摘自《中国经营报》 2011年08月19日

　　 租赁公司恰到好处地利用资金优势，与设备生产商一起变身为投资人，将中国高端设备“集合式”租给国际市场需求者，这一商业模式一旦形成，未来很可能成为中国高端装备制造业实施“走出去”战略的又一个重要抓手。

　　长期以来，中国高端装备产品如何走出去一直是道难题。而眼下，在国际市场上，越来越多的电信运营商、地铁项目商和电力项目投资者开始倾向于“轻资产”运营这一模式，要求原来仅仅卖设备的中国高端设备生产商深度介入设备的后期运营、资产管理乃至残值处理。

　　中国厂商面对的挑战，正为中国金融租赁业带来新的商机。

　　工银金融租赁有限公司(以下简称“工银租赁”)设备金融事业二部董事总经理邵宾向《中国经营报》记者指出，租赁公司恰到好处地利用资金优势，与设备生产商一起变身为投资人，将中国高端设备“集合式”租给国际市场需求者，这一商业模式一旦形成，未来很可能成为中国高端装备制造业实施“走出去”战略的又一个重要抓手。

　　国际寡头变招

　　“现在早已不是过去单纯卖产品的年代了，购买者越来越挑剔，甚至希望生产者能够为其设备未来的运营风险买单。面对这种诉求，有时候非常无奈。”面对国内主流设备生产商的如此叹息，邵宾一度也很茫然。在他看来，过去国内设备生产商单纯借助金融租赁公司融资卖产品的道路，如今在国际市场也遭遇到了很大的挑战——许多国际寡头开始变招。

　　据了解，工银租赁在国内主流高端设备生产商与外商合作过程中，更多提供的是融资服务，即以自有资金作为购买资金，将国内高端设备以融资租赁的模式租赁给国际市场商业巨头运营。这么做的好处是，产权明晰，主体明确，风险可控，利润锁定。因为与信贷式融资相比，实施融资租赁模式，不仅帮助租赁公司锁定了物权，也相应减少了不可控风险。

　　在面对国际市场主流购买者利益诉求发生转变时，这一以往行之有效的模式自然也要进行改变。

　　对于国际客户诉求的改变，国内高端设备生产商感受最深。某国内电信运营商的一位客户经理就抱怨说，由于境外电信运营商为了改善自身资产负债表，不断追求轻资产发展模式，要求设备销售商自建通讯基站甚至自行负责运营，转而与他们展开合作或租赁，这导致境外高端通讯设备的销售风险不断加大，也使得设备生产商的角色不仅仅只是生产，也要成为自身设备的运营商、维护商乃至投资者。

　　“相信对于大多数企业来说，如何维系资金链正常运转已经是一道难题，而这种诉求的改变带来的却不仅仅是资金链的问题。”该客户经理说，对国内高端设备生产商而言，过去的模式，无论是直接寻找商业银行进行商业贷款，还是借力租赁公司展开融资租赁，项目一旦出现商业风险，都可以追溯客户，进而展开商业诉讼，但境外电信运营商目前主张轻资产发展模式，意味着生产商丧失了追溯能力。“道理很简单，设备是我们生产的，境外电信运营商仅仅是租赁利用我们设备组建起来的基站，此时，我们贷款买自己的设备组建的基站，一旦出现任何风险，则无法实施商业诉讼。”他表示。

　　在邵宾看来，国内高端设备生产商面临的这一难题，为工银租赁实施“走出去”战略提供了机会。“我们完全可以与生产商一起将其生产的设备买过来，然后组建成基站，再租赁给主张轻资产模式的境外电信运营商。”邵宾称，工银租赁2009年与华为展开合作以来，就一直在共同探讨，如何为一些发达国家电信运营商提供更加契合后者利益诉求的服务模式。

　　记者也了解到，某光伏发电设备生产商也在遭遇如此烦恼。2009年，该公司一度计划在美国自建数十座光伏发电站，转而租赁给美国当地的电力运营商经营。该项目一度也与工银租赁达成租赁融资协议，但最终因为美国方面进入门槛太高而没有继续深入。

　　邵宾认为，国内高端设备制造业本身就面临如何取信于境外运营商、自身资金运转紧张等问题。如今，接踵而至的租赁诉求纷至沓来，这一诉求，也等同于境外运营商开始尝试将使用中国高端产品的风险转嫁给中国生产商。“相比发达国家的高端产品，中国产品具有显著的价格优势，但另一方面，除了华为、中兴等通讯业巨头，国际市场对大多数中国产品并不是完全认可，这就导致他们既想使用廉价的中国产品，又不愿意为廉价可能招致的商业风险买单。”邵宾分析说。

　　工银租赁给力

　　事实上，作为国际市场最赚钱银行——中国工商银行的全资子公司，工银租赁也一直在推动中国高端设备快速走出去。

　　早在2008年，工银租赁就与中国出口信用保险公司签订了租赁业务合作协议，双方共同开发金融租赁市场，支持中国企业“走出去”。2010年，工银租赁又与中国进出口银行签署战略合作协议，双方联手开拓国际租赁市场，为中国企业“走出去”提供创新型的金融服务，并增强中国租赁业的国际竞争力。

　　此后，在第二届中国金融租赁高峰论坛上，工银租赁总裁丛林也明确表示，“十二五”期间，中国金融租赁业将围绕金融租赁的功能加快创新，加快国际化进程，积极参与国际、国内两个竞争，进而切实提升金融租赁业务的竞争力。

　　这其中，如何将机车、电信、电力、工程机械等中国产高端设备出口或租赁到境外市场，成为工银租赁致力突破的命题之一。

　　以巴西大规模建设备用发电站为例，这一项目给我国电力设备制造商带来难得的机遇。然而，要想成功中标备用发电站项目，投标企业不仅需要了解巴西当地市场的情况，还必须解决先期的巨额资金投入问题。浙江某设备企业得知这一情况后，通过与工银租赁合作，采用租赁的方式解决了前期投入问题。

　　“我们在与境外运营商谈判过程中，首先强调的就是工银租赁提供的租赁物件一定是中国设备。”邵宾坦言，选择中国设备好处很多，比如后期维护问题，技术支持问题，残值处理问题等，都具备良好的沟通基础。反之，如果选择境外设备，很容易陷入无所适从的境地。

　　除了以上巴西电力项目，记者独家获知，北美某国、东南亚某国近期都将借助工银租赁采购数亿美元的中国产设备完成租赁融资。

　　“一个数亿美元的整体项目包资产中，承诺购买中国产高端设备的就超过一半，该经营性租赁融资项目目前正在借助工银租赁的业务平台积极推进。预计多个国内主流电讯业高端设备生产商将从中获益。”邵宾表示，借力机车、电信和电力设备三大项目，工银租赁正在积极开辟国际融资租赁市场。

　　“国际化已经是工银租赁未来业务的主要发展目标之一，而利用租赁方式，帮助中国高端制造业走出去，不仅有助于工银租赁实现国际一流租赁公司的梦想，也为国内装备制造业产品出口直接参与国际化竞争搭建了难得的业务平台。”邵宾透露，目前，国内高端装备制造业产品80%的出口与金融的支持密不可分。在他看来，伴随租赁业务渗透加速，未来，中国产品出口也将与金融租赁业形成新的利益共同体。

　　工银租赁某高层则指出，租赁公司变身为投资人，本身就契合了生产商卖设备、运营商租服务的多方利益诉求，故而，工银租赁未来也希望这一商业模式能够成为公司新的业务增长极。