摘自《中国工业报》 2008年08月01日

　　 有人说过，对于需求持续增长的工程机械行业来说，谁掌握了现代融资租赁，谁将赢得未来市场先机。

　　数据显示，美国卡特彼勒公司在全球60%以上、在发达地区80%以上的销售都是以融资租赁的方式进行的，其发展模式近年来受到了我国众多工程机械企业的追捧。而目前，我国工程机械行业融资租赁率仅有8%左右。

　　6月26日，首届中国工程机械融资租赁论坛在青海西宁举行。中国工业报记者了解到，来自全国的工程机械制造商、销售代理商、租赁运营商以及租赁行业专家共70余人参加了这次会议。中国工程机械工业协会租赁分会秘书长翟会昆在此次论坛上表示，“融资租赁是一种非常有效的、而且适应现代市场发展的销售模式，已经成为现代营销体系中不可缺少的重要形式。”

　　“卡特”模式

　　据业内专家介绍，融资租赁在传统的分期销售、按揭业务和经营性租赁的基础上，带来了一种崭新的销售信用模式，不仅可以极大地满足资金缺乏或者流动资金不足的客户的需求，而且扩大了工程机械的销售市场，真正实现了“以客户为中心”的营销理念。

　　卡特彼勒成立于1925年，是世界上最大的工程机械生产厂家。1981年，卡特彼勒成立了融资租赁公司。2007年卡特彼勒在全球销售额达到300亿美元，仅其金融服务公司管理的资产已超过250亿美元，拥有9万家客户。作为世界性的工程机械企业，卡特彼勒在融资租赁方面的发展已相对成熟，“卡特模式”成为了众多工程机械企业模仿和努力的方向。

　　业内人士分析，卡特彼勒融资租赁的成功缘于以下四点：

　　一是产品。该公司始终致力于为用户提供先进、高质量、高价位的工程机械设备。
　　二是服务。为用户提供优质的售后服务，这在很大程度上推进了卡特彼勒的发展。
　　三是理念。卡特彼勒对建立融资租赁营销体制的理念有很深的理解。
　　四是标准。卡特彼勒销售的是“标准”。他们为二手设备的翻新制定了严格的标准，牢牢控制着自身产品的二次销售与服务市场。

　　因此，卡特彼勒在其产品的整个生命周期内都获得收益的机会，获得增值收益。国内一些融资租赁公司与之相比，一般仅重视产品的一次性销售和短期利益，却忽视了“卡特模式”这种全方位的盈利模式所带来的不仅包括产品，还包括服务、理念、标准等增值收益。

　　前景广阔

　　翟会昆表示，融资租赁自上世纪80年代初引入我国，20多年间，其积极作用似乎一直得不到充分的体现。直到最近几年，随着国内建设工程的蓬勃发展和工程机械市场的变化，这一情况才有所好转。如今，融资租赁对工程机械的推动作用已经在社会上形成了共识，如何更好地运用融资租赁为工程机械市场服务、如何多渠道运用融资租赁业务，已经成为大家非常关心的话题。

　　业内专家表示，对那些规模较大、现金流较充裕的工程机械企业而言，成立自己的融资租赁公司的意义不言而喻。尤其是在现阶段国家紧缩银根的大环境下，银行的按揭额度已经不能满足相当一部分工程机械企业的销售需求，融资租赁作为新的销售模式，在一定程度上弥补了这一需求。正因为如此，融资租赁的销售模式开始日益得到制造商的重视，成为众多国内外大型工程机械企业抵御市场和政策冲击的新选择。

　　翟会昆强调，对于工程机械制造企业，融资租赁具有融资、促销、投资和资产管理四大功能。其中最重要的是融资和促销。尤其是在现阶段国家宏观调控和信贷紧缩的情况下，一方面融资租赁可以用“以租代销”的形式为母公司提供金融服务，既避免了对银行信贷的过分依赖，也避免因存货太多而导致流通环节不畅通，有利于企业资金的加速周转；另一方面可扩大母公司产品销路，加强市场竞争力，同时作为融资租赁公司母公司的制造商企业还可占有一部分银行利息的利润。

　　分析人士指出，卡特彼勒在中国工程机械融资租赁市场的渗透率达到了50%，这虽然低于该公司在发达国家市场80%以上的比例，但同时也意味着中国工程机械融资租赁市场前景相当广阔。如果我国的工程机械设备制造商也能达到这个标准，那整个工程机械行业将会有更大的发展。

　　亟待发展

　　翟会昆同时表示，目前我国工程机械融资租赁业还存在许多棘手的共性问题。比如设备生产厂家对如何利用租赁来开展融资业务还处于茫然状态；已经开展融资租赁业务的企业在实际操作中还存在风险控制难，出租人、承租人和供货厂商之间沟通和运作不畅等问题。

　　因此，有融资租赁方面的专家对工程机械企业提出建议：

　　首先，要为客户提供可靠优质的产品。

　　产品是融资租赁发展初级阶段的业务主体，也是融资租赁公司最重要的利润来源。客户提出要求，融资租赁公司将信息反馈给制造商，制造商根据提供的信息想方设法设计并制造出客户需求的产品。融资租赁公司根据大量客户的要求进行信息汇集整理，对于制造商而言，也是一个市场信息收集的重要渠道。

　　其次，要为客户提供全方位的服务。服务对于工程机械企业而言，已经成为市场竞争的一个重要手段。同样，服务对于融资租赁公司而言，也具备强大的市场价值。客户租赁的设备发生故障时，融资租赁公司就可以提供相应的服务。当市场达到一定程度，服务即可以成为融资租赁公司一项重要的收入来源。

　　再次，要有足够的财务支持和资金供应。融资租赁业务主要的特点是出租人向出卖人购买承租人所需要的设备，然后再长期租给承租人，由于租金的全部收回有一个相对较长的周期，所以就需要融资租赁公司有强大的财务支持、正常开展业务所需要的大量的资金。与银行合作是融资租赁企业获得资金的一个重要的渠道，但是需要企业以一定的资产作为担保。

　　最后，要建立起自己的融资租赁人才库。人才是企业最大的核心竞争力。由于融资租赁属于“舶来品”，我们在一些方面几乎是空白，要想发展融资租赁业务，就应该积极引进具备这方面能力的人才。可以直接面向全球招聘一些在国际企业工作过、有融资租赁经验的人才，或者通过校企合作、联合培养的方式储备一定数量的融资租赁人才。人才库的建立，可以给我们带来丰富的智力资源。如何开展融资租赁业务、如何保障融资租赁业务的正常进行以及如何防范融资租赁业务过程中隐藏的种种风险等问题，都可以得到相应的解决。