|
摘自《新浪网》
2010年02月24日
渠道商将在未来的IT租赁中扮演重要角色，IT租赁为他们开启了又一扇光明之门。
神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部融资顾问李春光最近很忙，一直在外频繁出差不说，光手机每天就要接听20多个电话，不过这些电话的内容却惊人地相似：咨询一切和IT租赁相关的内容。这些电话的拨打者，则是全国各地的渠道伙伴们。
这种情况放在如今的背景下似乎有些“异常”，经济低迷下几乎所有用户都开始收缩或延迟IT项目投入，渠道商们应该是“无事可做”才对，怎么反而在IT租赁的事情上表现出如此高的热情和关注？
有人却不这样看。“在国家刺激内需的倾向下，IT租赁会有很好的发展前景。”神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部副总经理赵炜认为，近期国家颁布了一系列鼓励设备加速更新的政策，这对IT租赁的良性发展会起到刺激作用。如政府颁发了以旧换新的策略，对包括电脑在内的很多产品提供10%的补贴。
同样感受到这种变化的，还有EMC全球金融服务部中国区融资经理杨铁英。接受电脑商报记者采访时，她说：“和其他行业受经济危机影响而生意萎缩不同，我们租赁这块儿的生意比以往更加繁荣了。”
没错，IT租赁缘于其对用户现金流的节省作用，在当前的环境下备受关注。而在未来，随着国内企业发展日益规范，他们对财务报表会相当重视，IT租赁更将因其出色的财务报表调节优化功能而受到关注。
在这种情况下，IT渠道的重要性将被进一步挖掘，他们将在未来的IT租赁中扮演着重要角色。对于他们而言，IT租赁为他们开启了又一扇光明之门。
低迷中的亮色
在全球IT业发展低迷的背景下，IT租赁却在悄然地小步快跑，它几乎成为全球IT业低迷背景下的一抹亮色。
惠普金融服务亚太区总监Tony O’Connor:经济危机下，
企业家必须考虑IT预算方面的压力，这给了IT租赁快速发展的动力。
惠普金融服务亚太区总监Tony
O’Connor接受电脑商报记者采访时表示，惠普金融服务（HPFS）在08年获得了强劲的增长，包括融资租赁额和利润。与2008财年上半年相比，09财年的上半年增长了5%。
他认为，这其中的原因在于全球经济危机引起了许多企业家对融资租赁的兴趣，在经济危机下，企业家必须考虑IT预算方面的压力，这给了IT租赁快速发展的动力。“融资租赁可以帮助客户保有现金——客户无需支付首付款，仅就使用设备付费，而不必一次性全额购买该设备。”
O’Connor进一步解释，很多案例显示：一些附属成本如流转税和设备安装费用等可以打包一并计入租金，客户不必预先支付。
同时，这也和惠普金融服务的特色有关，在他看来，惠普金融服务属于惠普的一部分，惠普能为用户提供硬件、软件和服务。因此，惠普金融服务了解技术，又通晓租赁和金融。此外，O’Connor认为惠普金融服务还能帮助客户管理IT资产，贯穿整个产品生命周期，包括技术规划、适时升级、废旧设备的绿色处置、以及在磁盘清洗中保护客户数据的安全和私密。
EMC全球金融服务部中国区融资经理杨铁英：要做好IT租赁，渠道伙伴要习惯于同用户的不同部门接触。
“之前都是我们主动找客户，向客户介绍IT租赁的好处，现在主动询问我们的客户明显增多了。”
EMC全球金融服务部中国区融资经理杨铁英认为，从这两年发展来看，能感觉到IT租赁市场在发生着改变。她介绍说，很多销售向她反馈说，经常会遇到客户还没等销售提及，就主动询问关于IT租赁的情况。
