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银行系租赁公司竞争战略初探 |
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摘自《现代租赁网》首发日前 2008年11月11日 在西方发达国家，租赁是仅次于信贷的第二大融资方式，一些发达市场经济国家融资租赁市场渗透率(租赁交易总额/固定资产投资总额)平均水平在15%-30%之间，最高的美国已超过30%，且年增长率高达10%以上，而在中国渗透率仅为2%左右，发展潜力巨大。若以中国2007年的固定资产投资总额（约为13亿）测算，如果达到15%的渗透率，即有近两万亿的规模，因此中国被公认是世界最大也是最后一块租赁市场。但是多年以来，限于各方面因素，中国租赁业发展进程缓慢，但自去年11月相继开业的银行系租赁公司的加入有望使融资租赁行业进入快速发展阶段。相比其他租赁公司，银行系租赁公司有实力强大的股东背景，不过这并不意味着就一定能在市场上所向披靡，银行系租赁公司同样有自身的优势和弱点，必须要明确自己的发展方向和市场定位，选择合适的竞争战略才能取得成功。 一、竞争战略的确定 1、银行系租赁公司的优势和弱点 银行系租赁公司的优势主要体现在两个方面，一是资金优势，作为银行的全资或控股子公司，除了注册资本雄厚以外，银行系租赁公司能够以较低的成本取得充足的资金。尽管年初以来监管部门对银行向子公司借款做了限制，但是租赁公司可以通过母公司互相授信获得资金，这种限制并无太大作用。长期以来，困扰租赁公司发展的一个问题就是资金来源数量不足，渠道狭窄，但资金却恰恰是新兴的银行系租赁公司的优势所在。 银行系租赁公司的另外一个优势是信息和网络，可以实现与母公司分支行资源共享。目前开业的5家银行系租赁公司的母公司都是全国性的商业银行，网络遍布各地。通过各地母公司分支机构的介绍和引荐，银行系租赁公司能够很容易地找到客户资源，锁定目标客户，并且由于当地分支行的帮助，对目标客户的了解和风险控制也会比较全面和深入，租后管理也可以委托当地分支行，既有成效又能节约人力、物力，还可以增进和当地分支行的感情，一举多得。其他租赁公司受地域等影响，开展全国性的业务会比较困难，突出的问题是异地客户开发人生地不熟，无所凭借，困难重重，租后管理也无法到位，既不能保证租后服务的质量，也不利于及时跟踪客户经营情况，无法有效控制风险。 银行系租赁公司也存在着自身的弱点，与厂商租赁相比，银行系租赁公司对租赁物不熟悉；客户违约和经营性租赁期满时，也缺乏处理租赁物的能力。 2、银行系租赁公司面临的竞争环境
迈克尔•波特(Michael
Porter)于80年代初提出的五力分析模型是企业分析行业竞争程度，制定竞争战略最常用的工具。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力，如下图所示： 供应商的议价能力 租赁公司的供应方主要有两个，一是资金的供应方，二是设备的供应方。从安全性考虑，一般机构更愿意借钱给信誉度和实力更好的银行系租赁公司，而且利率可能比借给其他租赁公司更加低，这方面资金供给一方议价能力不强，尤其是在银根放松时期，银行系租赁公司凭借母公司优势能够很容易获得资金。相比较而言，其他租赁公司在融资方面遇到的困难会比较多。 