中国艾普二手车经营网络总部北京世纪通汽车俱乐部  执行总裁

   一、中国汽车租赁业发展现状
    自上世纪80年代末至今，中国汽车租赁业已走过了十余年的发展历程。长期以来，其庞大的需求潜力已得到广泛认可，汽车保有量和拥有驾照者之间巨额且仍在不断拉大的差距、流动人口和企业用户的增长、公务用车制度改革的深入、假日经济效应的显现、公路网络的建设等一系列数字和依据也被反复引用，这里不再赘述。
    正是看到了巨大的市场空间，众多资本纷纷进入，1993年之后的六、七年时间里，全国汽车租赁公司从几十家发展到数千家，那时候就有人预测，中国的汽车租赁产业少则5年多则10年，将完成从幼稚产业向成熟产业的过渡。
    然而，从2001年到现在，这一公认的朝阳产业却迟迟难现朝气。以租赁车数量占全国40%的北京为例，从2000年至今，保有量基本维持在20000辆左右，而北京机动车总量已由2000年底的150万增加到目前的近250万，也就是说，租赁车占机动车总数的比例不到1%。从全国范围来说，目前上千家汽车租赁企业仅有50000辆租赁车，这一现实说明绝大部分单位的规模普遍较小，也不可能实现多网点经营。在租赁车总量基本保持不变的同时，租赁公司数却在减少，特别是大量小型企业关停并转；此外，内陆地区特别是西部地区与沿海地区的差异依然明显，HERTZ、AVIS等国际汽车租赁巨头在中国市场的发展也比预期要缓慢。
以上种种现象说明，中国的汽车租赁业已由最初飞速发展的爆发期进入了缓慢发展的调整期。
    二、“产业关联性差”是制约中国汽车租赁发展的关键因素
    政策法规不健全、个人信用体系缺失、产业关联性差、地方保护主义造成市场条块分割、资源供给和融资渠道单一、传统的消费心理和习惯难以改变等等，所有这些都是长期以来制约中国汽车租赁发展的重要因素。这其中，目前影响国内汽车租赁业的最关键问题就是产业关联性差。
大家都知道，国外的大型汽车租赁企业都与汽车生产企业、汽车销售企业、金融企业、旅游企业等有着紧密的利益联系。他们之间或者互相控股参股，或者汽车租赁企业本身就具备前后关联企业的某些功能。而国内汽车租赁企业往往自身功能单一，又缺少与相关产业的密切联系，无法形成规模效应和关联优势。
    需要说明的是，对于一家成功的汽车租赁公司来说，车辆经营和客户服务几乎是并重的，因此，其关联产业也会涉及到汽车生产、销售及旅游、航空、服务等众多行业。而作为一家有多年汽车营销实践和成功经验的企业，我们在这里想要讨论的主要是汽车租赁与汽车产业链的关系。
    作为整个汽车产业链中的一环，汽车租赁的上游涉及的主要是汽车厂家和经销商。对于目前国内绝大部分的汽车租赁公司来说，由于自身规模的限制，像国外同行那样，与厂家联手，通过“大笔定单+回购合同”形成车辆在生产者、经营者、消费者之间的良性循环，在相当长的一段时间内还只能是美好的愿望。同时，这样的合作需要打破双方的供需关系，形成一种战略性的伙伴关系，这只靠汽车租赁企业单方面的努力显然是做不到的。
    与之相反，对于自己在汽车产业链中的下游环节——租赁车辆的处理，汽车租赁企业却是完全可以控制的，只是由于过去国家政策的限制和企业自身缺乏相关意识等，国内租赁公司往往将车辆简单交由经纪公司处理，而后者对于租赁车辆几乎没有专门的处置方案和服务措施，造成了极大的资源浪费。
    英国经济学家克里斯多夫认为，没有企业与企业的竞争，只存在产业链与产业链之间的竞争。如果一个企业能把所处行业的上游、下游都研究透，把关系都处理好甚至将自己的功能延伸到那里，那么这个企业的经营无疑将达到一个新的境界。
