《现代租赁网》原创与《包装财富》同期发布 2006年10月19日

　　 融资租赁从2001年开始，成功地被引用在印刷行业已经有5年的时间。它的成功引入充分说明融资租赁是解决中小企业融资的法宝。据有关方面统计，在这五年中，印刷企业共添置进口设备4550台套，其中采用融资租赁方式添置的进口设备在300台左右，市场渗透率在7%左右，大于租赁行业渗透率近一倍之多。

    尽管如此，并不是所有的印刷企业在添置印刷设备时都采用融资租赁的方式。这当中有企业自身条件问题、认识问题和环境问题，对于一个印刷企业超过16万家，从业人员300万人的行业，只有300多家采用了融资租赁方式添置设备 ，说明在这个行业里远没有达到普及水平。

    现在采购国产印刷设备不敢说所有的企业都知道融资租赁为何物，但在采购进口设备时，没有一家企业不知道融资租赁的。这是因为大多数企业在采购时都会遇到采购资金不足的问题，而现有比较活跃的外商都和中国的融资租赁公司建立了紧密的联系，他们会极力推荐企业采用融资租赁的方式添置设备。

    为了让印刷企业充分地利用融资租赁的方式添置设备，在添置设备前与租赁公司进行充分的沟通是非常重要的。因为不是所有的企业，所有的设备都适合采用融资租赁的方式添置设备。如果双方不进行充分的沟通，很容易形成“鸡对鸭”式的谈话，因此很难成功。为此本文特别分析沟通的重要性和怎样沟通，希望更多的企业能采用这种先进的方式实现租赁采购和租赁融资。

    为什么要沟通

    1、信用销售的需要

    凡是在采购设备时不是一次性付款的销售方式都是信用销售。即购买方需要靠自己的信用换取分期付款的方式采购设备。融资租赁是分期付款的一种方式，显然也属于信用销售。企业的信用 的好坏直接影响到信用销售的成功。作为中小企业信用从何而来呢？

    信用来源于沟通。在市场环境中，如果要想达到公平交易，理论上必须要实现信息对称。绝对的对称实现绝对的公平。但在实际操作中不可能达到完全的对称，因此也就不可能实现完全的公平交易。对于出资的租赁公司来说，如果不透明的信息太多，风险就增大。要么增加印刷企业的融资成本，要么就放弃这笔交易。可见充分地沟通是项目成功的一个很重要环节。

    信用来源于诚信。由于印刷设备融资租赁的做法在这个行业比较成熟，一是租赁公司内部有许多对印刷设备非常了解的专业人员，另一方面是他们有很多成熟的经验了解印刷企业的实际获力能力。因此在提交信息时，来不得半点虚假。任何一个微小的隐瞒都有可能破坏项目的进程。

    信用讲求实事求是。印刷企业会担心把自己的弱点都暴露出来项目不就做不成了吗？其实不然。租赁公司考核一个企业不仅看它过去怎样，现在怎样，更看中未来怎样。因为还款都是在未来，只要未来是有前途的，不会影响租赁公司对这个项目的热情，他们反而会采取相应的措施和手段增加项目的成功度。

    信用也是金钱。相反如果有些对印刷企业不利的信息是租赁公司分析出来的，而不是企业主动披露的，其性质就不一样的。一个不诚实的企业很难得到租赁公司的支持。对于诚信度不高的企业，要么提高印刷企业的融资成本，要么就不做。

    信用要科学对待。企业在提供信息是应该实事求是，不要过于夸张，也不要弱化。如果把项目说的太好，租赁公司虽然愿意做这个项目，但要提高他们的收益。如果你的收益没有这么高，以后就惨了。如果你把项目说的不那么好租赁公司对这个项目不会感兴趣 ，项目又做不成。最好还是真实反映自己的实际情况。该成的项目跑不了，不能成的项目不强求。因为印刷设备融资租赁的违约成本非常高，做不好损失最大的还是印刷企业。

