摘自《网易财经》 2009年07月04日

　　 融资租赁公司总经理万钧专访时表示，中联重科借助CIFA力量实现“剧变的战略”。

　　 网易财经7月4日讯 7月3日至4日，首届全球智库峰会在北京召开，中联重科融资租赁公司总经理万钧在全球智库论坛上接受了网易财经的专访。万钧在谈到中联重科为什么收购CIFA时表示，这是借助CIFA的力量实现“剧变的战略”。面对国内庞大的产能和巨大的市场，跟国际一个高端品牌和它的成熟渠道之间整合，中国产能可以通过国际品牌可以输送到国外，国外品牌也可以借助中联重科影响力。在谈到并购整合的经验方面，万钧认为要把每一个公司员工首先看做是一个经济人，每一个管理人员和大家最大的期望是并购让这个企业走向好的方向。

　　 以下是访谈实录

　　 主持人：各位网友大家好！欢迎大家来到网易财经访谈间，现在我们请到的嘉宾是中联重科融资租赁公司总经理万钧。万总你好！

　　 万钧：你好！

　　 主持人：可以给大家介绍收购CIFA的经验，很多人认为现在是并购很好的时机？

　　 万钧：在我看来并购时机合适不合适，其实更多看你本身、内在的因素。1929年美国大箫条的时候，所有资产都是最便宜的，那个时候牛奶都倒了，没有人要。但是那个时候中国企业会收购它吗，不可能，即使收购回来也赔的更多，根本来讲一个企业能不能具备收购的条件，更重要看他内功练的好不好，是不是有非常强的基础，他可以去整合和驾驭一个并购回来的一个企业和一个资源。

　　 主持人：你说到内功，内功还包括什么？是资金还是人才？

　　 万钧：应该是综合工程的概念，资金是一个方面。我想中国企业经过改革开放三十年的发展，只要说在国内或者行业内比较领先的企业，本身目前就有雄厚资金，政府推动企业走出去鼓励，会让我们资金不是最主要的阻力因素。最核心在于你本身这种国内资源的配置，跟你采购资源、并购资源之间能否发挥活力。

　　 中联重科为什么收购CIFA？如果中联重科没有混土企业，没有对市场的理解，无论国内市场还是国际市场理解，没有成熟的研发团队我们就不可能买CIFA，或者我们买过来发现对他无所作为，只能被并购对象牵着鼻子走。我们能够整合他，无论研发、生产、在对全球市场认识上面，我们是有共同地方，我们可以相互配置的。我们借助它的力量实现我们董事长提的叫“剧变的战略”。

　　 就像两个盒子一样，那么我们国内庞大的产能和巨大的市场，跟国际一个高端品牌和它的成熟渠道之间可以整合，这样我们中国产能可以通过国际品牌可以输送到国外，国外品牌也可以借助中联重科影响力，向中国提供相对来讲成本，当然说价格会比中国高一些，但是品牌美誉度、产品质量相对会高一些中间的产品进入市场，这一切都是因为中联具有整合能力、有了资源、有内功才能做这个事。

　　 主持人：我们看到国内很多企业，开始也想收购国外品牌，比如前一段时间的悍马事件，你怎么看待这样的并购案例？

　　 万钧：这个说实话没有很深的研究他们，但是我想每个企业应该都有自己判断和基本原则。那么我们只能说我们自己信奉的原则，只有当你自己资源和对方资源一定有一加一大于等于二的效果，或者有潜在的机会才会购买它，如果仅仅考虑到这个东西便宜去买它，至少这种思路，仅仅因为资产便宜，匆匆做决定购买资产的话，我认为至少中联重科是不会这样做的。

　　 主持人：在很多并购案当中最重要是文化合不合，在你们并购CIFA的时候，能不能给我们介绍一下经验，两个国家在文化融合方面应该怎么做会更好？

　　 万钧：在文化融合方面，其实我们认为自己经验也是这么感觉，文化虽然很重要，但是每一个公司员工首先是一个经济人，对他们来讲最重要无论并购方还是被并购方，每一员工、每一个管理人员大家大家最大的期望和最大的愿望，是并购让这个企业走向好的方向，能够比原来更好。只要这个基本的东西，我觉得文化融合比你给予他非常明确的行动方面，给予他实实在在支持，相对来讲更实质一些。

