银租合作好处多
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银租合作好处多 |
作者：蔺刚 |
南方国际租赁有限公司 2005-9-28
融资租赁在金融体系中的位置
在我国，银行是提供融资服务的主体。除银行以外，能直接提供融资服务的就只有融资租赁公司和信用社两类机构。另外还有间接为企业融资提供服务的机构，如担保公司、信托公司等。
由于我国现行的金融体系还不完善，银行在融资服务中占了绝大的比重，其它机构占的比重相对过小，融资方式也不够多样化，以贷款方式为主。相对于中小企业来说，银行的门槛比较高，出于风险因素和成本因素的考虑，银行并不十分愿意也不擅长对分散、缺乏规范的中小企业提供融资服务，这使得大量的中小企业融资比较困难，这种局面在相当长的时间内恐怕还难以解决。
正因为如此，可以确定无疑地说，融资租赁公司将在未来我国金融体系内将发挥越来越重要的作用，一定会成为企业尤其是中小企业融资的重要渠道。
融资租赁是一种有前途的金融工具
历史上那些伟大的发明创造总是让我们受宜非浅，对那些聪明的发明人我们深怀敬意，他们中间就应当包括融资租赁方式的创造者。融资租赁被公认为是近百年来最重要的金融创新，它的意义非同寻常。
融资租赁本质上完全不同于已经存在了几千年的传统租赁，它是把传统的租赁形式与现代金融完美地结合在了一起，本质上讲它是一个现代金融工具。
这种金融工具出现的时间比现代银行业要晚得多，它起源于上世纪四十年代的美国，之后，活力绽放，迅速在经济发达国家得到了长足的发展，目前在私人投资中的比重中已经占到了三分之一的份额，几乎与贷款方式的比例相同，并被大多数企业所广泛采用。
何以会有如此之快的发展呢？究其原因，与这种金融工具本身的特点有关。从一出世，它就带有许多以往贷款金融工具无可比拟的优点，解决了贷款方式在控制风险和获取收益方面的许多不足，其特有的适用性大大拓宽了融资服务的对象和领域，原来许多不能融资的企业和项目通过融资租赁得以安全地操作，原来许多金融业无法获取收益的市场得到了稳定的高回报。这大大扩展了金融行业的服务范围，尤其在中小企业的设备融资服务方面更是成为一种方便、灵活、有效、可靠的利器！
融资租赁方式与贷款方式相比优势明显——风险控制的第一道屏障
融资租赁这种金融工具与传统贷款方式相比最大的不同主要表现在三个方面：
一是以融物实现融资。改变了贷款方式只以贷币形态进行资金融通的传统，在内涵不变的情况下，将融资的外延扩大到的“物”。融资租赁将所有的融资都指向具体的物品，使得向企业的融资行为更加具体、精确和更有针对性，从根本上解决了资金用途上的控制难度。这是融资租赁对于风险从“担保控制”转向“过程控制、细节控制”的第一步。
二是保留对“物”的所有权。在世界现代金融产品的演化过程中，这是一个前所未有的突变，是一个伟大的变化，是一个充满了智慧的组合。这也是贷款方式无论如何也无法实现的。在我们传统的观念中，“借款”就只是一种债权与债务的关系，贷款人虽然拥有对借出资金的所有权，但具体只能体现为债权。银行可以对企业的资产设置抵押，但永远也无法将自己对资金的所有权渗透到企业的任何实物资产之中，哪怕是一颗镙丝钉。这让银行家们在长期深感保障手段不力的同时，只能隔靴骚痒、望洋兴叹！正是这样，才有了融资租赁这种产品的应运而生，真正的把贷款人对资金的所有权不折不扣地延伸到了借款企业之中，实现了对融资安全的强有力的保障。在融资租赁方式下，你甚至可以这样理解：我并没有把钱借给别人，钱仍然在我的口袋里，你只是使用了我的东西而已，你只有有限的使用权，而这个东西我可以随时取回来。由此可见发明融资租赁这种金融工具的人，其出发点完全是为了利用这种工具来最大限度的控制风险，这种工具是在万分谨慎的态度下产生的！
