摘自《腾讯汽车》 2010年12月02日

　　 “不用支付首付款，每月6000-8000元，你就可以开上一款北京奔驰新C级轿车。”如此的广告相信对于很多人来说，都是具有莫大杀伤力的！而这听来有些不太靠谱的事情，竟然是一种全新的汽车销售方式---汽车融资租赁业务。按照这一模式，个人或者企业用户用月租方式就可以把崭新的奔驰C或者E系列开回家，租期从3个月到36个月不等，租金的这个部分基本相当于按揭付款，期满后用户可以选择残值购买或者放弃。

　　 这种被业内人士称之为“以租代购”的营销模式，最早由北京奔驰开始在今年三月试点，到现在已经有多个合资品牌的一线城市经销商开始试水。虽然不少合资品牌的主力经销商都跃跃欲试，但是不少业内专家均对此泼了冷水，他们认为这个“以租代购”的模式，在短期内很难全面铺开。其主要观点认为，尽管这个模式有不少优点，如不用付首付款、可以按照企业或者个人用户的承付能力，融资租赁服务商或者经销商量身定制“租赁+购车”的组合方案、可以完美地解决企业对高管的奖励避税等问题，但在实际操作中，还是会遇到信用风险控制、用户消费观念需要改变等具体问题。所以融资租赁这一在国外被证明是个好的销售模式（在一些欧洲国家，高档汽车的30%是通过这种方式销售出去的），在国内大面积推广还是有很大难度的。

　　 那么既然不少业内专家并不认可此事，那为何还有不少经销商对此表示很大的兴趣呢？还是让我们看下几个“以租代购”的现实方案吧。

　　 案例一：北京百得利之星奔驰系列

　　 在今年三月，北京奔驰在北京百得利之星奔驰店联合了欧洲著名富通集团旗下的融资租赁公司，开始率先吃起了“以租代购”的螃蟹。具体操作方法为：消费者或者企业用户只要提供信用证明，就可以以租赁形式开走奔驰的新车。比如某个外资企业进行高级管理层的激励计划中，某高管租赁一部C 180 K经典型，前期仅需外企支付33,432元保证金，较贷款购车前期费用节省61,191元。而且由于无需缴纳个人所得税，对于高管来说更可以节省税金108,346元，三年之间外企仅需以支付汽车租赁员工福利补贴形式按月付款即可。三年期满后，该高管可以选择以33,432元的价格购买并最终拥有车辆的所有权，或者换购其他车辆。

　　 点评：抓准特定客户是关键

　　 由于奔驰本身的产品属性，导致这个个案的主要用户对象还是三资企业的高管居多。不得不说，这样一个“以租代购”方案设计是很巧妙的，不但是对于那些准备留住精英级高管的大型中外企业很具有吸引力，就是对于那些购买车辆便以“固定资产”计入会计账簿的小型民营企业来说，也有很大诱惑力，这不但能节省一大笔个人购车税费，更可以避免现行财务制度上的某些制约。因此这个方案理论上，无论怎么看都是具有广阔市场前景的。

　　 案例二：成都启明东风日产天籁

　　 进入10月，拥有多个汽车品牌4S店的成都启阳也启动了“以租代购”模式，这次主要的品种是东风日产的天籁。以车价199800的天籁为例，首次只需交付三个月的月租金和一万元的保证金，总共42000元，签订一定期限的租车合同，用户就可以把天籁开回家了。用户可以选择短租、长租的方式，租赁期可长可短，也可以租购一体，租赁期满车子的所有权归用户，还将退还一万元的保证金。合同期满后，用户可以选择换租一辆新车，或者根据合同约定天籁的剩余价值买下也可以。

　　 点评：取材于国外的租购一体模式

　　 启明为天籁定制的方案，虽然号称“以租代购”，但是由于缺少实力雄厚的融资租赁金融财团的帮助，实际上还是一个变相的购车按揭方案。其42000元的三个月租金+保证金，也基本相当于20%购车首付款，其出发点还是为了减少购车者的首付负担。而且启明的这个模式主要对象应该还是个人用户，虽然一直被称为中国汽车“市场第四极”成都，汽车消费不少，但大型外资企业和国企的数量远远没有北京多，企业用户采用此种方式的可能性还是不大的。

