摘自《广安日报》 2007年11月07日

　　 个人档案：袁正，男，1969年9月出生，邻水县袁市镇人，大专文化。1991年南下海南创业。1997年创立广州海邻物资有限公司，目前已成为华南地区最大的塔式起重机专业租赁公司。

    人生格言：专业的人，才能做专业的事。

    袁正有个习惯，每天无论多忙，他都要坚持步行到16层楼的办公室上班，“我喜欢走别人不愿走的路！”

    “走别人不愿走的路”是袁正不变的信念。从四川到海南再到广东，在他不寻常的路上，他干出了同样不寻常的业绩：旗下的广州海邻物资有限公司已成为华南地区最大的塔式起重机（简称塔机）专业租赁公司，2006年成功跻身于“中国建筑机械租赁50强企业”和“中国建筑机械租赁10大品牌企业”。
“我要把‘海邻’打造成全国最大的塔机专业租赁公司！”甚至还未细细品味一下成功的喜悦，袁正又上路了。

    “后”来居上，他占领海南1/3的塔机市场

    “我要闯出一条自己的路！”1991年8月，在同学们的一片诧异声中，刚从大学毕业的袁正加入了海口一家名不见经传的小公司——海邻综合物资贸易公司，负责销售塔机。

    当时的海南，房地产市场异常火爆，到处都是火热的建筑工地。而作为现代建筑业必备工具的塔机，一时供不应求。

    尽管市场前景很好，但要卖出一台动辄就要几十万的塔机也并非易事。每天天不亮，袁正和他的销售团队就骑上单车，蹬上好几十里路辗转于各个工地。有时甚至磨上十几天，也不见得能卖出一台。

    广告铺天盖地地打，售价也降到了最低，尽管“海邻”想尽了办法，但在与当地大公司的竞争中，却总是处于下风，市场不断萎缩。

    失败，对于立志要闯出一条自己的路的袁正来说，是无论如何不能接受的：“天无绝人之路，大路走不通，我们就走小路。”

    经过一番调查，袁正敏锐地发现，并不起眼的“售后服务”大有文章可做。由于工期紧，海南建筑工地上的塔机长期处于超负荷运行状态，故障率很高。销售方往往只重视销售而忽略了售后服务，一旦遇到机械故障，用户不仅要拿出一笔不菲的维修金，而且很多时候还因为维修不到位，造成工程停工。

    1992年初，“海邻”率先在海南成立了专业的塔机售后服务队，24小时对客户实行免费维修。优良的售后服务，很快就为“海邻”赢得了市场，海口乐普生大厦、汽车总站、环岛泰得大酒店等海口地标建筑，都用上了“海邻”销售的塔机。

    “后”来居上，到1994年底，“海邻”共销售了近200台塔机，占领了海南1/3的市场份额。

    “逆市”而进，他创立国内第一家专业塔机租赁公司

    然而，好日子并没有持续多久。1995年初，随着国家的新一轮宏观调控，房地产泡沫迅速破灭，大量烂尾楼导致了大规模的三角债。“海邻”被拖欠的塔机货款已超过一千多万元，公司陷入了前所未有的困境。

    祸不单行，因为害怕积压更多的资金在设备上，一些已经交了部分塔机货款的用户开始要求退货。是按照合同向用户追讨货款，还是接受用户意见收回塔机？“海邻”面临两难决策：继续追讨货款，很可能是赢了官司收不到钱，还伤害合作关系；接受用户意见收回塔机，但如果找不到下家接手，就得白白积压好几百万资金！

    “与其把塔机放在别人手上，还不如把命运掌握在自己手里！”就在不少同行深陷三角债而纷纷退出的时候，袁正却决定“逆市”而进：收回被拖欠货款的塔机，再以租赁使用的方式进入施工现场，做大做强塔机市场。

    1995年3月，“海邻”第一台租赁塔机安装在中国华西建筑公司大亚湾工地，开启了建筑机械行业的一个新领域。

    虽然塔机还在卖，但销售额逐年下滑；相反，租赁业绩却节节攀升。租赁使用塔机，每个月租金不多，用户付款十分爽快。到1997年，“海邻”前后共收回了近20台别人由于拖欠货款用来抵账的塔机，通过分期收租金的方式，不仅把原来用户拖欠的货款全部如数收回，还从新用户那里赚取了大量的租金 。