在融资租赁中设备和厂家的选择都是由承租人进行的，与租赁公司关系不大，即使租赁公司操作经营性租赁要自己购买设备，银行系租赁公司由于实力雄厚，采购数量多，金额巨大，谈判能力也远远高于其他租赁公司，但这里不包括大型厂商租赁公司，因为这些公司以促进母公司销售为主要经营目标，价格和服务优势明显。 购买者的议价能力 租赁公司的客户（购买者）就是承租人。一般来讲，国有大中型企业，特别是中央直属企业议价能力强，租赁公司介入成本比较高。相对而言，中小企业议价能力较弱，但风险也较大。在客户的议价能力对比方面，银行系租赁公司和其他租赁公司区别不大，但前者的承受能力和消化能力要大于后者。 新进入者的威胁 租赁业的进入门槛并不高，根据中国银监会新修订的《金融租赁公司管理办法》，金融租赁公司的主要出资人为商业银行、租赁公司、主营业务为制造适合融资租赁交易产品的大型企业及其它银监会认可的金融机构，最低注册资本金为1亿元，这个标准并不高，商务部审批的融资租赁公司准入门槛更低。目前很多银行在积极申请设立金融租赁公司，如果融资租赁行业发展迅速，新进入者的威胁不可小觑。 替代品的威胁 虽然融资租赁是融资和融物的结合，但租赁公司本质上提供的是融资服务，交易对象是资金，从这个意义上来讲，租赁的替代品主要是银行贷款。银行能够通过存款取得社会闲散资金，租赁公司除增加资本金外一般只能通过从银行或其他金融拆借取得资金（目前发债尚不可行），显而易见，租赁公司的资金成本要远远高于银行，替代品威胁巨大。 同业竞争者的竞争程度 在同其他租赁公司（不包括大型厂商租赁如卡特比勒等）的竞争中，银行系租赁公司由于资金成本低、信息渠道畅通、网络发达会占据较大优势，但银行系内部之间的竞争将会非常激烈，各家租赁公司如果不能很好地利用母公司的优势，发挥自身特点，找准自身定位，未来面临的情况将会比较严峻。多年以来，卡特比勒、通用电气、西门子等厂商租赁公司依托母公司自有品牌产品，已经形成了自己成熟的客户群，银行系租赁公司如想分一杯羹并入容易。 综上，租赁业的竞争比较激烈，凭借资金和网络优势，银行系租赁公司能够较容易地战胜其他租赁公司（不包括大型厂商租赁如卡特比勒等），但是互相之间的竞争将日渐激烈；与大型厂商租赁如卡特比勒等相比，银行系在设备的熟悉程度和维修处理能力上并不具备优势，竞争难度很大。如果银行系开展类似于贷款的回租业务，将会同银行进行正面竞争，经营形式不容乐观。 3、竞争战略选择 西方战略管理大师Thompson等人认为竞争战略可以分为三种：低成本战略、差异化战略、重点集中战略。竞争战略的确定需要考虑企业的自身优势和弱点和外部竞争环境两方面因素，正确的竞争战略就是达到实现两者的适当平衡。 低成本战略就是压缩成本，低价竞争。如上所述，在与其他租赁公司的竞争中，银行系租赁公司可以通过降低租息率争得客户，但是互相之间竞争时，低成本竞争只能两败俱伤。差异化战略包括产品质量差别化、产品性能差别化、销售服务差别化和品牌差别化，由于融资租赁公司提供的都是资金，产品同质性强，加上中国严格的金融监管限制了金融产品创新，现阶段走差异化道路难度很大。重点集中战略是指企业根据自身的优势和外部的环境，选择最有竞争力的产品，锁定目标客户，精耕细作，深入挖掘，不断提高产品竞争力。 虽然融资租赁本质是融资，但它不同于一般的融资业务，租赁公司的融资是与融物结合的，通过出租租赁物使客户达到融资的目的，因此，租赁公司必须对租赁物有很强的专业知识，必须对租赁物和相关的法规政策有充分的了解，这也是为什么说租赁是知识密集型的产业的原因。