在所有权方面的这种突破性的变化随后带来了国家相关法律、财务、税收、监管方面的一系列的变化，这被称为是融资租赁的“四大支柱”。牵动的范围之广、配套政策之多是历史上任何金融工具所无法比拟的。同时也在很广的范围内衍生出了融资租赁眼花爎乱的方式和功能，比如税务租赁、杠杆租赁等等。
三是以付租金的方式还款。既然保留了所有权，借款人归还的本金与利息就理所当然地变成了“租金”。但是融资租赁毕竟是一个现代金融工具，它从一开始就是以融资为目的的，绝不是传统意义上的出租服务，和传统租赁有着本质的区别。所以，保留所有权只是一种阶段性的手段，所有权不能永远保留在贷款人手中。为此，又有了一个巧妙的处理方式，在租金付清之后，“物”的所有权以很小的金额作为名义转让价格顺理成章地让渡给借款人，从而最终完美的结束一次融资过程。
租金的支付几乎全部采用分期偿还的方法，一般采用按月或按季还款，个别也有采用按日或按年还款的。从表面上看，这只是一种还款方式的变化，但是，实际上是融资租赁这种金融工具所具有颠覆性的强大风险控制理念的又一次具体体现，是过程控制、细节控制的第二步。
贷款方式大多数情况下采取一次性贷、一次性还的传统模式。这在很大程度上弱化了对企业现金流的把握和控制。极端地讲，一个企业从它好的时候开始贷款，会一直贷到它死的那一天。因为它好的时候银行会不断给它增加贷款，而它发现它出现问题，它又还不起贷款。这样的例子在现实生活中比比皆是，对某一笔贷款来说、就某一家银行来说是有借有还，但是从企业贷款整体上看、长期地看，则是贷款有去无回，总有一部分银行会在击鼓传花中接到最后一棒，会成为替罪羊。这在很大程度上是因为还款方式无法从手段上最大程度切合企业的资金的用途、产生的效益和现金流。多年来，银行在贷后监控方面作了大量的工作，但是从总体上说并不能根本解决问题，这里就有工具本身的问题在里面。虽然也有一些按揭贷款采取分期还款，但是也因为缺少融资租赁前面两个特点的配合而效力大减。
而融资租赁却始终符合着企业固定资产融资“一次投入，分次产出”的资金运动规律，关注着企业的整体现金流，关注着融资设备本身的产生的现金流，彻底地以企业现金流为依据来设计租金的支付方式，毫不迟延地及时回笼着资金，在这个最关键的环节上表现得积极而有效。
同时也因为这种还款方式减少了企业资金管理难度，提高了资金使用效率而受到企业尤其是中小企业的欢迎。
当然，融资租赁适用的范围也有一定的局限性，一般来说，它只适合于企业设备融资，并不能完全取代贷款方式。
融资租赁作为一种金融工具，是非常有效和实用的。它以上的三个特点鲜明而突出，又形成一个有机统一的整体，缺一不可。综合起来，就形成了一个金融领域锐利的最新式武器。如果我们把银行的贷款工具比作航空母舰的话，融资租赁就是F16战斗机，它可以完成最困难、风险最大的战斗任务。对于金融行业来说，它是一个好工具。如果将来银行也可以开办融资租赁业务的话，一定会有相当比例的贷款业务会转化为融资租赁业务。
我们的经营管理方式——风险控制的第二道屏障
仅仅有好的武器是不够的，战斗力还应当体现在部队的战略、战术上。租赁公司的经营管理理念近几年在发生了新的变化，这个变化如果用一句话来概括的话，那就是向专业化、精细化方向发展。
过去，租赁公司受国内银行业经营管理方式的影响很深，往往会忘记自己在规模与实力上都与银行相去甚远，也无法得到国家信用的保障。过于宽泛的市场定位和好大喜功的心理预期使租赁公司无法形成自己的优势和特色。所以多年来租赁行业几乎没有属于自己的稳定的市场和客户群体，发展轨迹起伏不定，在金融体系内也没有什么影响力。
