商务部培训中心《首届中国印刷设备租赁销售与融资采购高级研讨会》侧记

本站原创首发日期 2006年5月30日

    现在各种类型的融资租赁会议不少，但大都停留在宣传租赁好处和政策呼吁的层面上。会后真正能加入租赁队伍或参与操作的少之又少。近一段时间，因为新成立的租赁公司多了，厂商认识租赁销售的人也多了，真正想做租赁的人 也多了。原来的会议形式已经不适应新的要求，会议从形式到内容都需要转变。

    这种会议应该从企业的需求出发，以应用理论的实务操作为主线，兼顾政策、问题和发展方向，在同一完整的产业链上，讨论各节点 的整合问题。让产业链上的不同参会代表，在租赁这个平台上都能找到自己落脚的位置，就共同关心的利益、风险和责任问题达成共识。

    5月27日~28日商务部培训中心在郑州举办的《首届中国印刷设备租赁销售与融资采购高级研讨会》就是一个这样结构的会议，会议取得了与以往显著不同的效果 。不管是租赁公司、设备制造厂商、潜在的承租人和相关服务机构都得到了巨大的满足。按他们的说法：其他的代表都是我们半个客户。这足以表达了会议成功所在。

    这次会议与以往不同的是：

1. 专业性强，讨论问题集中。这次会议专门研讨印刷设备独一领域的融资租赁问题。代表们就实践中遇到的一些问题，在业内主流认可的授课老师引导下，由业内成功者言传身教，讨论共同关心的 发展问题。因此会议现场气氛好，参会代表收获颇多。

2. 这次会议的成功告戒我们会议的主办者，融资租赁公司已经朝着专业化方向发展，人才朝着专业化方向划分，租赁会议也必须向专业化、实务化方向发展。那种不同的租赁行业，在一起讨论不同关心的问题的会议越来越难办。

3. 这次参会的发言者大都是产业链中某个环节的佼佼者，由于侧重方不同，相互之间互补性特别强。因此与会代表之间都有相见恨晚的感觉，觉得早就应该开这样一个会议，我们有多少问题需要其他参会代表协助解决呀。

4. 成功的企业谈论都是发展的问题。印刷设备融资租赁在行业里已经成熟，因此参会代表都是在讨论怎样发展的问题。过去那种发牢骚，抱怨，空洞的宣传性，在这里少见。 如何在发展中合作是本次会议的主流。

5. 人文精神，不忘老朋友，结识新朋友。印刷行业成功地引入融资租赁，少不了一些功臣和机构。在这次会议上人们给他们又一次肯定，不管他们的现状怎样，过去为行业做过贡献的人都不应该被人们忘记。这不仅体现对人的尊重，也是对他们创造的知识的尊重，更是这个行业的文化氛围。可喜的是他们中间相当一部分人又给我们带来一些新的做法和思路。

6. 这次会议在印刷设备租赁会议中不能算是人多的，但参与会议的关键部门却不少。其中租赁公司和国内厂商是历次会议参与最多的。租赁公司有外商投资租赁公司，新批的内资试点融资租赁公司，金融租赁公司，金融资产管理公司，信托投资公司的租赁机构。 会议原来没有安排他们发言，但很多租赁公司都要求增加发言机会，生怕被别人当作不做印刷设备租赁的企业。有个最积极的租赁公司干脆就在会上散发项目调查表，现场开始抓项目 。

7. 国内的印刷设备制造的龙头企业也首次参加了这个会议。印刷设备租赁过去主要限定在世界5大厂商，国内设备很少有人做。一方面是租赁公司对这个行业不了解，对设备的品质和服务不了解，因此不敢轻易接触。另一方面国内厂商一直销售的比较好，也从不考虑信用销售的方式，对租赁不感兴趣。这次会议给他们带来很大的触动。这个领域用中国的钱为国外设备销售提供服务压低了国产设备的竞争力。由于免税政策的中断，给国内企业带来了 一丝商机，让他们又看到了光明的前景。

8. 相反租赁公司曾经为他们销售提供资金服务的外国设备制造厂商却没有参会，大概是受取消免税待遇政策带来的结果，他们还没有从闷棍中醒悟出来。他们的缺席失去了一次补救的机会，失去的潜在的优质客户，也失去了了解政策发展方向的动态。

9. 由为突出的是本次会议的银行介入。银行现在正处于创新阶段，国务院36条鼓励金融机构开办融资租赁业务的精神激励他们。这次不是简单地来听会，而是拿出一套逻辑性很强的租赁模式，在会上宣讲。这种结构设计不仅为租赁资产的物权和债权退出建立了完善的机制，还将印刷企业的上游企业信用也引入这个结构，让人们首次看到信息流、信用流、资金流、物流在完整的体系中是怎样活动的。

10. 租赁就是租赁。过去印刷行业对融资租赁总是看到“融资”两字。到会上才知道融物才是解决问题的根本办法。过去总是强调利率如何，现在开始考虑最低租金付款额是否满足企业的获利能力。利率不是人为确定的，而是市场选择的。那么多租赁公司在争抢业务，尽量地少付租金，得到最多的服务是企业最终的选择。

