本站与《中国建设报》同期发布

    随着国家宏观调控、外资企业不断进入、内资设备制造企业逐渐增多，工程机械销售供不应求的现象越来越远了。如果一个企业不采用信用销售的方式销售产品，在这个领域里一定是没有竞争力的。尤其是新进入的企业，必须依靠信用销售和老市场中的竞争对手竞争。老的垄断企业也要引入信用销售和新的企业抗衡。

    遗憾的是中国目前信用环境并不是太好，法制不健全，法治环境也不好，对于建筑、道路施工等自由度极高的行业，悲观的设备制造企业哀叹：现在做信用销售是找死，不做是等死。乐观的企业认为开展融资租赁可以避免很多信用销售中的不足。信用销售到底有几种，他们之间有什么特点，适用于什么销售对象，下面做一些比较，让企业能对症下药，选择最适合自己的方式开展信用销售，或针对不同特性采取不同的风险控制措施。

    信用销售不外乎以下几种：赊销、寄售、分期付款、按揭、融资租赁、经营租赁。至于什么“以租代售”、“租赁赠产权”等都是一些打政策擦边球的方式，票据和保理属于金融业务，因此不在这讨论。

各种信用销售特性比较

对比项目\销售方式	赊销	寄售	分期付款	按揭贷款	融资租赁	经营租赁 *
销售对象	优质用户	优质经销商	经销商/用户	用户	承租人	承租人
资金来源	厂商	厂商	厂商	银行	租赁公司	租赁公司
用户融资方式	占用厂商货款	占用厂商货款	占用厂商货款	占用银行资金	融物	融物
首付款	可有/可无	可有/可无	有	无	无	无
资金偿还保证金 **	无	无	无	无	有	有
企业/机构经营权	不需行政审批	不需行政审批	不需行政审批	不需行政审批	需要行政审批	需要行政审批
物件所有权是否转移给最终用户	售出开始转移/约定转移	售出转移	售出开始转移/约定转移	售出开始转移	租赁结束时转移	租赁结束时可不转移
维修保养是否和用户还款有关	有	有	有	无	无	无
厂商和用户的法律隔离	无	无	无	有	有	有
是否影响厂商财务报表	应收账款大	应收账款大	应收账款大	一次性回款	一次性回款	一次性回款
所有权和使用权是否分离	不分离/约定分离	不分离	不分离/约定分离	不分离	分离	分离
最终用户能否加速折旧	不能	不能	不能	不能	能	能
谁提取折旧	最终用户	最终用户	最终用户	最终用户	承租人	出租人
还款资金来源	自有资金/税后利润	最终用户	最终用户/自有资金/税后利润	自有资金/税后利润	折旧、利息、税后利润	租金全部摊入成本
是否可持续使用	有条件使用	有条件使用	有限度使用	有限度使用	无限度使用	无限度使用

注：

* 经营租赁是非全额融资的融资租赁，不是俗称的传统出租服务。尽管在会计处理原则上是一样的。

** 资金保证金需要政策允许才可以收取，否则有非法集资嫌疑

    既然信用销售是不可避免的一个重要环节，我们就要以科学的态度勇敢地面对它；既然信用销售的风险控制原理和成本是一样的，我们就应该选择最合适的销售方式将风险纳入可控范围；既然融资租赁在各种信用销售中有独特的优势，我们就应该尽快地掌握和使用它。