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摘自《搜狐汽车》
2010年04月25日
搜狐汽车 作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对燕宝汽车北京区销售总监贾若冰的访谈实录。
主持人：各位网友大家好！欢迎大家来到搜狐汽车2010北京车展直播现场。现在坐在我旁边的是北京燕宝汽车销售服务有限公司贾若冰，贾总来到我们搜狐汽车专访间接受我们的专访。贾总你好！
贾若冰：你好！各位搜狐网友大家好！
主持人：您能否首先就咱们店的情况，给网友做一下简单介绍呢？
贾若冰：首先燕宝在北京地区已经有两家4S店，还有3个城市展厅，在这3个城市展厅里面有一家迷你的旗舰展厅，是位于燕莎，其它两家是在亦庄。
我们在第五家展厅是贵友的展厅，是去年年底刚刚开业。关于北京燕宝可能各位网友有所了解，是宝马和迷你品牌。迷你品牌我们是在北京唯一授权经销商。所以北京燕宝已经走过了将近14—15年的历史。所以从目前的规模来讲，我想在远期和近未来的两年里，公司会更大力度的拓宽自己的网络。
主持人：宝马品牌大家都是非常熟悉和喜爱了，迷你进入内地市场以来也取得了不错的成绩。刚好宝马展厅在我们搜狐汽车展台旁边，我想请您给我们介绍今年参展状况，包括车型和我们具体的竞销店里面现在的销售状况？
贾若冰：我按照宝马和迷你不同品牌给大家做一个简单介绍。今年北京车展宝马展台也为大家展出了非常多的新产品，比如说即将上市的新款的加长轴距版的5系，还有房车，还有M车型，包括7系混合动力，还有最亮丽的一款车，也是未来一款概念车。
在迷你方面大家可以看到非常亮丽的一款车叫做Countryman，因为现在上市日期还没有确定，相信在它上市之后会掀起一股迷你采购热潮。这款车我们非常有信心，也非常的喜爱。包括大家在迷你展台可以看到非常动感的改装车，还有非常好玩的互动游戏。现在上市的这些车型在店内的销售情况，我个人感觉今年第一季度刚刚过去，同比于2009年第一季度，我相信又有了一个长足的进展，这也说明在中国的市场，尤其北京的市场消费潜质还是非常大的。各款车当中包括现在新到货的E系列，我们也结合了非常好的促销政策，所以目前在市场反馈方面还是非常积极的。
主持人：去年我们整个的销售总量是一个怎样的情况？
贾若冰：去年我们总共销售总量是超过了接近6000台。包括宝马和迷你，还只是北京燕宝在北京地区的经销商。所以说中国的经销商是很强劲的。因为去年是全球金融危机，中国明显受到影响在非常可控的范围之内。今年我们都想是否会还继续增长？但事实证明，在过去第一季度，中国的车市还是在增长的。当然跟宝马的产品线不断地拓宽，以及新产品不断地上市，包括5X等等的上市我相信都是给销量提到了增长的作用。
主持人：刚才我们说去年销售非常好，那今年我们定了什么目标？是否会针对北京做一些营销的举措？
贾若冰：首先我在这边不太方便具体的销售目标。可以说一句话，我们觉得是很有挑战的，而且相对于2009年确实有一个很大的增幅。但是我们经过第一季度之后，我们感觉北京燕宝通过我们的服务，还有销售策略来讲应该是很有信心，到最终能够达到。
对于北京车展，我们对宝马各款车型，比如E系、S3和7系，还有5系都推出了一些非常吸引人的促销政策。迷你这一边我们也针对迷你的CountryS也很有很好的销售政策。
主持人：我知道宝马中国的发展，包括他今年推出的品牌形象是积极健康向上的，而且豪华车在大家心目中越来越亲民了，不像以前那么遥远。从今年车市来看一季度的数据已经出来了，我们一季度在销售当中体现一个什么样的特点？包括五月是否要进入一个淡季了？
贾若冰：我刚才说了中国市场确实很强劲，所以我现在也不敢断言说5月份是否是淡季。今年五一黄金周已经缩短了，只有三天假期，可能大家不会出去旅游。因为相比往年会有一些影响，可能七天时间大家会选择出游。所以在这种情况下今年我认为会是一个仍然增长的势头。