    2、合作的基础是共识

    在双方都不了解的时候，印刷企业很容易把租赁公司当提款机，租赁公司把印刷企业当骗贷机构。说到这里印刷企业可能感觉不舒服，但要知道租赁公司一般都是采用否定的方式考察项目。当他们认为不行的地方被否定时，才承认这个项目。因此刚开始的怀疑 ，在目前信用环境非常恶劣的情况下是正常的反映，不是恶意的污蔑。尽管他们不在嘴上说，而在心里想。

    其次印刷企业要了解：如果你找到租赁公司以租赁的方式添置设备，那就不应该和银行贷款相比，因为融资租赁和银行贷款是完全不同的金融服务。一般来说租赁公司不会给企业直接融资（回租除外），而是以融物的方式达到印刷企业融资的目的。脱离这个本质就没的可谈。

    融资租赁需要在一个完整的产业链上运作。在这个链条中，需要多方的合作，共损共盈。融资租赁属于知识经济，知识经济需要合作文化。如果在沟通中企业间没有合作意识，个说各的理，个唱各的调将很难合作成功。所谓合作文化就是“风险共担、利益共享”，风险和权益挂钩，多承担风险一方多得益。因此租赁不是谁求谁的问题，也不是谁给谁打工的问题，而是谁更愿意承担风险多得益的问题。

    3、日后操作需要

    融资租赁的一般程序是：项目沟通、租赁结构设计、项目运作、项目后管理。沟通是上项目的首要环节，没有顺利的沟通，就没有后面的策划和操作，更谈不上成功。

    这里使用“沟通”而不是“钩兑”说明租赁业成熟了。在计划经济时期，上一个租赁项目往往依靠人情关系，只要通过“钩兑”把租赁公司总经理搞定，项目就做成了。现在是市场经济环境，钩兑感情虽然也很重要，但已经不是决定因素了。因为项目经过三级审批后才能到他那里。

    沟通的目的就是要把 企业的需求和优势摆出来。一方面寻求帮助，另一方面用自己的优势吸引合作者。在合作团队中，你的困难就是别人的优势和利润增长点。因此不要怕讲困难，也不要隐藏自己的优势 。因为你的优势有时是别人的困难，必定是你的利润增长点。在这个产业链上，在利益共同体内，各方都做自己最容易做的事情，把不愿意做或不容易做的事情交给别人做。

    充分沟通的另一个目的就是防止走回头路。有些事情如果事前讲明，在结构设计上就会采取对应措施。如果沟通不充分，半路出现许多状况，返工增加很多本来不需要做的事情。亡羊补牢增加成本和费用是很忌讳的，尤其是这些成本大都要由印刷企业来承担。因此印刷企业要了解租赁的业务流程，要知道自己应该做的事情 ，也要了解合作方需要做的事情，这样才能有机地配合。

    4、沟通的基础

    有时候并不是想沟通就可以沟通，它需要一定的条件。首先双方都应具备做租赁的实力，没有基本的利益“蛋糕”，不会有人来瓜分的。这个蛋糕就是租赁项目的预期盈利。还要具备合作精神，要多站在合作方的角度考虑，尤其是出资人的利益。如果不考虑出资人的利益，一切沟通都是枉然。

    其次要在风险共担，利益分享的原则下科学、实事求是地合作。各方都应该具备合作精神。千万不要做成某方求另外一方的项目。因为这样的项目，求人一方一定是获益的一方，被求的一方是有可能受损害的一方。公开、公正、公平交易是项目成功的基础条件。

    除此以外还要看客观条件（是否真的存在“蛋糕”）：租金要在印刷企业有能力支付的范围内；租期要在出租人接受的范围内（一般3~5年）；市场是有发展前景的；企业除了依靠租赁项目自身的盈利还款外，还具备综合还款能力；租赁物件的回收和处理必须是轻松无障碍的；租赁资产（债权）退出是可行的。最后一点是各种要求必须是合作方共同认可并有条件接受的。