目前可以用来租赁的产品很多，包括飞机、船舶、机械设备等，作为新进入者的银行系租赁公司，初始阶段每种产品都可以尝试，但长远来看，一定要在发展中探索出自己最擅长的领域，充分发挥资金和网络优势，突出重点，不断提高核心竞争力，以求在市场中站稳脚跟。从这个角度来看，重点集中战略更适合目前的银行系租赁公司。选择重点集中战略面对的问题主要是租赁物、业务模式和目标客户的选择，下面对此进行详尽论述。 二、重点集中战略的实施 1、租赁标的物选择 目前适合租赁的标的物主要是飞机、船舶和设备（包括工程设备、生产设备、港口设备等）等。 飞机： 有业内人士预测到2024年，起码要多2300架飞机才可配合内地需求，届时飞机租赁市场总值最少达1080亿美元。目前内地市场有近950架民航客机，当中约有44%是租赁而来的，因此新成立的银行系租赁公司都纷纷表示要把飞机作为主要的业务方向。然而现实情况未必如此，飞机租赁市场是租方市场，如果能够找到项目，很多银行都愿意提供资金，银行系租赁公司的资金优势在此并不能发挥作用。开展飞机租赁将不可避免地碰到以下障碍： （1）市场垄断：目前中国的飞机租赁市场基本由外国飞机租赁公司垄断，其中，美国的ILFC 和GECAS两家公司占中国飞机租赁市场份额超过60%。剩下不足40%的份额被ACG、CIT、Pegasus等外国公司分割。相比外资竞争对手，尽管我国民族飞机租赁市场发展很快，但已经独立开展飞机租赁业务的企业为数寥寥，只有长江租赁、深圳租赁等几家，且从总体上看仍处于明显的不利地位。由于国内飞机租赁公司普遍起步较晚，中国飞机租赁市场近九成已被外资租赁公司垄断，这直接增加了国内租赁公司和航空公司引进飞机的成本，据统计国内租赁公司的飞机出租成本平均高于国外租赁公司20％以上。 （2）政策和税收门槛：飞机不同于一般租赁物，具有国家属性，属于国家战略物资，我国凡涉及飞机采购的事项，必须经发改委、民航总局等部门审批，程序和批阅需时颇长，这会影响到飞机的采购时间，而时间对于商业活动十分重要。中国内地租赁公司需缴交的税项很多，而提前缴交的税金包括进口税等，最高可达飞机总价值的22%。相反，外国飞机出租公司则毋须缴纳进口税，只需缴交1%关税及4%进口税。税收重使中国公司明显处于下风，没有一家以中国为基地的租赁公司，能取得空巴或波音交付的新飞机。 另外，我国尚未加入《开普敦公约》，使航空公司不能减低负债成本，做大飞机租赁业务。《开普敦公约》主要涉及航空器材的买卖和租赁问题，为债权人从破产航空公司取得飞机的控制权提供方便，降低购买或租赁飞机的融资风险。
（3）人才问题：现代飞机租赁作为一种特殊的融资方式和交易方式，既是资本密集型的，更是智力密集型和知识密集型的，从业人员必须具备高文化、高素质，平庸之辈没有立足之地。例如，国际航空业广泛采用的租机方式--杠杆租赁是一种高技术融资方式。以杠杆租赁方式租机，不仅能够满足上千万美元、超过十年期的融资需求，还能因租机利率低于购机贷款利率节省不少外汇资金。但杠杆租赁，特别是国际杠杆租赁，其交易结构、法律关系、合同文本相当复杂，需要既懂金融、保险、信托、法律、国际贸易、税收、会计、外语、IT等知识，又懂得飞机性能等领域专业知识的综合型高素质人才。 船舶： 船舶自身可以产生现金流，而且适用于登记制度，权属清楚，适合作为租赁标的物，并且由于船舶单位价值高，船舶租赁对资金需求量很大，加上船舶不像飞机是国家的战略物资，银行系租赁公司的资金优势在开展船舶租赁时能够很好地发挥作用。尽管如此，船舶租赁仍然是很复杂的业务，风险大，专业性强，表现在： （1）船舶经营行业是典型的周期行业，与世界经济紧密相连，随经济形势大起大落，无论是船舶自身的价格还是基于船舶产生的收入都很难预测。