近年来，随看国外租赁业经营管理理念的导入，已经有少数租赁公司在专业化、精细化的尝试中证明了这种新理念将成为一种方向。
如何实现专业化呢？
（一）、客户的选择：
必需接受的现实是融资租赁公司是无法与银行争夺客户的，如果我们把眼睛总是盯在电信、民航、铁路、市政基础设施、国有大型企业等等这些银行也求之不得的客户身上，我们注定不会有稳定的客户群。过去，租赁公司与这些优质的大企业曾经有过合作，但是在其中所起的作用十分有限，最终，当这些企业的一些政策发生了一点变化的时候，我们又很容易地失去了这些客户。
我们应当把自己的客户群锁定在那些让银行感到困难的企业身上。这是一些中低端的客户，以中小企业为主，有着庞大的数量。在这个客户群体中，我们有更大的选择余地。我们融资的单笔金额会小一些，这样便于我们分散风险。因为这些企业比较小，我们更容易了解和掌握它们的真实情况和处境，它也更愿意配合我们要求。一旦出现违约情况，处置起来也会更容易。当然，面对众多的中小企业做工作，会使我们花费更多的力气，但是，当给予我们的回报是可以比银行多收一倍的利息的时候，我们会认为很值得。
（二）、行业选择：
中低端客户数量庞大，我们没有能力面面俱到，为了把工作做精、做细、做到比银行风险控制的更好，我们再次压缩我们选择客户的范围。我们将客户群只限制在少数几个行业中。这样，我们就可以通过我们对行业的熟悉和了解来增强我们的控制力，弥补借款企业自身实力的不足。我们所精心选择的行业必须具备整体盈利水平高、成长性好的特点。目前这些行业是印刷行业、交通运输行业、电子工业、模具行业。
（三）、设备的选择
设备的选择是租赁公司的重头戏，应当颇为讲究。因为融资租赁公司在开展业务的过程中，并不把抵押和担保放在重要位置，只放在辅助位置。道理很简单，如果企业有足够的抵押和担保，它可能用不着与融资租赁公司合作。我们所出租的设备本身，是我们最重要的风险控制手段，所以我们最注重设备的选择。这些设备应当具备以下一些特点：
首先，它应当是一个生产性的设备，也就是人们常说的“生财工具”。这种设备要能自身产生现金流。
其次，设备在一定范围内，比如行业内，要具备通用性和可变现性。它应当很容易被转让，其它企业在得到这些设备时，也能很容易地使用。
第三，在同一种设备的不同品牌中，只选择国际上最好的、最贵的几种品牌，要选择高端设备。这一点非常重要。因为高端设备的购买者是高端客户群，他们往往经营情况稳定、技术能力强、管理规范，这是其一。其二是这些设备由于质量优良、可靠、耐用、技术先进、售后服务有充分保障，所以保值性好，二手市场会有个好价钱。其三，不会因为设备故障给企业带来大的损失，从而影响企业的还款能力，减少纠纷。
第四，对设备的融资比例一般控制设备价值的70%以下，期限也大大短于设备的使用年限。这样，设备对融资额的保障功能会很强。
目前，我们已经选择了这样一些设备：1、印刷设备。2、数控机床（加工中心、钻孔机、）3、车辆、工程机械。
（四）、管理系统的专业化
有很多租赁公司是赞同专业化发展的，他们在选择行业和设备方面并没有遇到太大的困难，但是在初步尝试之后，最终还是不能持续下去，根本的原因在于他们做不到管理系统的专业化。这是最困难的一点，意味着要改变过去粗放经营的习惯。管理方式的专业化应当至少包括以下这些内容：
首先是信息的专业化。对行业信息要有充分的了解，要在前期花足够的时间进行行业研究，要熟悉行业的基本情况和特点。同时，还要对客户信息有系统地了解，了解它的行业排名、生产能力、获利能力、经营情况的变化、财务情况等等。再有，设备的信息，比如它的性能与维护，一手市场和二手市场情况、它的交易特点和交易手续如何办理等情况也都要作详细的掌握。
