摘自《中国工业报》 2010年4月15日

　　作者： 本报记者 司宁博

　　 4月7日，徐工重型再次投下了产品集群的重磅炸弹。

　　这次被“炸”中的城市是福建省晋江市，被“炸”中的人叫林天扶，是福建省景发吊装搬运有限公司的总经理。他以融资租赁的方式，一次性购买了徐工重型13台汽车起重机，总价值3500多万元，其中包括一台400吨全路面起重机，一举刷新了福建地区乃至整个海西经济区起重机的最大吨位纪录。

　　对于一家营业收入达180亿元、销量汽车起重机超过1.7万台的企业，这笔交易似乎显得微不足道。但徐工重型却非常看重这次产品交接，究其根本原因，交易背后的关键词首先剑指覆盖福建省全境和江西、广东、浙江三省部分地区共计20个城市在内的海峡西岸经济区建设。

　　数说市场

　　徐工重型副总经理史先信说，今年的国内起重机市场异常火爆，启动早、范围广、战线长、新用户比较多。这其中，原本薄弱的海西经济区无疑是最鲜明的亮点之一。

　　在海西经济区所覆盖到的绝大部分地区，很少存在外来者参与竞争的问题，大有一种“自给自足”的感觉，区域内起重机的保有量可以较为全面地反映出市场概貌。

　　林天扶的景发公司，去年共有起重机60多台，营业收入为5400万元；经过一年时间发展，他的起重机数量突破百台，其中汽车起重机有96台，徐工重型的产品有60多台，今年的经营目标是8000万元。根据今年的数据进行计算，平均每台起重机将创造价值83.3万元，也就是说，今年一年下来，他可以全款购买96台25吨起重机还绰绰有余。如果通过融资租赁的手段，他能拥有的设备还会更多。

　　江西新余盛龙汽车运输贸易集团有限公司董事长廖晓护说，江西市场已经基本感觉不到“经济危机”的遗留寒气，并且对即将到来的下半年充满信心。他前年年底买了一台徐工重型200吨起重机，经过一年半的经营，他已经收回了成本的3/4左右。此前他使用的一台50吨起重机，两年后成本回收完毕，然后转手卖出之后，又为他赚回100多万元。在目前大多需要3年甚至4年才能回本的时代，这个成本回收速度相当可观。

　　采访过程中，一位厦门客户说，在海西建设的大背景下，按照目前的发展势头来看，福建地区起重机的保有量在四年内翻两番不成问题。目前，整个福建地区共有起重机400余台，翻两番也就意味着平均每年至少有300台的增量。

　　“大”的趋势

　　海西经济区的发展也促成了当地产品格局的重新形成，其中最重要的一个标志就是大吨位产品的悄然进入。

　　此次，景发公司购买的产品中有一台400吨起重机，是整个福建地区最大吨位的产品。景发公司大吨位产品的布局由来已久，2007年，该公司购入一台130吨起重机，开始将产品向百吨级以上延伸；2008年，购入一台240吨起重机；2009年，再次购买130吨产品；今年，一举购入400吨起重机一台，并签订500吨产品购买合同。目前该公司共拥有8台100吨以上级汽车起重机，这些产品无一例外都是徐工重型的。

　　江西的起重机市场相对要弱于福建。廖晓护拥有的200吨起重机在整个江西省已是最大吨位的产品，目前他正在与徐工重型就购买300吨产品进行洽谈。他预计，根据目前市场发展情况，两年后江西将拥有500吨起重机。

　　林天扶说，目前，海西经济区的发展还处于早期，对大吨位起重机的诉求还不强烈。目前在整个海西经济区覆盖的范围内，量最大的产品依然是16吨和25吨。他在采购时将中、小吨位产品的扩充作为重点之一。

　　但他指出，随着国家及地方政府投资的不断到位，风电、火电、高铁等大型项目将逐渐成为热门，购入大吨位产品将是为未来市场的战略布局。目前，只有一些大用户具备投资大吨位产品的实力。大吨位产品的市场仍处于起步阶段。

　　廖晓护说，由于地形地貌和施工特点的影响，目前江西省乃至整个海西经济区的履带式起重机市场都不大。与此同时，近年来我国汽车起重机的发展步伐不断加速。处于行业领先地位的徐工重型厚积薄发，2008年11月，首台500吨全路面起重机在上海宝马展亮相；据史先信介绍，目前企业正在研制超大吨级起重机，今年下半年有望推出。

