本站与《工程机械与维修》杂志同期发布 2006年4月6日

    在中国融资租赁被广泛地应用在中小企业投融资的领域只有两个。一是工程机械，二是印刷机械。融资租赁之所以能进入这两个领域的主要的原因在于：租赁把所有权和使用权分离，在租赁期间出租人拥有债权的同时，还把握着排他性，绝对第一处置的物权。还有一个条件就是对租赁物件（租赁设备）本身具备“轻松回收，轻松处置”的特点。二手市场是租赁物件的“轻松处置”的场所，这两个行业的二手市场都比较活跃，因此融资租赁才能渗透这两个领域。

    融资租赁是一种服务贸易，租赁公司一般没有足够的长期资金，也没有自己生产的物件，他们主要靠服务来实现利润。如果没有资金和物件的退出机制，没多久租赁公司的资金就会被套牢，收回的物件也像废铁一样，卖不出价钱。租赁公司就失去了持续发展的能力。

    我们办事情，总喜欢向前看，很少考虑后路。然而许多事情因为没有退出机制而无法前进。融资租赁是一种信用销售，但资金提供方主要关心的是资金而不是租赁物件。租赁公司的服务主要靠处置租赁物件能力 融资和提供服务。

    出资人为什么敢提供资金给租赁公司？主要原因就是他们不需要了解租赁物件的品质和市场，凭借租赁公司的资产管理能力和处置能力，只要能收回应收的资金就可以了。而租赁公司要立即把物件变现，需要依靠二手市场的环境支持。

    融资租赁的出租人同时拥有租赁物件的物权和债权。贷款不管变换多少方式，只有债权和/或抵押权，没有绝对排他性的物权。这个债权对出资人来说就是虚幻的。如果借款人信用不好，放款人实际上没有什么有效的方式防止和规避这种风险。这就是租赁和贷款的关键区别，也是租赁为什么能解决中小企业融资难的关键地方。

    融资租赁中通常不是承租人一开始就拖欠租金，当还了一段时间的租金，如果不是因为外部环境的变化，承租人不会轻易违约。因为融资租赁的违约成本太大：不仅30%的保证金损失，还要被追索债务和个人的财产。反过来说租赁物件的价值要远大于承租企业拖欠的租金，出租人在二手市场上处置租赁物件时比较容易进入市场。租赁公司对二手市场来说也是一个廉价的货源基地。

    租赁是个边缘产业，涉及许多领域，是一个复杂的服务和资源整合过程。租赁业发达国家已经把租赁的服务细分化为许多市场，租赁公司的业务操作比较轻松。其中物权处置就是依靠设备的二手市场。另一个市场就是资金市场，是租赁公司资金退出的地方。

    资金市场是否允许租赁资产进入完全看二手市场是否可以轻松操作。钱谁都有，懂设备的人并不多，精通设备专业的人士就更少。如果二手市场能规范运作，让有钱人可以轻松地介入这个领域。货物市场和资金市场接轨才能做大、做久，二手市场是最好的桥梁。

    如果租赁没有二手市场“护航”，失去了物权的债权就像普通的贷款那样，失去控制权。这样的租赁风险和其他的贷款没有什么本质上的区别。 二手市场是租赁公司物权退出的重要场所，有了轻松退出的手段，出资人放款就比较放心。一旦还不了款，收回物件可以立即进行变现处理。中国的融资租赁业发展缓慢，不能说和中国的二手市场不健全无关。

    但我们的二手市场在哪呢？中国还没有真正意义的“二手市场”。所谓的“二手市场”不过是个买旧货的地方。交易方式极不规范，有些甚至成为销赃、走私的场所。人们买旧设备完全是凭感觉、良心和运气。缺乏一个公开、公平、公正的市场环境。市场中的设备从品质和 服务是没有保障的。

    真正的二手市场要有设备权威的历史维护记录，质量 检验证明和售后服务。设备的价格完全是根据这些来确定的。不仅买的放心，用的安心。在服务贸易逐步成为市场交易主流的时代，单纯的买卖行为越来越艰难了。旧货市场如果加上这些技术服务含量，身价倍增。不仅获得买卖交易的差价，还增加了服务的收入。这就是“卖服务”的理念。

