本站与《工程机械与维修》杂志同期发布

    在生产过剩、销售不畅和宏观控制的环境下，迫使许多工程机械设备制造商不得不采用信用销售的方式销售自己的产品。所谓信用销售，就是设备制造厂商根据对用户的信用评级，允许用户在一定的时间内，凭借自己的信用，分期、分批向厂商支付货款。

    因为客户不同，信用销售方式也有所不同。主要有以下几种：

    寄售——主要针对信用好的销售商，提供的帐期服务。设备制造厂商把产品寄存在销售商，委托他们帮助销售。一旦完成销售，销售商把销售款转给厂商。当然有些难销售的，或者是急待开发的新产品常采用这种方式。

    赊销——先把设备交给用户使用，然后在逐步收回货款。因为实现销售，和寄售的差别主要在于欠款的是用户，而不是经销商。也有人称分期付款。

    按揭——利用外部资源（银行或其他金融机构）进行的分期付款。不是全额的融资，用户还要付一部分首付款。好处是厂商一次性收回货款，把资金回收的风险转移给银行、保险公司、担保公司等服务机构。这种做法对出资人承担风险相当大，在信用环境恶化的时候银行、保险公司等直接风险承担者都退出这项业务。

    在中国，由于信用体系不健全，信用销售给企业带来尴尬的局面：但在竞争激烈的环境中，不采用信用销售是等死，采用信用销售是找死。信用销售虽然不能保证不死亡，但在死亡的道路上杀出一条血路的希望也是存在的。在无奈的情况下很多企业自己设立了金融服务公司，在银行等金融机构不愿意介入设备销售时，自己替代银行贷款功能，开展信用销售。

    不得不佩服企业家们的创新精神，处于自身的保护，他们在信用销售中对风险控制竭尽脑汁，开发出自认为有效的风险控制系统。他们对风险的认识应该说不比银行差，采取的措施不能说不严格。但是如果过于控制用户信用， 信用销售额就上不去。如果放松对客户的风险控制，使本来呆帐率高的情况更为严重。

    其实问题不只这点，还有许多矛盾难以解决。比如机构的地位问题。按照中国的法律规定，企业间不能直接做信贷业务。因此，所谓的“金融服务”部门，对外实际上只起企业和银行对接的桥梁作用。对内和销售部门平级机构，很多风险控制问题难以控制。业务开发属于销售部门，风险控制和融资属于金融服务部门。可以说销售部门享尽放款销售的好处，金融服务部门承担了售后催债的麻烦事。业务部门拼命地开展业务，金融服务部门拼命地卡业务。内部管理 不协调，还没上阵，自己先把自己打败了。

    如果说银行直接参与信用销售，属于第三方服务，因此销售设备的质量问题以及售后服务问题与第三方没有直接的关系，用户不能以设备的质量问题或售后服务不到位拒绝还款。企业担当银行的角色搞信用销售，不可避免地因为企业问题，给一些赖帐企业提供拖欠、甚至是拒付款的理由。

    厂商直接搞信用销售最大的坏处：一是增加了库存。由于信用销售在货款未回收前属于不完全销售，因此造成库存的虚增。有些企业为了解决这个问题，把帐做成完全销售。货款没有回来，收入确被确定，纳税不可避免，如果货款再收不回来，真是雪上加霜。二是增加应收帐款。信用销售允许用户延期付款，增加了应收帐款额。有可能企业风险控制的好，资金回笼正常，但一个企业的财务报表“存货”和“应收帐款”巨增，给外人的印象就是产品滞销，不良资产几率增大。

    因此就算信用销售做的好，规模也上不去。因为一上规模，企业财务报表就难看，财务报表不好就难以融资，没有资金来源又反过来影响信用销售。这是一个自我抑制行销售模式，虽然可以使用，但只是权益之计，不能长久。

    由此我们可以看出。在当前信用环境极其恶劣的情况下，企业的信用销售非常艰难。有很多问题是自身根本解决不了的问题。企业难就难在既要借助第三方力量，又要把握风险的控制权利。结果是自己背一屁股债，把钱让给用户玩，所有好处都是用户和销售商得，所有问题都自己扛。