这其中以“售后回租”的类型较为常见。售后回租属于租赁的一种方式，即企业将公司设备卖给租赁公司，而后再和租赁公司签署租赁合同，采用租赁的方式使用该设备。这样做的好处是能通过销售设备给租赁公司来获得大笔现金，缓解资金压力。这样做的好处是能将企业资产剥离，资产折旧当作当期运营费用支出，租金不体现在资产负债表中，对企业的财报调整很有好处。
渠道应成为租赁业务主力军
在IT租赁的游戏中，渠道商在其中将扮演着一个极为重要的角色。北京易利升租赁技术服务有限公司首席技术指导沙泉具有20多年的融资租赁从业经验和研究成果。他认为，和以前相比，IT租赁有了很多变化，最明显的地方在于，很多厂商的租赁公司都开始积极地与渠道进行合作。在渠道的积极参与下，租赁的服务对象也会从外企和大型企业扩展到更加广泛的中小企业用户群体。
渠道通过控制客户来降低风险
沙泉认为，很多IT企业租赁开始扩展客户群体，他们面临的最大担心是客户信用风险控制问题，这是引入渠道的原因之一。理想中的IT渠道应了解所在区域的客户情况，能帮助租赁公司降低信用风险。
“我了解到许多做工程机械的租赁公司，同他们合作的渠道掌握很多优质客户，而且渠道对客户有很强的控制能力。”沙泉认为，相对来说，工程机械领域的融资租赁或者经营性租赁发展很快，和工程机械的产品高价值有一定关联，客户更加愿意采用租用的方式使用；此外更重要的一点，是很多工程机械的供应商完全不做销售，所有生意均交给渠道商来做，那些渠道也都很牛，属于当地的“一霸”角色，他们对当地客户的风险控制做得很好。
而从现状来看，国内IT渠道对客户信用风险的了解及评估很差，沙泉建议IT渠道应加强这方面的控制力度，加强企业相关的信用风险评估知识，这将便于IT渠道未来更密切地同租赁公司合作。
渠道商在IT租赁中的角色定位
北京易利升租赁技术服务有限公司首席技术指导沙泉：
IT渠道应加强信用风险评估知识，这将便于IT渠道更密切地同租赁公司合作。
沙泉认为，IT渠道商在IT租赁中要找好角色定位，即主要任务是寻找信用好的承租人并推荐给租赁公司。
“经销商找项目，租赁公司审查项目，而后经销商再卖设备给租赁公司。拥有租赁公司的厂商必须有规矩，促成租赁公司与经销商的合作。这是一种先进的合作意识和文化，在新经济环境下必须这样，以前的那种桥牌、麻将文化在此万万不可！”沙泉说。
惠普金融服务亚太区总监Tony O’Connor认为，渠道合作伙伴以及增值分销商是惠普和HPFS的重要伙伴，在IT租赁业务中，渠道伙伴将担任重要角色。“我们与国内乃至全球的的增值分销商以及合作伙伴紧密合作，给他们的最终用户提供财务金融等服务。我们这样做，能帮助合作伙伴主动开拓市场，实现双方的共赢。”
对于渠道而言，参与IT租赁（如融资性租赁），不但能够立刻实现现金流的调节，而且还能利用这样减缓用户前期IT投资压力的销售模式，吸引一些新用户合作。
中国惠普有限公司IPG集团市场开发经理徐路：
对渠道合作伙伴而言，全面文印管理服务的客户很容易长期合作。
此外几乎所有受访的租赁专家和厂商租赁人士都认为，和一次性销售相比，渠道参与IT租赁游戏后，也会通过为用户提供服务而增强用户满意度，这些都为用户未来的进一步合作打下基础。“对渠道合作伙伴而言，全面文印管理服务比单纯的卖机器业务模式强很多，因为这样的客户都是长期可合作的。”中国惠普有限公司IPG集团市场开发经理徐路说。全面文印管理服务是中国惠普IPG近年来推出的类似租赁的服务模式，其中有很重要的一个特点，是用户采用租赁的方式获得打印设备及相关配套服务。
渠道伙伴的忧与愁
虽然IT租赁对用户来说有很好的现金调节作用，但一些接受采访的渠道商却对此非常谨慎。他们当中的很多人都尝试过为客户提供产品租赁，但却都对此充满了担忧。
客户少，租金贵