　　 当然文化方面很重要，文化方面我觉得一定保持开放、宽容的心态。这点我觉得我们收购CIFA某种角度讲，从学习和体验是CIFA来讲，是CIFA向我们输出，而不是我们向他输出。我们不能说你作为征服者看它，肯定不是。带有尊重它、学习它的心态。

　　 所以为什么我们会有研发和全球营销都请CIFA老的副总裁做，我们会向他学习。只要你抱着学习的心态一定尊重对方。

　　 任何文化，最基础就是尊重和信任，你尊重这个文化，你信任他在文化下行为准则、你信任他的职业道德，他也会努力工作来对得起尊重和信任。

　　 主持人：虽然是整合行为，但是有所尊重、各取所长？

　　 万钧：对。非常重要是尊重和信任，这是我们认为非常重要的文化整合方式。

　　 主持人：我们今天有很多纸媒的朋友，看有没有问题想问一下。

　　 现场记者：请您具体谈谈中联重科为什么收购CIFA？

　　 对于我们来说收购，做了很长时间追求、预热。我们大概02年的时候，我引进供车刺激追求过它。但是他中联自己还没有确定合作的基础，那个时候不成功，已经沉淀几年发展，已经全球第五大，同时我们有巨大的中国市场，而且在中国市场有高度市场在里边。同时我们已经开始把我们销售视觉放在全球角度，这个时候我们认中联具备跟外国同等企业竞争，这么一个基础。这个时候我们研究之后，认为第一个CIFA具有很好的品牌。CIFA类似宝马车一样，而中联相当于大众品牌，所以CIFA品牌是我们很品牌的吸引。

　　 第二CIFA在全球有供应体系，这是它几十年一直致力于建设。

　　 第三个CIFA在国际场合，特别是关键产品有潜力的发展。我们个行业里边，最重要的ER件，德国人和意大利人交流，某种程度上比与中国人交流好一些，在交流有优势。

　　 第四个CIFA的研发，在这个行业具有研究经验。这个CIFA和中联结合，中联有强大的生产能力，对中国市场非常了解。

　　 所以我们我们认为条件够了，再加上跟CIFA原来就有很长的接触，所以管理层对中联有相当的了解，当这么一个过程来了之后，CIFA卖家提出出卖给我们。

　　 现场记者：已经一年了吗？

　　 万钧：我们认为生产研发、营销竞争力已经形成。

　　 现场记者：举一个例子？

　　 万钧：在全球有跨国事业部，两个工厂分布位于长沙和济南，这两个工厂只负责本国，意大利工厂负责意大利销售，在这之上有全球的副总裁，是原来CIFA营销副总裁，他们管理中联、CIFA所有产品在全球销售。品牌不同、但是渠道是相同的。我们坚持双品牌同渠道。但是在营销体系上我们是分享的，所以我们在欧洲一些国家，大家共用主要基础还是是CIFA营销体系。整个营销体系归于全球营销体系下面做，我们研发机构总监是CIFA研发总监因为我们认为，在技术上大原则性能力一样，在非常细小、精细的设计里边，我们CIFA比中国企业还是强一些，所以我们把这两个团队完全融在一起。CIFA某一个产品改进，这里边既有意大利公司、也有中国公司，同时中联某项产品改进也有中国公司、也有意大利公司。

　　 所以双方设计理念、设计似乎相互学习、相互借鉴共享资源，这是两项是我们为什么整合成功的地方，还有很多。

　　 现场记者：中联重科加快全业务发展，到目前为止向其他国家投资方面业务？如何构建全球服务体系？

　　 万钧：我在中联重科分管这块任务。中联重科现在是这样的，已经建立一个全球服务体系雏形或者框架，这个框架基本原则是这样，是由长沙中联重科投资香港中联重科有限公司，下面有三个公司，中联重科租赁有限公司、中联重科国贸有限公司、中联重科国际投资有限公司。香港国贸作为香港贸易的总部，香港是租赁有限公司是，在香港中联重托公司下边，我们需要建立公司的子公司，澳大利亚就是其中一家，中联重科澳大利亚有限公司、中联重科俄罗斯有限公司，再加上香港，有四个法律实体在开始运营。其中澳大利亚和香港有业务了，在澳大利亚所谓中国海外融资订单，我借着机会给媒体澄清一下，当时很多媒体提到中国第一单，这种提法既准确也不准确。

