摘自《中国经济周刊》 2009年05月25日

　　 2007年5亿元、2008年25亿元、2009年前4个月20亿元，尽管融资租赁销售规模在行业内遥遥领先，在夏天刚刚到来的时候，中联重科融资租赁(香港)有限公司(下称“中联香港公司)总经理万钧还是闻到了炽热的味道。

　　“通过卡特、小松等国际企业的成功探索，中联重科率先示范并尝到甜头后，柳工、三一、厦工等数家国内举足轻重的工程机械企业也开始发力抢滩(融资租赁市场)。”万钧认为，在金融危机背景下，工程机械商势必在融资租赁市场展开新一轮争夺。

　　中联重科“先入为主”

　　2009年3月，当中联重科以8000万美元设立中联重科融资租赁(中国)有限公司(下称“中联中国公司”)的时候，业内给出了“风向标”的肯定；而当其2002年在北京成立中联新兴建设机械租赁有限公司(下称“中联北京公司”)之际，市场质疑声此起彼伏。

　　其时，工程机械商在中国的租赁公司早已遍地开花，而中联重科旗下也已拥有多家传统意义上的租赁公司，中联重科董事长詹纯新叮嘱万钧：“公司要着眼长远，要大胆创新，要闯出一条路子来。”

　　中联北京公司注册资本1.7亿元，是当时中国最大的工程机械租赁公司。但在成立后的数年时间里，公司租赁规模始终没有跳过2亿元这道坎，以致有市场人士称，中联北京公司年年亏损的局面，将进一步影响该公司的发展。

　　回忆企业初创阶段，时任中联北京公司总经理的万钧说他们只做了三件事：储备人才、钻研业务、加强服务。

　　机会青睐有准备的人。2006年5月，经商务部、国家税务总局批准，中联北京公司被确认为第二批融资租赁试点企业。值得指出的是，在当时，获得该资质的内资企业仅有20家，中联北京公司是国内工程机械行业唯一获得该“牌照”的企业。

　　尽管目前国内融资租赁业务缺少统一的《融资租赁法》，但随着财政部、国家税务总局颁发的相关文件以及银监会颁发的《金融租赁公司管理办法》等适时出台，中联北京公司的融资租赁环境逐步改善，乘势而上，2007年融资租赁业务一举突破5亿元。

　　2008年9月以来的相当一段时期，受金融危机影响，实体经济对于未来经济形势表现出悲观预期，一些企业(客户)出现了观望、等待、延期付款等现象，工程机械行业面临前所未有的窘境。

　　此时，积累了丰富的专业人才、行业人脉，同时在风险控制方面形成了一套相对成熟的审核机制的中联北京公司，开始在全国“攻城掠地”。公开资料显示，2008年，中联北京公司融资租赁业务实现了25亿元的销售规模，同比增长400%。

　　“今年前4个月，中联北京公司已实现20亿元融资租赁新增业务，预计2009年将突破50亿元，2-3年总资产规模达到200亿元左右。”万钧还向《中国经济周刊》记者透露，融资租赁在为中联重科营销提供金融支持、促进销售的同时，还具有良好的盈利性，“2008年，中联重科融资租赁实现利润6000万元，预计2009年可达1.5亿元左右。”

　　“借鸡下蛋，卖蛋买鸡”

　　何谓融资租赁？简言之，就是在分期付款的基础上，引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁期结束后(通常)将所有权转移给承租人的现代营销方式。

　　“通俗的讲法是‘借鸡下蛋，卖蛋买鸡’。”中国外商投资企业协会租赁业专业委员会常务会长屈延凯进一步向记者解释，所有权主要包含以下四种权能：占有权、使用权、收益权和处分权。“融资租赁的显著特征，就是在租赁期限内，设备的所有权始终在出租人一方，出租人让渡给承租人的只是其中的占有权、使用权和收益权，承租人并不享有设备的处分权。”

　　据了解，融资租赁起源于上世纪50年代的美国。在发达国家，融资租赁已经成为企业仅次于银行信贷的第二大融资采购渠道，并呈不断增长趋势。相比传统的租赁模式，融资租赁具有首付相对较低、还款期限较长、回旋空间较大、操作快捷等特点。屈延凯说，目前，全球近1/3的设备投资是通过融资租赁完成，广泛用于飞机、工程机械、船舶、医疗设备等方面采购。美国工程机械行业巨头卡特彼勒在全球60%以上、在发达地区80%以上的销售也是以融资租赁的方式完成。