11. 把复杂事情简单化。融资租赁是知识密集型和资金密集型产业，由一些高智商的人把复杂的事情标准化、规范化、专业化、细分化、简单化。让小企业的人很容易进入这个领域，因此在会议讨论阶段谈起来很轻松 ，企业只要关心自己的事情就可以，其他的事情由别人处理。避免了其他行业那种“鸡对鸭”的谈话方式。

12. 这次会议老师也是根据专业化、细分化原则聘请的。总体协调，各自发挥最优讲演。没有相互矛盾，也没有“值得商榷”或大批判的词语。尽管发言人涉及领域比较广，相互之间谈论的不是一个问题，但会议整体思路非常清晰，代表从一个条理听下来，易于接受会议要传达的意思。使参会代表很快就了解融资租赁的正确理念和实际是怎样操作的。

13. 印刷企业的尊严。我们一直在谈论中小企业融资难的问题，似乎他们的融资需要求谁。但在这个会上，印刷企业公开地选择融资租赁公司也是这次会议的一个亮点。这说明解决企业融资难的问题不是靠说教，也不是靠台面下面的手段。只要印刷企业具备优质的获利能力、经营能力和还款责任。在整个产业链中他们是蛋糕的提供者。在一个完整的产业链上运作不是谁求谁的问题，而是都要在服务中获取收益和承担相应的风险。在结构设计中凡是有求人之事，一定是结构设计不合理。

14. 会议总结了过去的经验，不仅是说教，更需要互动。因此听课的也可能是老师，讲课的有可能是学生，教学相长都得好处。关键是讲的内容一定是企业所关心的问题，而且对提出的问题一定能得到正确的答案。这个行业不相信花言巧语，能拿出解决办法是真。

15. 最后全体会议代表都明白一个道理。我们所有人都是从事服务行业的工作。我们要在同一个产业链上，把自己不愿意或者不能办的事情交给别人办，别人的困难就是我们的利润增长点。在共赢共担风险的情况下锁定风险，锁定利润，锁定责任，共同发展。

    这次会议之所以取得这样的成功主要受惠于这个行业的产业文化。融资租赁属于知识经济，既然有知识，就一定有文化。正是具备这些文化，所以中小企业融资难的问题，在这个领域里才得以采用融资租赁的方式解决。 如果其他领域也具备这样的文化素质，他们也会很快地将融资租赁引入到他们的行业，解决他们中小企业融资问题。也是由于这些文化特点，所以产生一个别开生面的会议。

    印刷行业设备租赁的文化到底有那些？

    务实是这个领域的优良传统。印刷设备租赁的开拓主要是在外资企业的中国人才和内资企业的外资人才之间开展的，因此一切事务都非常务实，讲求实效，虚幻的或者很遥远的事情在这个领域没有市场。这个领域的人才素质相对较高，如果听到有人在编故事，会被委婉地拒绝。

    标准和规范。这个领域不喜欢所谓创新和花样繁多，做事喜欢标准化、程序化、简单化，所有这些都要求真实、可操作和无限复制。之所有将融资租赁在中小企业的融资问题上获得成功，主要就是高级人才将复杂的事情简单化，然后直接传输给底层人才，他们不需要关心租赁是怎样运作的，只要关心是否能得到设备，得到设备后能否还钱，还不了钱得承担多大的责任。目的是降低经营成本和管理成本，更容易控制风险，提高效率。

    融资租赁就是信用销售。尽管有些人喜欢把融资租赁当作金融业务来谈，但融资租赁引入这个领域的原始动机还是为了设备的销售。在销售人员的鼓动下，租赁公司承接了这项业务，优良的经营业绩，刺激了融资租赁在这个行业。有的设备厂商用融资租赁销售的比例已经占整个销售额的70%。至于获取设备以后的金融手段那是由租赁公司和他合作伙伴完成的问题，也不是印刷厂所需要关心的。

   人本文化。这个领域是由人来开发的，因此一切都离不开人。但人的信用、能力和亲和力是值得关注的，因此形成圈子经济。在这个圈子的人和机构很容易开展业务，也很容易被召唤在一起商讨重要事情。不是这个圈子的要经过时间和事件的考验才行。在圈内名声不好的，大概 永远也进不了这个圈子了。因此首次接触这个圈子是就要谨慎小心，任何一个虚假环节都有可能断送后面的合作。在这个领域内做一个诚惶诚恐的承租人，做一个诚惶诚恐的出租人，做一个诚惶诚恐的供货厂商是非常重要的。

    印刷设备租赁非常典型和标准。它的成功不仅在印刷领域有着示范作用，对整个融资租赁行业也有同样的示范效应。他的操作方式给人们带来许多思考，让我们更深刻地理解了租赁的内函，也知道如果将融资租赁引入一个领域需要关心什么，做什么。它给租赁会议带来的成功经验也应该传到其他领域，让中国的融资租赁能健康地发展壮大。