《现在租赁网》原创首发日期：2006年11月25日

第三章 不同类型出租人的功能定位

    第一节 银行类出租人的营销策略

    银行所属类的融资租赁公司的资金力量雄厚、融资成本低、有网络为依托、客户群体多、企业信用信息量大是这类机构的优势。这类融资租赁公司应当以服务银行、服务高端客户、培育专业机构、做融资租赁产业链的龙头和资金批发窗口、负债平台为主要的功能定位。

    一 利用金融租赁平台，提高银行服务竞争能力

    （一）间接控制设备所有权，提升风险控制能力

    1、控制资金支付，保障资金安全

    在通常的设备贷款或项目融资中，尽管银行设置了严格的评估方法和控制程序，但面对不同的行业和千变万化的市场环境，银行很难掌握各种设备和项目的实际投资额度，企业采取虚报设备投资额套取银行信贷资金的情况时有发生。信贷资金的使用过程中，还经常会出现资金挪用的信用和操作风险。
    银行投资控股金融租赁公司，设备贷款可以通过金融租赁公司采取租赁方式解决企业设备贷款的资金需求。银行可以要求金融租赁公司开设监管账户。银行信贷资金在银行监控下，严格按购买合同的约定一次或分期支付，租金也直接汇入租赁公司在银行开具的监管账户这样做，既可以避免资金挪用的情况发生，又可以保证资金的合理使用和租金首先用于还贷，保障了资金运用和回收的安全。

    2、间接控制物权，提高保障力度

    目前银行在信贷业务中，通常要求客户设备抵押担保。但由于抵押担保权益只是一种在一般债权人中优先受偿的有限保障，加之设备使用中的损耗或技术更新导致设备贬值，银行又没有设备处置的专业能力和经验，一旦客户不能偿还贷款，往往只能采取拍卖变现。变现所得在扣除企业所欠税款、职工工资等法定优先债务及相关费用后，银行的实际受偿率极低。设备抵押并不能真正控制信贷的风险。
    如果接受企业的关联公司担保，往往又会陷入或有债务的披露陷阱，一旦担保企业出现问题，担保将失去意义。如果接受第三方担保，又极容易陷入企业之间的互保协议形成的隐性关联陷阱。
    在市场经济体制逐步建立和发展，信用体系建设尚不完备的情况下，传统的设备贷款中的风险控制手段单一，完全依赖于企业自身的盈利能力和设备抵押、信用担保等信用保障，显然不能很好保障银行的信贷资产的安全。
    合同法规定，租赁资产的所有权归出租人，不属于承租企业的破产财产。企业不能按期支付租金，出租人有权收回租赁物。租赁物收回后可以继续出租或销售处置，出租或销售所得全部归租赁公司。银行信贷资金提供给租赁公司开展设备融资租赁业务，租赁公司将租赁设备抵押给银行，租赁债权质押给银行，或租赁公司将租赁债权及合同权利转让给银行，由于银行间接控制了租赁资产的所有权并有租赁收益权的质押保证，显然要比银行直接对客户开展设备抵押贷款形成的担保权益的保障力度要大很多。

    3、银租厂合作，建立退出机制

    金融租赁公司还可以要求设备厂商提供租赁物余值回购承诺或回购担保，并将权益质押给银行。由于厂商承担了一定的回购风险，可以减少设备购置中的价格水分，还可以使租赁物的所有权保障与租赁物的退出变现渠道结合起来，显然比银行直接向客户发放设备贷款时，接受没有设备处置能力的企业的关联公司或第三方的信用担保更实际和有效的多。
    这种以银行信贷资金优势为主导，以承租人的还款能力为支撑，以租赁公司的经营范围为借款和租赁运作的平台，以设备厂商的设备处置专业能力为保障的信贷资金配置模式，是一种不同于传统信贷结构的融资创新产品，是一种发挥了交易各方优势的融资结构，可以更好的保障银行信贷资金的安全。

