摘自《齐鲁晚报》 2007年11月15日

　　企业的市场空间被经济学家描述成由两种海洋组成：“红海”和“蓝海”。“红海”代表一个已知的市场空间，“蓝海”代表未知的市场空间。

　　如果说“红海”战略是阵地战、争夺战，“蓝海”战略就是剑走偏锋、奇袭作战。到蕴含庞大需求的“蓝海”里扬帆，需要勇气，更需要眼光。“蓝海”不单可以在全新的一片市场天地中开辟，很多时候可以在“红海”中开辟。

　　中国民生银行济南分行是“蓝海”战略的实践者，在该行成立６周年的日子里，记者走进这家以青青翠竹作为企业象征的银行，试图对这个“样本”进行解读，研究一下这家新锐银行的新市场战略。

　　２００７年１１月１５日，是中国民生银行入济６周年的日子。从成立到现在，这家形象新锐的银行一直是记者关注的对象，对记者来说，这里有新闻点，因为她有独特的文化、完善的法人治理结构和浓厚的民营银行色彩。六年来，这家新锐股份制银行的发展道路并不平坦，可以说是风雨兼程，但是他们深深扎根于文化底蕴深厚的齐鲁大地的决心没有改变，为山东经济，为齐鲁百姓提供一流的金融服务，是民生人不懈的追求。近日，记者采访了中国民生银行济南分行掌门人肖瑞彦先生。

　　青青翠竹 悠悠我心

　　肖瑞彦是记者本人的同龄人，去年底的时候在山东银行业两次聚会的场合打过招呼，并没有深谈，当时只是惊讶于这位外表敦厚的银行高管竟如此年轻，记者感叹民生银行总行在启用人才时的大胆和不拘一格。不过这应该是中国民生银行的一贯风格，这家银行从成立到发展，从来都不是教条主义和本本主义，而是与时俱进，跟市场共舞，在挑战中发展。

　　记者是中国民生银行入鲁的见证者，曾有幸采访了时任中国民生银行董事长、全国工商联副主席经叔平老先生。记者清晰记得当时的情景，２００１年１１月１５日，我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行——中国民生银行强势入鲁，在济南市南郊宾馆举行开业典礼，经老先生满头银发，精神矍铄，神采奕奕。仪式后，经叔平老先生愉快地接受了本报记者的专访。采访时他虽然需要借助助听器，但思维却和年轻人一样敏捷，没有老态龙钟的感觉。面对这位令人尊敬的长者、中国著名的实业家、著名工商界巨子时，记者竟一时语塞。经老先生却微笑着告诉记者，自己年轻时在上海也干过记者，这行业很锻炼人。一下子，让采访气氛变得轻松愉快，采访顺利完成。《首家民营银行登陆省城》、《经叔平：打造百年老店》，一篇通讯、一篇人物专访同时见报，让人们看到了这家银行进军山东的信心和决心。

　　时光荏苒，思绪悠悠。济南分行成立已经６年了，这家以一蓬青青翠竹作为企业象征的银行，带着经老的期望和嘱托，发展的到底如何？在强手如林的同业竞争中，她又是凭借什么特色在当地立足生存和超常发展呢？

　　像很多资深的民生人一样，肖瑞彦谈起经老，谈起民生银行，都怀有一种非常崇敬的心情与强烈的使命感。肖瑞彦说，自己是带着总行领导的期望和托付走马上任的，来到文化底蕴深厚的齐鲁大地，与分行领导班子一起带领分行员工，竭诚服务齐鲁百姓，完成总行交付的重托。

　　青青翠竹，悠悠我心。的确，民生人从来都是如此，传承使命，继往开来。

　　在民生银行伴齐鲁百姓走过的六年岁月里，我们一直听到翠竹拔节的声音－－清脆、有力。

　　金融创新 “蓝海”扬帆

　　采访一个企业，研究一个银行，记者很喜欢采访奋斗在一线的员工，在这里可以看他们的汗水，听到真实的声音。一个银行的部门老总是一个承上启下的角色，上传一线员工心声，下达银行领导战略。穿梭在部门之间，采访时间匆匆而过。

　　２００７年秋末，一份沉甸甸的数据摆在了记者面前，尽管对他们取得的成绩早有耳闻，但面对这些数字时仍然怦然心动：截至今年９月末，中国民生银行济南分行总资产已达３２０亿元，各项存款２０５亿元，贷款总额为１６２亿元，存款增幅、增量在当地各家银行中均位居第一，存款日均增量在民生银行系统内排名第一，存款总量在当地新兴股份制银行中位居第二。

　　听民生人畅谈，“蓝海”一词渐入记者脑海。他们是“蓝海”战略的实践者，他们才刚出发，取得的成果放在整个银行业比重不是很大，但是他们的“蓝海”战略或许能给银行业的发展带来好的启迪。