其次是人员团队的专业化。应当按专业来选配人员，或者对人员进行专业化的培训。必要的时候还应当配备专业技术人员。对于业务量大的行业，专业人员要组成小组，以便共同工作。
第三是风控系统的专业化。照搬银行的风险控制模式是不行的，至少在两个方面会遇到困难：一是我们的客户往往要做更加细致的调查工作才行，要深入到企业最基本生产运行过程中去寻找直接的证据，以便核实企业的真实的经营状况，尤其是对企业现金流的调查要十分地细致。因为这些企业往往缺乏规范，它们的报表往往不可信、不全面。二是项目审批的流程要简捷，审批的节奏要快。没有这一点就无法形成规模。
第四，要有自主资金的配合。租赁公司在这类项目上的风险控制能力必须得到银行的信任，让租赁公司能独立操作业务，并在资金上有自主使用和综合调节、配置的能力。银行对融资租赁公司的审核应当是对公司整体管理和风控系统的审核，而不是一单一单业务的审核，如果租赁公司的每一单业务都要经过银行审核之后才能进行，那将无法保证业务的及时处理。所以综合授信是必要的。
第五，租后管理的专业化。在对行业和企业熟悉的基础上，我们的租赁后管理要有对企业经营问题的发现能力，要确保设备得到很好的维护。最重要的，要有设备回收和处置能力。对企业和设备的经常的回访是系统中必不可少的重要工作。
（五）、设备供应商的配合
在租赁业过去的经营方式下，融资租赁公司只是银行与客户之间的一个中介和信息二传手，我们并不需要考虑设备供应商的作用。但是，专业化的经营方式以租赁公司专业能力为核心竞争力，要求租赁公司一定要有自己的东西。生存的支点由原来的银行与客户两极，变成了银行、客户和设备供应商三极。设备供应商之所以成为必不可少的一个条件，是因为所有专业能力的具备和风险控制措施的落实没有设备供应商的配合是无法完成的。
具体说来设备供应商的作用会体现在以下几个方面：
1、一些设备供应商会提供回购保证。
2、设备供应商是行业信息的主要来源。
3、租赁公司与设备供应商可以客户资源共享，供应商为租赁公司提供稳定的客户资源。
4、设备供应商在为企业提供售后服务的过程中，完全能做到对企业生产经营信息的随时了解，他们可以把这些信息提供给租赁公司。
5、供应商通过对更好的设备的售后维护，来保障承租人生产的稳定性。
6、发生风险后设备要得到及时处置，需要供应商的协助。
目前准备与我们建立合作关系的设备供应商有：海德堡、小森、三菱、金富宝、福田汽车、中联重科、深中集。
综上所述，不仅融资租赁产品本身的抗风险能力强，同时，也形成了“软件”方面的高度配合，成为抗风险的第二道屏障。这也是融资租赁对于风险防范注重“过程控制”“细节控制”的最终体现。
租赁公司的综合现金流——风险控制的第三道屏障
第三道屏障是融资租赁公司的业务具有1+1大于2的效果。单个地看某一个客户，银行往往是难以接受的，这是正常的，因为如果租赁公司的每一笔业务银行都可以直接和企业操作，那么融资租赁公司的价值就无法体现。在加入了租赁公司的专业化能力之后，对于银行来说，这些业务已经发生了变化，就象堆在地上的一堆青菜，经过加工之后已经变成餐桌上的美味，这一道道美味聚在一起，就变成了一桌盛宴。
由于租赁所采取的回款方式的原因，租赁公司有很好整体现金流。在严格的风险控制系统下，租赁公司的坏帐率是很低的，即使出现个别违约的情况，通过处置设备，也一般不会形成损失。
