廊坊宏远李宗平工程机械融资租赁的助推者

摘自《中国工程机械信息网》2005-9-10

     融资租赁正悄悄的进入工程机械领域，作为一种新型的销售方式，将带给行业怎样的影响？近年来廊坊宏远机械凭借出色的经营业绩、周到的售后服务、良好的客户口碑，在河北地区发展得已经是小有名气。此次作为卡特彼勒山工机械的河北地区总代理，廊坊宏远率先开展了工程机械的融资租赁。国内工程机械人士如何看待融资租赁这种新的销售方式，融资租赁的市场前景如何？值此技术交流会之际，日前在廊坊举行了技术交流会现场，记者采访了廊坊宏远机械设备销售有限公司总经理李宗平先生。
    记者：李总您好，首先请您将目前廊坊宏远的经营发展情况给我们作个介绍。
    李宗平：近年来，我们宏远机械设备销售公司得力于国家扩大基础设施投资和京津走廊的区位优势，依托山工机械有限公司、柳工集团、深圳东风汽车有限公司、天工、华山冶金机械有限公司、西安筑路机械有限公司等国内外知名企业、名牌产品的资源保证和众多的工程机械、道路机械、建筑机械使用单位及媒体的鼎力支持，公司取得了长足的进步。从一个机械设备的使用者变成在廊坊地区有较大影响力的工程及筑路机械、建筑机械代理商，年销售额也连年攀升。公司也由单一的工程机械和特种车辆的销售发展成为集销售、“三包”服务和配件供应为一体的3S公司。根据市场需要公司正在着手筹建工程机械修理厂，使公司达到真正意义上的4S“一条龙服务”。我们所代理的山工、柳工、华山、天工、三一、中联重科、西筑等国内知名品牌亦遍及廊坊及周边地区的城市乡村，特别是我们宏远公司所执行的“品牌”战略，由于山工、柳工等一系列知名品牌的生产质量和售后服务作后盾，在用户中赢得了良好的口碑，特别是我公司“山工廊坊维修中心”的建立，依托山工“三包”一年、保修两年的售后服务优势，在最短的时间内解决了客户在使用中出现的问题，最大限度的降低了客户的台班损失，受到了新老客户的一致好评。
    记者：是哪些原因促使您与卡特彼勒山工进行合作，开展融资租赁的销售方式呢？
    李宗平：一方面按揭贷款的销售方式在国内不怎么成功，北京、天津地区基本上都不作了，廊坊地区虽然还在做，但是会收取客户比较高的费用，这给客户增加了一定的负担。另一方面，也是最重要的一点就是，外商投资租赁业管理办法颁布，卡特彼勒进入中国。作为世界机械巨头，卡特彼勒融资租赁业务已开展了24年，服务范围遍布全球范围内的许多国家，拥有着别人无法比拟的资源优势，据了解卡特彼勒今年预计投入三个亿在融资租赁方面。我公司是山工在廊坊地区的总代理，对山工的产品也比较熟悉。于是我们就开展了与卡特彼勒山工的融资租赁合作，我相信摆在我们面前的是一个非常好的机遇。
    记者：融资租赁这种销售方式与企业直销、代理商经销以及一般的租赁、二手市场的交易更复杂些，您能给我们讲一下您对融资租赁的理解和感受么？
    李宗平：融资租赁对国内用户来讲还是比较陌生的，但是与你刚刚提到的这些营销方式相比，在办理业务的手续方面并不复杂，只是人们接受这种方式可能还需要一个过程，那么能够最早领会融资租赁奥妙的人必定就是那一批先富起来的人。同时我也相信数字是最有说服力的，刚刚在交流会上，山工北京办事处刘发军先生介绍了融资租赁的盈利模式，相信每个企业老板都会算得很明白的。
    记者：《外商投资租赁业管理办法》3月5日实施，外资进入该业务门槛大幅降低。但国内针对租赁行业的法律还不够完善，您认为这对租赁经营者来讲都是有很大风险的，您如何看待这个问题？