主持人：假期缩短反而对我们销售是一个利好是吗？
贾若冰：我觉得是这样。
主持人：之前二三月份可能有一些消化的趋势，大家对车市能否持续的增长，是否今年会有拐点的说法也有非常多的争论，我不知道您怎么看？包括我们的走势从前端来看有没有一些优势？
贾若冰：还是坚持我刚才的观点，我非常看好今年的汽车车市，尤其是豪华市场的发展，因为我相信对于宝马来讲，它一贯的策略不缺乏新的产品。对于迷你也是一样，定期都会推出一些新的产品，都会来刺激市场和刺激消费者的购买欲望。作为北京燕宝经销商来讲，我们有自己独特的网络，无论是在燕莎商圈还是在长安街，还是在机场高速和亦庄，这样会触使个人非常接近宝马和迷你。我还是非常乐观看后续的发展。
主持人：我们说一些行业比较关心的话题，因为去年厂家排厂有一点偏离，今年放宽了很多，现在可能有一些压库的现象。前一段时间业界对压库的现象做出了评论，我不知道我们这边有没有这样的现象？
贾若冰：我觉得用“压库”这个词来评论我觉得可能有点不准确。现在的机会应该是给邀请赛准备更多选择的资源。因为去年可能有一些低估了中国市场发展。今年，比如说从厂家这方面对产能来讲都有一些提高，包括进口车的定单都提高了。从我们来讲，我们现在货源方面，颜色、配制等等这些方面都非常齐全。相反可能是一件好事。因为消费者可以到我们店里看到他所有想要的颜色和搭配，可能跟去年相比消费者可能更乐意看到这样的情况。作为我们经销商来讲也增加多销售的机会。因为去年有可能我们没有现货，今年我们有各种颜色的现货对大家来讲从积极的角度也是一件好事。
主持人：现在库存比有多大？
贾若冰：对于我们来讲库存量对于我们销售量来讲完全是在非常合理的范围，而且是配比非常合适，我们是结合过去几年的经历。
主持人：大概多大比例方式比较平衡？
贾若冰：一比五吧。现在我觉得这个配比截止到目前非常合理。
主持人：看来大家的忧虑可能是没有必要的，在经销商端领域里面并没有很严重的压库的现象。
贾若冰：作为经销商层面来讲还是要这么来看。因为给你更多的资源代表你有更多的机会。作为我们来讲是很积极的面对这样的事情，而且我们从集团化来管理，可能从资金量方面和客户积累方面都相比其它有一些独家的店经销商有更多的资源去开发。所以对我们来讲现在是很健康。
主持人：现在由于北京的地价，一些4S店向外转移，在售后服务方面如何满足客户需求，大部分4S店不在中心城区，如何解决便利性问题？
贾若冰：其实可以从我们每月销售业绩来看，现在城中心的展厅越来越成为客人选择的目标。比如说我们在燕莎有一个迷你的旗舰展厅和宝马展厅。这两个展厅的销量其实已经是过百了，每月平均都会过百台。这个量已经比其它某一些单独的4S店的销量都可能要超过。
另外，我们在贵友，刚刚去年下半年开业的一个城市展厅，也是在短短一两个月的培养之后，每个月都已经过几十台的销量。作为北京燕宝来讲，为什么要集团化和网络化的发展？因为这样客人也方便，因为他看车和提车，可能不希望走的太远。在迷你这个品牌，因为我们是独家授权经销商，迷你对我们公司来讲我们会投入更多，甚至有可能会开更多的店在北京，在不同的区域，希望覆盖到北京的东西。我们的网络主要覆盖在东南边，我们会在其它领域考虑开网点，为朋友们选择一个购车和买车的环境。
城市展厅只是销售，不存在售后服务，所以本身投资肯定会少一些。但是，从目前来讲，城市展厅首先是一个形象，一个品牌形象。无论是宝马迷你品牌还是北京燕宝的品牌，这都是一个品牌的代言。另外，从我们运转这么多年的城市展厅的经验感觉，总体来讲投资回报率我相信也是令投资人接受和认可的，目前来讲也是持续上升的阶段。
主持人：比如说4S店承担很多的功能，包括售后，城市展厅也带动了很多的销售，我们售后这块并没有相应的增加建店的数量，怎么解决售后，保证每个消费者都比较便利的找到售后的渠道呢？我们以后是否会扩建更多的按照售后服务？
