摘自《机电商情网》 2008年06月24日

　　
　中国经济的不断发展和开放程度的不断提高，给工程机械行业带来了持续发展的机遇；外资品牌的不断渗透，在给中国工程机械行业注入新鲜血液的同时，也带未了一定的威胁。融资租赁就是在这样一个经济高度发展、民族品牌和外资品牌之间竞争不断升级的背景下得到了充足的发展。
　　柳工董事会于2007年12月27日召开第五届第十次会议，审议决定与全资子公司柳工香港投资有限公司在北京合资成立“柳工国际租赁有限公司”。该公司首期注册资本为1000万美元，柳工出资占51%，柳工香港占49%，柳工开展融资租赁业务的时机已经成熟。柳工多年来实行的按揭销售业务，积累了一定的信用管理经验，有利于融资租赁的风险控制，同时很多代理商也具备了较强的风险控制能力，这一点可以最大程度地确保柳工融资租赁业务顺利实施。
　　成立融资租赁公司，无疑会给行业带来一定的示范作用，促进行业融资租赁发展的进程。早在20多年前，融资租赁这个概念已经被中国工程机械行业所容纳，成立了十几家融资租赁公司，但是经过一段时间的发展，由于管理经验不足、风险控制手段不完善等原因，几乎都中途夭折。在悄无声息10多年之后，带有制造商背景的工程机械融资租赁公司在中国市场又逐步兴起。
　　卡特彼勒与融资租赁
　　融资租赁，在传统的分期销售、按揭业务和经营性租赁的基础上，带来了一种崭新的销售信用模式，不仅可以极大地满足资金缺乏或者资金流动不足的客户，而且扩大了工程机械的销售市场，真正实现了“以客户为中心”的营销理念。
　　卡特彼勒融资租赁公司成立于1981年，2007年卡特彼勒在全球销售有300亿美元，但其金融服务公司管理的资产已超过250亿美元，拥有9万个客户。卡特彼勒作为世界性工程机械企业，在融资租赁方面的发展已经成熟，“卡特模式”已经成为众多工程机械企业的努力方向。
　　卡特彼勒在融资租赁方面取得了巨大的成功，因为他们拥有自己独特的“四味”。国内企业可以通过分析其融资租赁方面的一些经验，结合自身的特点，进行学习和创新。
　　(1)一味为产品，卡特彼勒始终致力于为用户提供先进、高质量、高价位的工程机械设备。
　　(2)二味为服务，优质的售后服务，不断推进卡特彼勒的发展。
　　(3)三味为理念，卡特彼勒的经营理念，主要指按照卡特彼勒的要求建立的分销网络。
　　(4)四味为标准，卡特彼勒销售的是“标准”，他们为二手设备的翻新制定了严格的标准，不仅保护了消费者的利益，也控制着自身产品的二次销售与服务市场。
　　卡特彼勒在产品的整个生命周期内都获得收益的机会，获得增值服务，国内一些融资租赁公司与之相比，一般仅重视产品的一次性销售和短期利益，却忽视了“卡特模式”其实是一种全新的盈利模式，不仅包括产品，还包括服务、理念、标准等。在卡特彼勒，用户可以获得新产品，也可以获得二手设备，可以得到完善的服务，也可以获得其完美的设备使用计划参考。另外在人员设置、审核流程、风险控制方面，卡特彼勒都有自己一套完整的方法，保证融资租赁业务的顺利进行。
　　工程机械行业融资租赁业务
　　我国虽然已经“引进”了融资租赁业务，但是在这方面基本“无章可循”，只能借鉴国外企业的做法，摸着石头过河。要真正把融资租赁业务开展起来，顺利到达“彼岸”，笔者认为应该注意以下几点。
　　(1)通过招聘或者培养，建立起自己的融资租赁人才库。人才是企业最大的核心竞争力。在全球化的经济时代，企业的竞争就是人才的竞争，人才所具有的智慧和才能是企业获得发展的惟一资本。由于我们在融资租赁方面几乎是一片空白，要想发展融资租赁业务，就应该积极引进具备这方面能力的人才，直接面向全球招聘或者通过猎头公司招募一些在国际企业工作过、有融资租赁经验的人才，或者通过校企合作、联合培养的方式储备一定数量的融资租赁人才。
　　人才库的建立，可以给我们带来丰富的资源。如何开展融资租赁业务、如果保障融资租赁业务的正常进行以及如何防范融资租赁业务过程中隐藏的种种风险等问题，都可以得到相应的解决。
　　(2)有足够的财务支持和资金供应。融资租赁业务主要的特点是出租人向出卖人购买承租人所需要的设备，然后再长期租给承租人，由于租金的全部收回有一个相对较长的周期，所以就需要融资租赁公司有强大的财务支持、正常开展业务所需要的大量的资金。与银行合作是融资租赁企业获得资金的一个重要的渠道，但是需要企业以一定的资产作为担保。
　　(3)融资租赁“四味”的思索。卡特彼勒的“四味”，给了我们很大的启示。产品是融资租赁发展初级阶段的业务主体，也是融资租赁公司最重要的利润来源。在工程机械行业，融资租赁公司和出卖人即制造商一般是同一个主体，所以制造商根据客户的需求，提供可靠、优质、高效的产品是十分关键的。这就形成了一个紧密相连的产业链客户、融资租赁公司、制造商，客户提出要求，融资租赁公司将信息反馈给制造商，制造商根据提供的信息想方设法设计并制造出客户需求的产品。融资租赁公司根据大量客户的要求进行信息汇集整理，对于制造商而言，也是一个市场信息收集的重要渠道。
　　服务对于工程机械企业而言，已经成为市场竞争的一个重要手段。同样，服务对于融资租赁公司而言，也具备强大的市场价值。最简单的比方，客户租赁的设备发生故障，融资租赁公司就可以提供相应的服务。当市场达到一定程度，服务即可以成为融资租赁公司一项重要的收入来源。
　　对于卡特彼勒而言，理念和标准已经成为其融资租赁业务的重要组成部分。理念和标准是融资租赁业务发展到一定程度的产物，国内融资租赁业务由于刚刚起步，暂时还不具备这两项业务的开展能力。
　　卡特彼勒是我们学习的标杆，它在融资租赁方面的成功，让人羡慕不已。而我们有些企业一直在谈的后市场，其实卡特彼勒融资租赁销售的产品究竟有多大的差别?我们有的是口号和理念，但是缺乏深入的思考和认真的实践。
　　有人说，进步太快了，就变热了；过热了，就变晕了。我们不需要一蹴而就，我们需要的是“照猫画虎”的认真劲，一笔一笔地描画，一点一点地积累，而不是囫囵吞枣，导致营养“吸收不良”。我们不仅需要拓宽传统的思路，更需要在服务、理念和标准上下功夫，正确理解和执行。在组织结构、风险控制和资信调查等方面也应该加倍细心，做好每一个环节。近年来，国内几家工程机械龙头企业陆续进军融资租赁领域，而且进展顺利，踏踏实实，作风稳健，足以让人感觉欣慰了。