    （二）改善银行信贷资产的结构和流动性

    1、设置批发窗口，改善信贷资产结构

    金融租赁公司可以成为银行设备贷款的批发窗口。银行直接对十个客户发放设备贷款，十个贷款都是长期的。如果一个企业出现问题，可能就会形成坏账。同样十个项目，租赁公司作为资金批发窗口，就可以根据购买支付和未来租金的回流情况，分别在不同时期向银行借不同金额、不同期限的借款，可以在很大程度上改善银行的信贷资产结构。如果有个别企业出现拖欠问题，租赁公司还可以及时收回租赁物继续转租他人或做资产处置，其他项目的租金收入和租赁资产的转租或处置受益，可能还可以保障对银行信贷资金的按期偿还，保障信贷资金的正常流转。

    2、租赁资产证券化，加速银行信贷资产流转

    信贷资产证券化是改变银行资产结构，加速资产流转的根本措施，目前开始试点。根据我国目前的法律规定，只有信托计划形成的资产和租赁公司的租赁资产，其资产权益属于投资人和租赁公司，是一种最典型的剥离于企业破产资产范围以外的资产结构融资。

    在资产证券化的法律法规尚未出台之前，银行信贷资金通过租赁公司形成租赁资产，租赁公司将租赁资产打包，通过信托和银行发行租赁财产支持的信托计划，租赁公司募集资金提前偿还银行的贷款，间接实现信贷资产的证券化。即便在证券化的法律法规完善之后，租赁资产的证券化的资产剥离和所有权的保障程度显然也比纯信贷债权的证券化的保障程度要高。

    （三）服务银行自身建设，保障资本充足率

    随着银行改革的深入，银行自身的所需的信息化系统、柜员机、运钞车、办公设施等的建设更新所需的投入越来越大，利用自有资金购买不仅会增加现金支出，加大自有资产比例，影响资本充足率，还会因为设备更新速度太快（特别是信息化设备、柜员机等），造成账面资产损失。银行在处理固定资产购置时，往往陷入“卖也不是，不卖也不是”的尴尬处境

    银行可以通过金融租赁公司采用经营租赁方式购置设备，满足自身建设需求，避免上述弊端。
由于监管部门对银行资本充足率的要求越来越严，银行在考虑加大存贷款数量，扩大资产规模的同时，必须考虑资本充足率的限制。
    银行可以通过金融租赁公司拉动社会资金对银行的设备等固定资产做经营性的出售回租业务，增加现金资产量，减少风险加权值大的固定资产的规模，合理调高资本充足率。

    二 运用租赁机制，支持中小企业的发展

    （一）运租赁机制，实施风险定价

    企业的运营模式不同，盈利能力和风险承担能力也不相同。对好企业，为了保住客户资源，银行很难提高设备贷款的信贷利率，对中小企业或有一定风险的项目，银行出于风险防范的考虑，又不敢将利率上浮过多，让银行利用利率浮动进行风险定价，支持中小企业，确实勉为其难。
    银行资金通过租赁公司支持中小企业，可以通过灵活的租赁方案和租金设计及对租赁物的控制能力实现风险定价和风险控制。对风险大的项目和企业，可以提高租金，缩短租金偿付频率。一旦出现拖欠，可以及时回收租赁资产，锁定风险。

    （二）银组合作，开展保理融资

    银行的设备贷款就靠存贷差盈利，期限长，周转慢，盈利水平有限。银行与金融租赁公司合作，开展租赁债权保理融资。租赁公司将对中小企业开展的融资租赁业务形成的租赁资产、租金收益，向银行抵押、质押或保理融资，银行可以根据租赁资产或权益的质量，银行可以按不同的抵押率、质押率或贴现率确定融资额度、控制风险和提高信贷资金的收益率。
    银行还可以采取账户监管、代售代付、发行银商卡和租赁财产支持的信托计划，利用银行吸收的委托存款开展融资租赁业务等，增加金融租赁公司的融资渠道。

    （三）培育专业机构、

    国外的成功经验证明，银行类的融资租赁公司是融资租赁行业的龙头企业、主要的资金提供方。专业化的融资租赁公司、规模化、连锁化经营的专业出租服务公司则是融资租赁行业的设备流通的主渠道和市场的服务终端。目前我国真正具备规模的有实力的专业化的融资租赁公司并不多，出租服务公司也处在“散、小、乱”的状态。
    金融租赁公司应该通过吸收专业厂商参股金融租赁公司，或与金融租赁公司签署战略合作协议，增强自身的专业能力。银行应与金融租赁公司密切合作，增加对具有厂商背景的融资租赁公司的融资额度，开展委托租赁、转租赁等方式加大对专业融资租赁公司的资金支持，支持其走专业化的道路。支持有一定实力的专业设备出租公司扩大设备采购规模，支持其向集团化、规模化和连锁化经营发展。实现银行信贷资金优势、金融租赁公司负债优势与专业租赁公司对设备的控制能力和客户资源的优势互补。
    专业化的融资租赁公司、出租公司在银行和金融租赁公司的支持下，开展融资租赁或中短期的出租服务，解决中小企业在设备购置或使用过程中的资金困难。使不同类型的专业租赁公司成为直接服务中小企业的资产管理公司。