    怎样沟通

    1、首先要树立正确的租赁观

    融资租赁也是租赁，不要和贷款混为一谈。租赁公司只是出租设备，承租人只是租用设备，不是谈借款问题。虽然和贷款很相似，最终所有权可能转移给承租人 ，但还是一种租赁。如果承租人违约或退租，出租人还是要收回租赁设备。

    融资租赁是以融物的方式达到承租人融资的目的操作方式，承租人不是融资人，是融物者。 自己融不到钱反要向租赁公司支付租金、保证金和手续费等。租赁融资是出租人的事情，没有融资能力的租赁公司正是我们要回避的企业。

    尽管印刷设备租赁的最快记录是从谈到做用10天的时间，但并不是说租赁公司出租条件比贷款宽松，只是因为租赁公司不仅掌握债权，还拥有租赁物件的物权，因此减少对印刷企业信用的过度依赖，从而简化了一些要求，但对项目高风险控制 的本质不会改变。

    因为租赁不是贷款，所以利率不是租赁买点，获利能力能否覆盖全部租金是关键。租赁合同是没有利率的，合同签定后租赁公司可能给承租人一个利率，但那不是租赁利率，而是给承租人做帐用的隐含利率（我国租赁会计准则要求的）。有的企业会说没有利率为标准，不知道谁的价格最低。 但是反过来问你知道利率是什么？利率有多少种？你们谈论的是年利率还是月利率？是实际利率还是表面利率？出此以外是复利计算还是单利计算，本金是否定价过高？占用资金的时间价值等因素都会对租金产生影响。

    真正的低价是靠竞争得来的，不是利率决定的。租金中的利率分析虽然不是一个很复杂的技术，但大多数中小企业并不具备这方面的人才，也缺乏资金的时间概念。讨论利率实际上并没有太大的实际意义，因为租金少不一定代表利率低。一味地强调利率反而容易给人搞贷款的印象。其实租赁公司是个服务机构，他们之间存在着价格竞争和服务品质的竞争。 你可以选择适合自己的公司去做。另外一个问题是：千万不要忘记租金的高低还和企业的信用有关，在低信用的情况下，不可能得到低租金报价。

    租赁公司不是扶贫机构，他们是看中利益才进入印刷行业。他们只做锦上添花之事，不尽雪中送炭之职。做不做项目关键看印刷企业有没有能力用自己的业绩证明未来的租赁项目有一个“蛋糕”，租赁产业链上的合作伙伴如何来瓜分这块蛋糕。因为蛋糕的大小是固定的，因此参与者在利益与责任相匹配条件下做减法分配 ，不会漫天要价，除非你吹嘘利润如何丰厚。

    2、租赁项目中不容讨论的问题

    有一些事项属于商业惯例和法律标准，因此租赁项目洽谈中不是什么问题都可以讨论的，尽管印刷企业说自己有一个很大的“蛋糕”，而且这些条款在租赁合同中号称是“双方商定的”。毕竟市场因素是决定因素。脱离这些条件租赁公司不做，再讨论也没有意义。这些事项是：租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司；租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；租赁的理论起租日为动用出租人资金日；出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方；未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况，承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况 ；在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件）。

    3、承租人的权益和责任

    虽然上述有些条件不可讨论，但承租人（印刷设备租用企业）的权益也不能少。在融资租赁交易中承租人具有：租赁物件的选择权和定价权（出租人有价格一票否决权）；承租人有行使租赁物件采购的索赔权利。承租人行使索赔权利的，出租人应当协助；出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容；承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务；当事人约定租赁期间届满租赁物归承租人所有，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金，出租人因此解除合同收回租赁物的，收回的租赁物的价值超过承租人欠付的租金以及其他费用的，承租人可以要求部分返还；有权提取融资租入固定资产的折旧；承租人应当按照约定支付租金。

