摘自《慧聪机械工业网》 2009年06月26日

　　作者：鱼儿 金融危机使各行各业都受到了一定程度的影响，尤其是机械行业，在这种情形下，中小机械企业面对融资难如何开辟新的融资渠道？装备制造厂商面对销售难如何更好地打开市场？需要大型设备的行业及企业面对资金来源难如何盘活现有的固定资产？为了解决这一系列的问题，消声匿迹已久的以融资、融物立足市场的“融资租赁”销售模式应运而生，无论是工程机械行业还是机床行业、仪器仪表行业等众多企业开始行动，把“融资租赁”引入企业内部，融资租赁真能成为企业的救事稻草吗？以下主要选择机械行业的三大子行业（工程机械、机床、仪器仪表）来进行分析。

　　 解读融资租赁

　　 融资租赁，又称金融租赁，是指出租人根据承租人对供货人和租赁标的物的选择，由出租人向供货人购买租赁标的物，然后租给承租人使用；租赁期满后，出租人将该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。是通过快捷、特定程序把金融和贸易紧密结合起来的一种通过融物达到资金融通的方式。在西方国家，融资租赁已被列为“朝阳产业”而受到高度重视，自上世纪80年代初我国引入融资租赁，但一直没有重视，直到最近，随着国内建设的蓬勃发展和机械市场的变化，这一情况才有所好转。通俗地讲，融资租赁相当于“借鸡下蛋、卖蛋买鸡”。如果企业想买一件设备或产品，而一时没有那么多现金，那么融资租赁公司就可以根据该企业的指定，先把设备或产品买下来，再租给该企业，这既促进了设备制造企业的销售，也为使用设备企业开辟了一条融资渠道。如今，融资租赁对机械行业的推动作用已经在社会上形成了共识，如何更好地运用融资租赁为机械市场服务、如何多渠道运用融资租赁业务，已经成为大家非常关心的话题。

　　 工程机械行业

　　 对于工程机械行业来说，是卖一台新设备赚钱多还是卖一台翻新设备赚钱多？大家都会算清这笔帐。融资租赁被引入到国内工程机械行业也是近几年的事情，此前工程机械行业一直是以直销及代理为主，“融资租赁”这种新的销售方式给工程机械企业注入了生机。

　　 纵观全局，金融危机带给销售市场的影响是巨大的，市场大幅缩水，用户购买能力下降，高额的工程机械产品使得用户支付不起全额费用，此时，租赁业务成为用户和企业最为关心的经营方式之一。融资租赁可以化解资金难题，与银行贷款相比，融资租赁更具有申请便利、节约流动资金、还款方式灵活、降低企业财务风险等优势，使企业盘活存量资产，改善财务结构，加快设备更新和技术改造，对于借融资租赁来融入资金，缓解生产经营和发展资金压力，保证企业持续运转，对于企业来说无疑是个好办法，也是一条重要的出路。

　　 数据显示，卡特公司在全球60%以上、在发达地区80%以上的销售都是以融资租赁融的方式进行的，其发展模式近年来受到了我国众多工程机械企业的追捧。而目前，我国工程机械行业融资租赁率仅有8%左右。在工程机械融资租赁论坛上，来自全国的工程机械制造商、销售代理商、租赁运营商以及租赁行业专家等一致认为，"融资租赁是一种非常有效的、而且适应现代市场发展的销售模式，将成为现代营销体系中不可缺少的重要形式。"，对于需求持续增长的工程机械行业来说，谁掌握了现代融资租赁，谁将赢得未来市场先机。可见融资租赁以后也将会成为工程机械行业的一种重要的销售方式。像中联重科、三一重工等工程机械领头羊都已开始纷纷行动，融资租赁战役已打响。

　　 对话企业

　　中联重科融资租赁战略：中联重科总裁助理、融资租赁事业部总经理万钧说：“融资租赁是中联重科国际化进程的重要助推器，国际市场中工程机械绝大部分是通过融资租赁方式销售的，中联要实现国际化的目标，就必须全面跟进相关销售服务类产品。融资租赁也是国际成熟工程机械制造商通用的一种金融工具，国际工程机械制造巨头卡特彼勒1986年最早推出了厂商系融资租赁。中联重科的融资租赁是2005年开始谋划，2007年开始实施。2007年，通过融资租赁实现的销售为5亿元；2008年，就有约24亿的销售出自融资租赁，占中联销售总额的18%左右；根据目前的销售情况，预计2009年通过融资租赁实现的产品销售将达50亿元，在未来3-5年内将超过销售总额的50%。”

