摘自《中国经营网》 作者：黄杰 梁宵 2011年2011年07月29日

　　 日前，工银租赁副总裁纪福星透露，该公司通过联手工商银行启动市场联动机制，将后者广泛的营销网络，非常成熟、稳健的风险控制办法和市场操作经验整体性导入金融租赁业务中。

　惯于“垒大户”的银行系金融租赁公司如何寻求更大突破?日益严峻的中小企业融资形势又怎样扭转?工银金融租赁有限公司(以下简称“工银租赁”)给出了一个双赢的答案。

　　日前，工银租赁副总裁纪福星透露，该公司通过联手工商银行启动市场联动机制，将后者广泛的营销网络，非常成熟、稳健的风险控制办法和市场操作经验整体性导入金融租赁业务中。

　　深耕中小企业

　　以大客户为主的工银租赁，正在把发展中小企业业务作为一个重点方向。

　　江苏宿迁某纺织公司主要生产中、高档化纤毛毯及床上用品，已投产两条生产线，另两条生产线正在调试。该企业产品供不应求，急需资金购买原材料，而厂房的房产证正在办理过程中无法办理抵押，企业主为此心急如焚。

　　工商银行宿迁分行了解到相关情况，反馈给工银租赁，工银租赁与宿迁分行共同设计租赁方案，为该企业提供设备融资租赁服务，以企业已投产的两条流水线上的机器设备做融资租赁，为企业提供了3000万元的设备融资租赁款。

　　纪福星指出，以往，银行系租赁公司的客户都是大型央企、国企等，客户结构比较单一，因此受到市场和政策影响的周期性风险很大。深耕中小企业蓝海，不仅能够调整业务结构，提高抗风险的能力，还起到调整资产的客户结构、收益结构和期限结构的作用。

　　据了解，工银租赁主要是通过与工行营销渠道联手量身定制融资租赁方案等形式，来帮助中小企业扩大生产、提高产能。截至目前，工银租赁已累计向100家中小企业提供设备融资租赁近20亿元，为中小企业做大做强提供了重要的资金支持。

　　中小企业扩大产能一般需要的是中长期资金，但是中小企业从银行获得贷款的期限最多只有1年，甚至只有3～6个月。而从工银租赁获得的融资资金，最长可以实现3年的融资期限。某中小企业管理人员称，以前，企业刚贷到一笔钱，就要发愁还款资金的来源问题，而设备租赁融资能为企业融到长达3年的资金，使融资期限与资金的实际投入产出周期更加匹配，帮助企业快速而有效地扩大生产规模。

　　不仅企业方受益，工银租赁也借此提高了自身的盈利能力。“大客户的数量有限，而且随着直接融资能力日益增强，市场会逐渐饱和;而且大客户的议价空间较小，中小企业的利润率要相对更高。”纪福星解释。

　　纪福星进一步透露，预计到2011年年底，工银租赁中小企业客户的业务存量会占到80亿元，累计投放额将达到100亿元。“开拓中小企业业务、调整客户结构已经成为银行系租赁公司下一步发展的必然选择。”他表示。

　　分销模式先行

　　尽管前景诱人，但是开展中小企业业务却绝非易事，对银行系租赁公司来说更是如此。

　　“中小企业的设备租赁不同于航空和航运租赁，后者提供的是大块头、高价值的设备，单个项目投资动辄数亿元，具有显著的规模优势。”纪福星说，与此相比，中小企业客户不仅数目众多，而且良莠不齐，这亦导致租赁公司在面对中小企业客户时，不仅仅要考虑如何将设备租赁业务做大，更要考虑如何来防范由此可能给公司带来的巨大风险。

　　“租赁业务的营销通常存在着租赁公司直销和通过代理渠道分销两种模式。”工银租赁资产管理部董事总经理王振勇介绍，从操作形式看，直销相对简单，即租赁公司直接派员深入市场一线，开发客户，并进行事前、事中、事后三个环节的各种关系维护。但对于初具规模的金融租赁公司来说，要面对地域分布广、数量众多的中小企业，这一销售模式具有明显的局限性。银行系金融租赁培育中小企业客户，不得不面对点多面广而带来的销售成本高、管理半径不足的问题。

　　“发展中小企业租赁业务关键不在于完成几单具体业务、满足几个典型客户，关键在于解决上述矛盾，形成一套可持续、可以批量化的业务发展模式。工银租赁就此也是研究了半年的时间，最后才推出了这样一种模式。”王振勇表示。

　　这种模式即“行司联动”。

　　据悉，工银租赁通过与省级分行进行合作，将公司面对中小企业的设备租赁业务的营销环节，整体委托给当地分行，进而实现了渠道下沉，同时与分行形成“行司联动、分工合作、共担风险、共享收益”的合作关系。如此一来，既为快速做大中小企业设备租赁业务提供了强大的分销渠道支撑，也为工行相关客户经理拓展新的目标客户提供了可供操作的业务平台。

　　“银行系租赁公司想做中小企业业务，必须和分行联动，这是必然的选择，政策不允许租赁公司在地方开设分支机构，即便允许，公司付出的管理成本和风控成本也都比较大，而且重建分支网络对于母行本身的资源来说也是一种浪费。”纪福星称。

　　工银租赁的尝试属业内首例。但是，实现与分行的良好互动绝非朝夕之功，工银租赁也经历了相当长的磨合期。包括交易模式、合同格式、流程设计都做到了标准化，将原来偶发性的“银租合作”模式提炼为可以批量复制的标准化产品，从而有效提高了业务效率和风控水平。

　　“不管是前期接触阶段还是后续谈判、签约、办理阶段，所有客户都是直接与他们熟悉的当地支行客户经理商谈，距离短，见面易，方便沟通。”王振勇说，在充分委托、授权的同时，工银租赁也将相关业务可能产生的风险与责任进一步明晰化，并与工行相关营销渠道形成了良好的互动。

　　记者了解到，为了达成上述目标，工银租赁一方面在租赁价格上明显低于一些中小型租赁公司，形成了产品售价的竞争力;另一方面，还将当地行在租赁交易结构设计和价格确定方面的权限进一步放大，为银行销售环节创造最大限度的自主权。通过这一模式成功实现设备融资租赁的企业已经比比皆是。

　　“母行强大的营销网络是工银租赁取得成功的核心保障。”纪福星称，通过搭建分销渠道，工银租赁营销渠道已日臻成熟，同时也实现了对中小企业设备租赁业务的全流程管理。