摘自《工程机械与维修》 2007年09月27日

　　瑞拉文 卡特彼勒全球副总裁兼卡特彼勒中国投资公司董事长

    在过去的4年里，卡特彼勒取得销售额翻番的骄人业绩，从一个全球年销售额200亿美元的公司，成长为截止2006年底全球销售额超过400亿美元的公司。2006年卡特彼勒在中国整体销售总额是10亿美元，年增长40%。未来，卡特彼勒在中国的增长将会日益加快。

    卡特彼勒为什么能有今天？

    卡特彼勒公司成立于1925年，在过去的80多年里，公司逐步成长到今天的规模。卡特彼勒在全球六大区域、40多个国家设有300多个生产机构，全球员工人数已经超过了9500人，其中在中国独资和合资企业的员约5000人。独立代理商网络覆盖全球，代理商员工人数已经超过115000人，他们为卡特彼勒遍布世界各地的用户提供各种卡特彼勒的产品、服务和技术支持。

    卡特彼勒同代理商独立并牢固的关系，可以追溯到卡特彼勒成立之时。事实上，早在1926年卡特彼勒就出版了一本代理商手册，书中描述了为数有限，但不断增长的代理商网络，书名为《跨越卓越》。该书是这样描述卡特彼勒与代理商的关系的：这种关系是建立在相互尊重、共同成功、团队协作和精益服务的基础之上的。书中还描述到，诚信应该成为伙伴关系的基础。以上原则在80年前就以文字的形式记载了下来。如今这种原则依然是卡特彼勒在世界任何地方与代理商、用户、供应商以及其他伙伴合作的准则。

    事实上，在2005年，卡特彼勒董事长兼首席执行官就制定了公司长期的战略。这个战略可以做成一个金字塔形状的图解，“诚信、精益生产、团队协作和承诺“位于金字塔底，是一切行业的基础。卡特彼勒的行业价值就是其全球的行为准则，这些准则几乎同1926年的《跨越卓越》这本代理商手册中的原则相差无几。卡特彼勒员对这些准是早以熟知，他们是卡特彼勒公司遗传基因的组成部分。

    值得注意的是，2005年卡特彼勒指定的长期战略中，将中国市场视为其成功的关键因素。换言之，卡特彼勒长期战略的成功与否取决于中国战略的成功与否，取决于能否满足中国客户的期望，能否为他们提供附加值。在中国，卡特彼勒同代理商合作，为用户提供服务的时候，时刻遵循着与其在世界各地同样的原则和同样的承诺。卡特彼勒不断投资建立全球业务运作模式，以服务于用户；独立代理商也在加大投资力度，来支持用户。

    卡特彼勒向中国植入全球商业模式的过程中，山工成了典范

    2005年3月，卡特彼勒并购山工小部分股权，并在保持2年以后，即2007年又做出了并购剩余股权的选择。早在30年前，卡特彼勒就开始了在华的生产运营。目前在中国的机构布局，包括了办事处、制造基地、物流设施、研发中心和培训中心等。但是与山工的合作，似乎成为了卡特彼勒开始大规模投资中国的开山之作。回顾卡特彼勒与山工两年半来共同走过的历程，卡特彼勒把山工视为其全球战略的组成部分。通过双方的共同努力，卡特彼勒已经将山工视为其将全球战略成功商业运作模式移植到中国的典范。

    卡特彼勒对山工最早的投资实际上是在2005年到位的。然而在此之前，就已经开始同山工管理层一起，用六西格玛的方法分析并找出最佳解决方案，以提升山工的产品质量、生产工艺和人力资源的管理。六西格玛方法的推进，也为卡特彼勒和山工员工们提供了共同学习、团队协作，建立信任的一个机会，从而也增强了员工对这两家公司不同文化的深层次理解。除了受益于六西格玛方法之外，卡特彼勒还充分利用了其在日本合资企业——卡特彼勒新三菱公司世界一流的运作经验。卡特彼勒在日本的企业历来都是卡特彼勒系中产品质量上乘、效益最高的企业。为此，卡特彼勒选派山工员工到日本现场观摩卡特彼勒新三菱公司世界级水平的生产技术和工艺流程。与此同时卡特彼勒新三菱的专家们也来到了中国，与山工的员工们一起工作，并对山工提出种种工艺改善的建议。

    卡特彼勒同山工管理层紧密合作，推介了世界级水平的安全生产培训标准，以及更加有效的人力资源管理程序。同时充分利用全球采购体系的实力，来改善供应商提供的零部件的成本。这是至关重要的，因为这能够保证低成本的生产，与此同时能够大幅度提升产品品质。在工厂车间里，工艺流程得到了改善，如关键零部件的安装始终使用的是进口扭矩扳手，以确保扭力的一致性。在每周的例会中，逐渐灌输生产的紧迫感，安全检查也已经成为山工日常业务。

    这里至关重要的一点是，山工的种种变化都是在合作伙伴关系的状态下取得的，并不是卡特彼勒简单拿来一个全球模式，生搬硬套给某一个合作伙伴。恰恰相反，合资公司从卡特彼勒全球运营以及山工经验中取其精华，在山工实现经营的改善。如今，山工的财务状况良好，财务实力在幅增加。与2005年相比，2006年山工的销售额同比增长了21%，利润同比增加了10倍，极大地改善了现金流。

    卡特彼勒在中国的运营带动了中国工程机械的发展

    卡特彼勒与山工合作之后，在产品方面，对山工的轮式装载机生产线进行不断的改善。卡特彼勒的卓越之处就在于能够为用户提供可靠耐用的产品，并为这些产品附带无可比拟的技术支持。产品为用户带来价值，卡特彼勒同山工一道把这种价值服务的理念和实践带给山工原有的用户。结果证明，随着山工产品质量和服务品质的日益提升，传统的中国工程机械用户已经开始希望得到更高品质的产品和更好的服务。中国的轮式装载机用户已经不再过多地注重一个单机价格，而是更加看重一台轮式装载机所能给用户带来的实际价值。而卡特彼勒正在推动中国工程机械市场实现一种注重于价值为基础的业务模式，逐渐脱离那种原有的难以长期持续，仅仅在乎最低成本的模式。中国用户已经慢慢摆脱那种买产品就首先看价格的老模式，而是越来越重视通过产品带来的价值。

    卡特彼勒是中国第一家获得中国政府颁发的独资融资租赁许可证的工程机械公司。卡特彼勒通过融资租赁机构，为山工的用户提供融资选择，帮助他们购买设备来增长业务。融资租赁服务对于山工的用户有着非凡的价值，自从卡特彼勒开始向山工用户提供融资服务以来，中国工程机械制造企业也开始涉猎融资租赁这个领域。其结果是中国的承包商从中受益，中国用户从中受益，整个行业也提升了服务的标准。因此从一个单纯重注成本和价格的模式，提升到了一个注重综合价格的模式，最后的受益者还是中国的用户。

    卡特彼勒视自己为一个着眼于在中国长期发展的战略投资企业，一个能够为用户带来附加价值的合作伙伴，一个能够带来更高层次理念、运作模式和全球最佳运营经验的公司。在过去的30年间，卡特彼勒见证了中国经济的飞速成发展，在卡特彼勒看来，对山的投资充分展示了一个跨国公司是如何将管理理念和最佳运营模式成功移植到中国本土企业的范例。