    三 提供个性化服务、促进企业持续发展

    不同类型的企业选择租赁的动因不尽相同。有把租赁当作一种投资理财工具而希望租赁的高端客户，也有缺钱的中小企业，把租赁当作一种解决资金的渠道而需要租赁的低端客户。银行要利用自己掌握客户信用资源和经营状况的优势，分析客户的租赁需求，提供个性化的服务。

    （一）合理配置应税资源，均衡企业税负

    贷款形成的设备资产，折旧政策比较僵硬，我国目前仅在部分行业和某些设备允许企业可以自主选择加速折旧的方法。
    科技的发展，市场的竞争、使得企业对设备的更新速度加快。企业在效益好的时候，不能加速折旧用于偿还银行贷款，要多交所得税，相当大的还款比例要用税后利润偿还。设备使用后期，维修费用加大，企业效益可能下降，设备还面临陈旧风险，一旦处置，导致资产账面亏损。
    企业效益不好或设备的实际使用年限长于设备的法定折旧年限时，正常提取折旧，企业的税前列支负担重，项目前期出现税后亏损。例如：飞机、船舶、铁路机车、大型施工机械、发供电设备、环保、供水等设备。企业每年的折旧负担较重，企业的税后现金流往往是前低后高，需要有一种融资组合满足企业现金流的匹配。
    企业采用租赁方式，可以根据现有资金现状和对未来盈利能力的预测，灵活的选择租赁方式和设定租金偿还金额，匹配资金的流入和流出，合理均衡所得税赋。

    （二）为高端客户提供理财服务

    银行与金融租赁公司合作，采取租赁公司融资，租赁资产抵押或保理模式为银行的高端客户提供租赁购置或租赁理财的服务。主要服务对象，应该是有市场规模的服务运营商，如：供水、供电、供气、供油、航空、水运、轨道及公路交通运输、连锁零售、金融机构。优质上市公司、盈利稳定增长的国有大型企业等企业。这些企业希望利用租赁作为一种投资理财、优化财务结构和均衡税负的工具。

    （三）为品牌设备制造商提供促销服务

    如果银行为厂商提供开展分期付款销售的流动资金贷款，很难与客户的付款期限相匹配。厂商销售环节很可能形成大量逾期应收账款，一旦出现欠款，企业做销时已缴纳的增值税也无法调整。大量的销售占款使厂商负债比例居高不下，严重影响了企业的研发制造能力和可持续发展。
    银行、金融租赁公司与设备制造厂商实现战略合作，为制造商体融资租赁销售服务，可以实现银行的资金优势、租赁公司独立负债的平台、厂商的营销网络、技术服务和客户优势，共享流通利润，共担余值风险。可以有力地促进厂家的设备销售，扩大市场份额，确保现金及时回流满足提升企业核心竞争力对资金的需求，提高企业资金利用效率。
    银行和金融租赁公司可以引导和带动企业延长经营服务链，随着市场占有量的增加，会带来配件供应、技术服务、设备维修利润的增加。回购设备维修后再销售或委托金融租赁公司再租赁融资介入二手设备市场服务，开辟新的利润增长点。

    第二节 厂商类出租人的功能定位

    中国成为世界制造业中心，已经成为全球经济发展的必然趋势，我国大型设备制造企业集团开始强烈认识到这一趋势带来的机遇和挑战。但“租赁服务制造、租赁装备世界”，这一为工业发达国家认同的发展趋势，我国的设备制造集团却远远没有认识到这一点。
    随着越来越多的国外设备制造商进入中国，国内的设备制造商不仅面临外国同行设备研发制造技术先进的严重挑战，还将面临外国同行的以租赁融资为核心的现代营销体制的严重挑战。如何运用租赁经营理念服务制造，如何搭建租赁营销体系服务销售，寻求新的利润增长点，维护产品的市场秩序，成为企业必须研究的课题。