　　上世纪80年代，融资租赁销售模式由荣毅仁先生引入中国，但因中国相关法律体系尚处于建设之中，直到近年才得到一定程度发展。目前，国家对融资租赁公司的风险资产倍数有着10倍的上限规定。据记者获悉，经国务院批准首期试办金融租赁公司的银行有工商银行、招商银行和民生银行等5家银行。作为第一家银行系金融租赁公司，工商银行金融租赁公司开业当天，海航即送上一份“大礼”：一项11架飞机、价值5.1亿美元的融资租赁业务。

　　目前，我国工程机械行业融资租赁渗透率仅有7%左右。根据工程机械行业协会预计，2010年国内工程机械需求总额为3600亿元人民币，2015年达到5700亿元人民币；工程机械融资租赁渗透率将逐年提高，预计2010年为15%，2015年达到25%，即1425亿元人民币。

　　“这仅是保守的估计。”作为国内工程机械融资租赁业务方面的领跑企业，万钧说，2008年，中联重科的融资租赁渗透率就超过了20%，他们的目标是，力争在3-5年内，国际、国内两个市场融资租赁渗透率达到50%。

　　行业抢滩融资租赁市场

　　因工程机械企业产品同质化、服务同质化现象严重，传统的分期付款、按揭等方式下的价格战争致多方伤痕累累，它们厌倦了“赢了官司要不到款”的“江湖”，中联重科的示范效应带动了工程机械企业的营销革新。

　　2007年12月，柳工董事会称，公司决定与全资子公司柳工香港投资公司组建柳工国际租赁公司，首期注册资本为1000万美元，他们认为“开展融资租赁业务的时机已经成熟。”

　　2008年8月，国内工程机械行业另一龙头企业三一重工与招商银行金融租赁有限公司签下规模为1亿元的销售合作协议，后者向三一重工购买工程机械设备，并以融资租赁方式租赁给客户。同时，三一重工还表示，公司拟与招商银行、中国康富国际租赁公司开展融资租赁销售合作，合作规模为3亿元。

　　金融危机更是加剧了这种变化。2009年3月21日，山推股份发布公告称，公司出资1.8亿元在北京设立山推租赁有限公司；3月28日，厦工股份也发布类似决议，拟出资7000万元参与组建厦工租赁有限公司，注册资本2亿元……这些公司设立的目标均直指融资租赁市场。

　　在完成一系列并购，特别是在2008年并购意大利CIFA公司后，中联重科成为了全球最大的混凝土机械商，融资租赁不可避免地成为了中联重科的战略选择。詹纯新认为，“中联融资租赁业务的全球化进程，必将成为中联国际化进程的助推器。”

　　按照中联重科的国际化思路，中联北京公司的业务下一步将逐渐过渡给中联中国公司，成为中联重科发展中国融资租赁业务的平台，而此前成立的中联香港公司则将被打造成为全球性的融资租赁总部。

　　“在西方国家受金融危机冲击、市场流动性奇紧的情况下，利用中联重科在大中华区强大的融资能力，向这些市场注入流动性，将使中联重科在这些目标市场的竞争中处于有利地位。”万钧透露，“涉足融资租赁海外业务仅一月余，中联香港公司旗下澳大利亚子公司就签下了一笔80多万澳元的融资租赁业务，这也是中国产品在澳洲提供的第一笔融资租赁业务。”

　　根据今年4月中联重科发布的一份非公开发行A股股票预案显示，在总额不超过55.7亿元的融资方案中，公司全球融资租赁体系及工程机械再制造中心建设项目计划投入15亿元，用于对中联香港公司增资和在意大利、俄罗斯、印度、阿联酋等11个国家设立融资租赁子公司。

　　“融资租赁为工程机械商提供了新的利润增长点，”詹纯新预言，卡特彼勒、小松、沃尔沃等企业以及中联重科的实践证明，融资租赁将在国内工程机械行业掀起一场营销模式的革命，同时成为中国工程机械标杆企业参与全球化竞争的必经之路。[作者：曹昌]