北京华普世通信息技术有限公司销售总监赵平认为，IT租赁发展慢的主要瓶颈是客户资源太少，而且租金很贵。“很多提供IT租赁的渠道商为了规避风险，尽量提高租金额。IT硬件产品折旧率非常高，所以他们力求第一年收回成本，余下租期收取利润。”
他所讲述的租赁，合作涉及的对象仅限于渠道商和行业用户，不包括第三方的租赁公司。“一些厂商的租赁公司对项目金额比较挑剔，太小的项目不会接，这给了IT渠道很大的发挥空间。”
他分析，国内渠道圈之所以出现这种怪现象，其原因是很多出租后回收的产品很难再卖个好价钱，渠道不得不在力求让租金能尽量地接近产品成本。
“举例来说，一台销售价格在1.5万元的服务器，出租的话每个月收取2000元左右。很多小网站由于新业务来了，会有租用服务器的需求。但通常是先租几个月，等新业务逐渐有稳定收入了，他们反而会购买服务器，不再租赁，毕竟1年的租金下来，就足够买台服务器了。”赵平说。
有些渠道商很会利用厂商的一些政策“空档”，如以行业项目打单的名义，向厂商免费申请IT设备用于客户试用测试。厂商批准后，渠道商会将机器租赁给有需求的客户，获取额外的租金利润。
风险难控
京金品高端科技有限公司产品经理陈立鹏：
目前服务器的租赁不是很多，磁盘阵列等存储产品的租赁市场反而不错。
北京金品高端科技有限公司产品经理陈立鹏透露，公司做IT租赁业务已有3、4年时间，没有引入第三方的租赁公司，只是公司和客户双方的商业往来。
在租赁合作的客户中，以老客户居多。陈立鹏表示这样做是为了规避风险，遇到陌生客户谈租赁，他们会非常小心谨慎。
在他看来，目前服务器的租赁不是很多，磁盘阵列等存储产品的租赁市场反而不错。“一些广电行业用户经常改节目，急需存储空间，他们会选择短期内租赁存储产品，节目改完后归还的方式。”
为了最大限度地规避风险，除了有意识多做老客户外，金品高端尽量将租赁业务的额度控制在10万元以内。
北京一家做电脑销售的渠道商表示，开展租赁业务对他们来说并不划算，因为资金成本会极大增加。“上游厂商并不会因为我们给客户做租赁而给出更长的帐期，这相当于我们需要给客户先垫钱。”
对他来说，小额的垫付做租赁没什么意义，但做大额租赁垫付，就很容易产生资金安全问题。要知道，从其他公司拆借资金（现金流小了，导致手头资金缺乏，遇到需要资金的时候必须外借），利率要远高于银行贷款。
在北京的中关村地区，IT同行间的资金贷款利率很高，基本处于10%~17%左右。这将给现金流因租赁而受到影响的渠道商更大打击。
获利不多
虽然租金很高，但绝大多数IT渠道并没有从IT租赁中赚到钱。金品高端陈立鹏透露，公司去年IT租赁的收入“不到10万”。
他认为虽然租金高，但是IT产品的折旧率都很高，如服务器基本上在每个月5%左右，这也就预示着，虽然渠道按照产品总价格的10%收取月租，但刨除硬件折旧后，到手的只有5%，再算上出租期内提供的一些产品维护费用和人工费用，基本上不会剩下什么。
而且，很多租赁的用户倾向于选择高新的IT产品（这也和用户的租赁心理有关：既然租用，干嘛不租用新出来的产品？），这种高新的IT产品折旧率更高，相应留给渠道的利润空间更少了。“最新款的处理器刚出来5000元钱，但半个月后就能掉到4000元左右。”
“产品再次销售很不容易，即使打很大折扣也未必有用户来买。”他说。
正因如此，金品高端遇到资金紧张客户时，更愿意谈分期付款的方式，而不愿意谈论租赁的方式。租赁对于他们来说，更多是附带的销售东西，属于和“客户做的一些关系营销”。
北京恒远至达公司戴至江99年就接触过IT租赁业务，但他却很失望。“我们作为中间商，做了很多工作，如客户项目信息的获取以及及时反馈，但最后自己得到的利润却很少，租赁公司拿走了大部分的利润。”他说道。