    我们的二手市场被看成旧货市场，是卖破烂的地方，及其不规范和缺乏有形市场（说其来设备有人要，但在卖的时候又无处找买主）。工程机械和印刷机械的特点是通用性强，尽管二手市场不健全，但市场还是比较活跃。但这样的市场对出资人来说相当于没有。

    怎样才能把现在不规范的市场规范化，并使之成为资本市场的保护伞呢？这是一个复杂的系统工程，需要时间和大量的财力、无力、人力去研究、开发、解决。租赁要等到这个时候在发展可就不行了。唯一可行的就是设备制造原厂 担当二手市场的任务。这就是中国近几年提倡厂商租赁呢原因。而我们的设备制造厂商怎样看看待这个问题呢？

    在中国，大部分原厂把收购旧设备也被看成收破烂的行为，所谓“以旧换新”也只是一种促销手段，收回的设备也当废铁处理。因此许多设备制造厂不情愿收购自己的旧设备，理由是新的还卖不过来，再卖旧的就没有道理了。

    这种表现是缺乏服务贸易的理念和适应新经济发展的意愿。当市场出现波动（如宏观调控），畅销产品立刻成滞销。这时再着急想办法 已为时以晚。我们看世界最优秀的企业是怎样运作的：

    世界先进企业的做法是：他们不仅卖设备，还卖服务、卖理念、卖标准。他们的收入不仅来自设备销售，更多的是来自服务。卡特彼勒进入中国租赁第一个做法不是设立新厂，也不是成立租赁公司，而是收购翻新厂，先建立物权的退出机制。 目的还是要依靠服务赚钱。

    他们的服务有一套完整的记录和跟踪系统。不仅监控设备的质量，还了解设备的流向和市场的动态，为销售方向提供可靠的依据。我国的汽车行业有四S店，本来应该是担当这样的任务，但大多数是样子货，其内涵不存在，汽车二手市场的销售依然没有依据。

    卡特彼勒不仅让自己的店有这个能力，还要让全世界的同类店都要有这种能力。这就需要一个统一的标准，谁拿到这个标准，谁就可以提供这样的服务。二手市场设备定价谁最权威，当然是在这个有这个标准记录的设备定价最权威。因此他们还可以卖标准。

    有些优秀的厂商还把具备自己标准的服务店发展成连锁店，增加了卖理念的环节。所谓的4S店（销售 Sale、维修 Services、配件 Spare Parts、信息反馈 Survey）就是要起这个作用的。

    我们的企业都是被人捏着鼻子提供服务的（比如说强制实行三包的政策），而优秀企业都是争着提供服务的。因为一台设备销售后，在生命周期内维修保养加消耗的费用要大于两台设备的钱。他们把服务看成收入的主要来源，而我们还在单纯地为设备的销售发愁。因为把服务看成洪水猛兽，因此把大把的利润点都丢了。

    中国的企业大都不愿意收购自己的旧设备，而外国的优秀企业却拼命地在收购自己的旧设备。这是什么原因呢？收购一台旧设备，也就是原值的10%`30%。经过原厂按照出厂标准翻新后可以卖新设备70%的价格，还不算以后的服务收入。

    是卖一台新设备赚钱多还是卖一台翻新设备赚钱多？卡特彼勒建翻三个新厂的目的就很清楚了。中联重科的租赁公司是最先明白这个道理的内资，他们收购旧设备的行动不仅获取翻新、服务的利润，也为租赁条件打下了良好的基础。他们的租赁设备可以随时更新，可以把最新的，最先进的设备提供给承租人，他们也是中国内资企业中发展最快的租赁公司之一。

    不管是租赁还是二手市场，都离不开“服务”二字。世界范围的服务贸易超过60%，中国的北京也率先达到了这个比例。在新经济的环境下，我们要用新思维、新方式指导企业的行动，去适应经济结构的转型。去开发新的利润增长点，寻找持续发展的妙方。用服务贸易迎接新的经济热潮。