如反映国际干散货市场景气程度的BDI指数(波罗的海干散货综合运价指数) 2008年5月20日创下11793点的历史高点，但之后一路走低，截至10月31日，已跌破千点达到885点，跌幅超过九成。太平洋区域内海岬型船往返航次日租10月31日报收于4381美元，较今年6月份最高点下跌247244美元，跌幅达98%。船价跌幅虽然还没有如此剧烈，但随着航运业步入严冬，船价下跌也只是个时间问题。船舶融资租赁通常期限都比较长，周期波动风险会更大。 （2）船舶租赁涉及到的法律关系非常复杂，与普通融资租赁相比，船舶融资租赁的当事人负担了许多额外风险，除了要面临船舶在航行过程中可能会遇到的海难事故之外，还要承担以下几种特殊风险：
a 政治风险
b 船舶所有人责任风险
c 司法扣押风险 (3) 人才问题。船舶租赁对从业人员的要求也很高，从业人员既要懂金融知识、又要懂船运相关的法律知识和国际公约，还要对船舶本身的技术知识有所了解。目前这种复合人才还比较欠缺。 相比于飞机租赁，船舶租赁的门槛没有那么高，而且金额巨大，适合银行系租赁公司介入。在开展业务的过程中，租赁公司不可避免地会碰到来自资金成本更低、实力更强的银行的竞争，但是租赁公司有其特有风险防范优势，即租赁公司对船舶具有所有权，保障性要大于银行贷款的抵押权。船舶业务中租赁公司的另一个主要竞争对手是船东公司，这些公司通常行业经验丰富，人脉关系广泛深厚，不过船东公司一般提供期租服务，到期后收回船舶，对于想扩大自身船队规模的客户来说，租赁期满获得船舶的融资租赁方式更具有吸引力。 租赁公司选择船舶租赁作为主要业务方向必须做好两方面工作，一是注重人才培养，逐步形成一支精通经济、金融、船舶法律法规和航运知识的综合性人才队伍；二是加深同航运界的沟通交流，密切关注航运动态，逐步深入到航运界中去，避免对航运形势判断雾里看花，以减少风险。深入航运界的另一个好处是可以增强船舶资产处理能力，一旦客户无法支付租金，租赁公司可以凭借自己掌握的经纪人或航运公司信息将船舶租给其他有需求的客户。鉴于船舶租赁金额很大，而租赁公司人才欠缺，加上当前航运业开始步入严冬，船舶业务风险很大，租赁公司开展船舶业务必须把握审慎原则，循序渐进，逐步积累经验，长期来看船舶业务无疑是租赁的主要方向之一，但短期暂不宜过深介入。 设备 适用于租赁的设备有很多种，常见的包括工程机械设备、医疗设备、港口机械设备、印刷设备、生产设备等。在工业发达国家和一些发展中国家，租赁业是企业进行投融资的重要渠道和设备促销的主要手段之一，但设备租赁在中国发展并不顺利，比如中国工程机械年需求量为2000~3000亿元，而租赁业务只为需要量的10%，与高达80%的国际平均水平相差甚远，所以设备租赁未来发展空间很大。 与飞机和船舶租赁相比，设备租赁业务简单，资金规模小，风险容易把控，操作方便，不过设备容易贬值，保值性不如飞机和船舶。基于此，操作中银行系租赁公司要扬长避短。如前所述，银行系租赁公司具有资金和信息优势但对设备了解不如生产商，单独开展设备租赁一方面单笔金额太小，操作繁琐，另一方面因为设备知识欠缺，不能很好地为客户提供服务，控制风险，因此最好采取和生产厂家合作的方式。租赁公司可以和厂家签订合作协议，就具体租赁物、合作期限、首付款等细节进行约定，为了控制风险，协议中应包括回购条款，在客户不能支付租金时厂家要买回租赁物。