工程机械融资租赁项目如何策划

作者：沙泉

本站与《中国建设报》同期发布

工程机械设备的租赁特性大都是通用设备，而且操作起来不是很难，因此人们以为只要把设备租过来用就是了，还需要什么策划？这种想法很单纯，说明对融资租赁的内涵理解的还不透，对其租赁的模式给企业带来的好处还了解不深。同时还说明设备制造企业的服务意识还不到位，没有把租赁纳入现代营销体系。

当一个用户带着部分现钱到你的营销部门的时候，这时你该怎么办？是因为他资金不足就拒之门外，还是热情地把他请来商量如何充分地利用这部分现钱满足客户的需求。既然进入你的门槛就是对你的设备有兴趣，此时他们还在几各品牌在脑海中挑选，客户购买或使用你们设备的意愿并不很强烈。这时你就要通过介绍你们的设备和服务，沟通了解客户的真实想法：是要买一台新设备，还是要买一台翻新设备，或者是买一台二手设备；对设备是要临时使用，长久使用还是阶段性使用；是要立即拥有设备的物权，还是将来拥有。或者是不想拥有，也可能是犹豫不定。

这时我们就要根据客户的需求和财力来设计营销方案，这就是我们所说的策划，实际上是一种精细服务。如果客户是为现金采购而来的，可以根据财力选择购买新、翻新或二手设备。不管那种方式都要保障设备的质量、售后服务，保证设备的维修与保养。因为这是我们服务收入的一部分。有人纯粹为了租赁而来，只要有足够的保证金，并通过信用评级，就可以把设备拉走租用，用完还回来就是了。对于我们的客户，不一定非要销售我们的设备，销售我们的服务也可以给我们带来可观的收益。

还有一部分客户是想通过分期付款的方式采购你们新、二手或者是翻新的设备。对于这种方式，我们可以向客户说明，分期付款是可以的，但在全部款项没有付清之前是不可以获得设备的所有权，但这并不影响客户对设备的占有，使用和收益的权利，客户照样可以提取折旧，利息可以摊入成本。当然前提是要付一定的租赁保证金和承担个人无限连带还款责任。所有的租金都偿还完毕时，才将设备的所有权转移给客户，这就是融资租赁。

对于一个精明的客户，我们还可以问他当融资租赁期结束时，是否一定要转移租赁物件的所有权。如果客户想长期使用你们最新的设备而又不愿意付太多的租金时，当他们认为设备的先进性又落后了，不想最终拥有时，我们就可以采用经营性租赁方式。这种方式很像传统的出租服务，客户可以把租金全部摊入当期费用。唯一不同的就是租赁期结束时是按照事先约定的价格由客户挑选：续租、退租还是留购。其租赁费用要远低于传统租赁，而且所付的租金都作为客户的业绩（每还一期租金，就扣除部分设备购置成本）保留下来，使得最终处置设备时能获得一个很透明、公平的、低廉的价格。

因此我们在推荐信用销售方式时一定要让客户了解融资租赁有两种模式。一种是简单融资租赁，它就像分期付款那样简单，唯一的差别就是所有权是在租赁全部结束后才发生转移。另一种是经营性租赁，它是在简单融资租赁的基础上发展起来的一种高级形态，租期结束时承租人可选择租赁物件按照开始时约定的价格转移或续租。

由于引进初期经营性租赁被错误地翻译，使人们误认为经营性租赁就是传统的短期租赁。融资租赁属于全额融资，经营性属于非全额融资的中长期租赁。虽然是融资方式的差异，但在税收上会有完全不同的结果。前者部分租金需要用税后利润来还，后者租金可以直接摊入成本。目前在国际上，设备租赁的结构比例中，经营性租赁的份额要远大于简单融资租赁，就是因为它在会计处理上的魅力——租金全部摊入成本和表外融资。

仔细地研究还会发现，融资租赁给企业带来的好处关键在于加速折旧。中国现行政策并没有这样的好处（目前制定的《融资租赁法》草案中正在试图增加这个法律条款），只有国有企业和集体企业，通过融资租赁的方式进行技术改造的企业才可以在法定折旧期和总租期中选择最短为折旧期。在办理过程中还需要经过税务部门的审批（有些发达地区的税务部门已经取消企业所有制之间的差别，并且很容易批准通过缩短折旧期）。

工程机械大部分都是通用设备，和企业的技术改造很难挂钩。因此租赁的时间和租赁物件的折旧时间是没有必然的联系。在简单融资租赁中这样就会产生一个不舒服的结果——偿还租金中有一部分成分是需要在税后列支，很难享受折旧方面的好处。为了改变这种方式就需要策划一种合理、合法，并可帮助承租企业解决税收负担的方式。采用经营性租赁就没有这方面的顾虑了。当租赁期、折旧期和预留的到期处置余值达到合理的匹配时，至少有一半的租金是可以摊入成本并且还有富裕的节税资源。所以在选择租赁方式上需要租赁公司根据客户的财力和未来的效益进行策划结构策划。

