本站与《工程机械与维修》杂志同期发布

    受卡特彼勒在中国开展融资租赁后给整个工程机械行业带来的深远影响，国际上其他一些知名的工程机械设备制造厂商也相继在中国建立或正准备建立自己的融资租赁公司，开展同类信用销售业务。目前国内领悟比较早的设备制造企业开始考虑自己是否也要开展融资租赁业务来促销自己的产品，以便和这些国际“巨鳄”们抗衡。

    融资租赁是知识密集型和资金密集型产业，在新经济环境中，一个企业可以没有资金，但不能没有知识。资金来源关键看知识掌握和应用的程度。知识可以把企业的销售和资本/资金市场结合起来，在销售自己的产品时让其他人提供金融服务。“用他人的钱为自己盈利”，以保证在未来的激烈竞争中处于不败之地。这就是融资租赁的深刻内涵。

    目前大小不同的融资租赁（培训）会议不可说少，各种媒体也在频繁宣传，许多厂商就是在这样的情况下认识融资租赁的。在学习中了解到融资租赁的好处给企业带来许多兴奋点，当企业真想做的时候，发现这是一个智者的游戏，企业要想使用融资租赁促销，还真不是简单的一句话，开两次会就可以实现的。

    因此，一些感到外资企业威胁的内资企业，开始在企业内部开展融资租赁业务培训，以便在合适的时候进行“防守反击”。出于这个原因，租赁的培训从群体教育开始向单个企业转变。企业不是派几个人去听内容相近课程，而是把讲课人请到企业现场，对即将开展业务的人才进行团队培训。

    因为培训目的、环境和条件发生变化，学习的内容从理论学习开始向应用学习转变。学习的重点不再是洗脑式的普及教育，而是学习如何操作、如何管理、如何控制风险。有这类培训需求的企业，多是在销售环节不畅和资金严重被占压的情况下，急于通过融资租赁改变自己现状。因此学完后一般都达到立杆见影的效果。

    遗憾的是：中国到目前为止，还没有一家比较有前瞻性的内资企业提出过这种培训需求。大多是“亡羊补牢”，“临时报佛脚”的学习方式。随能解决一时，但不能解决一世的问题。要从根本改变现状，还需要有一个很长的适应和再学习过程。

    因为是给厂商培养自己的人才，学习的课程也由普及化教育向专业化教育转变。现在的学习不是大租赁混班教育，而是只学和自己有关的租赁知识。工程机械就学工程机械的融资租赁，了解如何将设备改造成适合金融机构胃口的可融资设备。其他和工程机械销售无关的租赁知识，暂时没有时间和精力关心。

    融资租赁从学到干一般要经过5W阶段：了解租赁是什么（What）？为什么要使用租赁（way）？怎样做租赁（How）？谁来做租赁（Who）？这个过程走完也就知道什么时候（When）可以开始使用融资租赁了。企业的培训也应该遵循这个步骤循序渐进，由浅入深地分阶段、分工作人群培养。

    一个企业的关键领导是企业的灵魂与核心，如果企业高层领导对使用融资租赁没有紧迫感的话，其他一切都是无用之功。目前有些企业中下层职工对租赁很上心，为企业开展融资租赁做了大量的内外准备工作，有些甚至为此成立了融资租赁公司。由于融资租赁需要在一个完整的产业链上运作，企业的局部动力是带不动这列火车，融资租赁业务有名无实，难以开展。

    因此首先要让企业高层领导知道什么是融资租赁，能给企业带来什么好处，需要什么样的条件和环境，目前我们具备什么，欠缺什么，需要做什么事情能实现我们的目标。为了顾及领导的面子，这种培训可以叫反映情况，或叫提出建议，有些开明的领导接受下面的提议，专门抽时间重点学习。不管怎样，总之要让领导重视起来，让他们懂得租赁是什么，为什么要开展融资租赁业务。以便后来的事情能取得他们支持和配合。

    这个层面上学习的人员应该是：企业的高层管理人员，尤其是财务、人力资源、销售、条法等相关部门的主管领导。学习的内容应该是：租赁的一般概念、发展史，现状和未来。重点是要了解开展租赁业务的动因，这点对于高管人员的培训非常重要。

    现代人如果不知道现在学习对将来有什么好处的话，是不愿意浪费时间的。而且不仅要了解自己企业要开展租赁的动因，明白为什么要做这件事情，也要了解合作伙伴的动因，这样才有利于未来整合社会资源为己所用。尤其是金融机构的资源。