    一 租赁服务制造

    厂商所属的融资租赁公司的优势在于设备制造和维修的专业能力、市场营销网络、广泛的客户群体和对客户经营能力的了解。服务设备制造和企业自身的管理和发展，服务设备销售，成为融资租赁产业链中的设备配置和管理的主渠道，是此类融资租赁公司主要的功能定位。

    （一）设备租赁融资，促进技术进步。

    设备制造商的固定资产投入大，随着激烈的市场竞争，制造企业的设备更新改造任务比较繁重。产业中的并购整合也经常发生。企业除靠自身滚动发展积累资金、增资扩股吸收新的投资和信贷、发债等办法融资外，设备租赁是重要的融资方式。
    租赁融资可以减轻企业购置设备时一次性巨额现金支付的压力，不花和少花现金就可以取得设备的使用权，用设备改造后企业未来的综合效益偿还租金。如果采用经营租赁方式还可以达到表外融资，不改变负债比例，保有银行信贷额度，租金直接进成本的目的，使企业保持一个合理的财务结构。
    对更新比较快设备，企业采取融资租赁方式购置，可以在租期内提取折旧（最短为三年），缩短折旧期限，避免因设备陈旧带来的账面损失。也可以采用经营租赁方式，以灵活的租金支付方式，加大使用期间的租金税前扣除，减少设备购置、使用过程中自有资金的实际流出额。
    对设备实际使用年限长于会计规定的设备年限，企业可以通过调整租金支付和合同续租的方式，使每年的租金支付或折旧提取低于正常折旧，降低生产经营成本，提高税前赢利。
    企业通过租赁公司承租附有维修服务协议的专用设备，不仅可以得到方便迅速的服务，还可以利用了专业租赁公司的经营规模与专业优势，降低自己对设备进行维修保养、升级换代的物资、时间、人力的支持成本。
    制造企业还可利用售后回租的业务方式，将资产变现，解决企业的流动资金。改善企业当期的现金流。如果售后回租是一种经营租赁，还会大大改变企业的负债比例。
    制造企业在进行产业整合、并购的过程中，可以利用现有资产做售后回租业务，募集并购的自有资金，再利用自有资金获得贷款支持。也可以采取股权平价取得控制权、利用被并购资产出售回租融资租赁负债收购实现并购目的。

    （二）巧用器材租赁，实现规模采购

    每个大的设备制造企业根据定单或市场预测，实现部件、器材规模采购是降低生产成本的重要因素。特别是市场价格波动利害的零部件更是如此。而要大批量采购又会占压大量的流动资金，加大企业的负债，影响设备的研发和制造。
    制造企业可以采用融资租赁方式批量购置部件器材，保管在仓库里，企业按生产进度还租赎单、提货。有些国家和地区又称为仓储租赁。实际上企业利用了租赁公司的负债资源，解决了采购所需的流动资金，企业负担了购置金额仓储期内的保管和租金费用。制造厂商可以用自己的订单质押、资产抵押或信用担保的方式取得租赁公司的租赁融资的支持。

    二 租赁服务管理

    很多设备制造企业，特别是大型制造企业集团都清楚地认识到资金的集中调度使用的重要性，成立了财务公司，提高了资金资源的配置和使用效率。但如何对集团所属企业如何进行设备的统一管理，却无良策。其实制造企业有了自己投资的融资租赁公司，也就有了新的设备管理配置平台。
（一）统一购置承租、合理配置设备

    企业可以利用融资租赁公司实现设备集中购置或对外承租，对内（包括改制企业）租赁配置，降低采购成本，减少重复购置。按需租赁配置，提高使用效率。企业还可以采用委托租赁的方式将设备闲置对外租赁销售或出租服务，将闲置资产变现，增加营业外收入。
    制造企业的融资租赁公司在购置和承租的时候，应当与有融资能力的金融租赁公司、外商投资租赁公司进行合作，实现这些机构的负债资源与自己的专业管理能力的优势互补，成为这些机构的设备配置平台。
    企业改制过程中，企业资产也可以通过租赁公司采取融资租赁、出租服务等方式为改制企业提供服务，既可避免一次性买断中可能出现的国有资产流失，又可以运用租赁机制扶持改制企业发展，用未来经营收益逐步取得设备资产。