贾若冰：你这个问题问的特别好。目前来讲，说实话北京的发展确实太快了，我们现在有两个4S店，一北一南。现在确实从容量上来讲有的时候也是有一些限制。但是，作为北京燕宝目前如何去解决这个问题，我们也推出了一些预约服务，客人如果时间很赶，某个时间段有时间，如果通过电话预约我们会给你快速的维修通道，你过来就不用排队，我们直接快速给你办理这些售后服务。
当然你刚才提到是否会扩展更多的售后服务网点，这些实际上已经在我们计划之中了。我们也在跟厂家沟通这一方面投资概念，我相信应该是很快，将来各位朋友看到在北京会有更多的宝马店和迷你店，可能有很多就来源于北京燕宝。
作为我们北京燕宝经销商来讲当然希望把网络做的越大越好。一个是为客人服务，一个也是为了突出我们的品牌。
主持人：售后这块你们觉得有什么样的发展趋势，还是以4S为主导吗？或者说以后会有专门的快修？
贾若冰：比如说像你说的快修实际上是大家非常关心的点。因为售后服务北京是有环保要求的，可能在五环以内都不允许再开有售后服务的店。可能有一些快修项目反而成了一个亮点，因为有的车很小的问题，其实通过快修服务就可以搞定，不一定非得检查很多的细节，这可能也是以后的发展趋势。会在城里建很多没有污染的，可能专门做快速检测，还有快速保养服务的一些店面。所以说我们公司来讲，可能也在有这方面的考虑。
主持人：我觉得现在好多快修店都是自己品牌跟经销商这块还是没有什么对接？
贾若冰：实际上有很多的快修是私营的快修，也不是品牌授权的那种。作为北京燕宝来讲，如果要做以后肯定会要拿到厂家正式的授权开一个非常大规模的快修站。
主持人：现在有没有先例？
贾若冰：目前可能都在洽谈中。
主持人：都没有开始真正做这件事情？
贾若冰：我个人认为这肯定是以后的发展方向。我们希望我们北京燕宝达到一个需求。就是说客户只要开车在半小时之内就可以到我们北京燕宝旗下一个快修店或者是一个展厅，非常的方便，不需要开两三个小时。所以网络覆盖北京燕宝会投入更多。
主持人：刚才提到了售后，其实现在整个汽车销售领域里面单车销售利润越来越低，真正的利润来源可能是在售后这块。我们这边现在整个利润比是怎么样的？
贾若冰：首先作为汽车经销商来讲，新车销售是对我们的一个售后服务的支持，说白了。因为在一个成熟的国家来讲，你说的没有错，汽车的售后服务是一个长期的利润的维护增长点。为什么北京燕宝现在也是非常重视我们的客户忠诚度的培养，还有售后服务细节和流程方面，为什么要提出？比如说我们在机场那家店会提供很多的机场的接送服务，包括在我们两个售后服务店都会提供上门的服务，就是不用来我们店我上门把你的车开过来进行维修，这样让客户感觉到服务的差异化。
我同意你的观点，以后售后服务将是我们重点的投资方向。
主持人：现在利润份额占到多少？售车和售后的占比。
贾若冰：我还没有一个确定的比例。新车销售肯定是一个利润，从各方面来讲，客户的收集方面都是非常策略性的一个前端业务。所以，无论是现在还是以后前期销售都是很重要的。但是售后服务我们要把网络建立起来，要能够充分的保障我们现在所销售的车辆的后期保养、维修。所以以后发展方向就是网络，要网络覆盖广，这才是最好的。
主持人：现在二手车和融资租赁大家都在讨论，我们有没有在这些地方做工作呢？
贾若冰：首先我们北京燕宝也是授权的宝马经销商，我们从事宝马二手车也有很多年，我们感觉这块会在中国市场越来越好，为什么可以帮助很多客户再次采购和二次购买。包括像你谈到的融资租赁这块，金融服务现在实际上宝马有金融政策来支持，包括贷款服务这些。租赁我们北京燕宝应该还属于在一个起步阶段，但是公司很重视这块业务，而且在中国，我相信随着市场越来越成熟，可能租赁业务慢慢会占有更强的份额，以租代购。
主持人：宝马在二三线市场布局可能要晚一些，我们有没有向北京周边地区或者是其它二三线城市布局？
贾若冰：据我现在了解，我们北京燕宝不光光在一线城市，包括二三线城市我们都是很有计划的去考量，也跟厂家探讨是否可以覆盖到二三线城市，我们都非常感兴趣。