　　《蓝海战略》是一本畅销全球的企业管理书，对职业经理人，对企业掌门人都有很好的启发，但是真正实践起来需要很大的勇气。肖瑞彦是在金融行业工作多年的职业经理人，为人行事沉稳低调，但一谈起市场、谈起业务则神采飞扬。“我们不是规模最大的银行，却是最用心的银行”，他和记者谈起了民生银行发展公司业务“蓝海”战略。

　　“民生银行较早离开了竞争充分的市场，绕开了过度的存贷款竞争、传统业务竞争，实施‘蓝海’战略，寻找新领域，用创造客户价值这种方式来带动自身的增长。２００７年，济南分行根据市场发展情况，细分出县级供电系统和煤炭开掘系统两个‘蓝海’领域，得到了总行大力支持。”

　　肖瑞彦认为，持续创新让民生银行获得了一个崭新的市场空间。过去６年，民生银行推出了一系列创新产品，包括网上开证业务、保理业务、融资租赁业务、票据管理业务等。“保理业务２００７年的业务量达到３０亿人民币，增量在民生银行全系统中占第一，绝对额在全省银行系统也排名第一。”

　　他们还跳出传统的企业存贷业务“红海”，驶入竞争对手并不重视的票据。今年，民生银行首家推出了“电子票据”业务和“票据管家”业务，帮助企业提高了资金利用率和工作效率，降低了成本，深受客户欢迎。

　　融资租赁也是济南分行的创新产品和明星产品，业务量已达１０亿元，居全省第一。济南分行一系列的创新工作，得到了各界一致赞誉和认可，今年获得了由山东省人民政府、中国人民银行联合颁发的“金融创新奖”，在所有的股份制银行中，获此殊荣的仅有两家。

　　民生银行是最早提出“企业财务革新计划”的银行之一，他们把公司业务的各项新产品汇集在一起，结合每个企业的特点，制定个性化的金融服务方案。而同业业务推出的稳健理财计划、企业短期融资券等也在不断地赢得客户认同。值得一提的是，他们是我省首家发行短期融资债的股份制银行，２００６年１月为一家企业主承销了一年期短期融资债６个亿，今年再次为其承销发行了７．７亿，仅此一项为这家企业节约财务费用３０００万元。

　　无论是在拓展对公业务还是零售业务方面，记者对民生银行的感觉是走精兵强将之路，在浩瀚的银行业务中，他们选择精准营销，力争来者能战，战之能胜。

　　快速反应　“红海”破浪

　　“红海”战略是阵地战、争夺战，一个企业要生存要发展恐怕是不可回避的。无论是“红海”战略还是“蓝海”战略，实施起来离不开快速反应机制。

　　“前不久，我们用三天的时间为一家知名企业办成了一笔３．８亿元的保理业务，保理业务算是‘红海’吧？但是我们用效率赢得了胜利，‘蓝海’也可以在‘红海’中开辟。”肖瑞彦说，“保理业务必将随着山东省外向经济发展而迅速壮大。如果说有什么过人之处的话，就是我们办成了这笔业务仅用了三天时间。”

　　“太专业了吧？保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。近年来，国际贸易买方市场逐渐形成。对进口商不利的信用证结算的比例逐年下降，赊销日益盛行。保理业务能够很好地解决赊销中出口商面临的资金占压和进口商信用风险的问题，正在日渐流行。”

　　今年９月份，这家知名企业向国外某企业卖一批汽车，但这批车要办理近４亿元的国际保理业务。这一信息早已被围着企业转的几家银行捕捉到，但因融资额较大，手续繁杂，多数银行缺乏丰富的保理业务操作经验，难以在短时间内办理。

　　但是中国民生银行济南分行却急客户之所急，在调研后知道汽车销售给的企业是世界５００强企业，付款能力没有问题，立即启动绿色通道，由行领导亲自挂帅，指挥对这家企业３．８亿元的保理业务，三天之内取得总行批复，创造了济南分行授信批复效率之最。这家企业高度评价了民生银行的服务，盛赞说：“没想到民生银行的办事效率如此高，做业务如此专业。”正是由于在服务上的优势，民生银行济南分行赢得了良好的口碑与品牌效应。很多大企业，比如重汽集团、福田汽车、万达集团、济南钢铁、莱芜钢铁、黄金集团、鲁能发展等都成为我们的合作伙伴。

　　非凡理财 　　牛市起舞

　　“蓝海”可能在瞬间就转换成“红海”，今年炙手可热的第三方存管业务，原本是空白无人的“蓝海”，今年随着股市的火热，这一业务成为众银行争夺的阵地，一夜之间变成了“红海”。