    “海邻”的“起死回生”让袁正意识到：塔机租赁是社会分工的必然选择，蕴藏着巨大的商机。1997年7月，袁正在海口“海邻”的基础上创立了国内第一家专业塔机租赁公司——广州海邻物资有限公司。

    专业的人，才能做专业的事。袁正打破行业下机即下岗的临时就业机制，最大限度地留住人才。高品质的服务，让“海邻”很快就赢得了市场，万科地产、雅居乐集团、华润中心等一大批大型地产项目，纷纷租赁使用“海邻”的塔机。

    “借鸡下蛋”，“海邻”坐上华南塔机租赁业头把交椅

    成功，似乎正在一步步向袁正和“海邻”走来。但是，任何一项事业的成功，都不会是一蹴而就的。

    2002年，作为广州新白云国际机场建设项目最大的塔机租赁供应商，“海邻”遇到了一道难题：主航站楼的钢结构吊装，施工方要求提供两台最大吊重20吨的塔机。但是，“海邻”当时最大的塔机只能吊12吨，无法满足客户的要求。

    新白云国际机场的难堪，让袁正开始重新思考“海邻”的定位。通过对市场的深度调查，袁正发现了更加广阔的市场空间——大型塔机的租赁使用领域。

    但购买一台大型塔机，动辄就要一、两百万，到哪里去找那么多资金？资本运作的理念进入袁正的视野，“借鸡下蛋”再次拓展了“海邻”的生存空间。

  　2005年初，袁正拿到了上海远东国际租赁有限公司为广东地区的建筑行业投放的第一笔融资租赁款，以融资租赁方式买回两台广东省内最大的塔机——抚顺永茂工程机械有限公司最新研制生产的80米臂长STT403型平头塔机。

    2005年3月，“海邻”租赁的两台广东省内最大的STT403塔机刚一亮相，就被安装在广州市的重点工程——珠江新城工地。

    随着国家新一轮宏观调控，经济建设的热点开始向能源、交通、石化和基础建设领域倾斜。袁正乘势而上，把塔机租赁服务延伸到更加广阔的领域！

    在国内的输变电铁塔施工领域，由于历史和体制原因，施工工艺比较保守。“海邻”大胆创新，在国内率先创出利用平头塔机吊装输变电钢管铁塔的施工方案。

    2005年，“海邻”承接了广东台香两座215.5米高的输变电钢管铁塔的吊装项目，工程提前25天完工，不仅为施工单位争取了工期，还节约费用近80万元。

    台香的成功，为“海邻”带来了滚滚商机，广东惠来火电厂、湖北襄樊火电厂、云南小湾水电站等一大批大型项目，纷纷租赁使用“海邻”的塔机，“ 海邻”也一跃成为华南地区最大的塔机租赁公司，拥有塔机106台、施工升降机8台。

    更上层楼，他要把“海邻”打造成全国最大的塔机专业租赁公司

    10几年的打拼，袁正把“海邻”从一家名不见经传的小公司发展成为华南地区最大的塔机租赁公司。按理说，他该知足了。然而，袁正并不满足：“推动‘海邻’上市，打造成全国最大的塔机专业租赁公司。”

    塔机租赁公司上市，全国还没有先例，一切都得摸着石头过河，“没有现成的路可走，我们就闯出一条路来。”

    上中山、下深圳，积极整合市场资源；请专家、搞调查，着力进行股份制改造。“公司年内将完成股份制改造，3年内实现上市，成为全国最大的塔机专业租赁公司。”袁正信心十足。

    事业上的成功，让袁正产生了一个强烈的愿望：投资家乡，回报乡亲。2002年以来，他长期为四川藏区多位孤寡老人提供生活支持；2006年，他又捐助邻水二中10000元助学款。目前，袁正正在联手国内有实力的企业，计划在家乡邻水投资建设一个大型建筑机械设备制造基地，生产大型塔机和新型高科技塔机。

    世上本没有路，走的人多了，也就成了路。袁正的前面，没有现成的路；他要闯出一条自己的路，这条路注定将是一条不寻常的路！