    （二）统一提取折旧，均衡应税资源

    制造企业将适合租赁的设备统统剥离给自己的租赁公司，通过租赁公司集中管理资产，所有资产统统记租赁公司或集团的固定资产，增强了资产抵押融资的负债能力。
    租赁公司采用经营租赁方式对内配置，所属企业可以大大降低资产负债比例。通过调整租金，可以均衡所属公司的利润水平，促进各所属企业均衡发展。
    租赁公司对设备统一提取折旧，有利于合并纳税时，统一做纳税扣除，最大限度的消化应税额。所属企业不能再通过多提或少提折旧，虚增成本或利润。简化了所属企业的财务管理，有利于对企业经营效果的考核。

    三 服务设备销售

    为设备制造厂商的销售是租赁业发展的最初始和最具发展潜力的领域。厂商租赁公司要想把设备租赁市场做大，必须把自己的服务融入厂家的营销体制中去。

    （一）满足客户需求，延伸服务链条

    越来越多的客户希望分期付款，希望减轻一次性付款压力。
    还有很多客户认识到，“所有并不重要，使用创造价值”。企业通过租赁取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更为有利。对更新太快的设备，可以避免资产损失，又可提供专业便捷的服务的租赁服务对企业更为经济。
    均衡税负的租赁还款方式也是越来越多的大型、优质、上市企业进行融资、投资和理财决策的重要考虑因素。
二手设备市场的发展和客户需求的旺盛，也不得不使制造商另眼相看。
面对客户需求的变化，国外制造企业从对利润的追逐，逐步认识到是可以通过投资不同领域，或与不同领域的相关企业建立合作联盟，延伸自己的经营服务链条，控制设备从研发制造到流通服务的全过程，并形成新的利润增长点。即：
     研发制造——利润发生中心。
     设备营销——利润实现及分配中心。
     金融服武——利润实现保障及第二利润发生中心。
     售后服务——利润增值中心。
     二手市场——利润再生中心。
    制造商采用终端服务定价，通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，满足了客户不同的租赁需求，促进了销售，可以直接从租赁公司获得设备销售款，实现和增加了营业利润。由于租赁营销扩大了市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的经营业务和利润的增长。
    在租赁公司的实力比较小时，可以依托制造商的社会认知度或提供的融资担保、设备回购协议，提升自己的信誉度，增强融资能力，降低融资成本，建立设备的退出变现机制，降低租赁公司的经营风险。
    租赁公司在形成一定的经营实力后，可以独立融资或采取不同的融资结构获取资金运做的收益，成为制造企业的第二个利润中心，实现厂家和租赁公司双赢的目标。
    制造商可以为租赁公司带来客户和专业化的服务。厂方还可以利用自身的制造维修的优势，采取租赁设备余值回购的方式，为租赁公司的资金筹措提供担保，介入二手设备市场，为租赁设备建立退出机制，提高租赁公司的融资能力，减少租赁公司的经营风险，获取可靠的租赁服务收益。
    厂商租赁公司由于有了设备资源，依托了制造商的营销网络、服务体系和租赁设备的退出机制，参与了制造商的销售和服务的利润分配，租赁业的多种功能可以得到充分的发挥，大有用武之地。
    只有设备制造商构建了完整的租赁营销链条，才有可能在激烈的国内外市场竞争中，不是单靠打价格战，而是靠产品创新和营销服务维护自己产品的市场秩序，保有并不断扩大客户群体和市场份额，达到获取利润的目的。
    在改革开放初期，我国把成立中外合资的租赁公司作为引进外资，引进新进设备的重要渠道。现在入世了，中国成了制造大国，消费大国，外国投资者又纷纷进入租赁业，则是把构建租赁营销体系作为争夺客户资源，扩大市场份额，控制市场终端的重要战略举措。
    在剧烈的市场竞争环境中，“现金为王，终端为后”，规模化、专业化、连锁化的设备租赁公司就是设备流通领域里的“沃尔玛”。只有中国制造，中国创造，没有中国租赁，市场发言权仍然不在中国手里。

