摘自《慧聪工程机械网》 2008年11月11日

　　对于全球最大的建筑设备供应商——卡特彼勒，外界从来都不缺少赞誉之声。其实越是熟悉卡特彼勒的人越会明白，卡特彼勒的成功之处，不仅仅在于其被业内视为“最高标准的”设计理念和产品质量，及对代理商独道的管理理念和不遗余力的支持，卡特彼勒成功的关键是其对用户持之以恒的支持和锲而不舍的努力！虽在外人看来，卡特彼勒更像是高高在上的英雄，然而这位英雄从未忘记过支撑其发展的巨石——卡特彼勒设备的忠实用户！

　　 真情回报客户——Kiewit的中国行

　　2008年9月，卡特彼勒在北美最大的客户之一——（凯威特）Kiewit公司的总裁兼首席执行官布鲁斯格鲁克先生（Bruce Grewcock）和高级副总裁科瑞墨菲先生(Chris Murphy)应邀来到中国，参加了由卡特彼勒主办的“中国民营建设企业研讨会”(CECS)。据该活动的负责人介绍，该研讨会是“卡特彼勒与您开拓未来”系列对话活动之一，今后，卡特彼勒会继续围绕“为客户创造价值”这一核心理念，开展一系列的对话活动。

　　 80多年来，卡特彼勒始终坚持以“帮助客户取得更大成功”为核心，力求更好地满足客户需求，并帮助客户提高收益和回报。正是基于这样的核心理念，卡特彼勒邀请了来自北美的客户Kiewit公司的高层来到中国，开始其首次的中国之行。

　　 Kiewit公司拥有一支由1,400余台卡特彼勒设备组成的车队，是卡特彼勒60多年来的忠实客户。它还是美国五大工程建设企业之一，拥有22,000名员工，2007年曾被《财富》杂志评为建筑业“最受尊敬的企业”。

　　 助客户成长——解民营建筑企业之惑

　　 对于Kiewit这样有着上千台卡特彼勒设备的大客户，他们的呼吸和命运几乎已经和卡特彼勒紧紧地联系在了一起；而作为始终以“为客户提供全套解决方案”的供应商而言，卡特彼勒也似乎更乐意将自己定位在“服务商”的角色上。

　　 中国改革开放30年来，缔造了一个历史上规模空前的工程建筑行业，民营建筑企业异军突起，数以万计的民营建筑企业得到了迅速的发展，而民营建筑企业的强大也已经成为一种必然趋势。但是纵观这些年中国民营建筑企业的发展，总体还处于低层次竞争的状态，其发展主要是依靠市场本身的拉动和灵活的机制，其资金实力和资本运作水平均较弱，极少的企业具备核心优势。如何在激烈的竞争中取得规模优势、占领先机已成为摆在民营企业面前的一道难题。

　　 Kiewit此行的一个重要目的，是和中国的民营建筑企业共同分享其120多年来的成功经验。这也是卡特彼勒公司精心策划此次活动的一个重要初衷。

　　卡特彼勒希望能够帮助中国民营建筑企业做大、做强。正是基于这样的考虑，卡特彼勒（中国）投资有限公司特别邀请美国百年知名工程建设企业——Kiewit公司的总裁兼首席执行官Bruce Grewcock先生和高级副总裁Chris Murphy先生来华，与中国的民营建设企业共享其在建筑领域的成功经验。

　　 作为中国民营建筑企业发展的见证者和支持者，卡特彼勒深知其现状。自卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司2004年成立以来，一直致力于帮助中国中小客户解决设备融资难的问题。为了让更多的中国客户享受到卡特彼勒所提供的融资租赁服务，卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司制定了其在中国的发展目标，那就是通过代理网络为卡特彼勒客户提供世界水平的融资租赁服务，充分满足客户的融资服务期望。同时也想尽办法通过一些灵活的融资方法服务于中国的建筑行业，特别是中国的民营建筑企业。今年，在国际经济形势增速放缓，国内宏观调控结构调整等因素的影响下，国内中小企业普遍面临融资困难的问题。而卡特彼勒融资租赁业务的开展则在一定程度上缓解了国内中小民营建筑企业的设备资金问题。