　　２００６年开始的财富浪潮，给市民和银行带来了赚钱机会。这一轮浪潮让驻鲁银行全都动起来了，他们为市民提供的理财服务可以说是各有千秋。仅广大股民和基民所办理的第三方存管业务，各银行服务都有可圈可点之处。市民理财浪潮汹涌而来，民生“牛卡”伴牛市起舞。

　　今年上半年，象征牛市的民生证券理财卡闪亮登场。民生人内部称证券理财卡，但广大投资者喜欢叫民生“牛卡”，在崇尚投资理财的岁月里，百姓就认实惠。前不久，在海通证券济南泉城路营业部采访时，股民李先生刚刚办了张民生“牛卡”，他说“我研究了，这卡‘牛’，具备了普通银行卡好多功能，除了免年费，免开卡费，免跨行交易费外，还能使卡中闲置资金自助理财，收益提高４５％！”

　　民生“牛卡”是一个创新品种，与民生“非凡理财”其他产品一样，都是站在客户的角度开发的。肖瑞彦告诉记者，民生非凡理财产品始终“情系齐鲁，服务民生”，我们的服务也是如此，在当地同业中，率先打造了以机场贵宾通道、医疗绿色通道、高尔夫俱乐部三大平台为主要内容的贵宾服务体系，着力于为客户提供更多、更个性化、更体现客户价值的个人业务产品。

　　肖瑞彦说，“做银行就是做服务”。民生人经常思索：我们的客户在哪里？客户有哪些金融需求？我们能为客户提供哪些产品和服务？民生人时刻提醒自己要坚持“以人为本，以客为尊”的服务理念，力求做到“客户需要一杯水，我给客户一杯茶”。

　　人才风控　“蓝海”护航

　　一家企业在市场中生存发展，如同船在大海里行驶，必须有有经验的舵手和船员，才能控制风险，乘风破浪。

　　人才难留，是令许多企业非常头痛的一件事。前进中的民生银行对人才却颇具吸引力，肖瑞彦告诉记者，“人才是企业的财富”。在人才利用上，当很多银行还处在只有职位升迁一条道的时候，民生银行早已开通了职务系列、客户经理系列、专业技术系列三个跑道。

　　是不是这样的机制与人才成长通道，才吸引了众多金融人才加盟民生银行？

　　“让专业的人做专业的事。在民生银行，每个人都能找到适合自己的岗位，并拥有广阔的发展空间。”肖瑞彦回答了记者的疑问。　

　　他介绍说，在民生银行，客户经理是职业化的。其中，针对高级经理实施了金牌经理计划，这使得对客户经理的评价量化了，体现了客户经理的个人价值，激发了他们的创造性。另外，民生银行有贡献积分机制，有绩效卡、培训卡、福利卡这“三卡工程”等，这一套制度是很完整的，也是民生所独有的。金牌客户经理的行员等级最高可达到总行副行长的等级，优秀技术经理的行业等级甚至达到了分行副行长的等级，并且有授权的。

　　如果说，人才战略是“蓝海”的引擎；那么风控机制，就是为“蓝海”护航的。市场经济的大海中有许多看不见的暗礁，民生银行是如何处理发展和风险的关系呢？

　　肖瑞彦告诉记者，银行是经营风险的企业，风险和问题是靠管理平台、管理的制度来消除的。民生银行济南分行始终遵循总行“开动脑筋办银行，规规矩矩办银行，扎扎实实办银行”的办行方针，坚持依法合规经营，全力打造保证业务健康顺利发展的内控体系。

　　２００７年，根据山东银监局的要求，济南分行开展了一系列的风险防范措施，如设置合规与法律部，多次开展业务检查及风险点排查，每个部门设置兼职风险经理等。特别是在“风险防范月”期间，每个人都查找自己岗位及本单位的风险点，并由专职部门督办落实其整改情况。同时还建立了违规违纪处罚机制，不但当事人要受处罚，其直接上级领导及分管行领导也要负责任，以求全面强化员工风险意识，全方位规避风险。

　　在采访即将结束的时候，肖瑞彦由衷地说：“‘红海’始终是重要的，不可或缺的，但是‘蓝海’代表未知的市场空间。无论选择‘红海’还是‘蓝海’战略，不折不扣的执行力从来就是整个企业战略的一部分。民生银行济南分行各级员工的忠诚和奉献，才是我们新市场战略胜利的保证。值分行六周年行庆之际，我代表分行领导班子感谢民生员工和他们的家人对民生银行做出的卓越贡献！”

　　长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。记者祝愿这家年轻而富有朝气的银行，一定会凭借机制优势和创新优势，继续保持强劲的发展势头，向着打造“百年老店”的目标奋勇前进！