这种合作有利于双方优势互补，租赁公司通过厂家找到了客户，而且由于有回购保证，设备贬值和客户信用风险可以控制；厂家通过合作可以促进销售，而且由于自己可以对回购的设备翻新转卖或者再租赁，不但不承担损失，还会获得丰厚的盈利。 一些实力雄厚的设备厂家虽然已经有了自己的厂商租赁公司，但由于资金不足等原因，双方可以采取转租赁等方式进行合作。 2、业务模式选择 租赁业务可以分成很多种类，但基本的分类只有两种：融资租赁和经营性租赁，其他转租赁、委托租赁、联合租赁、杠杆租赁等租赁形式都是在此基础上的发展和创新，融资租赁以全额清偿为特征，计算租金时不预留残值，到期租赁物一般以名义价格转卖给承租人；经营性租赁以不全额清偿为特征，计算租金时预留残值，到期收回租赁物。融资租赁又可分为直租还是回租。直接租赁（direct lease）是出租人根据承租人（企业）的要求和选择购入所需设备，再租赁给企业使用，特征表现为：三个当事人－出租人、承租人、供货商，两个合同－买卖合同和租赁合同；不可解约的全额清偿；因为租赁物件及供货商由企业选定，因此附属于所有权的财产风险、维修、相应税费均由企业承担。回租又称为售后回租(sale-leaseback),是承租人为调节税负、现金头寸等需要将自有的设备等固定资产卖售给租赁公司，然后再从租赁公司租回使用。 目前各银行系租赁公司开展的多数为回租业务，少量为直租业务。回租虽然可以盘活企业的固定资产，优化流动性指标，但其性质接近贷款，实际操作中，租赁公司除了买入承租人设备外，还要求承租人提供抵押，缴交保证金和手续费，利率通常会在银行同期基准利率基础上上浮，业务处理程序和审查标准都采用银行的既有贷款评价体系。与银行贷款相比，企业通过回租融资成本要高，并且同样要提供抵押品，一般是企业在不能从银行获得贷款的情况下才会考虑租赁。2008年因为国家银根紧缩，很多质地不错的企业受银行贷款规模所限无法获得充足的贷款，不得已借助于租赁融资，使得回租业务发展很快。一旦国家银根放松，质地优良的企业能够从银行获得贷款后，租赁公司如继续做回租业务将面临两个选择，一是客户质地下降，风险加大；二是降低租息率，提高业务处理效率，直接跟银行竞争优质客户。鉴于租赁公司的资金成本要高于银行，这两条途径都会将其置于危险境地。更重要的是，如果租赁公司一味去做简单的回租业务，可能会背离国家设立租赁公司的初衷，未来的道路只会越走越窄。 银行系租赁公司的理想业务模式在于真正去做租赁业务，充分发挥租赁的特点和优势。在国外，租赁公司主要为中小型企业提供服务，重点在盈利能力，并不一味追求规模。国内租赁公司在初始阶段利用国家宏观调控的机会抓紧大力开展大型国企的回租业务，做大规模，提高风险抵御能力是正确的，但在规模做到一定程度，立稳脚跟之后应该将业务重点转向直租业务。 与回租相比，直租的优势是可以防止企业挪用资金和免除对于租赁物瑕疵的义务，而且直租一般都是选择可以独立使用，易于变现和转让的的标的物，在企业经营发生困难的时候，租赁公司可以将租赁物收回处理。回租的租赁物当然也可以收回，但是在实际操作中回租的标的物象征意义大于实际意义，租赁物只是作为租赁的载体，一般很难处理，比如生产线、炼钢厂锅炉、发电厂汽轮机之类，这些设备不但拆卸耗时费钱，而且根本没有单独使用的价值，变现能力很差。 其次，做直租业务可以避开与银行的竞争，直租不同于回租，其更多的特点体现在融物的属性上，这是租赁区别于贷款的根本特质。租赁之所以在欧美国家广受欢迎，成为仅次于贷款的第二大融资渠道，在于租赁具备特殊优势，租赁的优势包括： 改善资产负债结构，一些大型优质企业资产负债比例过高，资产结构不尽合理，企业难以利用贷款购置新的设备，这时采用租赁是一种好的选择，因为经营性租赁不进入表内核算。 