他认为，租赁业务的金额相对都很大，均是千万元以上级别项目，在这种情况下，租赁公司在采购中有很大的发言权，“如他们一次性付款给我们，会要求很高的折扣率，进一步压缩硬件利润。”
除此之外，担忧客户会因此和自己关系疏远也是戴至江的一个担忧。“如果客户未来还有项目的时候，他会不会直接找租赁公司联系？租赁公司控制权大了以后，他也可能抛开我们，直接和其他渠道合作。”
用户端意识仍旧薄弱
客户对租赁的接受程度也是影响渠道伙伴积极推荐的原因。“之前做传统销售，接触的是技术部门；但租赁销售后，会牵扯到财务，流程繁复，导致企业财务对此不是很关心。”恒远至达公司戴至江说道。
“这其中主要是理念问题。”南京拓慧总经理江昱则认为，国人讲究“有多少钱，干多大事”。很多用户的IT项目都是先做预算、再采购。“预算时很少有单位做租赁的预算”。
恒远至达很多客户属于国家的大型政府单位，如部委和海关等。在他看来，这些单位特别看重“固定资产”的概念，即企业每掏出一分钱，就要看到一分钱体现的固定资产。如果采用租赁方式，那么体现在财务上不是固定资产，而变成了当期的成本和费用，这在政府行业的审批过程中也是相当的繁琐。
北京富通东方科技有限公司副总裁谢辉分析，受到中国采购习惯和财务制度的要求，很多国际租赁企业的业务一直开展得不是很好。“中国人的消费习惯，是一定要见到实实在在的东西，而且必须产权归我才行。尤其一些国有企业和政府机关，如采用租赁方式，在租期内产权都属于别人，和国家规定违背较大，不好向上交待。”谢辉说。
北京一位白牌服务器厂商的销售说，租赁业务需要投入一定的人力和物力，没有一个很专业的团队去开展，势必会事倍功半。而且客户方面有一个问题，当把价位降到很低的时候，其会怀疑提供的产品质量；当你把价位抬到比较高的时候，则会与国际大品牌对比，当取一个平均价位偏低的价位时，他回去不断比较，最终不知所终。
“我接触过几个这样的客户。给我的感觉是农村人进城买彩电，贵的买不起，便宜的看不上。差不多的又怕上当！”他颇为无奈地说。
解决渠道难题
神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部副总经理赵炜：
一些前期投入大、后期回收慢的项目最适合做IT融资租赁。
为了让更多渠道伙伴接受IT租赁的模式，神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部给渠道做了很多培训工作。该事业部副总经理赵炜介绍说，去年5到7月她们的同事已经在各个大区做完了一轮培训。而后每个大区再自己准备沙龙活动，邀请当地渠道伙伴参与，讨论基于不同行业的租赁解决方案。
赵炜希望通过这样的多次培训，让渠道伙伴在和客户谈论金融租赁时能有“对话的资本”。
针对一些渠道伙伴害怕上报用户信息后会被抢走生意的担心，赵炜表示，神州数码起到的是“资源整合平台”的作用，专注为渠道伙伴伙伴和金融租赁公司进行牵线搭桥，绝对不会抢走渠道伙伴的生意。
此外，神州数码特意在每个大区都设有租赁服务专家顾问，在租赁前期搜集用户资料以做租赁业务审核时，会与渠道伙伴一起见客户。“我们的租赁专家顾问至少每个区1名，他们定位在辅助渠道销售，只要有项目来了，就会陪着渠道伙伴一起见客户，讨论IT租赁的业务。这些专家顾问都非常忙，每个顾问每天都会接到数十个来自渠道伙伴的电话，咨询租赁相关情况。”她说。
惠普金融服务亚太区总监Tony
O’Connor介绍，惠普金融服务已经在国内启动了“惠普金融授权合作伙伴计划”。对这些渠道伙伴，惠普会提供培训、认证和授权，帮助伙伴引入IT租赁的销售模式，提高其综合方案能力。