    其次要了解融资租赁有关的法律、法规。不管到什么时候，企业都要依法办事，对于融资租赁这样的新生事物，尤其是融资租赁特有的，可以给企业带来很多好处的政策，如果不了解、不使用就太可惜了。如果有好的愿望，因为不懂法而办错事就更遗憾了。因此，法治教育首先应该在这个层面进行，然后向下面贯彻执行。

    第二层教育应该侧重应用方面。除了上面提到的基础知识培训外，更重要的是侧重怎样操作的培训。操作技能的培训上，少不了学习信息沟通、项目策划、结构设计、项目运行和项目后管理的技巧和规则。重点部分应该是：项目评估，结构设计、接口设计、风险控制和业务流程。

    项目沟通不仅承/出租两家之间的沟通，更要在整个产业链上进行沟通。在相互沟通的基础上，要学习怎样确定承租人提供资料的真实性，怎样估计租赁项目的市场发展前景，项目的安全性，以及承租人是否有能力租用设备？为了防止“一只笔”，一个人说了算给企业带来潜在的风险，一般要经过四级评审。因此还要了解评审内容、程序和节奏。

    项目通过评审后就要进行策划。融资租赁公司的资金来源方式主要是靠项目融资。项目的好坏关键看运行结构，结构设计是否具备安全性、收益性、流动性等金融要素是非常关键的。如果符合这些要素，企业日后融资就不难了。租赁培训就是要让学员学会，对已掌握并进行过真实性调查的资源如何整合在一起，用风险共担，利益共沾的原则设计融资结构。一些租赁公司叫喊没有资金来源最根本的原因不是环境，也不是政策，而是自己的结构设计缺乏“知识”含量。

    一个项目不仅要有好的结构，更需要有好的接口。这才是整合社会资源之本。所谓“接口”实际上就是一些与合作单位相融合的支撑文件，这些文件设计，需要业务人员的整合能力、说服能力，以及用租赁的灵活性来处理整合过程中出现的问题。这些接口文件更多的表现形式是合作协议，学员的学习更侧重于达成协议的能力。

    在培训中，学员能通过一些成熟接口范本，结合企业实际情况，编排出适合自己企业发展的接口文件。这种以“项目带教学”、“理论结合实际”的现场教学方式，最容易被学员接受，使企业很快就可以把租赁融入到信用销售中去。

    从学习内容已经知道，这个层面的培训对象应该是销售部门的部经理或业务操作人员。财会人员也应该参加，因为租金计算、企业财务分析、企业会计处理等大量业务知识都和财务有关。租赁公司的财务不能不懂租赁。因为，融资租赁的英文直译的另一个意思就是财务租赁。

    风险控制和业务流程不是操作人员所能管控的，但也是他们应该掌握和了解的重要内容，否则在结构设计中难以设计出好的服务产品，没有好服务就没有租赁融资。他们不是学习如何设计操作程序，改变操作系统和风险控制方式。他们可以对现行的制度提出自己的改进意见，但更多的是要懂得严格执行这些管理程序的重要意义；懂得程序的随意修改给企业带来的巨大伤害；懂得一个微小的失误需要巨大的成本才能挽回。

    企业管理、业务流程和风险管理应该是企业管理人员学习的内容。学员要掌握风险控制关键点以及对风险的预测、预防、监控、化解、转移等技术。在工程机械的融资租赁领域里，已经有许多成熟的风险控制技术。风险5级风险管理也成为融资租赁企业的基本管理原则。在学习的时候应知道风险控制不是单独存在的体系，他是和企业管理及业务流程有机地结合在一起，形成开放的操作和避环的信息反馈共同组建的动态运行的管理体系。

    中国是从小农经济中走过来的，许多企业缺乏那种工业化、规模化、系统化的经营理念。做租赁项目时只注重前期运作，轻视后期管理。这是以往失败租赁公司的深刻教训。融资租赁是个循环经济，不是项目签字、交货就算结束的简单操作，后面还有大量的后续工作要做。尤其是租赁债权和物件的退出手段，使得企业可以腾出更多的资金和物件进入下一轮循环，使企业保持持续发展的势头。退出方式和退出技巧应该是重点培训内容。

    第三层教育应在承租人身上。在工程机械领域里，通常承租人不需要进行太系统的培训，因为他们是使用租赁的被动者，也是最大的收益者。只要了解到租赁给自己带来什么好处，自己应该承担什么责任，需要具备什么条件，准备递交什么材料就可以了。