摘自《新浪财经》 2014年09月19日

　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Leasing Bancolombia, Colombia CEO Esteban Gaviria。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)　　“第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Leasing Bancolombia, Colombia CEO Esteban Gaviria。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第一届全球租赁业竞争力论坛”于9月19日-20日在天津举行。上图为Leasing Bancolombia, Colombia CEO Esteban Gaviria。

　　以下为演讲实录：

　　Esteban Gaviria：谢谢大家，下午好，今天我非常高兴能够来到这里，来到参加这么重要的论坛，并且能够有机会和大家介绍我们在哥伦比亚银行租赁行业的一些经验。

　　我们作为一个银行租赁公司，哥伦比亚银行已经有35年的历史了。我们主要的业务都是在哥伦比亚，但是在过去地5年当中，我们也拓展了其他一些市场，比如秘鲁市场、还有一些我们的跨境业务单元。

　　在我演讲之前，我首先想说今天非常荣幸能够来到中国，特别是能够来到天津。可以说我从哥伦比亚来到这里真的是非常长的一个旅程，我今天来到这里就是为了能够和我在租赁行业地中国同仁来分享一些经验，我也会来介绍我们在拉美市场的运营，我也想了解一下中国的情况。就像今天早上我们的一位嘉宾提到的，其实中国也有很多东西可以教我们。我们能够和中国同仁一起学习，学习一下你们的租赁行业是怎么做的，而且我相信中国的租赁行业肯定会有一个蓬勃发展期。

　　今天我也提到了有35年历史的哥伦比亚银行。这里可以看到一个数字6，因为在中国一些地方，主办方会问我6是怎样的一个行业？所以我听到6对于中国人来说是一个幸运地数字。因为这个数字就是我们一直和银行合作以来的6。我们是一个独立地银行租赁公司，我们就和银行整合在一起。而且我们现在是拉美市场上最大的一家公司，这对我们来说是一个非常了不起的成绩，我们占据了45%的市场份额。

　　我们是一个多资产多产品的租赁公司，也就是说我们汽车、IT、设备、都通过融资租赁的形式来管理。而且我们也是第一个做经营性的公司，有三分之一是做的承租者的业务，还有一部分是经营型租赁。大家可能知道，你必须要考虑到经营型租赁公司在银行中是非常困难的，因为它和传统地贷款业务不一样。你在经营型租赁当中你必须要和银行的同事来进行沟通，所以这个业务就显得困难一些。

　　我当时想了好多的话题，我也想过这些可能会很长地讨论，我的团队都在想如何改善我们客户的需求、还有就是想要使用我们的知识来创造产品解决方案，后来我又想了一些，我想了好长时间并且和我的同事沟通，我想用一个方法把租赁放在我们银行的产品当中来考虑，而且我相信租赁是一个非常好的融资方式。我们应该如何让商业银行团队来提供或者来帮助进行租赁业务，最后我就找出了这四点关键地要素是叫公司四点成功地要素，是从我经验地角度来总结出来的。

　　一：首先一定要满足客户地需求，而且要确保在租赁公司当中能够不断地积累获得知识就是关于租赁业务的知识。如果说你想进行管理租赁业务，如果说你的员工根本就不了解租赁或者不了解信贷和银行的业务是不行的。一定要确保这些人要非常了解租赁是什么，那么这些人也要特别地渴望去了解客户地需求。

　　二：就是团队合作。我也提到了我们的租赁业务要和你的银行里面其他部门去合作是非常困难的，很多时候租赁业务是作为贷款的一个补偿品，有时候你们是竞争的关系，团队之间也会受到影响。一定要确保不同团队之间能够合作，他们首先要一切地出发点是客户的需求是什么，这样的合作是非常重要的。还有一定要确保在银行整个的框架之下在金融融资和风险角度一定要把租赁想成一种管理地很好地方法，而且这也是一个适合生产率收益率地方法，比如说可以获得比信贷更好地回报。最后还有就是要找到一种方法创造一种模式，要这种高效地模式而且在你的信贷业务和租赁业务之间要能够很好地协调起来，我们每天基本上都在企业内部讨论这个话题，我们经常会听到一些人说，让我们把经营和银行业务结合起来，我们不太赞同这个想法，因为我们知道如果这样做了就会牺牲一些具体地租赁合同的管理能力，可能会牺牲经营，所以我们提供的价值以及我们为客户需求来服务的能力就会因此而受到影响。我们接下来来看一下这四点。

　　第一点就是要符合客户需求，确保租赁公司具体地一些业务知识、产品知识。因为租赁是个长期地融资过程，对于客户来说是一个很好地方法来获得战略性资产，并且有些时候需要增加资产的规模。通过租赁地方式，作为一个出租人，我们有资产的所有权，我们对客户订立这种服务。我们可以通过和银行同事的协作给他更有优势的利率，再有因为你了解客户的需求，你具体的一些管理及租赁的一些特征，我们可以给客户提供一体化的服务，包括像税收、法律、资产管理、以及一些财务等问题。

