厂商暗战租赁市场 第五营销模式浮出水面

信息来源：搜狐汽车 2005年11月14日

　　11月3日，北方平安汽车租赁汽车有限公司董事长董闻春显得神采飞扬，因为在这一天，来自上海大众的150辆崭新的帕萨特和桑塔纳3000将交付给这家租赁公司投入使用。

　　“商务车在汽车租赁市场占很大的比重，对于汽车厂商来说，这是一块很大的蛋糕。”北京出租汽车暨汽车租赁协会经济师杨京生说。

　　商务车租赁市场前景广阔

　　长时间以来，汽车厂商的产品销售对象盯在政府机关、企事业单位以及家庭消费者身上，甚至在出租车市场也削尖脑袋往里挤，却忽视了汽车租赁这一特殊市场。

　　随着人们消费观念的改变，近几年汽车租赁业务蓬勃兴起，涌现出了大量的汽车租赁公司。杨京生告诉记者，我国的第一家汽车租赁公司成立于1989年亚运会期间，之后一段时间内发展缓慢，出租的车型少而且不太高档，最显著的特点是以二手车为主，比如皇冠、红旗等，曾经是当年非常抢手的车型。近几年，汽车租赁方兴未艾，据了解，目前全国汽车租赁企业有上千家，租赁汽车保有量已超过5万辆，随着时间的推移这个数字也在递增。而且，租赁车型的更新速度很快，在三年左右，三年之后修理成本上涨，就到了淘汰老车换新车的时候了，这种更新是随时发生的。这些都是汽车厂商扩大销售渠道增加销量的机会。

　　我国汽车租赁的发展主要集中在北京、上海等大中城市，业务结构主要以小客车（包括轿车及微型客车）租赁为主，约占租赁车辆总数的95%，货车、大客车租赁不足5%。业务类型为长租、短租两种形式，长租所占比例在80%左右。以北京为例，有资质认证的租赁公司达70多家（拥有可租赁汽车100辆以上），租赁汽车保有量有2万多辆，其中大约60%是商务用车。从车型结构来看，价格大都集中在10万元到20万元左右，帕萨特、雅阁、别克、奥迪A6数量居多。根据租赁公司的统计，这些车的消费对象是企事业单位，特别是外企更多。因此，对于定位于公商务用车的车型来说，不论是看数量还是潜在消费群体，租赁市场是绝不可遗忘的领域。

　　众厂商暗战汽车租赁市场

　　“上海大众的车型在租赁市场的占有率大概在30%左右。”上海大众汽车华北销售服务中心副总经理周宏说。尽管如此，周宏把这笔大单业务看作是一个“意外所得”。“这个项目是三方合作，上海大众北京京申宝4S经销商、北方平安租赁以及保险公司，它们一拍即合，这样我们就通过当地经销商把当地的资源整合起来。”

　　据透露，诸如汽车租赁公司这样的集团用户，在上海大众产品销量中能占到1/10。

　　然而，上海大众并不是惟一一个意识到汽车租赁市场重要性的汽车厂家。有媒体报道，今年年初，一汽丰田销售公司就悄然与首汽股份公司签署协议，首汽集团购买了50多辆还没有正式上市的皇冠轿车，由于首汽是全国两会指定用车企业，随后召开的全国两会期间，50多辆皇冠就出现在两会车队中。在一汽丰田销售公司当初的预订单当中，除了首汽股份外，还包括上海永达租赁集团预订的550辆国产皇冠。

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厂商暗战租赁市场 第五营销模式浮出水面



慧聪网 2005年11月14日10时5分 信息来源：搜狐汽车





　　这样两全其美的事情对于北方平安租赁公司来说可能即将实现，因为大众汽车是北京2008年奥运会汽车合作伙伴，北方平安租赁购进150辆上海大众汽车看中的就是未来三年的业务空间。“北京申奥成功后，越来越多的会议选择在北京召开，越来越多的游客进入中国，来到北京，这些有着汽车消费需求的客人是我们要努力维系并加大力气开发的核心资源。”

　　无独有偶，今年6月份，华晨宝马与上海最大的国有租赁企业签署协议，租赁公司购买50辆国产宝马开展租赁业务。之后，国内各地租赁公司纷纷表示了购进宝马作为租赁用车的意向。华晨宝马负责营销工作的高级副总裁方智勇表示，这种销售模式不只开创了全新的宝马销售渠道，也为实力雄厚的企业客户提供了非常方便的公务和商务用车方案。

　　能否成为第五种销售模式

　　董闻春在接受记者采访时抛出了一个十分超前的观点：从汽车销售来说有五个方式，第一是坐着卖车，这是计划经济时期的模式；第二是站着卖车；第三是走出去卖车，这时市场上的供求关系发生了变化；第四是个性化卖车；第五就是汽车租赁。这是国外汽车销售走过的路子。北方平安租赁和上海大众的合作就是第五种模式。

　　该租赁公司常务副总透露说，目前租赁公司还在与上海通用、一汽大众进行商谈，上海大众并不是惟一一家合作伙伴。这句话既道出了汽车厂商争夺汽车租赁市场的积极姿态，也说明由租赁市场促动的“第五种销售模式”正在潜移默化地影响着汽车厂商。

　　交通部公路司副司长徐亚华在日前举办的中国汽车租赁发展论坛上说，汽车租赁作为一种先进、实用的融资服务形式，是汽车生产厂商重要的营销途径。在美国，汽车总产量的30以上依靠租赁方式推向市场，而在德国这个数字则高达70%-80%。所以，在我国汽车租赁也必将成为汽车生产厂商扩大市场份额的重要策略。

　　随着汽车租赁市场竞争日渐激烈，租赁公司也在考虑寻求汽车厂商作为合作伙伴，以期减少购车和使用成本，降低风险。例如，去年底，在世界174个国家和地区拥有5000多个营业网点的欧洲汽车租赁巨头AVIS，与上海汽车集团下属的上海汽车销售公司共同投资6600万美元成立的汽车租赁公司正式在北京投入运营。业内人士分析，与其他汽车租赁行业相比，安吉租赁不可忽视的地方在于联手上海汽车使得他们拥有同行业不可比拟的成本优势，例如他们在购买车辆时，能够从上海汽车集团旗下的上海大众、上海通用等汽车制造企业拿到比同行业更低的价格。

　　问题也在这里，当问及这150辆帕萨特和桑塔纳3000的零售价时，双方均表示不愿意公开。那么，汽车厂商是否只能靠牺牲利润去抢占汽车租赁市场新地呢？