    4、承租人违约时出租人的权益

    融资租赁为什么能在中小企业投融资中发挥作用？不是租赁公司愿意给资信不高的企业融资，而是租赁具有很高违约成本能保证出资人的利益不受损害，甚至有可能获益。主要体现在承租人违约时：30%租赁保证金被没收、法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）、租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此付出多少租金）、如果承租人阻碍租赁公司回收物件有可能承担刑事责任。为此，在发现承租人有违约风险苗头时，出租人有权采取如下措施： 对租赁物件实施财产保全，通过法院查封设备，停止承租人的用益权；不经诉讼程序，根据强制执行公证，直接进入法律执行程序，收回租赁物件；在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收回租赁物件；如承租人 阻碍租赁公司回收租赁物件并恶意破坏租赁物件或偷盗租赁物件部件，将按《中华人民共和国刑法》第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪追究承租人的法律责任和刑事责任。

    5、承租人需要承担的费用

    在融资租赁中，和传统的租赁方式不一样，印刷企业在租赁过程中不仅要支付租金，还要支付其他的一些费用。如：租赁保证金（大约是设备价格的30%，抵后期租金）；租赁物件管理费 （租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁额、货价各1.5%）；租赁物件保险：运输险（货价的0.4%）财产险（受益人为租赁公司:每年设备折旧后价值0.4%）；设备运输费用 （远洋:货价的6%；近洋:货价的3%；内陆：货价的2%）；设备的关税、进口环节增值税(货价的38%，减免税不在此标准)；报关、报验费（近万元）；设备维修保养费用 （承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债权的0.3%）；双方商定的其他费用。 以上这些费率只是参考费率，不是行业收费的绝对标准在做项目时要根据具体情况和企业的信用做相应的增减调整，这里提供的数据是供企业测算 用的。不要就设备谈资金，要知道还有一些附属费用要支付。

    6、什么样的租赁公司在做印刷设备融资租赁业务

    融资租赁机构有200多家，但从事印刷设备租赁的公司不超过10家，因此印刷企业在寻找租赁公司时要注意以下几个问题，否则谈了半天还不知道他们到底能不能做：他们是否具备融资租赁的经营资质 （商务部或银监会审批并监管的租赁公司）；他们的融资能力怎样（母公司是否给予信用或资金支持）；他们做印刷设备租赁（有些专业租赁机构不做印刷设备的租赁）；是否具备懂印刷设备租赁的专业人员 （印刷设备专业租赁公司一定懂印刷设备，这样谈起来比较轻松）；是否只做进口设备（目前大多数租赁公司只做进口印刷设备，不做国产印刷设备的租赁）；给出的租赁服务是否完备；给出的条件是否苛刻；给出的价格是否合理；对租赁公司的服务和价格也要对比三家，而不是在利率上比较。

    7、租赁公司对印刷企业有什么要求

    虽然融资租赁在解决中小印刷企业融资有上好表现，但不是所有的中小企业都可以得到融资租赁公司的服务。他们需有印刷企业三年以上的经营业绩；因产能增长的需要而采取租赁的方式添置设备； 使用租赁物件盈利扣除经营成本后必须覆盖租赁期间租金偿还所有费用；有长期稳定的大客户资源；有合法的经营资质；有足够的企业资产和法人代表的个人资产担保租金不能偿还时用来偿还租金；有一个有能力经营的团队；道德品质要好：一是有强烈的还款意识，二是不非法经营不该印刷的业务（如：黄色书报、非法侵权刊物、假冒伪劣商品包装、反动刊物、法律规定特许经营但印刷企业没有获得资质的刊物）。

    项目沟通的一般程序

    1、一般过程

    首先确认双方的资质；提出合作意向；就基本合作方式要达成共识；各自准备基础资料。根据提供的资料进行尽职调查（真实性调查）。如果项目可行，或有不足可以补充、调整和修正，否则就会被否定。

    2、承租人的租赁需求

    印刷设备租赁已经非常成熟，他们已经把复杂的事情简单化、标准化。因此在项目收集过程一开始，印刷企业只要提供需要租赁什么样的设备；价格在什么范围；采用什么租赁方式（融资租赁、经营租赁、回租）；每月最低还款能力；大致租赁期限。租赁公司就可以初步判断项目是否可操作。如果不行，在这个阶段就会拒绝，不会让印刷企业在付出更多的精力和费用。后面的案例分析足以说明这个问题。