避免技术贬值，现代技术日新月异，企业自行购置大型高技术含量设备，必然会面临贬值风险，以中长期融资为特点的经营性租赁是解决这一问题的有效途径。 规避通货膨胀，融资租赁中双方可以协商采用固定租金支付方法，使承租人可以避免通货膨胀的风险。 灵活安排现金流，租金支付方式可以根据企业或项目的现金流状况安排，比银行还贷更加灵活。 延迟纳税，根据国家税务总局财工字[1996]41号规定，“企业技术改造采取融资租赁方法租入机械设备，折旧年限可按租赁期限和国家规定折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年”，这样企业可以通过加速折旧来延迟纳税，等于多了一笔无息贷款。 从国际经验来看，租赁公司的发展可以分为六个阶段, 出租服务, 即传统租赁；简单金融租赁服务；创造性的金融租赁服务，包括杠杆租赁、返还式租赁和转租赁等；经营性租赁； 新租赁产品出现，如：合成租赁；风险租赁；结构式参与租赁和租赁债权证券化等；成熟阶段，这个阶段会出现租赁公司并购，重整组合。结果使强者越强，弱者淘汰，租赁公司间竞争激烈，盈利率下降，租赁公司开始强调资产增值的重要性，最终与其他行业形成联盟关系。 由于各国的发展阶段不平衡，有可能出现几个阶段同时并存的现象。如中国现在既有传统租赁，又有简单金融租赁。还发展了回租、融资转租赁、杠杆租赁和委托租赁等。甚至出现参与式结构性租赁等以推销为主要特点的金融租赁。同时还出现资产重组，合并等现象。但总体来看，中国还属于第二阶段，租赁公司应该夯实租赁业务基础，发挥租赁业务的特有优势，打造自身的核心竞争力，不宜长期、大规模开展同银行竞争领域重叠的回租业务。 3、客户选择 按照所有制划分，租赁公司客户可以分为国企、民企和外企。据了解，目前国内租赁公司同外企的业务很少，一般由外企本国的租赁公司为其提供服务。国企特别是央企安全性高，但是议价能力强，利润率低，核算不好甚至可能亏本。民企尤其是中小型民企资金需求迫切，利润率高但是风险比较大。租赁通常被认为是中小企业融资的好途径，但是当前阶段由于世界经济次贷危机可能整体陷入衰退，受此影响，中国经济增长已经开始放缓，在这轮风波中，中小企业尤其是以出口为主的企业受到的影响很大，江浙和广东等民营经济发达的地区已经有很多企业破产。面对此形式，租赁公司心存疑虑，根本不敢给这些企业融资，只能将客户锁定在国企最好是央企的身上，而这些也是银行的目标客户，从而不可避免地同银行正面竞争。更糟的情况是，银行系租赁公司可能会同母公司分支机构进行竞争。如前所述，这种竞争对租赁公司是不利的，也没有意义。 银行系租赁公司可以发挥两个作用，一是在客户质地优良，属于大中型国企或特大型民企，但是母公司受贷款规模所限或因为其他原因不好介入或增加贷款额度时，租赁公司可以起到拾遗补缺的作用，维护整个集团同客户的良好关系，这类业务虽然利润低，但安全性高，是银行系租赁公司的优势所在和立足基础；二是服务于母公司业务多元化的发展战略，真正做好租赁业务，这是开拓未来发展空间的必然选择。如果只是配合母公司做业务，租赁公司本身的价值就不能充分体现，成长空间会比较狭窄，所以必须要两条腿走路。借鉴欧美国家租赁公司发展的经验，融资租赁的多数客户是中小企业，要做好租赁业务，必然要面对中小企业。