摘自《中国经营报》 作者：黄杰 2011年09月10日

　　厂商租赁业务是金融租赁公司，也是融资租赁公司重点发展方向。

　　“我们具有天然的资本管理优势和融资成本优势，而厂商系租赁公司具有销售网络和设备资产的管理优势，因此未来的厂商租赁业务，一定是强强联合、共同发展。”工银金融租赁有限公司设备金融事业部执行总经理蔡宇辉称。

　　现实中，一部分厂商系公司已经远远脱离了其母公司设立租赁公司就是为了“促销”产品这一初衷，俨然变身金融机构。而按照国家规定，由商务部审批设立的厂商系租赁公司，其本质也是一家企业，其最大功能在于帮助生产厂商扩大销售，并非像银监会批准设立的金融租赁公司，而属于非银行金融机构。

　　蔡宇辉表示，厂商租赁业务未来或实现两类公司业务融合，使之进入新的发展阶段。

　　财务成本优势凸显

　　由中国工商银行股份有限公司全资设立，注册资本高达50亿元人民币的工银租赁，自2007年11月成立以来，积极开展飞机、船舶和设备租赁业务，屡屡斩获业界大单，成为金融租赁公司的行业翘楚。

　　“工银租赁等金融租赁公司的资金成本，要远远低于融资性租赁公司。”某厂商系租赁公司负责人坦陈。另一方面，厂商系租赁公司设立之初的目的，除了卖产品扩大销售之外，本意也是为厂商快速回笼资金。因此，国内大型设备厂商普遍与金融性租赁公司关系密切，希望获得大单买入。

　　蔡宇辉介绍，按照传统销售模式，厂商本身并不参与买方的业务风险，但引入厂商租赁交易模式之后，厂商无形中变身为买方的担保人，承租设备则被以固定资产形式质押给租赁公司。鉴于这一业务需求，诸多厂商自行设立融资性租赁公司，用于厂商设备的融资交易买卖。但由于该类租赁公司一般为厂商全资子公司，这亦导致厂商母体的财务报表中负债率高企。

　　这一判断得到了中联重科(000157,股吧)融资租赁(中国)有限公司副总裁万钧的认同。万钧表示，租赁之于大型设备厂商，正如房屋按揭之于房地产市场。这一业务一方面有效扩大了销售规模，进而带来营销与利润的双赢；另一方面，如果发展速度过快、融资规模过大，则会给厂商公司财务和报表造成“负债”压力。

　　因此，如何将原本体现于融资性租赁公司和厂商母体的“负债”压力转移出去，同时又不影响厂商租赁业务扩大产品销售的业绩，便成为厂商公司亟待解决的问题。

　　“如果承担融资性业务的厂商系租赁公司愿意与我们合作，以上问题都不是问题。”蔡宇辉透露，目前徐工、三一、中联重科、厦工等诸多拥有自设租赁公司的大型工程机械等设备生产厂家，均已与工银租赁展开密切合作。蔡宇辉称，通过与厂商系租赁公司深度合作，工银租赁不仅仅在风险处理上找到志同道合者，同时也与厂商联合起来，获得了投资收益、服务收益以及期末残值收益三个方面的利益。

　　探路厂商公司再定位

　　面对这种诱惑，厂商系租赁公司不得不思量，如何完成自身业务发展模式的重新定位。

　　“三一重工(600031,股吧)对租赁公司的定位就是一个管理公司，我们希望通过开展厂商租赁业务，有效提高公司产品销售业绩。除此诉求，别无他途。”三一集团党委宣传部一位人士介绍说，作为民营企业，三一更看重企业自身产业链的发展与完善，并不奢求发展自身金融业务平台。

　　事实上，包括徐工集团等国企在内，也在用管理的手段发展租赁公司业务。前述厂商系租赁公司高管表示，厂商公司发展租赁业务，根源在于厂商租赁业务可以大幅度提升公司销售业务，但另一方面，稍有不慎，厂商租赁却很容易膨胀，进而使得厂商母体“负债率”直线上升。“尤其对上市公司等公众公司而言，负债率一旦偏高，还会影响到发债、增资扩股等再融资业务，甚至会导致股民等投资者盲目看空，影响重大。”他说。

　　一般而言，金融机构的负债率可以达到80%~90%，但是对于制造业来说，负债率60%就已经是很高的水平。由于两个不同的产业对负债率的容忍度不同，因此“融资既要满足对销售业务的支持，也需要避免对资产负债率和经营性现金流的影响”。万钧此前坦言，这是厂商金融租赁特有的“结构性问题”。

　　在蔡宇辉看来，制造业与金融业本身就有着迥然不同的发展路径与发展标准，因此，具体体现在业务上，金融租赁公司会更加侧重于资金成本的管理与运作，不会过多考虑厂商产品的性能与技术升级。与此相反的是，融资性租赁公司本身脱胎于厂商，甚至被厂商公司全资控股，故而后者在发展业务时，不会特别注重资金管理，而是更加突出产品销售网络的建设、产品性能的类比、资产残值的管理以及企业品牌的塑造等环节。

　　面对销售业绩与融资结构时，厂商更是不可能鱼与熊掌兼得。因此，厂商系租赁业务已经到了亟待“有收、有放”的结构调整期。

　　蔡宇辉透露，除了工程机械等大型设备领域，工银租赁还期待能够在医院医疗设备、新能源和现代物流业等领域，与厂商企业取得联合突破。

　　“合作双赢，斗则俱败。”前述厂商系租赁公司高管表示，无论租赁公司，还是厂商企业，所有的大型设备终端受众或客户群体，有80%源自中小企业和个体户，因此，厂商租赁业务未来最新的发展路径，很可能将是金融租赁公司与融资性租赁公司的产业融合之路。

　　“预期租赁行业的内部分工未来将更加明确，即以工银租赁为代表的金融租赁公司负责融资，厂商系租赁公司职能则回归成为厂商母体的融资性业务的管理公司，致力于扩大产品销售，双方共同获得投资收益、服务收益和期末残值收益三块利润。”该人士称，这一模式一旦形成，则国内厂商设备融资渗透率很可能快速提高，并于2015年之前达到25%。