摘自《中国经营报》 作者 韩言铭 2011年05月21日

　　当大多数融资租赁公司把目光聚焦到大项目上时，江苏金融租赁瞄准的是中小企业租赁这片蓝海。尽管做中小企业业务，其资产收益率却远高于同行1%~2%的平均水平，达到4%左右。而且从公司2002年重组以来，其开展的中小企业业务没有一笔坏账。

　　当大多数融资租赁公司把目光聚焦到公务机、船舶、大型工业机械装备等大项目上时，江苏金融租赁有限公司瞄准的是中小企业租赁这片蓝海。

　　“去年我们业务量60亿元左右，预计今年会超过100亿元，1000多笔业务。”江苏金融租赁董事长熊先根告诉《中国经营报》记者，尽管做中小企业业务，但资产收益率却远高于同行1%~2%的平均水平，达到4%左右。而从公司2002年重组以来，其开展的中小企业业务没有一笔坏账。

　　纾困中小企业

　　成立于1985年的江苏金融租赁一直定位于服务中小企业。2009年南京银行(9.85,-0.13,-1.30%)投资入股，占比达31.5%成为江苏金融租赁的单一最大股东，但江苏金融租赁与其他成立之初就打上银行大股东烙印的银行系租赁公司不同。

　　“一些大的银行系租赁公司与大股东银行比较注重集团内部协同效应，业务项目很大一部分来源于股东银行内部推荐，资金实力也强，主要精力都在做大项目。而我们长期专注于服务中小企业。”熊先根说。

　　熊先根说，公司选择中小企业作为主营业务有多方面原因。首先，身处江苏，在成立之初，就希望服务于江苏的乡镇企业及民营企业。其次，与拥有网点优势和资金优势的银行相比，租赁公司的劣势很明显，只能是发展银行看不上或顾不过来的业务。再次，公司从成立之初就一直与中小企业打交道，积累了经验也累积了客户，历史偏好也让公司把这块业务延续下来。

　　“金融租赁公司的根本是通过‘融物’来‘融资’，无论直接租赁还是回租都是如此，通过租赁公司可以很好地解决中小企业融资难的困局。”熊先根说。

　　在江苏金融租赁公司的发展中，曾有过和无锡市铁城机械厂(下称“铁城机械”)多次成功合作的案例。铁城机械是一家从事机械加工的企业，2007年5月，江苏金融租赁和铁城机械进行了第一次接触。当时后者已经经营十多年，但设备陈旧、效率不高，土地厂房都是租用，注册资本仅为40万元，设备总价1200万元。凭借这些条件，铁城机械根本无法获得银行贷款。

　　而铁城机械所在的无锡市，历来都是机械制造企业的集聚地之一，机械加工配套行业发达，很多机械加工企业都可以轻易地获取订单。然而，在铁城机械需要添置一台价值470万元人民币的进口加工中心来承接订单之际，缺乏资金。

　　江苏金融租赁经过考察后，发现铁城机械有良好的盈利预期，缺乏资金支持添置设备是其发展的瓶颈所在。而这正是融资租赁可以解决的问题。于是双方约定以价值470万元的进口加工中心作为租赁标的物，铁城机械首付租金90万元，实际融资额380万元，期限3年，按月等额偿还租金，每月租金11万余元。随后，在铁城机械发展过程中，需要将制造实现规模化，再次与江苏金融租赁合作，通过融资租赁的方式盘活部分资产，补充流动资金。到2008年12月，受全球金融危机的影响，这家企业第三次与江苏金融租赁合作，凭借融资租赁的扶助，完成了从小到大、从弱到强的蜕变。

　　捆绑厂商进行风控

　　据了解，从2002年重组以来，在开展风险较高的中小企业业务中，江苏金融租赁没有一笔坏账。

　　“我们要看企业的财务报表，中小企业的财务报表不规范，还需要通过其他一些方式去核实财务报表的真实情况。比如通过抽查对账单核实报表的真实性；观察企业的原材料使用情况，估算企业的业务状况；观察企业设备的使用情况。此外还有一些另类的基本面分析判断，比如这家企业是否足够专注，这个企业主和负责人本身有无不良嗜好等，我们会通过各种方式去选择符合达标的中小企业客户。”熊先根说。

　　金融租赁公司有一个优势就是有租赁物作为防范风险的最后一道屏障。熊先根的经验是，要选择企业的核心装备作为租赁标的物，“你搬走这些设备对企业会造成致命打击，企业就会想方设法去交租金的。”

　　与厂商合作也是江苏金融租赁解决中小企业客户分散、单笔业务量小、客户管理成本高的方法。目前跟厂商合作的客户占到了江苏金融租赁直租客户数的80%多。

　　“中小企业成千上万，靠我们自己来找，那根本不可能实现，我们主要采取跟厂商合作的模式。这些设备厂商最清楚哪些企业需要设备，在这些企业中，没有能力一次性付清设备款项的，通过我们的介入，厂家卖出了设备回笼了资金，企业获得了设备，这是一个三赢的模式。”熊先根如是说。