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摘自《中国工程机械信息网》 2007年02月27日
目前，中国市场是全球工程机械市场中发展最火爆,也是竞争最激烈的市场,特别是挖掘机行业的竞争尤为激烈，几乎全球生产挖掘机的大型企业都在积极开拓中国市场，有的企业已在中国发展了十几年，而这些企业大都位列世界500强。作为世界第三大工程机械制造商特雷克斯集团旗下中大型挖掘机的主力品牌——阿特拉斯进入中国已有2年，2年来阿特拉斯经历了风风雨雨，在外人看来，在中国这样一个随时都在发生变化的市场中，阿特拉斯显得过于平和,但这种平和恰恰是阿特拉斯不事张扬、踏实做事的一种企业经营理念的外在表现，或许这种理念更多的是受到企业决策者的影响，然而在笔者看来这种平和严谨更能够彰显一个成功品牌的实力。
阿特拉斯工程机械有限公司总经理蔺建成先生，是一位长期从事企业管理的学者，处事低调、健谈、具有极强的新和力，在短短40分钟的采访中，给人一种如浴春风的感觉。
记者：阿特拉斯挖掘机正式在中国投产已经有两年多了，在过去的两年多的时间里，阿特拉斯取得了哪些成绩，公司发展的现状如何？
蔺建成：准确地说阿特拉斯工程机械有限公司（以下简称阿特拉斯）2004年2月28日正式成立，2004年5月1日开始生产，2004年企业进入中国之初只是试投产阶段，2005年销售开始走上正轨，并于同年建立了代理商网络，产品部份国产化取得成功，2006年1-9月阿特拉斯在中国的市场销量超过了2005年的全年销量，公司目前运营状况良好。总体来说，阿特拉斯在过去2年中，在中国最大的成绩就是为中国的挖掘机用户提供了“技术独特、性能先进、功率大、油耗小、作业效率高和使用成本低”的德国精品，为中国工程机械用户提供了一种回报更高的挖掘设备选择方案。
记者：在对中国市场认识的过程中，公司成立之初期望的目标是多少，是否有过调整？
蔺建成：阿特拉斯在2010年末的目标是挖掘机销量超过2000台，销售收入达到20亿元人民币。坦率地说，由于我们对中国工程机械市场的认识不到位以及对中国和欧洲的各方面差异的认识不足，在发展过程中对阿特拉斯在中国的发标做了一些微调，但是阿特拉斯的大目标并没有改?
记者：阿特拉斯在市场拓展方面确定了“立足三北，挺进华东，发展西南”的市场发展战略，目前阿特拉斯的市场开发策略是什么？
蔺建成：阿特拉斯的销售区域策略是“立足三北，挺进华东，发展西南”，我们非常重视这3块市场。从区域上讲，我们的发展战略涵盖了中国区域的一半，没有华南和华中等地，所以还没有涵盖整个中国区域，但是将来的发展目标肯定要覆盖整个中国区。阿特拉斯在中国市场开发过程中所追求的策略是追求较小市场上的较大份额，这也是为什么我们在市场上的营销动作不大的一个原因，我们并不追求较大市场的较小份额。
记者：中国的区域市场发展极不平衡，阿特拉斯在选择开发市场的战略方向的依据是什么？
蔺建成：关于三北地区，即东北、华北、西北，国家已经给予了一些特殊政策，从新兴市场的角度和市场的发展后劲来考虑，阿特拉斯把“三北”地区作为立足之地。华东地区的挖掘机销量占整个中国市场的50%以上，市场已经相当成熟，竞争非常激烈，各个品牌的竞争力都很强，阿特拉斯挤进华东市场的目的是希望利用华东市场的管理经验来规范阿特拉斯在其他地区的销售管理，增强阿特拉斯产品在其他地区的竞争力，起到示范和带动作用。阿特拉斯还有一个区域策略是发展西南，即云贵川等地，我国水电行业的投资几乎都集中在西南地区，而西南地区大部分是山区，阿特拉斯挖掘机特别适合于山区和沙石地区的开挖。
记者：国内生产挖掘机的企业很多，竞争相当激烈，还没有哪家企业在市场中占据绝对的优势，阿特拉斯挖掘机在面对这样的市场时是如何定位的？