    所有企业都是产业链中的一部分，汽车租赁公司也不例外，应该在力所能及的范围内扩张功能辐射面，以使流通环节更为顺畅、高效，从而获得更大效益。
    三、开展二手车经营是广大汽车租赁企业“力所能及的出路”
    综上所述，今天的中国汽车租赁业还处于调整时期。毋庸置疑，中国汽车租赁的前途是光明的，但发展的道路是曲折的。我们还有很长的一段路要走，需要几年或许更长的时间。在这期间，汽车租赁经营者只有开拓思路，寻找一切有利于自身发展的、切实可行的方法，才能在这样一个变革时期求得生存与发展。我们认为，开展二手车经营正是一条广大汽车租赁企业“力所能及的出路”。
    “二手车”的概念:车辆一旦被购买、使用，无论其归属、用途如何，就是“二手车”。就这个意义上来讲，所有的租赁车辆都是二手车。
    从广义上来说，汽车租赁、二手车经营同属于汽车后服务市场，但其目前在国内的发展态势可谓大相径庭，前面已经提到过，北京现有租赁车2万多辆，而仅2005年1-9月，北京市销售的二手车就达13.8万辆。从狭义上来说，二手车的经营方式不仅有买卖也包含了租赁，近年来已有不少二手车经纪公司和开展置换业务的新车经销商不同程度地开展了旧车租赁。因此，汽车租赁企业开展二手车经营业务大有可为。
    1、汽车租赁企业开展二手车经营的意义
    （1）降低风险
    不再需要通过中间环节，而是由自己直接处理淘汰车辆，有利于对售车时间、价格的把握，还可以适时与厂家及其品牌经销商进行置换业务，便于厂家对汽车租赁行业的更深介入。
    （2）拓展市场
    服务内容的增加和完善，有助于客户群的稳定和发展，从而促进市场占有率的提升。一方面，通过引导、鼓励想买车客户买二手车，从而避免客户流失；另一方面，卖二手车的客户也可能成为新的租车客户。
    （3）增加利润
    目前，二手车买卖的毛利约在10%左右，维修、保养、保险等售后服务还能不断带来收益。
    （4）获得车源
    现在的新司机越来越多，其中相当一部分选择租车练手，用二手车投入租赁可以在一定程度上降低运营成本，而自行收购车辆的技术状况和车务手续都比较有保证。
    2、汽车租赁企业开展二手车经营的优、劣势分析
    （1）政策优势
    汽车租赁目前在我国仍属于限制行业，很多地方将租赁车牌照等同于出租车，审批非常严格，中国出租汽车暨汽车租赁协会的有关领导就曾明确表示：二手车经纪公司出租旧车违反了国家有关规定，是一种“黑车”行为。
    而租赁公司开展二手车经营却可以光明正大，因为2005年10月1日开始实行的《二手车流通管理办法》放开了市场准入，普通汽车租赁企业完全可以很方便地申请到二手车经营资格。
    （2）专业优势
    首先，车况检查是租车和收车的必需环节，因此租赁公司都有较强的车况评估能力；
    其次，对车辆残值判断的准确与否会直接影响到汽车租赁公司对企业效益的把握，因此对二手车行情也有比较丰富的经验；
    另外，为保证车辆的正常运营，租赁公司都有保养、维修、救援等方面的力量。
    而且，由于市场的需求不同，一个租赁公司的车辆往往涉及多个品牌，自然使得上面提到的各种专业优势也比较全面。
    （3）人才优势
    由于历史原因，二手车行业人员素质普遍不高，汽车租赁公司的员工与传统二手车经纪人相比，在具备与车辆相关的专业能力的同时往往有更良好的风险控制意识和服务意识。
    （4）资源优势
    客源：租车客户往往会在一定阶段后有购车需求，所谓“近水楼台先得月”，只要引导得法、服务到位，基于长期积累的信任，这部分人很可能选择租赁公司推荐的车辆。
