循序渐进 卡特彼勒在中国的融资租赁战略

 信息来源：中国工业报 2005年9月5日

    作为全球最大的重型机械供应商和财富500强企业，卡特彼勒在建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机生产方面处于国际领先地位。2003年，公司全球销售额达228亿美元。这只国际巨鳄一直备受中国制造厂商及业内外人士的广泛关注：


　　1975年，卡特彼勒向中国原石油部提供了38台吊管机，这是中美建交后美国重型机械制造商首次向中国出口产品。

　　1978年，卡特彼勒成为最早在中国设立零部件仓库的制造商。随后不断拓展自己在华的业务领域。

　　2003年，卡特彼勒欲并购中国最大的工程机械研发制造企业徐州工程机械集团。

　　2004年5月，卡特彼勒将山东工程机械有限公司整体并购。

　　迄今，卡特彼勒已在中国徐州、天津、上海、北京、顺德、昆山等地建立了10个生产基地及相关机构。

　　然而，让业内人士更为惊讶的是另一则新闻：2004年4月卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司成立，并欲制定规范的二手市场标准和操作程序。此消息颇具深远意义。

　　首先，卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的成立意味着卡特彼勒决定在中国全面移植其全球化的分销代理商网络模式，融资租赁是为分销代理商服务的。卡特比勒的分销商从卡特彼勒购买产品，对产品拥有所有权和控制权，但是不得销售与卡特彼勒竞争的产品，以及其他工程机械制造商的非竞争性产品，从而一定程度上排斥了与卡特彼勒有竞争性企业的产品。在融资租赁业务启动之后，卡特彼勒能够利用当地货币为代理商和用户提供融资选择，降低了用户融资租赁产品的成本，大大扩展了其销售渠道。

　　再次，卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司的成立也意味着卡特彼勒进入并计划逐步控制中国建筑机械、矿用设备等二手设备市场。利用分销商网络，卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司可随时了解客户需求并提供设备租赁；根据二手市场的变化，做好二手设备的回收处理，掌握公司新产品推出的时间、价格。

　　同时，卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司欲和中国旧货业协会合作，制定一套规范的二手市场标准和操作程序，解决自己产品的二手销售，建立自身在二手设备市场的垄断地位。卡特彼勒的融资租赁战略正是从规范不起眼的二手市场开始入手，逐步控制租赁市场，进一步控制新品市场，最终实现其到2010年，成为中国市场上的土方、采矿设备，柴油和天然气发动机、涡轮机以及发电机组的最大供应商，全球销售额达到300亿美元的目标。