除了租赁模式之外，租金的计算方式对客户也有很大的影响。在相同的条件下选择不同的计算方式租金的结果是不一样的。尤其是外加附加条件（等差、等比），其变化范围就更大。融资租赁是以承租人占用出租人资金的时间来计算租金的。因此占用的时间越长，租金总额就越多，这是一个基本规律。一般的承租人总是短视地选择租金总额最少的方式。他们忘记了融资难的痛苦，把租赁投资当作租赁消费看待（消费成本越低越好）。如果他们看到多占用出租人一天的资金，就会给自己带来不少生产收益，而增加的付出的资金占用费只是很少一部分时，他们就不一定要选择租金总额最少的计算方式。

融资租赁中一共有多少种计算方式呢？租赁是根据企业的现金流的波动频率来确定计算方式的，因此它比银行贷款的计算方式要灵活的多，种类也比较齐全。主要有：定额年金法和变额年金法。定额年金法就是我们通常银行贷款的计算方式，即：每期偿还的租金是相等的。变额年金法有两大类：一是等差递增或递减的方式。即：相临的两期租金按照固定的金额增加或减少；二是等比递增或递减的方式。即：相临的两期租金按照固定的比例增加或减少。还有一种方式是跳跃式租金计算。即：每期租赁各不相等，而是根据客户过去的业绩预测到未来的创利能力而设计的，甚至有些时段承租人可以不还租金。这种方式对于受季节影响的施工单位，特别适用。最后还有一种方式叫附加利率法。就是在公开的利率上附加了隐含利率。这种方式对于小型的承租企业很少用，一般在大型企业集团中为了美化财务报表的处理，或者是一些紧俏的设备为了提高售价而采用的特殊计算技术。

不管哪种计算方式的租金计算，其原理都是采用复利的方式：即，先还本，后付息。并且有期初付（起租日当天开始付款，以后各期到期付款，最后到期日不付款）和期后付（每期租金只有到期时才支付）之分。经营性租赁中还增加了未来处理价格的余值设计。这个计算原则是国际惯例，也是国内的法律准绳。一旦发生法律纠纷都要按照这种方式审判的。因此要让客户明白这不是利滚利的高利贷，因为银行的长期贷款也是按照这个原则计算的。先还本的目的就是要客户少占用租赁公司的资金，从而减少未来利息的支出。要想租金总额最少，就要同时采用先付方式，递减方式，按月还款方式和高比例余值方式。反之租金总额就会最高。

租金计算的策划原则。前面已经说过，并不是租金总额越低越好。对于出租人来说，只要每期租金能够通过盈利偿还就是最好的。否则不切合实际的租金计算把本来不是风险的项目因为盈利情况和偿还租金能力不匹配，而变成风险项目。租金可以摊入成本的只有折旧费和利息。有时承租人为了减少所得税的需要，有可能要求利率提的高一些。由此我们通过租金计算可以看出，租赁不能把利率当卖点。利率是根据市场和承租人的要求以及项目本身的条件而确定的。

所有的策划完成后必须有一个测算方案。要让当事人了解需要承担什么样的费用和相应的风险。这个利润和风险的分配应该是“零合”的平衡规则。向任何一方偏差都会使项目难以发展下去。这种设计需要经验和智慧，也就是我们常说的“知识经济”。

租金计算是一门繁杂的科学计算技术，从计算原理上看并不复杂，但要套用公式计算就太烦琐了。虽然用数论技术可以简化计算，对于变额的租金计算仍然是一个烦杂的过程。《现代租赁网》http://www.chinaleasing.org/zlbl/jszj.htm 已经把这些复杂的计算电算化、标准化、简单化、网络化。只要在有互联网络的地方，输入租金计算的原始条件，立即可以得到运算结果。如果用笔记本电脑，只要调用过该网页，在脱机的情况下依然可以进行计算和分析。这样租赁公司可以很容易在公开、公平的场合下为客户选择、设计租金计算方式。

从上面的分析我们可以看出，项目策划对于吸引我们的客户有多重要。一个设备制造企业如果建立了带有租赁的现代营销体系，还有什么不能满足客户的需求？当客户走出你的营业大厅时，通过你的策划设计，所有的要求都能得到满足，此时他还会想到你的竞争者吗？

随着经济的过度发展，工程机械领域里的市场份额越来越小，利润越来越低。现在设备价格、质量和技术之间的差距越来越小，企业之间拼的是人才、服务和技术。从这个角度上看，我们的内资企业有几家做到了策划服务，有几家企业能给客户提供完美的营销方案？