摘自《21世纪经济报道》 2008年05月27日

　　印度市场只是柳工试水海外的第一步，北美市场更为柳工看中，北美是全球第一大机械产品市场。5月24日，柳工副总裁闭海东向本报记者透露说。

　　海外扩张

　　作为国内装载机、挖掘机的龙头企业，柳工隶属于广西柳工集团有限公司。后者持有柳工44.37%的股权。

　　柳工董事长王晓华表示，公司目标是，到2012年销售额增长到300亿元。为实现上述销售目标，柳工将把“国际化”和“兼并重组”作为重要战略手段。第一步是在海外设厂和投资，时机成熟后再进行兼并收购。目前公司还没有海外收购的想法。

　　“国际化战略的思路是利用全球资源为中国服务，不仅把产品销售到国外，更要利用国际制造，将品牌、服务、配件都输送到国外。”柳工战略发展部部长王太平表示。

　　据悉，柳工在印度设立的海外生产基地将投入运营。该基地共投资约一亿元，面积近300亩，主要生产装载机和挖掘机。2009年计划年产装载机500台左右。未来将达到年产装载机2000台、挖掘机1000台的能力。

　　闭海东告诉记者，国际化最大表现是在当地实现本土化。

　　以柳工印度生产基地为例，拟招聘全部管理人员及员工200余人，其中柳工国内派驻人员只有十余人，主要负责建设、营销、生产、工艺、技术等工作。而总经理等重要职务由印度人担任。财务、大部分员工也都在印度当地招聘。此外，柳工位于澳大利亚、北美等地公司的总经理也都由当地人士担任。

　　日前柳工有意新进入中东市场，已与沙特经销商进行了几轮谈判，拟规划在当地设厂。“我们与沙特的经销商合作了五年，对方对柳工包括中国经济都非常看好，双方商谈进一步合作。”闭海东表示。

　　相对于印度市场，柳工更多的兴趣在北美市场，2007年，北美是全球机械产品第一大市场，占全球市场份额的三分之一。更聚集了卡特比勒、小松、特雷克斯等国际巨头。闭海东表示，对于这一市场，柳工仍在探索中。他说，由于北美的法律、环保、技术准入等条件很高，而且机械设备的需求多集中在采矿业，给国内企业进入带来一定难度。

　　“中国产品的售价、成本不到外资品牌的三分之一，若能保持合理性价比，并能提供良好服务，则很容易角逐北美市场。但是中国企业应该避免价格战。相比而言，印度等全球第二类成长市场的壁垒并不是很高，当地政府积极支持，这是柳工重点进入的海外市场。”闭海东强调。

　　目前在柳工全球120家经销商中，有三分之一来自海外，已在印度、澳大利亚、北美等60多个国家和地区设立了销售渠道。“2007年柳工年销售额10%来自海外，2008年这一比例将增长到15%。”闭海东透露。

　　柳工2007年财报显示，公司全年出口整机2700多台，同比增长87%。出口创汇1.3亿美元，同比增长94%。

　　业务整合

　　王晓华还透露，柳工将把挖掘机作为核心主业，产品线也将全面铺开。目前，在工程机械十六大类产品中，柳工仅有六七类产品。

　　柳工2007年财报显示，公司全年整机销售30575台，比去年增长37.76%。其中装载机销量超过27000台，同比增长3%。挖掘机年销量为2100台，同比增长18%。

　　王太平告诉记者，尽管2007年主营业务收入来自装载机，但是一台装载机价值只有挖掘机的三分之一。柳工决定将挖掘机作为新的业务增长点。

　　王晓华透露说，今年2月，柳工以8958万元全资收购了安徽蚌埠市振冲安利工程机械有限公司，并成立了安徽柳工起重机有限公司。由此柳工进入了汽车起吊架领域。

　　王表示，柳工在收购完安徽等公司后，考虑的主要问题是如何进行人员、文化的整合。

　　对于工程机械业目前的价格战以及是否存在内部整合机会，王晓华认为，这需要借助行政手段，由政府给予政策支持。柳工等机械企业曾联合倡导过行业整合，包括出台相应行业标准，提高准入门槛，以使行业市场集中度更高，避免恶性竞争，并规避由于原材料价格上涨带来的运营成本过高、出口竞争力下降等现象，但是该倡议尚无结果。

　　记者了解到，柳工业务还渗透到融资租赁。

　　去年12月，柳工与全资子公司柳工香港合资成立了柳工租赁公司，其中柳工出资510万美元，控股51%。据悉，一般融资租赁收入大约能占全部经营收入的30%左右。

　　王晓华透露，前香港公司手续已获批准，现在主要等商务部最后审批。龙工、三一重工、中联重科、卡特比勒、小松等也都涉足该业务。