　　 说它不准确，是因为中国融资租赁本身在海外已经做了，比如中国银行收购新加坡租赁公司，收购后一直有业务。这是两三年前的事情。也有中国企业向当地企业提供服务，也有。

　　 这种意义上不能说第一，但是以中国自己投资然后在目标国，融资的方式销售中国自己的产品，的的确确中联重科是第一家。

　　 在澳大利亚我们现在经过上次，第一个订单以后，现在反映非常好。现在我们已经得到意向性订单大约在七百万欧元左右。所以我们看到这种融资租赁作为厂商提供的销售手段，在目前金融危机情况下，在我们目标市场所起的作用是非常明显的。那么我们现在正在其他国家，也开始注册了。意大利我们是这两天完成所有注册名单的准备，已经向意大利央行提交申请。我们开始在美国、巴西、印度着手申请注册

　　 主持人：风险控制呢？

　　 万钧：风险控制是这样的在中国已经做了七年时间，到现在中联重科中国区总资产达到六七十个亿，今年新增额度交付货物重量超过40亿，今年我们预计可以达到60亿，两三年以来对于中联重托，我们已经建立完善的风险投资体系，属于最早带前审查、到带中监控到带后我法律体系，整个法律机构非常完善，同时整个运营证明融资租赁在目前来讲是非常安全销售和经营状况。

　　 我们在过去两年多，将近三年历史中，融资租赁没有遭到重大的实质的财务损失，风险投资一直做的非常成功，同时我们也会把这一套机制和体制利用我们产品当中，这个过程中我们培养一大批非常优秀的人员和队伍，对我们海外市场扩展起了非常重要的作用。

　　 另外我想提一点，融资租赁在国际市场非常成熟，非常应用普遍的一个方式。比如像这个行业标杆企业就是卡特普乐（音），在销售80%通过融资销售，在中国高达96%，作为融资租赁销售。所以融资租赁销售作为成熟的体系，在很多国家法律体系非常完善，有非常多立法、相应司法体系是能够完成支持对融资租赁资产安全性保护。

　　 所以我们认为，有了中联重科这么多年摸索一套融资租赁体系手段，加上我们跟目标国预防、和司法环境对业务了解和支持，我们中联重科也可以做到安全。融资租赁最根本的安全性在于融资租赁本身以能融资方式体现，这个客户向我融资的时候并不是要我资金，我给客户是它物，这个物本身属于能够产生很大的现金流、流动性很强，同时它有通用性很强，拿来可以再次流动，这些特点决定标志物产权归租赁人，产权可以再取出再次流动。或者再制造，收回来以后我们经过化学处理技术，让设备恢复很高的工业水平，再据进行销售。这样不但不会贬值而会升值。

　　 所以我认为整体风险控制，一方面是我们最关键的东西，作为对金融行业人来讲，风险是最重要的考虑因素，同时我们已经摸索一套既具有自己特色，又符合中国特色融资租赁体系。

　　 现场记者：你谈到很多具体方面的问题，现在大家对并购的认识，特别是金融危机下，对并购的认识关注它的成败倾向比较重一些，而没有关注这个企业怎么并购？这个过程是怎样的？你对企业怎么样看法？你怎么认识金融危机下，中国企业并购外国企业。

　　 还是重复我的观点，我始终认为并购更多是机遇的需要，比如吃饭我是因为饿了才吃，而不是因为它便宜才去吃。其实当你真正饿的时候，你知道你需要什么东西，才能吃。

　　 真正考虑并购肯定是战略性并购，而不是财务性并购，改善我财务报表，能够让我有好的表现。好的并购战略性并购意味着这个资产一定价值的，多好的技巧做这个事，所以有的时候中国企业一定尊重价值，不要过于强调他贵了还是便宜，要考虑这个企业的价值。因为当你过于关注政府的时候，无论并购方和被并购方都会影响并购战略意义，甚至让它成为失败的案例。另外我想强调的是，在并购过程中，对当地法律法规监管了解、对当地法律法规一个合规性尊重和重视是及其重要的。特别是中国并购对象绝大部分是发达国家企业，比如税收、在劳动力保护方面都有非常多的中国人以前想象不到，不能很好掌握的东西，这方面要多多听取中介机构意见。另外一个我们觉得很好的利用好的机遇，作为共同伙伴，如果这个当地政府有背景的。

　　 主持人：谢谢万总，谢谢大家！

(本文来源：网易财经 作者：冯笠峰)