    （二）化解销售风险，扩大资产规模

    制造厂商在传统的销售模式中，制造商实际上就是在为设备使用商做嫁衣裳。是一种春种秋收的农业经营模式。企业通过对自身的资产的消耗，制成设备，再通过销售收入的实现补偿资产损耗并获取利润，实现自身资产的增值。这种资产增值过程，对大多数设备制造商来讲是一种缓慢的，充满市场竞争风险的过程。
    如果制造商构建了自己的租赁营销体系，对制造出来的设备通过自己控股的租赁公司开展租赁销售，厂家实际上化解了分期付款的销售和税务处理的风险，扩大了销售规模。厂家的销售风险转换为租赁公司回收租金的信用风险。由于租赁公司拥有租赁物的所有权，制造商又有租赁资产再生和处置的能力和优势，客户信用风险可能给租赁公司带来的风险会被大大锁定。
    制造商通过自己的租赁公司或委托其他租赁公司从事经营租赁业务，租赁物的资产额，就是制造商的资产规模增加额。在融资租赁业务中，租赁公司增加应收租赁债权。在经营租赁业务中，按照会计准则的规定，租赁资产记出租人和委托人的资产。设备卖出去，是给买家增加资产。设备租出去，承租人交租金，出租人，收取租金。制造商卖不出去的设备，是积压库存。不会创造价值，还要提取资产减值准备。通过租赁公司租出去的设备，是有效的经营资产，有租金收益，提取的是正常折旧。
在租赁营销体系中，制造商不完全是为他人做嫁衣裳，而是通过租赁公司形成了有租金收入的租赁投资资产。有效经营资产规模的扩大，势必促进企业的融资能力和经营实力的增强。

    （三）控制二手市场，资产利润再生

    国外制造厂商把租赁营销体系作为自己控制自己生产的设备的二手市场的有效手段。制造通过控制和掌握二手市场的经营及价格制定，来维护自己设备的市场秩序，了解市场需求，掌握新产品的研发进度、定价尺度、推出时机。二手市场价格低，一手货的销售肯定开始疲软，要加快新品的研发和制造。二手价格合理，说明一手货还有市场空间，二手市场抢手，一手货肯定热销。
    我国制造商也应充分利用自己的制造维修、配件供应和技术人员的优势，对回购销售或退租的设备进行再制造或回收利用。经过再制造达到使用标准，再通过租赁公司，投入到二手设备销售或租赁市场，满足不同需求的客户。
    租赁营销体系对二手设备的租赁经营和销售，不仅实现资源的再利用，而且可以获得可观的效益，成为制造企业新的利润增长点。

    四 服务投资并购

    （一）服务项目投标，提升竞争力

    一些大型设备制造商的融资租赁公司，可以成为独立于客户的设备购置和投资的主体，不仅可以成为客户的设备供应方，而且可以成为客户的财务顾问和设备的租赁投资方，减轻客户项目建设初期的设备购置的一次性投资额，有利于合理设计项目的财务结构，减少股本投入。厂商的设备投标方案更具有竞争力。

    （二）租赁负债并购，减少股本投入

    制造商在进行产业并购和整合中，也可以利用租赁公司的租赁债权采取保理或抵押融资募集并购资金、或通过租赁公司对企业现有资产进行出售租，募集并购资金。在并购中也可以采取股权平价转让，取得控股权再运用租赁平台通过出售回租负债收购，满足债务人和转让方对净资产定价的要求，减少股权收购的一次性投入。
    综上所述，租赁融资不仅仅是一个融资渠道、销售手段。对制造企业来说，租赁经营体系还是一种资产经营机制和资产管理机制。只要我们的企业家、政府部门认识到这一点，尽快建立租赁机制，我国的制造业集团就可以应对外国同行的挑战，“中国制造、装备世界”的目标可以实现。

    第三节 独立出租人的功能定位

    此类融资租赁公司的最主要的优势在于“独立”与“合作”。此类融资租赁公司有三个主要的功能定位，即：与银行等金融机构合作，成为独立与机构之外的资金配置、产品组合服务的运作平台；与厂商合作，成为独立语厂商的融资租赁销售的外包服务商；与各类租赁客户合作成为服务他们的独立的融资负债平台。