主持人：去年大家对二三线市场增长寄予厚望，今年好像这样的说法少了。
贾若冰：因为作为我们来讲，我个人可能关注更多的是在北京市场。北京市场太国际化了。所以说集合了很多中国的精英人士在北京，所以北京很强劲。至于你说的二三线城市是否有所退减我现在不方便做评论，因为我不是特别的了解。从长期来看一定还是会增长的。因为它现在还没有完全开发出来，随着经销商的覆盖面广，市场活动推广越来越多，可能还是会增长的。
主持人：刚才您提到北京市场越来越国际化，我们北京燕宝其实在北京地区发展也非常好，而且他做的非常专业。在北京市场和地区，您觉得我们跟其它省份市场有什么特点吗？
贾若冰：北京市场就可以看到来自于全国各地的客户，他们可能在北京都有公司，然后以北京为根据地。所以说造就了北京的销量如此之高，我相信这是跟一些二三线城市甚至一些直辖市相比来讲，别的城市是无法取代的一个位置。所以我感觉在北京作为经销商来讲是一件幸运的事情，但同时对我们服务和流程的管理也是一个非常大的挑战。因为，大家都知道宝马的车主还有迷你的车主对服务的要求都非常高，这也是对我们的一个挑战，所以我们也是在不懈地努力。
主持人：这种情况下经销商的压力是否很大？
贾若冰：没错，刚才谈了售后服务的差异化，其实这也是覆盖到前期销售的服务。比如说销售服务也一样，如果你希望你的客人有想法买宝马迷你，你是希望他直接来你店里呢还是直接上门？这就是一个差异化。北京燕宝无论作为宝马还是迷你，如果你希望的话我们都可以主动提供上门试驾。
主持人：这种服务现在多吗？
贾若冰：我们在城中的展厅，比如说贵友展厅和燕莎展厅提供的概率应该说可以占到试驾的20—30%。包括去年我们针对一些大型的公司提供午餐试驾。
主持人：这种形式真的挺适合北京快节奏的生活方式。
贾若冰：所以现在要主动出击，差异化服务，这样才能够站在不败的位置上。包括我们市场活动也是这样，一定要反映迅速。每一次车展和每一个新月的开始，我们两三个月的市场计划都做好了，不同类型的活动其实都已经设想好了。包括车展之前我们已经设计了很好的店装，包括销售政策，包括如何给客人提供比如说到我们展台有一些礼物赠送，这都是提前设想好的，就是要快。
主持人：今天到我们展台看到宝马迷你的客户或者说网友，请您给我们介绍一下你们店里针对车展的一些活动吗？
贾若冰：比如说宝马这一系列里面，我们对像E系还有S3和7系列都有一个促销政策，也就是说在车展期间。因为国际车展太有影响力了，所以我们希望在这个阶段给客人一个反馈。包括也是五一快到了，迷你这款我们会针对S车型，也会给客户一个反馈。包括今天如果来到展会或者去我们展厅，如果填写一份客户资料，这样的话我们也会有一些精美的礼物送给他们作为回馈。
主持人：北京车展对经销商层面来讲意味着什么？是促进了我们销售还是让很多人持币待购。可能新车上市太多了，可能大家都想等等再看看。
贾若冰：综合过去几年的经验，绝对对销量是有支持的作用。比如说像今年宝马有新5系，迷你有Countryman，但是我觉得现在中国的消费者已经慢慢很成熟了，他需要这款车，而且我们在售的车型同样是一个经典的设计。所以很多客户会选择先选购现有的车，可能过半年或者一年再去重购和置换。因为尤其在北京，我觉得车辆的更替节奏越来越快，以往可能是两年或者是三年，现在可能缩短在一年和一年半他会考虑置换一款新的车。
我们也推出了很多对于置换和重购业务都有一个额外的销售支持。
主持人：金额大概是多少呢？
贾若冰：这块我现在不好说，因为今天我没有带来一个很清楚的数据。
主持人：这块业务增长很快吗？
贾若冰：会很快，去年宝马也推出了同样的政策，周期可能有限。因年我们周期延长了，所以说更多的客户会慢慢了解这个政策。他们从中能够直接获益。所以我觉得对销量来讲绝对是有一个长足的支持作用。
主持人：我听了也非常感兴趣，可能有车的朋友会比较关注。