　　 案例三：成都灵通智远雪佛兰

　　 前面两个案例都是中高级车，而10万元级别的经济型轿车也有经销商有“以租代购”模式的尝试。作为成都东部雪佛兰经销商的灵通智远，在今年6月推出后，反响并不热烈，后来主要形式则变更为“旧车置换0首付”的方式，即用户以一辆老赛欧来评估折价（目前03年的别克赛欧在成都市场上的二手车评估价大约为4.5万元），以这个价值作为首付款来按揭1辆新景程，这也是一个变相购车按揭的模式。如果用户手里没有二手赛欧，则包牌价4万作为首付款买新景程，向当地的招商银行申请70%的2年小额贷款，期间不用承担任何利息。这个方式吸引力更大，据称5天用户的订单数就超过50辆。

　　 点评：变相的购车按揭贷款

　　 灵通智远有上海通用金融公司的背书，前期把“以租代购”方式设想得很好，但是后来也不得不承认，“（该项新业务）真正实施起来却有难度，市场反响并不热烈，消费观念的培养还需时日。”他们认为国内的信用机制不完备，将给4S店带来潜在的风险。

　　 上述的三个案例中，购车计划最吸引人且是真正“以租代购”模式的，还是今年三月的北京奔驰案例。在这个例子中，由于有融资租赁商的成功介入，使得不但0资金杠杆撬动了最少也要三十余万的奔驰产品，而且由于精确对准了三类企业用户，即A）大型国企、公司及其员工的用车需求、B）跨国公司在国内的高管用车、C）进行车改后的政府和企事业单位高层领导用户，使得这个方案吸引力巨大。而且相信国内除了这三个目标市场外，高端个人用户也是有着巨大市场潜力的。

　　 综述：

　　 1．通货膨胀预期，可能会催生未来购车需求提前实现

　　 谈到“以租代购”模式，就不得不说一下近期人们都很关注的通货膨胀问题，众所周知10月份的CPI指数已经达到了4.4%的几年间高位。也就是说，相对于大宗重要商品而言，人民币的购买力实际上是在不断下降。现今的汽车贷款利率大约是5%-6.5%/一年12期（具体视各个汽车厂商金融公司或者贷款银行政策而定），这个意思是说，相对于现今的CPI指数，你只要承担0.6%左右的贷款利率即可。而实际上，相信多数人都不会认为CPI在短期内会掉头向下的，况且以我们在目前商场和菜场的购物体验来看，无论怎么说，物价的涨幅也不止国家统计局所说的4.4%这么点儿。以现在的流通中货币（即经济学家都在谈论的M2余额）将近70万亿元人民币，是中国GDP的两倍而言，未来三年到五年间，人民币对内贬值的趋势（即实际购买力下降），应该是个大概率事件。因此，对于那些手里没有这么多现款，或者不愿意拿出这么多现金的人来看，现在贷款买车的确是一件划算的事情，用三年后更“不值钱”的钱来提前享受豪华车，且这个“以租代购”模式还不用付首付款，难道不是一件好事吗？

　　 2．消费观念转变也许并非很难

　　 这个事情之所以没有得到大面积推广，还是和厂商和经销商宣传力度不够有关。由于是新事物，汽车厂商也看不清这个业务的未来发展方向，同时多少也和各个地区的银行贷款规模的监管有一定关系。不过在如今房地产贷款规模大幅度回落的大环境下，让汽车贷款业务规模有序上升，对金融业应该利大于弊。再从消费心态分析，以前之所以贷款购车的人不多，主要原因是多数消费者认为车价呈连年持平或者走低态势，加上贷款利息偏高也使得购车成本高企，阻碍了贷款买车的用户数量。不过如果通货膨胀形势依然，汽车上游原材料价格上升，整车厂商成本也会逐渐增加，现有车价维持在如今水平势必有难度。如果厂商宣传力度增加，让消费者理解“以租代购”模式的优越性，这项业务的开展也会超过此前多数人悲观的预期的。

　　 3．找准目标对象才是这个模式的推广关键

　　 而一些市场人士认为普及难点，是车辆的后期回购和处置问题则并不成立。因为按照之前所述，能采用这个“欲租代购”模式，多数都并非单纯个人用户。那些购买车辆的企业或者个人用户，如果考虑到租赁期满以残值购买，那在租赁期间也会很爱护产权还不属于“自己的车”的，即便期满后用户不准备购买产品，其剩余价值也并不难计算。所以这个模式的关键点，就在于如奔驰经销商般地进行目标对象的精确界定，如果其他厂商和经销商也能如此这般，“以租代购”成为未来一个新的汽车销售模式并非不可能。