    难道没有解决办法了吗？其实不然！融资租赁早以解决了信用销售的先天性难题。对于好的信用环境和好的用户，不能否认使用传统的信用销售方式，但融资租赁的税收好处，足以让用户更愿意采用融资租赁的方式添置设备。

    融资租赁的销售方式怎样解决上述矛盾？首先融资租赁公司是第三方服务机构，因此割断了厂商与用户的法律责任和财务关系。租赁公司可以一次性地将货款全部给厂商，承租人不能以设备质量问题为借口赖帐不还。厂商不仅报表好看，还增加了自身的融资能力和发展。

    融资租赁公司是一个专业的风险资产管理公司，他们不仅在管理技巧上，更重要的是拥有法律赋予的双权：在拥有债权的同时还拥有物权。比银行和厂商对最终用户更加有控制力和绝对排他的干扰。因此降低了对用户的信用要求，扩大了潜在的销售市场。他的促销功能是广泛而持久的。他的经营越活跃，对厂商越有利。

    遗憾的是现在大多数内资企业不了解融资租赁的好处，还停留在热衷于“金融”二字。虽然不是金融机构，但挂着“金融”总是感觉很舒服，尽管业务上已经乱的不可开交。信用销售主要还是销售问题，虽然是在销售过程中提供金融服务，但一定要符合金融三原则：安全性、收益性和流动性。

    企业所谓的“金融服务”部，大都没有达到这个标准，所谓的“金融”只不过是自己背债让别人玩伤己游戏。不是他们愿意这样，而是现在对金融的认识水平就到这里。结果是只看到给钱时的快乐，没看到收钱时的痛苦。

    融资租赁让出租人拥有物权，在融资结构设计上，让承租人承担的巨大的违约风险，因此采取租赁融资的用户他们感觉最不爽，压力最大。让最终用款人承担负债的痛苦和责任，是解决信用销售的关键点。

    融资租赁把开发业务的管理业务的分离、把管融资的和管放款的人分离、把审核项目的和开发项目的隔离，实际上把许多风险隔离。因此不会出现销售部门和金融部门的矛盾，也不会出现经销商获取厂商给用户融资的好处，甚至出现占用用户还款的问题。

    也许是认识问题，也许是观念问题，目前工程机械设备制造企业“金融服务”部比融资租赁公司多本身就是不正常的现象。在激烈的销售市场上相互之间攀比的不是租赁销售、租赁融资，而是回给自己造成很大问题的金融服务。这个问题不解决整个行业早晚要出大问题。行业中已有34%以上的坏帐率已经说明这个问题的严重性。

    也有些企业不是没有看到融资租赁能给企业带来的好处，也不是不想通过融资租赁的方式销售自己的产品，而是目前的政策和环境还不成熟，想用也用不上。一是开展工程机械设备融资租赁的企业本身就不多，有些自己的经营思路还有问题，没有资金来源开展不了业务。厂商自己设立融资租赁公司门槛太高，周期太长。

    要解决这个问题其实也不难。只要厂商参股融资租赁公司就可以解决这些问题。为什么说要参股而不是全资收购呢？这里面也是从法律和会计两方面考虑。如果厂商仅有融资租赁公司20%的股权，租赁公司的财务报表就不用和厂商的合并，达到第三方服务的要求。同时20%的股份完全有权利进入租赁公司的财务管理体系，可以控制业务的管理和开发，不用求外部租赁公司。

    不是研究租赁就是说租赁好，在国际上，我们目前流行的销售方式早以被淘汰，融资租赁已经成为企业融资的第二大主渠道。尤其对于中小企业融资，应该说是最有效、最安全的、最持久的经济发展模式。融资租赁已被这个行业所关注，卡特彼勒的50%的市场渗透率（有一半的市场份额是采用融资租赁方式销售的）给我们做出了榜样。