惠普会对授权合作伙伴提供丰富的培训，如告知伙伴什么样的客户适合融资租赁服务、如何向用户讲解租赁服务对他们的好处，打消用户心中疑虑。除了培训之外，惠普还会提供市场活动的服务，让更多客户了解惠普的金融服务以及对应的服务伙伴。
在惠普看来，渠道合作伙伴与惠普金融服务是密切合作的关系。如涉及到客户信用的审核等内容，会由惠普金融服务执行，而IT租赁物的运输、安装、调试等工作完全通过渠道伙伴进行。
EMC全球金融服务部中国区融资经理杨铁英每年都会亲自去EMC的各家行业代理商以及分销商拜访，和他们谈EMC融资租赁的业务。“每次谈的时候，合作伙伴都表示这个业务很好，但遇到项目后主动反馈的却很少。”她表示，更多的单子还是来自于EMC内部的销售。
她分析，渠道很少主动和客户谈IT租赁的原因，在于“没有找对正确的人”。比如，通常情况下，渠道伙伴的销售习惯于同用户技术部门的IT经理或工程师进行讨论，他们对此兴趣不大，更喜欢进行项目金额的“砍价”。真正对此感兴趣的，应该是用户的财务部门，但通常情况下，他们很少参与其中。
此外，渠道伙伴对IT租赁自身还有很多不明白的地方，很可能限于知识的匮乏，当遇到适合用户时候，也很少会主动去介绍。
因此EMC也加强了对渠道商的培训工作。目前，杨铁英已经拜访了所有一级的行业代理商伙伴和分销商伙伴。她也希望能借助分销商的力量，将IT租赁知识传给更多、更广泛的区域渠道伙伴。
“很多区域的中小企业虽然做租赁的金额不大，但我们仍希望能够把量做大，以获得稳定的收入来源。这些用户需要当地的代理商提供服务，他们租赁的意愿也需要通过代理商反馈上来，我们希望总分销利用自己广泛的渠道覆盖面，做好末端代理商的培训工作。”杨铁英说道。
渠道参与的殊途同归
虽然有很多渠道伙伴对IT租赁表示了担忧，但总体来看，他们内心认可这种新的营销模式，相信随着国家政策导向的积极引导、更多贴近渠道需求租赁方案的提供实施、IT租赁概念在渠道层面推广的不断深入，这些犹豫的渠道伙伴会积极投入其中的。
而且，也已经有了一些积极的参与者，虽然它们因各自在渠道链条中的角色定位不同，在从事IT租赁的过程中也有一些不同的方式和办法，但最终，这些具备敏锐目光的IT渠道企业，均通过IT租赁增加了和客户的接触方式，利用更多的销售服务，取得不错的发展。
神州数码：搭建资源整合平台
神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部08年4月份成立，是神州数码系统科技战略本部根据目前IT发展趋势组建的一个创新业务部门。
在事业部副总经理赵炜看来，部门虽新，但却有丰富的租赁经验。“神州金信、神州数码网络等部门都做过融资租赁的相关业务，我们有丰富的前期业务实践和成功案例基础。”
赵炜认为，融资租赁的出现，是对传统业务模式的增加。“以往业务是分销和集成，属于销售模式，现在增加了融资租赁模式，我们认为这无论对客户，还是对渠道伙伴来说都是有好处的。”
这种好处，被赵炜解读成在神州数码的供应链中把传统销售模式和创新租赁模式并行执行，为合作的渠道伙伴增加了一条合作新途径。
值得注意的是，神州数码系统科技战略本部租赁与服务事业部并非第三方的金融租赁企业，它所扮演的角色更像是一个资源整合的“平台”，整合了第三方租赁公司的资源（如独立的第三方金融租赁公司、或者类似思科租赁这样厂商主导的租赁公司）以及广泛的渠道资源。
目前，神州数码租赁与服务事业部提供的租赁业务以融资性租赁和经营性租赁为主。赵炜认为，有些厂商的租赁有限制，必须自己设备占据到整体的50%以上或者是大型项目才肯做，这多少会影响到IT租赁的数量。当遇到不符合厂商租赁要求的项目时，神州数码会同第三方的金融租赁公司合作，“力求帮助每个渠道伙伴完成租赁业务”。