　　 脑力激荡——畅谈得舍，共筑成功之道

　　 50多家的中国民营建筑企业与Kiewit公司的正式会面是在上海银河宾馆举行的研讨会上，Grewcock先生向大家讲述了他认为Kiewit获得成功的四项要诀，即：员工作主、分散运营、注重基础建设和重视员工发展。Grewcock先生说，Kiewit公司从20世纪40年代开始就实施员工持股计划，公司完全由现有员工拥有，有2000名员工是公司的股东。持股人对公司所承担的责任大小决定其股份的多少，而且每一个项目上都有员工股东参与，极大地调动了员工的工作主动性。Grewcock先生还表示，Kiewit公司非常重视人员的培训，有人称Kiewit是建筑行业内最好的企业学校。公司每年会对1500名员工提供超过75000小时的培训时间。Kiewit公司对于员工的尊重与重视让在场的观众深受启发，虽然目前中国民营建筑企业还达不到Kiewit的培训标准，但是很多观众都表示，人才是企业的核心资源，他们会朝着这个方向努力。

　　 在接下来的对话环节，Kiewit公司的Grewcock先生和Murphy先生、卡特彼勒（中国）投资有限公司总裁陈文灿先生、利星行机械有限公司(LSHM)营销经理吴伟坚先生及观众的现场对话，则将本次活动推向了高潮。通过这次互动谈话，深入探讨了Kiewit的管理理念及其多年的发展历程。Grewcock先生还与大家分享了Kiewit在项目承包上的一些成功经验，他说：“Kiewit不会单纯依赖任何一个项目，我们不仅在大型、复杂的项目上具有特有的优势，而且Kiewit的各个分公司都能够像当地的承包商一样具有竞争优势。”Grewcock先生还指出项目承包成功的基本要素主要包括三个：一是要以合适的价格拿到工程；二是以最低的成本来建设；三是管理好公司投入的资产。这三个要素缺一不可。

　　尽管整个研讨会只有3个小时，但观众的反响却很热烈。“我对Kiewit在项目选择和财务管理上的细致做法很感兴趣，希望今后能有机会进行更深层次的交流。”一位客户如是说。而另一位客户则表示：“我们希望今后还能与Kiewit这样的知名企业和业界领袖进行对话。”

　　利星行执行董事傅耀生先生说：“与Kiewit的对话开拓了眼界，富有启发教育性。这与利星行帮助中小客户拓展业务的目标不谋而合。只有我们的客户壮大了，能够处理更加复杂的项目时，他们才会真正体会到卡特彼勒的产品质量和价值主张。”他还提议今后要多举行此类研讨会。他表示：“利星行的客户很高兴有机会向跻身美国500强的建设企业学习。对那些志向远大、寻求更大发展的中国建筑企业来说，Kiewit不仅是业界领袖，更是完美典范。”

　　会后，卡特彼勒（中国）投资有限公司总裁陈文灿先生对本次活动给予了高度评价，他认为“本次研讨会完全达到了之前卡特彼勒发起这一活动时所设定的目标，即第一，让中国的民营建筑企业学习Kiewit的成功经验——如何发展成为当今世界一流的建筑企业；第二，卡特彼勒代理商抓住这一契机加强其客户关系管理；第三，也加深了Kiewit对中国建筑行业的认识。最重要的是，通过这次活动，我们再一次实现了我们的最终目标——让我们的客户取得更大成功！”

　　 作为首屈一指的工程机械巨头，卡特彼勒的行为方式更加的谨慎、务实，设定目标并不遗余力地向目标迈进，以“致力于使客户成功”的合作经营理念，使卡特彼勒成为更多客户的战略合作伙伴。这才是卡特彼勒成功的精义所在，才是真正值得外界学习的精髓。

　　CAT、CATERPILLAR及其相应徽标、“CaterpillarYellow”（卡特彼勒黄颜色）和“POWEREDGE”商业外观以及本文档所使用的企业和产品标识是卡特彼勒公司的商标，未经许可，不得使用。

　　 80多年来,卡特彼勒公司不懈努力,促使进步成为可能,并在各大洲推动积极、可持续的变革。卡特彼勒2007年全球销售额及收入达到449.58亿美元,是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的全球领先企业。该公司也是一家领先的服务供应商,旗下公司有卡特彼勒融资服务、卡特彼勒再制造服务、卡特彼勒物流服务和Progress Rail服务。