    3、租赁公司项目初审

    这个过程既是租赁公司风险控制环节，也是租赁项目的良性优化互动过程，还是项目运作结构设计过程。在风险控制上，租赁公司大都采取四级审批的方式考核项目。沟通 的过程实际上是租赁公司的一审过程。这部分审查只限定在租赁公司的项目经理一级 ，他们的主要任务是：查看承租人资料是否齐全；最低还款能力是否在3~5年内偿还完租金；是否有足够可靠的信用担保和资产担保；实地考察承租人提供的资料是否属实；然后根据这些资料提供租赁报价和结构设计，与印刷企业商订未来的租赁结构和预计支付的费用。如果资料不全，要求企业补充和调整所要资料。在认为项目可行时，编制租赁立项审批报告 。然后，报部门经理审批（二审）。部门经理这关过后才能上（审贷）会审批（三审），通过项目评审组后还要由总经理审批（四审）。

    4、承租人办理进口减免税手续

    目前印刷设备租赁物租赁公司主要限定在进口设备，因此在做租赁前首先要判定采购设备是否属于国家鼓励进口设备，在这个范围内的设备才能享受进口环节减免税待遇。对于减免税项目 进口许可采用的是非自动许可（审批制）——设备承租人必须事先到发改委办理进口免税手续，并标明租赁物件采购资金来源与融资租赁公司 ，然后对租赁物件采购进行招标，办理进口许可证和海关减免税手续。对于非减免税项目一般是自动许可（备案制）——购货合同签定后到商务管理部门备案获取进口许可。确定供货商后办理进口许可证 ，租赁公司到外管局办理换汇手续。国产设备的租赁免于这个环节。

    5、承租人需要做那些准备工作

    印刷企业除了提供项目需要的所有资料和设备安置场地外还要准备：租赁物件成本价30%以上的租赁偿还保证金；租赁物件的配套资金：包括设备安装调试费用；生产用流动资金；增容资金（风、水、电、汽）；固定资产配套资金；备品备件配套资金；治理污染费用等。这些费用大约占租赁设备成本价的近90%。也就是说你要使用社会上的1元钱，你自己必须有9角钱。

    印刷企业为做租赁项目需要提供哪些必要的文件

    1、企业基本法律资料

    经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件；企业法人代码卡复印件；企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件；企业董事会名单正本；业务经营许可；对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件；对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件
法人代表身份证明；法人代表资格证；组织机构代码证；税务登记证。

    2、企业基本经营状况

    承租人公司治理结构；主要负责人简历，包括姓名、性别、年龄、教育程度、职务、职责、工作经历、特长、升迁原因、不良记录等；企业背景；市场状况；经营情况；经过租赁公司认可的审计部门审计的3年资产负债表、损益表、现金流量表、资金来源和使用表以及当年的银行对账单；主要经营的产品及其盈利状况。尤其关键的是一些动态指标：印刷机计数器每日运转速率；加工费收入；财务状况（经营能力、获利能力、偿债能力、资产短期变现能力）；主要加工合同；企业可变现资产。

    3、租赁公司关心企业的什么问题

    对融资租赁是否有正确的认识；领导层人员素质如何；是否有规范的经营行为；是否有法律意识（在租赁公司收回设备、租赁设备受到破坏时要承担什么民事责任和刑事责任）；是否有正值的现金流量的证明；企业在行业的市场占有率是多少；是否24小时都在工作；资产负债是否超过65%；是否有足够的公司资产和个人资产承担反担保责任；是否接受租赁交易结构中承担的责任和风险； 企业每年的流水是否在3000万元以上，企业内部收益率是否大于20%；是否愿意承担设备款以外的一切费用；租赁所产生的效益是否能含盖整个租金。

    4、项目基础文件

    项目建议书；立项报告；立项审批材料（董事会决议）；可行性报告或商业计划书；租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式） 正本；如租赁进口设备须提供进口免税批文；签字盖章后的项目推介书；杜绝以各种方式参与印刷非法印刷品保证涵。