赵炜坦言，目前IT租赁业务推广遇到的最大困难，仍在于渠道伙伴的接受程度以及真正遇到项目时能否主动向用户推荐IT租赁方案。
她遇到过很多情况，合作的渠道伙伴在项目初期根本就没有想到过IT租赁的方案，当发现用户在账期或项目金额上让自己很难接受、但又不想失去客户时会想到神州数码介绍过的IT租赁业务，但这个时候项目已经接近尾声，“介入会有问题”。
“项目的类型和介入时间非常关键，”赵炜说，熟悉租赁业务后，渠道伙伴会能从项目类型上判断出是否可行，如一些前期投入大，后期回收慢的项目，是做融资租赁的最好模式。“比如政府新建的商务平台，建好后会有一个比较长时间的商务平台推广和使用过程。”
而在IT租赁业务的介入时间点上，赵炜建议渠道伙伴越早介入越好，因为IT租赁项目不但涉及前期仔细考核，而且还牵扯到用户财务、技术等多个部门的协作，比普通一次性销售更需时间考验。“很多项目是去年7月份的，到现在才开花，虽然时间看起来较长，但一旦做了以后，客户的忠诚度会很高。”赵炜说。
在做IT租赁时，渠道和租赁企业最担心的是用户的信用风险问题。赵炜表示，神州数码租赁与服务事业部的专家顾问能与渠道一起审核用户信用情况。“我们内部有严格的审核流程，至少分成了5个审核阶段，类似项目管理。”赵炜说。
此外神州数码对信用控制还有一个优势所在，得益于在IT圈中经营多年的沉淀，公司内部有很好的信用体系。赵炜介绍，早在2000年，神州数码就已经建立了信用管理体系，一直使用至今。
“这里面纪录了所有客户和我们的交易纪录，我们据此对客户进行评级，同时也相应有黑名单体系。我们的顾问在评估客户租赁业务前，都会先到体系里面了解该客户的信用评估情况，最大程度降低信用风险。”赵炜说道。
上海和辰：发展SPLA
上海和辰信息技术有限公司在IT租赁方面有过多次尝试。据该公司副总裁钱蔚介绍，和辰一直在微软的平台上进行二次开发，为企业提供包括企业邮局、即时通讯在内的行业解决方案。
但当要推广产品时，和辰却遭遇到困境：“我们软件包价值80或者120元，如果一家一家向中小企业推广，需要建立覆盖全国的庞大渠道网络，这不太现实，必须寻找其他的可行性办法。”
办法终于被找到，和辰选择和运营商合作，对用户采用租赁的方式销售产品。目前，和辰与上海电信、江苏电信建立了稳定的合作关系。以和辰在江苏省的14000个用户计算，如果按每个用户每月80元的租金计算，每个月收入就达到80万元以上，电信运营商负责平台运营，和辰负责提供产品和技术维护，双方按比例进行分成。
和辰的另一业务重点是SPLA（微软托管许可），这是一种全新的软件使用授权选择，用户不需购买软件版权即可以订阅的方式使用最新的软件，不仅大幅降低企业在软件购买与升级上的成本，同时也为企业提供了更灵活与广泛的应用软件授权解决方案。
目前，SPLA瞄准的用户群主要是网络游戏公司和大型网站。这两类客户在建设初期都要进行大量硬件投资，用于购买服务器。而相应的软件投入也必不可少。如以传统的方式购买，一家有1000台服务器的网游公司，其在SQL
Server和Windows Server方面的软件投入应在1000~2000万元，且每3~4年，随着微软操作系统的升级，公司还要再重新购买软件。
在采用了SPLA模式后，用户只需为每台服务器租赁软件（微软按服务器CPU数量收费），且在微软进行软件升级时，和辰同时也可为用户提供免费升级。
和辰认为，大部分网络游戏公司和大型网站都是拿着风险投资在创业，租赁版权的方式可以帮他们节约创业期有限的资金。同时，租赁的方式也更符合西方人的风险投资标准，租赁费用可以计为运营成本，分摊到每年中，而可以不必计入一次性投入。 |