    李宗平：我认为这个风险是很小的，首先我们会对客户的还款能力在开始时有详细的考察，其次卡特彼勒有完善的风险控制管理，每个月都会按时提醒交款日期、交款金额，第二个月仍未交款，卡特彼勒将会给予友情提醒，若第三个月仍不能还款，卡特彼勒就将收回机械。
    一旦因某些特殊原因，有客户无法还款的情况发生，那么对于卡特彼勒来讲，首付款、已付租金和机器折旧后的费用不会小于机器本身的价值，所以对于生产商而言，不存在很大的风险。
    记者：从我们传统的思维习惯来分析，比如分期付款买房子，那么贷款10年付清，最后的整体费用一定是比一次购得房子的房款要高好多，就是作为利息给银行、给开发商的一笔可观的费用。那么买房子是大家比较熟悉的，您能给我们解释一下买房子和买机械的区别么？
    李宗平：买房子的方式跟工程机械的按揭销售差不多，但是融资租赁与按揭方式不一样。这就要说到二者的区别了。融资租赁它是一种资本运作，承租人按租赁的方式，通过支付一定比例的现金，获取标的物的使用权，租赁人通过融物的方式达到融资的目的。这样，融资租赁解决了承租人的资金难题，相当于向卡特借款购入了所需的设备，保证了生产经营活动的正常运行。它以资金为纽带，以物为载体，实现了资源优化配置，缓解了债务负担。
    卡特融资和国内银行按揭有一个很具体的区别是：银行针对工程机械做按揭时，首付款是总额的40%，而卡特彼勒融资租赁客户只需付机器总额的30%就可以拥有机器，这在首付款方面为客户减轻了的负担。第二，银行按揭，客户要支付4%的手续费，而卡特融资租赁的手续费只需2%。第三，银行方面需要经销商付机器总额的5%的抵押款，一般经销商都要转加给客户，客户首付时要承担9%的费用，虽然到期后会返给客户5%的利息，但是是无利息返还的，卡特融资租赁是没有这笔费用的。把以上几个方面累加一下，一台工程机械十几万、几十万甚至上百万，这样算一算，省下的的就不是一笔小数目了。这也正是融资租赁的魅力所在。
    具体到用卡特融资方式“购买”山工30E-1装载机（机械购买价格15.8万元，不含运费），18个月后，月还款加首付款和手续费应为167810元，比现款购机多付9810元，多花的这笔款中2214元为手续费，其余7596元为18个月银行利息，将其分摊到每个月，月承担利息仅仅422元，客户不到一天的出租费。可见其费用是很低的，比起银行按揭，客户承担的费用少的多。同样购车价格，银行按揭比卡特融资要多付22000元左右，这对客户应该说是一个不小的数字了。
    记者：工程机械行业的融资租赁市场正处于培育期，您认为其市场前景如何？您预期的利润是怎样的？
    李宗平：廊坊宏远的业务面向河北省，融资租赁今年才刚刚开始，从国内外的机械销售情况的比较分析，我认为这个市场一定是非常广阔的。有以下两点原因，首先它与按揭贷款还有一点很重要的不同就是融资租赁不限制购买台数，只要客户信誉良好，有项目做保障，并有偿还能力，能买多少台就可以买多少台。所以卡特彼勒的宣传是“您想快速致富吗？您想轻轻松松地成为百万富翁么?用别人的钱为自己赚钱” 另一方面，人们虽然对融资租赁很陌生，但是如果我们能够以一种变通的方式，好理解容易接受的方式来跟客户讲这个业务，认真地算好这笔投资的帐，数字是简单而且有说服力的。今天来参加交流会的这八十多家客户，就有近三分之一的客户有合作意向了，所以我认为广大客户会很容易接受这个销售方式。