当租赁公司作了一百个客户之后，对于银行来说就变得再安全不过了。因为租赁公司的风险是分散的，少量的坏帐完全可以通过租赁公司的利润和自有资金来弥补。需要支付给租赁公司的现金流，只是企业现金流的部分，而需要支付给银行的现金流又只是租赁公司现金流的一部分。当我们为企业承担了连带责任、当我们把设备抵押给银行，又把全部的收益权质押给银行，还把保险的第一受宜人转让给银行，并由银行对帐户实行封闭运作、实时监管，这样的情况下，银行还担心什么呢？
对银行的其它好处：
还要看到：
银行在与租赁公司合作的时候，它面对的将不再只是单个企业，它将面对的是整个行业。这对于一家分行、支行专业化水平的提升将有很大帮助。
银行在与租赁公司合作的时候，它也不再只面对一个很小的地域，而是面对全国市场。这对于一家分支行打破地域限制，做大市场，将大有好处。
银行在与租赁公司合作的时候，它也不再担心众多中小企业的业务所带来的复杂、烦琐与银行自身管理方式上的矛盾，可以轻装上阵、发挥所长，以批发为主。这将会带来多少管理运营成本降底与管理效率的提升啊！
还有一些高质量的业务因为受到管理形式上的约束而十分为难，比如因为受主体上、期限上、金额上的限制而无法操作时，与租赁公司合作，问题会变得十分容易解决。
与银行合作的具体方式：
银行在与融资租赁公司合作之前，首先要对融资租赁业务的特点、公司的经营思路和市场定位、管理系统和风险控制系统、人才团队要有充分地和透彻地了解，要看到一家融资租赁公司在专业化方面究竞具备哪些条件，有怎样的发展前景，不能只看财务报表和注册资本金。经过对租赁公司认真地审核之后，双方就必须建立起密切和稳定的合作关系，这种合作关系主要表现在对融资租赁公司的综合授信上，如果仅仅就项目进行单笔的合作，租赁公司专业化的运作模式是很难长期进行下去的，反过来也会影响到银行的业务拓展。
（一）、综合授信的具体操作方式。
1、融资租赁公司向银行提供自身明确的客户范围、设备类型、合同样本、风控模式，由银行进行综合评审。
2、银行在评审后给予租赁公司一个综合授信额度，并给出使用额度的具体条件。这些条件可以通过签订双方一揽子《总体合作协议》的方式来明确，主要包括：限定在指定的行业和客户群、限定在指定的设备、结算方式、出租设备的抵押、收益权的质押等。
3、具体操作。租赁公司每周向银行提前报送用款计划，然后及时将审核后的每一笔业务资料按要求的清单报银行审核，并办理设备抵押手续。银行审核后及时放款。所有客户的租金按期付至租赁公司在银行所开设的专用帐户，由银行监管。出现客户不能按时支付租金的情况，由租赁公司垫付。
4、租赁公司在项目总融资额中配比10%自有资金，或将此资金存入银行作为保证金。
（二）、有追索权买断和无追索权买断债权操作方式。
融资租赁公司以自有资金预先操作的多个融资租赁项目经过银行审核后，可以一次性将应收租金打包出售给银行。如果采取有追索权买断方式，则租赁公司仍承担连带还款责任。如采用无追索权买断，则租赁公司不再承担还款责任。
大项目的合作：
在租赁公司的实际运作中，以下两种情况会带给租赁公司一些大型项目，一是一些大企业为求得异地融资便利，通过租赁公司在异地寻求融资渠道。二是个别大型企业（特别是拟上市企业）希望发挥租赁的财务功能。
这些大型项目目前主要集中在高速公路、民航、钢铁、电力几个领域，项目金额一般在几亿到十几亿元人民币，期限一般在五年以上，客户有很强的实力，项目收益稳定。
租赁公司将在前期对项目进行筛选和跟踪，在项目成熟后为项目单独设计租赁方案和融资方案，在进行内部评审的同时，会将就项目的基本情况与银行进行沟通。如果银行愿意介入项目，银行与租赁公司共同对项目进入深入考察。在完成各自的评审程序后实际操作。
此类项目租赁公司向银行申请项目贷款，一单一做。