《现代租赁》原创日期 2007年10月26日

    有人注意到，工程机械不知道从什么时候开始逐渐走入后市场时代。所谓后市场就是产品销售后所涉及的市场，它是以售出产品为载体的服务贸易，属于新经济。后市场在传统市场的基础上，不仅销售产品，还销售服务、销售理念、销售标准。这后三点看起来没有什么实物可交易，正是因为其知识经济含量，成为重要交易商品。

    后市场的利润空间有多大？有人测算过，一台设备从生到死至少需要花3倍的采购价钱。扣除油耗和必要的税费，剩下的就是包括零配件的服务费了。在市场竞争激烈的今天，如何占领后这部分市场甚至比传统市场更重要。它不仅涉及到丰厚的利润，还涉及到寻找新的经济增长点以及持续发展的问题。

    这个本身市场是存在的，为什么很多人感受不到？这些商品不是天生就有的，一是需要创造和培养，二是需要金融服务的支持。现在这两点都不具备，因此市场不在他们手里，他们也感受不到这些好处。要改变现状就要提高认识，从观念上转变。我们在此讨论后市场，就是要把这些看似不可控市场变的可控市场，让企业从传统的销售中走出来。

    拥有后市场的企业通常不是简单卖设备，而是在设备的从生到死，都在提供服务。他们的营销链主要包括：销售、传统租赁、融资租赁、二手设备、旧品回收几项内容。

    首先从销售产品看，销售的内涵没有变，但销售形式改变了。厂商把松散的经销商改造成紧密的经销商，让他们按照厂商制定管理办法和经营理念从事销售，用户在一个门市就可以同时解决营销链上所有问题。让有钱的，没钱的，想要新的或想要旧的，想租或想买或以租代卖的用户，走进这个门一次性全部解决问题。有的设备甚至还可以以旧换新，或原厂回收报废设备。

    不仅如此，今后的维修保养，用户跟踪与服务，围绕设备举办的各种活动，都是在这个门市里解决（前店后场）。这种方式就是汽车行业所说的4S店，或者工程机械行业说的租赁店。把销售设备店面化就是理念的转变。店铺的IC（企业形象设计），企业的管理方式、经营方式都要按原厂的标准执行，原厂在这里销售理念，销售品牌。

    从售后服务来看。除了承诺的保修外，售后服务占后市场的比重非常大。特别是付费的日常维修保养，是保持企业持续发展的源泉。由于工程机械通用件多，产品没有特色，用户不一定非要使用原厂的零部件和维修服务。要解决这个问题离不开金融服务。只有在债权、物权的管理下，客户才不能摆脱原厂服务。融资租赁是同时拥有债权和绝对排他的物权的最好办法。厂商如果使用这个工具销售自己的产品，不仅销售价格上去了，后续服务也保住了。

    售后服务另外一个重要作用就是对设备做维修记录，甚至把这个记录保存在设备的电脑系统，不可删除。拥有这个记录就拥有二手设备市场的发言权。这也栓住了部分用户，因为在别的地方修理没有记录的话，今后设备就无法定价，没定价依据的二手设备价格卖不上去。

    在维修设备时不仅要对设备的维修情况进行记录，还要按照维修手册的指导进行维修，对维修部位粘贴不可撕不干胶标牌，标牌上显示什么级别的人维修，使用什么样的工具。同时还要对维修人员进行培训，考试，定级。记录是资源，维修手册、标牌、培训资料等都是标准。由此可见，企业不仅卖服务，还卖了标准。如果企业标准转变为行业标准，才是后市场经营的最高阶段。目前在国内，工程机械领域内还没有见到达到这个程度的企业。

    从二受设备销售看，他们不是简单地销售旧设备，而是对就设备进行翻新，是其达到出厂标准，价格只有新品的70%。这种方式不仅满足了用户的要求，同时还扩大了品牌的知名度，让新品装备施工企业。

    此外企业还可以通过短期租赁的方式迅速把设备价格降下来，在通过翻新拉上去。来回几个过程，收益率比单纯地卖新品要高的多。

    前面我们说了，后市场离不开金融服务，如果企业进入上述状态后市场反过来还可以服务金融。融资租赁公司对租赁资产同时拥有债权和物权，物权保护下的债权更安全。债权退出如果没有物权退出，债权也难以退出。我们有二手设备的定价权，是物权最好的退出资本。因此服务反过来又可以支持金融的债权退出，使他们的资产成为无风险业务。实际上两者的关系是相辅相成，不是有钱就是爷，服务才是真。在知识经济、服务贸易的新经济环境中，这就是工程机械后市场的时代。