    一 服务银行资金配置，开展经营租赁

    由于种种原因，不是所有银行都愿意和能够设立自己独立或控股的融资租赁公司，即便是成立了自己控股的金融租赁公司也会由于银行并表管理对自有资产规模的限制、内部评审制度的制约以及专业能力的缺乏，金融租赁公司仍然不能做太多的最受客户欢迎的经营租赁的业务，或是直接对中小企业等风险较大的客户开展融资租赁业务。
    独立机构的融资租赁公司可以与银行及银行所属的金融租赁公司签署战略合作协议。利用银行的资金为银行的高端客户开展经营租赁业务。
    独立机构的融资租赁公司也可以与金融租赁公司合作，以金融租赁公司为借款平台，开展不承担风险的委托租赁或承担风险的转租赁业务。
    独立机构的租赁公司也可利用自己形成的行业定位、客户群体、风险控制的专业管理能力，使自己成为银行或金融租赁公司的资金配置和租赁业务的操作和资产管理平台，作为银行的机构客户，采取不同的租赁方式支持中小企业的发展。

    二 服务厂商设备销售，避免关联交易

    很多中小型的制造商或是轻型、中小型设备的制造企业往往由于资金或是人才的制约不能投资设立自己控股或独资的融资租赁公司，他们也需要采取与租赁公司合作的模式构建租赁营销体系；
    有的大型制造企业虽然设立了独资或控股的融资租赁公司，但由于融资租赁公司向同一股东控股的销售体系的购买客户选择的设备，为客户提供融资租赁服务，属于关联交易，如果企业是上市公司或是并表纳税企业，销售额要对冲掉，企业的经营现金流只是当年的租金收入，资产规模和收入不对称，租赁资产规模不宜作大。
    独立机构的融资租赁公司可以与没有融资租赁公司的设备厂商建立战略合作关系，作为厂商销售体系的组成部分，满足客户的租赁需求，为厂商提供外包租赁服务。
    独立机构的融资租赁公司也可以与厂商租赁公司合作，承担一部分客户的融资租赁服务，或是由独立机构的融资租赁公司作为第一出租人，厂商租赁公司作为专业租赁机构通过转租赁，为客户提供融资服务，避免关联交易。

    三 服务外贸业务运作，支持海外投资

    随着进出口业务的放开，外贸企业单纯开展进出代理业务，生存越来越困难，客户希望能提供进口的融资服务，国外设备供应商也希望外贸企业能提供屯货或屯货融资服务，满足客户及时提货和租赁的需求；
    近年来,我国的机械设备出口增长迅速，也希望有机构为其国外客户提供融资租赁服务，减少分期付款销售的风险；
    我国外贸外经业务的发展在国民经济中的作用越来越大，在国家鼓励企业海外投资的背景下，企业总结过去海外直接投资的教训，借鉴国外在中国的投资经验，也开始希望利用租赁机制，减少海外投资的一次性资金支付压力。
    独立机构的融资租赁公司可以吸引外贸机构参股，或与外贸公司建立合作关系，为进口客户提供进口设备的融资租赁服务，开展进口屯货的仓储租赁，支持外贸公司成为国外供应商的进口屯货商。
独立机构可发挥自己的本土优势和独立负债的优势主动与国外的设备制造厂商及其附属的专业融资租赁公司签署战略合作协议，成为其在中国的融资租赁外包服务商。把跨境租赁转变为设备进口的境内租赁，控制利用租赁业务形式，平衡国际贸易中的商品贸易和服务贸易的主导权。
    国内独立机构的融资租赁公司与大型出口和海外投资的企业建立长期战略合作关系，在进出口银行和出口信用保险公司的支持下，开拓设备租赁出口和海外投资的租赁市场。
    1996年世界租赁年报以《租赁和出口信贷激励机制》为题总结了开展国际租赁对扩大出口的作用。报告说：“一些国家的政府长期以来鼓励租赁公司为资本物品的出口提供融资。法国政府就是一个很好的例子，它成功地帮助国内资本物品的制造商保持或增强其在国际市场上的竞争力。这些国家意识到，对海外的购买者来说，预先提供融资的设备经常比单纯依靠质量取胜的产品更有吸引力。大多数有政府主办的出口信贷机构，例如，美国进出口银行、德国的HERMES和法国的COFACE，很早以前就设立了租赁项目，并为资本物品的出口提供了大量的租赁融资。支持这些项目的理由之一就是，这些政府知道他们不仅帮助了出口商，而且也在国内制造了新的就业机会。目前，任何一个政府建立或支持出口信贷机构的动机和英国及其他国家的动机都是一样的，即吸引投资。无论在何种情况下，创造和保留就业机会都是大多数想要重新当选的政府或政治家所追求的主要目标。”
    开拓国际租赁业应当成为促进我国外经外贸发展的重要措施。我国的企业和投资机构应借鉴国外利用租赁进行海外的成功经验，利用租赁机制扩大海外投资，最大限度的利用国际资本，采用租赁方式从事海外基础设施项目建设。