蔺建成：中国市场的挖掘机品牌很多，每家企业都有自己的市场定位，目前中国市场上还没有形成挖掘机产品的垄断，这也是为什么还有很多企业不断进入这一行业的原因之一，这样的市场充满着机遇。然而，随着市场竞争的加剧，最终市场需求会走向细分。阿特拉斯的产品源自德国技术，按德国阿特拉斯的技术标准进行生产，根据阿特拉斯挖掘机进入中国市场的使用情况以及阿特拉斯挖掘机的性能技术特点，我们把自己的产品定位于高端市场，我们要用高性能、高效率和高信誉度在中国市场上树立阿特拉斯的品牌形象。
记者：与这些竞争对手相比，阿特拉斯有哪些优势，面对众多的品牌，阿特拉斯又是如何看待这些竞争者的？
蔺建成：对于众多的竞争对手，阿特拉斯并没有仅仅从竞争的角度去看待他们，每家企业都有各自的优势，在中国经济大发展中，挖掘机市场大发展的环境下，其实我们的目的都是相同的，就是为中国挖掘机用户提供高效率的作业机器和使用方案。我们敬重同行业企业，特别是那些更早进入中国市场的企业，他们更了解市场，多走别人的成功路，少走自己的探索路，我们相信阿特拉斯的产品实力，但我们还要更多地学习，这是我们一开始就确定的选择。
记者：近年来，国内基础设施投资力度不断加大，未来5年核电、水电、火电、石化及公路建设等，为这个市场发展带来了更多的机遇和挑战，阿特拉斯如何看待国内挖掘机市场的未来发展？
蔺建成：毋庸质疑，中国的挖掘机市场一定会随着中国基础设施投资力度的不断加大而不断发展，据中国工程机械工业协会挖掘机会统计，2006年1-9月份的国内挖掘机销量已经超过了2005年全年的挖掘机销量，而且这个势头还会在一段时间内保持下去。面对如此好的机遇，阿特拉斯肯定不会错过。随着市场不断细分的要求，在以后的发展过程中，阿特拉斯将从德国阿特拉斯引进更多优质的产品，来满足中国客户的需求。
记者：针对国内的市场发展机遇，阿特拉斯近期的工作重点是什么，你认为如何寻求阿特拉斯在中国的更大的市场突破。
蔺建成：目前制约阿特拉斯业务发展的主要因素是尽快完善代理商网络，虽然经过2年多的发展，阿特拉斯已初步建立了代理商网络，但由于阿特拉斯挖掘机进入中国比较晚，国内大部份有实力的代理商已代理了与阿特拉斯产品有竞争关系的其他品牌产品，因而代理商的发展并不尽如人意。为了更好地让阿特拉斯产品面对客户，阿特拉斯一方面在积极地寻找愿意与阿特拉斯携手的代理商，一方面也在培养自己的代理商，扶助代理商与阿特拉斯在中国一起成长。
记者：阿特拉斯目前采取的是区域独家代理还是多家代理?
蔺建成：目前，在阿特拉斯发展成熟的地区采取独家代理，在正在发展的地区采取多家代理；对发展成熟的代理商采取独家代理，对还不具备独家代理资质的代理商则不考虑独家代理。对代理商发展状况及资质我们是有一套考核标准的。
记者：阿特拉斯与新时代信托投资股份有限公司合作开展融资租赁业务，其中阿特拉斯为其提供总回购担保，阿特拉斯都给哪些产品提供了这种销售服务方式？采用这种销售方式会给阿特拉斯企业及其用户带来怎样的方便?
蔺建成：采用融资租赁方式，对阿特拉斯而言是一次销售方式的创新，目前还处于尝试阶段。针对阿特拉斯生产的2006、2306和3306型挖掘机都可采用这种销售方式。采用这种方式有几方面优势，一是租赁利率比较低，承租人财务费用低；二是减少资金占用，承租人只需定期付租金就可以长期使用设备，对于并不经常使用的设备，利用这种方式，可以减少因购买这些设备而占用的资金，而对于购买成本较高的设备，利用融资租赁方式，也可以减少租赁前期的资金投入和资金占用；三是节税效应，利用融资租赁方式，可以享受到税收优惠的好处，国家给予出租人的折旧，投资税收优惠可通过租金价格部分转移给承租人，实现共享节税优惠；四是租金归还方式灵活，与银行贷款等方式相比，融资租赁租金的归还方式更灵活，双方可视承租人的经营情况和现金流情况具体决定还款方式。对承租人而言，因使用率或资金短缺等因素不能购买设备，通过信托的介入可很顺利地解决这个问题，可以先付少量的资金满足使用机器的需求。
记者：这种方式对阿特拉斯而言将要面对哪些风险，阿特拉斯对这种销售方式发生风险的几率估计是多少？出现风险时如何处理?