　　特别是关于租赁合同的相关内容。谈到团队合作就像刚才所说的，你列出了一些客户需求，与此同时这些客户他可能也是接触到一个客户关系管理者，比如说给他提供一些信息，贷款信息，最终其实输掉的是客户，而且整个的业务也会损失。我们应该把这种竞争的模式转化为一种合作的模式。也就是说你最主要地目标就是锁定客户解决客户的需求，无论说你是使用哪种产品，你也可以通过贷款方式、通过租赁方式，哪一个到底是对客户最好的，哪一个对于银行和租赁业务是最好的？而且你如何来更好地管理风险？还有你的收益回报给股东带来的更好？最终就选那个方案。还有就是你的客户一定要能够获得战略资产地管理。比如说你的银行部门的意见，我觉得对于这两边的激励机制，无论是销售团队或者是客户关系管理团队，无论是从银行还是从租赁公司的角度来说，这两个团队是相互合作的。那两个团队也希望共同合作能够帮助到客户。咱们这样你就会获得一些更多地交易那么互相建立一种合作地关系。

　　大家可能会问你们是怎么实现这个目标的？我们所做的一个方法就是提出一个公式，对每一个团队都是一样的，如果通过贷款来实现这个目标得话，那么这样的一种回报将会根据公式来获得一定的利率，通过融资合作来实现这一点，银行的经理将会也同时获得相应地回报。那么这样一个业务团队与另外一个业务团队将会增加他们的业务收益，所以他们所获得的成效业绩是一样的。

　　第三点：我们必须要提供高收益低成本地产品，我们对于这个问题就在我说到合作的时候已经提到了这一点，专业人员和银行之间的良好关系，当我们面临这些商业机会的时候，或者说我们在面临要给客户进行补偿地时候，从客户的需求出发，我们如何能够确定什么样的产品对客户来说是最好的，是贷款呢？还是融资呢？我也说过如果说融资租赁产品对于风险管理来说是比较好的，同时能够获得高收益的这种产品，同时能够更好地满足客户地需求。还有一些灵活性满足这些需求的话，从长远看，对客户来说融资是一个良好地方案。但同时我们对于银行和租赁地公司来说还有股权股东来说也是一个更好地方式。

　　这张图表给我们非常直接的展示了如何来利用高收益低成本的产品，一个方面是银行的图表，一个是租赁公司的图表，只是一个在过去5年中的一个经验地情况。我们一直持续地有一个很高地收益，相对于银行的部门来说收益更高，当我们说到风险管理的时候，很容易就可以发现在几个案例当中，与通过融资来接触到客户能够很好地来增加客户的交易地比例，通过比相对于贷款来说更好一些。我们处理的一个案例就是在有行业基础设施地项目当中，我们对他们提供了1500万美元的融资。这家公司在完成项目的时候在资金上面出现了一定的缺口。我们就会帮他们填补了这一部分他们的缺口，同时对他们融资租赁的货车这样的金额达到了95%，同样的一个项目当中，银行在整个贷款的95%。那么我们是针对同一个客户进行了这样的一个服务。

　　这张图表也再次向大家说明了我之前所说的一个观点，蓝色的线是银行业务，红色是融资租赁业务。大家可以看到，我们整体曲线相对于银行的曲线来说是处于较低。

　　最后一点也非常重要，我刚刚已经提到了我们已经银行融资，这也是非常重要的，这是一种商业的经营模式，我们如何才能够确保用这样地一种专业知识来进行这样地一种经营。融资租赁的方式我们会和贷款有一些不同和经营也有一些很大的不同，同时能够来应对这样的一种差异，以及银行如何来实现他们的贷款上的业务而不用放弃其中的非常重要的一些成功要素。最终，对于整个企业来说是一个战略层的决定就是如何来提供差异化融资的方式。

　　结论是我们为什么拥有成功的银行租赁模式，我们的经验就是要获得高层管理团队的长期支持。因为我们必须要与银行的团队达成一致的意见，可能大家另外的团队有不同的观点这样的情况就需要有高层管理参与到这样的讨论当中，并且做出决策。销售团队必须有非常清晰地目标能够促成选择的产品，同时还有银行主管也非常的重要，我们必须要培训为客户提供相关的建议。与银行之间的整合也非常重要的，比如说员工的薪水、可能对于融资的专业来说通过我们专业知识来获得回报获得相应的工资可能会有所困难。

　　最后一点就是在整个行业当中必须充分使用资产的所有权。我们怎么样处理这种情况？如何能够确保与客户的基础设施还有很多部门保持沟通，我们所做的方式与银行的方式，银行的团队是不一样的。我们会派遣专业的团队去到各个地方在一些从很远的地区来获得资源。在一些高山的地区把设备收回来，然后同时重新在市场上去销售这些收回来的设备然后重新销售这些。利用银行的能力来去适应协调这样一种不同的方式。这样的方式是与银行租赁是步态一样的。这就是我演讲的全部。我认为融资租赁是最好的一种方式能够实现客户的目标，同时能够实现更多地目标同时对于大家来说都是很好的方式，能够让我们集思广益对于整个行业都会有所帮助，谢谢大家。