    5、企业信用资源

    主要客户名单及对应合同；法人代表个人资产证明，包括：份证明、户籍证明、暂住证明、家庭资产证明、产权登记证明等材料。以及家庭主要成员同意用家产抵押的签字涵、贷款卡编号；信用评估机构的评级报告；提供担保或反担保的企业须提供；可立即变现资产清单；法人代表需要提供的所有材料；提供不可撤消连带责任担保涵；银行开具承兑汇票承诺涵。

    6、租赁物件性价状况

    设备供应商名单（至少三家）；设备询价性价比清单；申请租赁设备清单；基本技术指标和厂商服务承诺；租赁设备明细表；厂商提供的设备保值曲线；如果是回租：回租设备转让协议、回租转让设备明细表。

    以上所要求提供的材料也是一般性要求，到不同的租赁公司里面可能与这些要求有出入。可能更简单，也可能更复杂。

    案例分析

    为了解一个印刷企业能否得到融资租赁公司的租赁支持，自己首先要具备那些条件，以及租赁公司是如何根据这些条件取舍项目的，现以单价为100万的印刷设备为例对项目进行简单估算 （其他金额项目可以按比例增减）。如果企业要符合这些要求，基本上会得到租赁公司的支持的。

设：印刷企业需要以融资租赁的方式添置总额（CIF到厂价）：100万元的印刷设备；印刷企业每月最低还款额25000元；设备配套资金：60万元；租赁年利率8%；租赁保证金30万元，看企业需要多少年能偿还所有租金，项目配套资金是否保证项目运作？

    按照投资的经验数据来看，设备价值如果100万元的话，它的最低配套资金必须在58万元以上才是安全的（各租赁公司掌握的水准可能不一样，尤其是印刷设备占地面积不大，厂房投资和增容费用不高，因此比这个标准底大概也能通过）。加上30万元的 租赁保证金，企业融资租入价值100万元的设备，自己必须有30+58=88万元的投资准备金才行。本案例是30+60=90万元，符合租赁项目要求。

    如果企业每月还25000元租金的话，按照期数分析公式测算，在3.89年内可以偿还全部租金，满足租赁公司3~5年的范围内，因此这个项目是可以做的。 最长年限测算：如果要在5年内还清所有租金，每月最少还20260元。另外要说明的是：租赁期明为3.89年，因30万元租赁保证金抵后期租金，所以真正的操作租赁期实际上才有2.89年就可以结束了。

    从案例分析我们可以知道，融资租赁是富人玩的游戏。它只做“锦上添花”之事，不尽“雪中送炭”之责。租赁公司不是给没钱人贷款，是要和有钱人分利。不是所有的企业都可以使用融资租赁，也不是所有的设备都适合租赁。条件不具备的企业只能望洋兴叹。300家做租赁的企业对16万家企业，足以说明符合条件的企业还是存在的，全行业百分之一的比例也应有一千六百多家印刷企业可以使用融资租赁， 目前300家远未达到饱和指标。这正是目前租赁公司以低价争夺印刷企业的一个原因。

小常识：回租（返还租赁、出售回租）

    回租是融资租赁的特殊形式。融资租赁是两个合同（租赁合同、购货合同）三方当事人（出租人、供货人、承租人）的商务活动。回租时，供货人和承租人实际上是一体的。即印刷企业把正在使用的设备卖给租赁公司（实现融资）然后在租回使用。通过支付租金的方式还款。在交易过程中印刷设备没有被移动，印刷企业 拥有设备的使用权、收益权甚至占有权（提取租赁设备的折旧），实际出售的是物件的处置权，相当于抵押贷款，但租赁公司的权益要大于抵押，因为名义上租赁物件的所有权属于租赁公司。按照买卖不破租赁的原则，租赁公司对租赁物件有绝对的，排他性的第一处置权。

    回租是租赁公司实质向承租人提供资金的业务，因此对承租人的信用要求非常高，一般不会在第一轮业务中就向印刷企业提供这样的服务。