蔺建成：根据挖掘机业内的惯例，挖掘机产品本身就是一种抵押物，在办理融资租赁时，代理商将把对应该笔业务的产品合格证、发票、保险单（盗抢险、车损险、第三者责任险）等单据给信托公司质押，同时阿特拉斯给每台挖掘机安装了国际最先进的GPS卫星定位系统，该系统可以对每台售出的挖掘机进行实施监控、位置查询、锁车、断电断油和解销等功能，所有购机用户首付40%货款和5%的保证金，若设备发生还款风险，首先将由代理商将挖掘机收回，并承担偿还贷款责任即第一回购担保责任。在代理商无力回购的情况下，由阿特拉斯承担回购责任即第二回购担保责任，本项目最长期限为两年，用户支付了40%的首付款和5%的保证金后剩余部分仅为55%，因此风险是可控的。
记者：阿特拉斯工程机械有限公司是一个中外合资的企业，是两种企业文化的结合，在这种文化氛围下，您感受最深的是什么？阿特拉斯的企业文化的核心价值观是什么？
蔺建成：阿特拉斯工程机械有限公司是由中国最大的矿用汽车生产基地-内蒙古北方重型汽车股份有限公司和世界第三大工程机械制造商—美国特雷克斯集团的全资子公司德国特雷克斯－阿特拉斯公司共同投资组建，是一个新建的合资企业，也是一个多元文化的整合群体。对我而言，感受最深的是阿特拉斯发自内心的执行力文化，是一种行动一致的执行力，企业成功和秘决就在于企业的执行力。对阿特拉斯而言，在成立初期一定会有很多困难，为了达到企业设立之初的目标，我们一定要有求胜的欲望，要有先苦后甜的创业精神，执行力不是口号而要发自内心。
就在记者发稿?利亚。在这里我们预祝阿特拉斯以其强大的产品实力和务实的经营理念，在中国越走越好。
阿特拉斯中国发展大事纪
2003.11.16德国生产的3台阿特拉斯液压挖掘机，登陆苏州，实现了阿特拉斯液压挖掘机在中国市场零的突破。
2003.12.02北方股份和德国阿特拉斯在德国不来梅正式签署合资合同。
2004.02.28中国阿特拉斯正式成立。
2004.05.01中国阿特拉斯开始生产。
2004.09.28中国阿特拉斯销售出第一台自行装配生产的ATLAS挖掘机。
2005.03.31阿特拉斯液压挖掘机生产线全线贯通，阿特拉斯用了一年零7个月的时间完成了生产线通线工作。
2005.04.10中共中央政治局常委,中央纪律检查委员会书记吴官正视察公司。
2005.06.20中共中央政治局常委、国家副主席曾庆红一行在国家民委主任李德洙，内蒙古自治区党委书记储波，自治区政府主席杨晶，中国兵器工业集团公司总经理马之庚，自治区党委常委、包头市委书记邢云，包头市市长苏青等领导的陪同下，视察了阿特拉斯工程机械有限公司。
2005.09.28阿特拉斯第一台使用自制结构件，国内配套件组装的挖掘机售出，距离第一台德国散件组装的挖掘机销售整一年。
2005.11.24阿特拉斯三台2606LC挖掘机正式从天津港出口老挝，阿特拉斯挖掘机第一次出口海外。
2006.05.10美国特雷克斯集团董事局主席兼CEO迪费奥率领雷克斯高层访问团访问中国阿特拉斯，显示出特雷克斯集团对中国市场的重视。
2006.12.26阿特拉斯中铁阿尔及利亚项目65台挖掘机首批发车仪式在阿特拉斯举行。 |
