摘自《一大把工程机械圈》 2008年08月12日

　　【一大把网站】工程机械业不知道从什么时候开始逐渐走入后市场时代。后市场时代不再依附于传统的销售，更多的竞争来自于服务！

　　所谓后市场就是产品销售后所涉及的市场，它是以售出产品为载体的服务贸易，属于新经济。后市场在传统市场的基础上，不仅销售产品，还销售服务、销售理念、销售标准。这后三点看起来没有什么实物可交易，正是因为其知识经济含量，成为重要交易商品。

　　后市场的利润空间有多大？有人测算过，一台设备从生到死至少需要花3倍的采购价钱。扣除油耗和必要的税费，剩下的就是包括零配件的服务费了。在市场竞争激烈的今天，如何占领后这部分市场甚至比传统市场更重要。它不仅涉及到丰厚的利润，还涉及到寻找新的经济增长点以及持续发展的问题。

　　这个本身市场是存在的，为什么很多人感受不到？这些商品不是天生就有的，一是需要创造和培养，二是需要金融服务的支持。现在这两点都不具备，因此市场不在他们手里，他们也感受不到这些好处。要改变现状就要提高认识，从观念上转变。我们在此讨论后市场，就是要把这些看似不可控市场变的可控市场，让企业从传统的销售中走出来。

　　拥有后市场的企业通常不是简单卖设备，而是在设备的从生到死，都在提供服务。他们的营销链主要包括：销售、传统租赁、融资租赁、二手设备、旧品回收几项内容。

　　那么我们如何来理解服务对于工程机械企业在后市场时代下的重要意义呢？

　　“现代租赁网” CEO 沙泉：从售后服务来看除了承诺的保修外，售后服务占后市场的比重非常大。特别是付费的日常维修保养，是保持企业持续发展的源泉。由于工程机械通用件多，产品没有特色，用户不一定非要使用原厂的零部件和维修服务。要解决这个问题离不开金融服务。只有在债权、物权的管理下，客户才不能摆脱原厂服务。融资租赁是同时拥有债权和绝对排他的物权的最好办法。厂商如果使用这个工具销售自己的产品，不仅销售价格上去了，后续服务也保住了。

　　售后服务另外一个重要作用就是对设备做维修记录，甚至把这个记录保存在设备的电脑系统，不可删除。拥有这个记录就拥有二手设备市场的发言权。这也栓住了部分用户，因为在别的地方修理没有记录的话，今后设备就无法定价，没定价依据的二手设备价格卖不上去。

　　从二手设备销售看，他们不是简单地销售旧设备，而是对就设备进行翻新，使其达到出厂标准，价格只有新品的70%。这种方式不仅满足了用户的要求，同时还扩大了品牌的知名度，让新品装备施工企业。

　　此外企业还可以通过短期租赁的方式迅速把设备价格降下来，再通过翻新拉上去。来回几个过程，收益率比单纯地卖新品要高的多。

　　后市场离不开金融服务，如果企业进入上述状态后市场反过来还可以服务金融。融资租赁公司对租赁资产同时拥有债权和物权，物权保护下的债权更安全。债权退出如果没有物权退出，债权也难以退出。我们有二手设备的定价权，是物权最好的退出资本。因此服务反过来又可以支持金融的债权退出，使他们的资产成为无风险业务。（编辑 吴鹏）