贾若冰：而且我们越来越关注置换和重购，包括老客户推荐新客户去买。我们对于老客户都会有回馈活动。
主持人：我想聊一下车界的热点，包括去年召回现象非常多，不知道从经销商角度来说怎么看待这样的问题？如果出现这样状况的话，我们流程上面会是一个什么样的方式？
贾若冰：我想从我个人的感觉，因为我虽然是经营宝马和迷你品牌，但是我同样也是一个消费者。我作为消费者的层面来看，我觉得这其实是一个成熟市场很正常的一个情况。一个厂商发现了一些问题或者是瑕疵，都要通过正当的方式告知大家我觉得是一个好的现象，这样经销商得到正式的通知以后我们唯一要做的是跟客人做好解释工作，用我们的服务，让专业的常识去服务。
我觉得在过去的这一段时间里，我感觉在这一方面，从宝马来讲我觉得做的还是很到位。从客户的反馈来讲，我觉得也都是理解。我相信以后越来越成熟，客人也越来越桀纣这样正常的流程。
主持人：现在宝马在北京有多少家4S店？
贾若冰：加上我们自己的一共有5家4S店。
主持人：还会有上涨的趋势吗？
贾若冰：我相信会有。
主持人：您觉得北京市场能够容纳多少家4S店呢？
贾若冰：这就取决于经济增长了。从目前来看还好，因为持续以后未来得发展，尤其是北京的发展和经济增长现在我们不算权威机构来说这样的话，我相信网络还会再扩大。
主持人：如果都是经营宝马的店我们可能也有一个内部的一条体系，从这个角度来说我们有什么特点呢？
贾若冰：一个是作为北京燕宝来讲，我相信网络是一个优势，再一个超过十几年的售后服务的经验是其它一些新加入的经销商，在短期内无法超越的。另外，我相信我们整个北京燕宝管理团队，我相信从流程方面的优化，还有更新方面，我相信也有一些长足的发展和经验。还有市场活动，我相信我们市场部在宝马这个圈子里应该是一个很强的团队，他们很敏锐。所以这些可能都是支持我们走到今天还是占在一个比较领先的位置。其实这些都重在坚持，去年我们试了几个月，包括2010年我们都会规划好，尽量再去多做这样的活动。并不一定每次试驾都成交，但是我们相信付出总是有回报的。
主持人：经销商上市的事情现在业内也比较关注，我不知道我们集团是否有这样的考虑？是否说他对这样的情况发展有一个什么样的态度？
贾若冰：首先，燕宝汽车除了在北京两家授权4S店还有三个展厅之外，包括在大连、西安、乌鲁木齐也都有我们的授权宝马4S店，还有迷你展厅。至于刚才您提到的一些公司的上市，这无疑是一个对汽车市场的鼓舞，可能对很多有很大网络的经销商集团来讲都是一个利好。
现在我不能代表我们投资方来说话，但是作为我个人来讲，作为公司的投资人也好，还有公司的一员来讲，我觉得当然希望公司越走越强，把握越来越大，肯定会成为一个集团化的管理。至于以后有没有机会走到上市这个阶段，这还是见仁见智，根据不同公司的导向来考核这件事情。
主持人：因为您今天来到搜狐汽车，我想聊一下网络。其实昨天我们在搜狐汽车举办的一个论坛，主要是针对经销商老总的会议，我们总经理何毅也谈到了，现在中国网民可能在未来三两年之内即将激增到5亿，我想在这个基础上会和汽车销售天然结合，现在大家买车没有不上网的，您对于网络这块燕宝有没有结合网络呢？
贾若冰：各式各样的信息通过网络推广速度无疑是最快的，而且覆盖面最广。所以我相信北京燕宝会延续之前我们做的，会加大更大力度在网络推广这方面。我们私下也聊过，希望以后可以和搜狐汽车，也是跟网友多做一些互动活动，我们多支持搜狐汽车网站，包括提供试驾服务，包括趣味性的，总之品牌合作的方式多增加，多跟网友互动，不是以买车和卖车作为最基本的要求，而是扩大我们双方的市场占有率和品牌的影响力。
主持人：其实现在经销商集团发展越来越注重品牌的效益，这也是一种成熟。
贾若冰：没错，网络肯定是我们以后在促销推广方面的一个重中之重。
主持人：时间关系，我们今天的访谈就进行到这里，再次感谢您接受我们的访谈，希望我们今年的销售成绩能够取得一个非常好的成果，谢谢您！
贾若冰：谢谢你，谢谢大家！ |