中小企业风险确实大，但租赁不同于银行借款，租赁公司对标的物具有所有权，安全性要高于贷款，关键是租赁公司要具备很强的资产管理能力，在企业经营不善的情况下，如果租赁公司能够将租赁物收回并租给新的客户或者以较好的价格变卖，风险还是比较小的。中小企业一直融资比较困难，市场非常广阔，而大企业融资渠道多，并不青睐成本较高的租赁公司，所以未来租赁公司在配合母公司整体战略的同时应重视服务于中小企业，不断加强租赁资产处理水平，增强风险防范能力。需要说明的是，为了防范风险，租赁公司的中小企业客户首先要选择为母公司大型优质客户提供稳定配套的中下游企业，这样可以通过控制其应收款来防范风险。 虽说租赁公司要注意服务于中小企业，但是除了简单回租外，大型企业包括国企和外企还有一部分其他的租赁需求，比如IT设备，这些设备更新换代快，淘汰速度高，企业自己购买或贷款购买都不划算，这类业务租赁发展空间很大。法国的ECS集团就是专门为企业提供IT设备租赁的公司，年营业额超过18亿欧元，拥有12000家遍及欧洲的客户，是欧洲最大的IT设备租赁公司。这类业务比较零散，但是风险要比中小企业低，此类业务和中小企业的业务属于租赁的零售业务，而大型企业的租赁项目由于金额庞大，属于批发业务。 租赁公司开拓大型企业的另一条途径是业务创新，比如结构性租赁等，但受监管政策、操作经验、合作基础等制约，短期获得大的突破并不容易。 4、与母公司分支行的关系 银行系租赁公司一大优势就是母公司的各地分支机构，所以必须要维护好合作关系。同母公司各地分支行的合作有三种方式。 第一种方式，分支行给租赁公司介绍客户，手续费分成，并协助监管客户账户，分支行并不承担风险。这种方式对租赁公司不利。因为当地分支行可能出于各种目的，将并不是很好的客户介绍给租赁公司。 第二种方式，对于分支行很了解的客户，为维护客户关系或拓展新客户，分支行提供备用贷款承诺，在客户不能还租金的情况下，分支行发放贷款专门用来偿还租金。这种方式对分支行不利，因为其收到的手续费与其承担的风险不对称。 第三种方式，分支行对应收租赁款进行保理，或者采取杠杆租赁方式，分支行作为出资人。这种方式对双方都有利，可以真正做到风险共担，利润共享，只有这样双方的合作基础才牢固，合作时间才会长久。 三、结论
综合自身优势和竞争环境，银行系租赁公司适宜采取重点集中的竞争战略，虽然当前阶段锁定国企等大客户，集中开展回租业务，飞机、船舶、设备租赁等多点开花，取得了不错的经营业绩，但这是与2007年国家宏观调控、银行信贷规模紧张的大背景分不开的，长期来看，银行系租赁公司必须要两条腿走路，一方面要配合母公司战略，加大与分行合作，做大做强各项业务；另一方面要着眼于租赁业务的本质特征和优势，研究选择合适的设备种类作为特色租赁物并注意维护好与设备提供商的关系，适当发展船舶租赁，审慎介入飞机租赁，逐步从回租业务为主转到回租、直租和经营性租赁并重，着眼服务于中小型企业和大型企业的零散需求，注意开展零售业务，不断优化风险防范机制，提高风险防范能力，逐步形成核心竞争力。在上述过程中，最重要的是对租赁标的物及其涉及行业的了解必须深入，具备高效处理租赁物的能力，必须真正了解客户，这样才能不囿于传统的风险审查方式，找到低风险高收益的客户，这也要求租赁公司的人才必须是复合型的高素质人才，要精通金融、法律、相关租赁物及行业等各方面知识。实际上，复合型人才、对特色租赁物及其行业的深入了解和卓越的租赁物处理能力正是租赁公司核心竞争力所在，也是租赁融资与银行融资的一个主要区别。 |
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