　　 三一集团：借助金融机构的力量，三一重工另辟销售机械的新路。三一重工表示，公司拟与招商银行、中国康富国际租赁有限公司开展融资租赁销售合作。中国康富向三一重工购买工程机械设备，并以融资租赁方式租赁给客户（承租人），三一重工和中国康富共同向招商银行承担通过融资租赁方式销售的工程机械设备的回购义务，合作规模为3亿元。其中，三一重工和中国康富的控股股东均为三一集团，三一集团有限公司持有中国康富的75%股权。

　　 山河智能：6月1日发布公告称，公司与华融金融租赁股份有限公司就公司工程机械产品销售业务开展融资租赁合作，合作规模为4,500万元。公司对双方签订《工程机械融资租赁合作协议》项下的，通过华融租赁以融资租赁方式销售的工程机械产品承担连带责任担保，并逐个出具《保证合同》。

　　 山东临工：融资租赁销售是目前同行业厂家纷纷采取的一种新的销售竞争方式，为了提高与同行业在此种销售方式上的竞争力，山东临工从2008年年底开始，启动了开展融资租赁业务的准备工作，经过多方面的策划与准备，山东临工与山东融世华租赁有限公司、中国民生银行股份有限公司临沂支行合作开展的融资租赁业务正式运行，合作期内，民生银行临沂支行给予山东临工5个亿的授信额度支持，此业务的推出，对于提高山东临工产品市场竞争力、拉动市场需求将起到很大的促进作用。

　　 由此可见，随着市场的进一步发展，租赁业所扮演的角色也必将越来越重要。中联重科、三一集团等做为国内工程机械行业的领头羊，在融资租赁上已经重拳出击，工程机械租赁业将迎来新的发展高峰，融资租赁也必将引领工程机械行业走向另一个至高点。

　　 机床行业

　　 利用融资租赁的方式销售设备，对于机床设备制造企业而言，一是可以丰富营销手段。在机床紧俏的时候，客户有资金也不一定能拿到设备，厂家的销售政策一般就是全款发货。但是随着经济放缓，设备定单减少，厂家必须主动营销。过去那种坐等上门全款发货的态势开始逆转，众多厂家将争取同一个客户。这个时候，客户的主动权和谈判地位提高，必然会对厂家提出更多的要求。在这种情况下，融资租赁将解决客户要求厂家分期付款的难题。

　　 近期，机床设备制造企业已经感到丝丝“寒意”，机床用户也出现了观望的情绪。面对这种情况，生产企业与用户之间已考虑用融资租赁的方式共度难关。机床融资租赁实质成为了机床企业理财的一个工具，可以起到融资、促销、税务筹划、财务报表优化以及规避一些不合理的制度的功能。

　　 仪器仪表行业

　　 近年来，随着基础工业的进一步发展以及应用市场的不断扩大，我国的电子仪器行业取得了快速发展。仪器产品具有品种多、小批量、技术含量高等特点，不管国外大公司，还是国内企业，在销售环节都有分销商的介入，而在选择分销商上，各公司都有自己的策略。在当前需求可能随时出现，同时又有不确定性的情况下，很多仪器制造商都选择采用灵活机动的战略战术，在满足产能需求的同时尽量节约开支，仪器租赁由于具有可以避免由于技术进步需要不断更新所带来的风险；可降低因购买仪器而产生的后期维护成本；可满足峰值生产或临时开发需要，从而避免仪器闲置；可避免占用大量资金，提高资本收益率；可快速获得仪器的使用，避免其他流通环节所带来的延迟等优点而成为制造商的首选。

　　 由于仪器租赁具有众多优点，各仪器厂家开始采用这种方式提升自身的业绩，随着政策的完善，仪器租赁将成为各制造商的重要销售方式，也将成为各租赁单位争夺的另一块儿大蛋糕。

　　 融资租赁现已已成为当前世界仅次于银行信贷的第二大金融工具，这个被美国等发达国家誉为“朝阳产业”的行业，在为二手设备寻找到一条通畅出路时，也为“再制造”开辟了一条绿色通道。我国机械工业下的子行业工程机械、机床、仪器仪表等行业已崭露头角，开始行动，将来会有更多的行业制造商加入到融资租赁的中来，融资租赁队伍也将会越来越庞大。