　　市场暗战

　　对于行业内任何一家企业来讲，海西经济区都不是一线市场。然而，随着海西建设的呼声渐起，企业间对于这个地区的市场诉求也逐渐强烈起来。作为一种生产资料，“为客户创造价值”几乎成为每家工程机械企业的营销口号。

　　据来自四个省份的用户介绍，海西经济区的起重机市场几乎被徐工重型和中联重科两个品牌所垄断，其中徐工重型的产品份额更是遥遥领先。之所以能够取得市场的绝对领先，一个最显而易见的变化就是徐工重型在这句口号前面加上了“诚信”二字，正如这次活动的主题———“你我共成长，诚信助海西”。

　　为客户创造价值，最重要的一点莫过于产品的可靠性和安全性。前些年，行业内存在着诸多不正当竞争，以低可靠性和低安全性的产品谋求市场份额的提升。对于，处于行业领先地位的徐工重型从未参与其中，以高性能产品最终赢得了用户的青睐。廖晓护说，漏油是起重机的顽疾，在他使用过的产品中，徐工重型的表现最好，因此，他已将全部产品更新换代成了徐工重型的产品。

　　再者就是服务。海西经济区内没有规模以上的起重机生产企业，所有的产品都是舶来品。各企业间的服务意识也都因此更为强烈。史先信说，除了产品安全可靠外，服务到位正是他们占领市场的重要因素。但有用户指出，目前起重机生产企业普遍存在的一个问题是在当地的配件储备不足，这导致个别时候会出现服务周期过长的现象。谁先补上这根软肋，谁就有望取得更大的市场份额。

　　在工程机械产品中，起重机属于价格较高的产品。近年来，有些企业不断增强营销手段的灵活性，特别是融资租赁政策的逐渐宽松，甚至某些厂家频繁出现零首付这种比较激进的促销手段。对此，徐工重型认为，合理的融资手段有助于帮助客户实现良性发展，但任何事物都应有限度，超过这个限度，会给行业包括客户的生存业态，产生负面的影响，徐工集团工程机械租赁有限公司总经理张汉徐说，目前国家针对融资租赁尚未有立法保障，如果企业间不能更好规范融资租赁行为，到头来必将导致这种营销方式的终结。

　　记者手记： 诚信的力量

　　 本报记者 司宁博

　　从1992年的一台二手16吨起重机起步，到今天拥有总价值超过2亿元的100余台起重机产品，占据福建地区1/4的市场份额———林天扶的景发公司可谓已经做到了海西地区的巨无霸。林天扶的成功并不像他的名字那样依靠了老天的帮扶，徐工重型福建（厦门）代表处主任王雷说，林天扶的成功正是诚信经营的最好例证。

　　用户一个电话打过来，景发公司的员工就马上赶往现场；为了缩短作业和服务半径，他在福建、广东等省份设立了多家分公司；登录景发吊装网，在业务范围一栏内，除却各种吊装业务之外，交通施救、吊车维修保养服务和吊车配件销售三项赫然位列其中———把诚信经营、真诚服务当成主要业务来做，这正是景发公司做大的关键所在。

　　诚信与否，不是由企业说了算的，而是由市场和用户决定的。对于吊装用户来讲，衡量一家起重机生产企业诚信与否的标准其实非常简单。一个是产品是否安全可靠，价格贵贱固然重要，但是毕竟买了产品是用于创造价值，如果不是得力产品自然无法创造更多的价值；一个是服务，特别是企业的响应速度，产品坏了多久能来修，配件坏了何时能换好。

　　在竞争尤为激烈吊装行业，经过数年的大浪淘沙，像景发公司这样依靠诚信经营得到蓬勃发展的并不是个案。江西省南昌市郊城区汽车运输公司总经理邓仁国涉足吊装行业四年有余，企业规模不断壮大。谈及发展经验，他说：“其实我只有一个法宝，那就是诚信经营”，以最好的吊装质量、最合理的吊装方案、最低的吊装成本回馈客户，用诚信打动客户，推动企业发展。

　　起重机给人的一个显著印象就是厚重。虽然市场竞争日益激烈，不按规则出牌的案例不时涌现，然而，究竟怎样的企业才能历经大浪淘沙而沉淀下来？“诚信而立，诚信而行。一个企业要想获取长久优质的发展，必须把诚信放在首位。”徐工重型副总经理史先信这句掷地有声的话语想必给出了最佳答案。