    第四节 战略投资机构类出租人的功能定位

    此类融资租赁公司的优势在于拥有长期资金或拥有长期资金的来源渠道，有专业的投资能力和资产退出机制。投资租赁资产，支持基础设施建设，合理投资组合，配置应税资源，对接资本市场是他们的最主要的功能定位。

    一 拉动社会资金，支持基础设施建设

    经营性基础设施项目，一般都有稳定的经营现金流，但是有的项目投资大，回收期长、收益低。单纯靠财政投资、商业银行贷款都无法满足项目的需求。传统的股权、银行借款形成的项目财务结构，也往往会使股权投入占总投资的比例过大，使股权投资的募集十分困难。发行项目债券，往往会使项目的负债比例过高。
    很多经营性基础设施项目，设备的实际使用年限超过法定折旧年限，正常折旧的提取造成经营亏损，影响利益的分配。项目公司希望在设备有效使用期内，有一个低于正常折旧额的还款方案。
社保及各类保险、产业基金等投资机构可以利用其拥有的长期资金委托战略投资机构类的融资租赁公司，积极开展基础设施项目中所需设备的委托杠杆经营租赁业务。
    采取委托杠杆经营租赁业务模式，使项目的融资结构由股权+信贷债权变为股权融资+信贷债权融资+设备经营租赁融资（产负债表外的资产结构融资）。项目资产负债比例更加合理，大大降低项目股本投入，提高了项目盈利后的股权回报率，更容易吸引社会资金参与项目的股本投入和银行信贷资金的支持。
    社保及各类保险、产业基金等投资机构往往都有可观的、稳定的税前利润，但没有多少可供提取折旧的资产，通过委托杠杆经营租赁方式，投资企业通过对经营租赁的设备提取折旧，获得税前扣除的好处，并可以将这种好处转让给项目公司，使其有一个低于折旧的支付。这种通过配置扣税资源消化投资人应税资源的投资机制，对吸引投资机构介入经营性基础设施项目，有着极为重要的现实意义。

    二 服务政府采购，换位配置应税资源

    对政府在公益项目投资中的设备采购和办公设备的政府采购，也可以利用租赁机制。由租赁公司或实际投资人一次出资，批量采购，政府预算分期偿还的模式，不仅可以减轻财政一次性支付的压力，加快公益项目的建设
    公益项目和政府办公设备的财务管理一般都按行政事业单位会计规定进行实物盘存和报销处理，对资产不提取折旧。如果采用经营租赁方式，租赁公司或实际投资人作为租赁资产的所有人，提取设备折旧，可以获取配置扣税资源的好处，租赁公司可以把这种好处通过降低租赁费用，减少财政的租金支出。

    三 对接资本市场，加速租赁资产变现

    融资租赁公司可以发挥其独立负债的优势，与项目公司签署债券发行定向运用的合作协议，由融资租赁公司向审批管理部门提出发行申请。批准发行后，由银行承担发行、承诺监管账户、监督货款支付、租金收取。融资租赁公司利用发行债券募集的资金按客户需求，购买设备与客户签订具有财务安排型的经营租赁业务。银行或项目的国有控股股东承诺债券的回购责任。融资租赁公司如果将债券发行与委托经营杠杆经营租赁业务相结合，由于税收和财务杠杆的作用会给债券投资人更合理的投资回报 。
    独立机构类的租赁与公司信托、保险、产业基金等投资机构合作，可以开辟新的资金来源，租赁资产可以成为信托、保险、投资机构的投资产品，成为租赁公司的租赁资产的推出渠道，加速资产的流转。租赁公司也可以为信托、保险和投资机构资金开展委托杠杆经营租赁拉动银行资金的负债及资金运作的操作平台。