摘自《中国机电工业杂志》 2009年09月04日

　　文 本刊记者 仝亚娜

　　今年60岁的蔡奎全可能不会想到，自己职业生涯的最后一站，居然落在了厦工。

　　最终让蔡奎全下定决心的，是郭清泉的那句话。

　　“来吧，我们很需要你。”

　　如此富有人情味儿的一句话，让习惯了商业谈判的蔡奎全深受感动。

　　那是2009年5月的一天，初夏的阳光打在烟台小城，清风吹过带着海水的咸味儿。如许多怀着任务而来、步履匆匆的人一样，郭清泉无暇顾及身边的景色。45岁的郭清泉是一名国企经理人，年纪不大，资格颇深，他执掌的厦门机电集团是厦工股份(6.45,0.02,0.31%)的第一大股东。从厦门到烟台没有直航，郭清泉不得不先飞到上海，短暂停留后再中转至烟台，颇费周折。吸引他做此番旅行的，正是蔡奎全。

　　厦门机电集团是厦门市直管的十家大型国企之一，位居福建省百强企业前列，除了厦工股份外，旗下还有金龙汽车(7.41,0.05,0.68%)等上市公司。年届六十的蔡奎全到底是何方神圣，使得工作繁忙的郭清泉亲往相邀呢？

　　1976年，韩国汉城大学毕业的蔡奎全告别了平淡的教师生涯，转投大宇重工，在此后近三十年的职业生涯里，他主要负责大宇重工海外市场开拓，先后在日本、美国工作多年，从无到有，建立起比较完善的海外销售体系；但真正让他在中国工程机械行业声名鹊起的，是大宇挖掘机“后来居上”的传奇。成立于1994年的大宇(烟台)挖掘机自建成投产起，就连年亏损。1998年，韩国总部派出“海外拓展专家”蔡奎全前来诊断：大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗？如果还将继续亏损，那是不是干脆关门大吉？

　　事情的结果是：蔡奎全只用了一年半的时间，就让大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松、卡特彼勒等知名品牌，登上了市场占有率第一的宝座，并连续多年获此佳绩。显然，这一发展速度超出了所有人的预料，蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”之称号。

　　“我们是‘后来居上’，也就是说，最后进来的，却领先了。”蔡奎全兴致勃勃地解释着“后来居上”的意思——这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

　　那么，蔡奎全是如何做到的呢？没有任何品牌知名度的大宇挖掘机是如何击败了卡特彼勒、小松等大牌？

　　8月12号，在厦工股份的总裁办公室里，这位新上任的“洋总裁”跟《中国机电工业》分享了他获得成功的两个故事：

　　1998年1-5月份，大宇挖掘机只卖出了43台；6月1日，我来到中国，当时也发愁：该怎么办？摆在面前的都是难题：市场容量小，当时挖掘机年销售量只有两三千台；品牌知名度没有的；代理商体系也没建立起来……我想，得研究研究中国市场，于是，在开始的三个月里，我跑到全国各地去拜访客户：东北、新疆、内蒙古、广东……全都去过。在交谈中，我问用户：你觉得大宇挖掘机怎么样？他们就一愣：大宇挖掘机是什么？没有听说过(笑)。于是我就给他们讲。三个月跑下来，我分析了客户市场的基本情况：第一，客户有钱，但是不是那么多钱。二三十万有的，但当时一台新的挖掘机要七八十万，于是他们就只能到广东那边买进口的二手挖掘机用；第二，当时购买挖掘机都要用现金的，不给现金不给挖掘机，所以当时购买新挖掘机的主要是国有企业，只有他们才付得起百分之百的现金，一般的用户是没有那么多钱的。于是，我就有了一个非常好的想法：OK！你给我三十万，我给你新的机器，你赚钱之后再付款给我。挖掘机销售的分期付款，我是第一个开始做的，当时采取的形式是20%的首付款，其余的80%一年期等额付款。那时候，还没有融资租赁，也没有银行参与，我就在公司内部成立了债券部，自己管理，自己承担风险。

　　“韩国总部同意你这么干了吗？”

　　“当时韩国大宇重工的总裁来到中国，问我：你有几个脑袋？他的意思是：这么做风险很大，(万一出了什么问题)公司不可能保护你，你自己承担得起吗？”蔡奎全用食指顶着太阳穴，大笑着回忆。

　　“那你是怎么说服他们的？”

　　“我说：我们必须这么做，不然，公司会倒闭！”蔡奎全敲着桌子。

　　“你自己就不害怕‘出事’吗？”

　　“我也害怕啊！但我想：既然我当了一个公司的总经理，就要采取各种措施行动起来，如果只想这个有风险那个不敢做，那么对公司，对我自己，满足感没有的，成就感也没有的。再说，即使我没做，1998年或2000年或者再以后，总会有人去做的，只是我比较勇敢，第一个去做了而已。”

　　当时的压力还是很大的，卡特彼勒、小松等许多同行都惊了，他们想：大宇疯了！看它会怎么样！(蔡奎全环抱双臂，眼珠向上，模仿出一副等着好戏上演的样子)其实，分期付款或融资租赁在欧美、韩国都有在做，但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生，更不用说信用体系的建设了，大家都不敢把这套东西拿到中国来做。但事实证明我做对了。马上，很多用户涌过来：当时他们的钱只够买二手设备的，我给他们新的机器，确保施工速度和质量，他们当然非常高兴！很快，日立、小松的客户也要求分期付款：为什么大宇可以，你们不可以？他们刚开始不能接受，慢慢也妥协了。于是，银行按揭、融资租赁也发展起来，现在都比较普遍了。