    车源：租赁车辆本身就是最好的二手车资源，租赁公司可以选择合适的时机将其推向市场，同时，租车客户和由其延伸出去的人际关系也可以提供丰富的资源信息。
     （5）资金优势
    相对于购买新车，或与其他经营者（如二手车经纪公司、普通经销商）相比，租赁公司收购二手车的资金压力较小。
    （6）服务优势
    租赁公司可以将对租赁车辆的保养与维修、保险、救援、车务手续方面的服务直接延伸至销售的二手车，同时，汽车租赁本身属于服务行业，在这方面具有相当的意识和经验。
    （7）场地优势
    租赁公司的营运站点基本都设在交通便利处，且都有一定的存车场地。
    虽然具有上述诸多优势，但汽车租赁与二手车经营毕竟还是两项不同的业务，甚至是两个不同的行业，汽车租赁企业开展二手车经营必须特别注意以下几方面：
    （1）可能无法从一开始就正确处理好租赁与二手车业务之间的关系，对于买卖、过户等相关业务的具体流程不了解，加之二手车行业本身处于新旧交替时期，真正进入状态可能需要比较长的时间；
    （2）与汽车租赁一样，二手车经营的规模化发展需要大量投入，靠单店运作的企业自身恐怕很难办到，因此，连锁网络化经营同样将是二手车经营的发展方向。
    （3）在发达国家，租赁车不仅没有年限限制，而且由于专业化管理使得车况较好，其二手车的售价还高于一般社会车辆。但在我国，由于政策原因，许多地方在使用年限等方面将租赁车辆等同于出租车对待，造成普通用户认为租赁公司与出租公司更换下来的旧车没有什么区别，而事实上，出租车一年所跑的里程要相当于租赁车三到五年。
    四、“艾普二手车”能为汽车租赁企业带来什么
    1、艾普简介
    中国艾普二手车网络由国家二手车经营试点企业——北京艾普旧车经营有限公司与全国部分二手车经营企业共同组建，是艾普总部和连锁加盟店之间在同一经营理念、价值观和目标的基础上组成的企业联合体。
    艾普通过国际合作，充分借鉴了世界二手车经营的模式与经验。日本苹果汽车网络株式会社、双日株式会社将与艾普实行合资经营。
    苹果汽车网络株式会社成立于1989年9月，是日本三大旧车经营公司之一，也是日本第一家从事二手车连锁经营的专业公司。公司以二手车收购和销售为核心，相关业务涵盖汽车零部件、汽车维修、汽车运输、汽车保险和汽车进出口等领域。目前，在日本拥有250家连锁企业，旧车出口业务涵盖了包括香港、泰国、新加坡和马来西亚、印度尼西亚等在内的东南亚各国和地区。
    双日株式会社是由原日棉公司和日商岩井公司于2004年4月1日合并组建的新公司。日棉公司和日商岩井公司原是日本九大综合商社中的两家公司，也是分别位列世界500强的大型企业。
    2、艾普模式
    在实际运作中，艾普二手车以直营和特许连锁经营为组织形式，集旧车收购、旧车销售、维修整备、质量保证、客户服务等功能为一体，在网络内部实行“五统一”，即：统一经营理念、统一资源管理、统一技术规范、统一服务标准、统一品牌形象。
    总部将在品牌形象、鉴定评估、资源流通、管理模式、营销技术、网上交易、职业培训、可持续发展等各个方面给予分店充分的支持。
    特别需要指出的是，艾普有多年汽车租赁、汽车信贷的相关实践经验，我本人在这些方面也有比较深入的研究，因此，我们在实践中特别注重将上述多种营销技术融合在二手车经营当中，并且已取得了一定的效果。
    由于时间关系，简单介绍这些，更多具体方案留待会后与合作方探讨。我们衷心希望今后能与在座各位加强联系，共同推进中国汽车租赁业的健康发展，也为我国整个汽车产业的未来做出贡献。