁路车皮的货车主要覆盖北美，我们主要用的是用有盖的漏斗车，我们有专业的知识，我们的客户非常相信我们，我们是客户的专家。

　　我们也都知道我们的客户在这个行业当中，他们需要什么，我们特别了解他们想做什么，我们也了解他们的业务变化，如果他们业务有变化，我们也会跟着去变化。而且我们能够通过竞争跟得上，所以我们的租赁，这家公司专著于轻型火车的租赁的资产目标就是中小型的企业。

　　我们有着非常好的专业知识，我们有各种的执照，我们有各种维修保养的知识，我们也可以给大家提供一揽子的运输方案，你这个运输企业你只要做好你自己的为事就可以了，其他我们都给你们管了，比如说维修保养，我们做维修保养的费用肯定比你要低，质量也比你要好，客服也很好啊，我们就是这样比较灵活，我们会随时跟我们的客户保持联系。

　　有人说你也可以直接去买啊，为什么一定要在我这做呢？对吧。所以我们在这里做的是一个非常小的细分市场，很多时候我们就是提供一些新型皮卡车，他们甚至不去主要的运营，但是他们相信这样的每个国家都有自己的细分市场，那的细分市场就更多了。因为细分市场他的竞争是很低的，而且也让你有机会提供更多的服务，所以说你要想找到你自己的细分市场，你也需要找到你细分的资产有些东西是别人不经营的，有些东西是你地区区位商的优势。所以这些都可以形成你的细分市场。

　　我们现在给大家总结一下，细分市场的优势和弊端，也许弊端在于细分市场让你的规模受限制，而且专业知识，技术要求高，要特别理解你正在做的事情，要特别理解客户，所以说有的时候要提前大笔钱做能力建设才能进入这个领域，所以说你还要专著于其他的客户，所以利润也很大。

　　比如说入口的壁垒高，别人进来是不容易的，而且他的潜在的利润也很高，而且客户的忠诚度也会非常高。总体来讲细分市场在很多地方都是存在的，他能够保证我们有更大的利润空间，但是他会需要我们花更大的精力去找到这些，而且我们一定要提供更专业的服务才能形成专业的细分市场。

　　今天早上，基本的信息教授们都讲过了，你必须要在这个市场当中站稳脚跟，如果你没有专业的技术和知识的话肯定是不行的，如果你这个专业不够高级专业的话肯定是要失败的。而且也许尤其是你想说我就以资产的擅长来建立的，如果资产管理能力不告，就可能会失败。所以总体来讲，感谢我们的主办方，感谢所有的听众在这里对我们的热情洋溢倾听，我非常希望以后再中国来开展工作。