　　这一“冒进”的举动，不仅使大宇挖掘机声名鹊起，也引领了整个挖机行业的变革。试想：同样100万现金，如果按照传统方式全款购买，只能买一台挖掘机；但引入分期付款之后，就能买3-5台，这无形中增加了用户的购买力，市场容量随之扩大，换言之，挖掘机行业的蛋糕更大了。“我的贡献大，你们应该给我奖励。”在一些业内会议上，蔡奎全有时会这样跟同行开玩笑。

　　我的第二个成功故事是建立起大宇挖掘机的代理商体系。刚开始一切从零做起，对代理商也没有什么资质要求。假如我在北京遇到你，你问：蔡总，我做你们的代理商吧。我就回答：可以，你做。但是，队伍建立起来之后，我就开始培训他们：代理商是什么？应该怎么做？要有销售、售后服务、配件等各种各样的考虑。2000年左右我们已经有了100多家代理商，在培养发展过程中淘汰了很多，现在只剩40家左右，不过，他们每一个的实力都很强，水平也很高了，许多都是MBA毕业的，一半以上都是行业的领头人物。建立代理商队伍，再培养他们，说起来很容易，做起来却是很困难、很复杂的。

　　就是凭借这两个“成功故事”，大宇挖掘机反败为胜，连续数年市场占有率第一；蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。2005年4月，大宇重工正式被斗山收购；半年之后，蔡奎全就离开了自己职业生涯的摇篮，来到特雷克斯担任中国区总裁。“大宇(烟台)只有挖掘机一个产品，特雷克斯有58个！超过100亿美元的收入！”蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚，然而，数月之后，却因“不足为外人道”的原因黯然离去。

　　有那么一段时间，蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了，他在烟台搞了一家小公司，给大宇造船服务，自给自足。期间，不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”，都被婉言谢绝了。自1976年加入大宇重工，几十年荣辱与共，蔡奎全已经在心里将此地作为自己职业生涯的归宿；2005年，大宇重工被斗山并购，看着自己一手培育起来的大宇挖掘机由“斗山(大宇)”的联合品牌取代，并将最终消失的命运之后，蔡奎全自然会觉得心痛，萌生世事无常的想法。

　　“我已经老了，做不动了，精力不够，体力也不够……”蔡奎全对前来拜访者说。2009年4月，厦工第一次来找蔡奎全时，他也这么回答的。不过，一个月后，经过与郭清泉的促膝长谈，蔡奎全的想法开始改变了：“想想也是，才六十岁，身体还很健康，难道就这么待下去？”

　　蔡奎全是个不肆张扬之人，儒雅、坦率，有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时，他喜欢用双眼直视着你——在六十岁的年纪，我从未见过还有谁拥有这样一双清澈的眼睛。这大概与其星座有一定的关系：射手座是一个活力四射、追求自由的星座，没有太多心计。蔡奎全是一个事业驱动型的人才，他身上有着一股做事的冲动，而非对名利的过度渴望。

　　众人的视线从未离开，只是暂时沉寂。在蔡奎全“重出江湖”的消息公布之后，就有业内人士发来短信称：此君开拓能力极强，厦工业绩可期。

　　问题是：江湖很大，可去之处很多，蔡奎全为何偏偏选择了厦工？难道真是因为郭清泉的那一句话？还是有别的考虑？

　　“我想是缘分吧。”在许多场合，蔡奎全都对此追问一带而过。“缘分”真是一个大众答案，可以用来搪塞或解释许多疑问。只不过，每个“缘分”的背后，都有着不同的含义——

　　先说“新东家”。成立于1951年的厦工是中国工程机械行业的探路者，1964年，中国第一台装载机在这里诞生，在此后的很多年里，厦工装载机的市场占有率一直遥遥领先。然而，最近六七年来，厦工的地位遭到全面挑战：不仅装载机的冠军宝座被迫让出，挖掘机等新品的研发与市场开拓力度也明显滞后于同行，产品结构过于单一的风险日益凸显。

　　2006年，厦门机电集团成立，成为厦工的第一大股东。年仅42岁的郭清泉走马上任，倡导变革管理，致力于打造一支国际化的职业经理队伍。厦工在激烈的市场竞争中逐渐认识到，要在工程机械行业拥有话语权，挖掘机至关重要。于是，早在2007、2008年，厦工就开始四处招揽人才。接触者众，中意者乏。当蔡奎全出现在眼前时，求贤若渴的郭清泉怎能不为所动？蔡奎全拥有大企业管理经验、国际化背景、挖掘机市场开拓能力……样样具备，正是“新东家之所欲也”。

　　再看“洋总裁”。正如我们前面说过的，蔡奎全是一个事业驱动型人才。来到厦工，年薪待遇固然重要(对个人价值的认可)，但肯定不是决定性的因素。还记得蔡奎全决定去特雷克斯时所说的话吗？“58个产品，100亿美元的销售收入，更大的平台”，是的，厦工也同样给他提供了做事的平台。“如果能用几年的时间，借助我以前30年的经验对一家国企进行改造，搭建起发展的平台，那么我的人生历程会更有意思。”这是蔡奎全之“所欲”也。

　　虽然双方情投意合，但“新东家”和“洋总裁”很快将发现，不同文化之间的融合，还有很长一段路要走。■