厂商开展融资租赁业务的目的和动机

作者：沙泉

本站与《工程机械与维修》杂志同期发布

融资租赁促进销售，带动投资的好处越来越被设备制造企业所认识。由于经营资质的准入门槛比较高，一些厂商不得以采用“以租代售”方式销售自己的产品，以此替代融资租赁。由于运作不规范，法律不保障，出现这样那样的问题，这种做法逐步衰退。

厂商为什么要采用融资租赁的方式销售自己的产品呢？

在激烈的市场竞争环境中，传统的销售方式利润越来越薄。特别是国家宏观调控，银行停止按揭，使工程机械销售的火暴场面成为过去时。为了促进销售，企业往往采用赊销、寄售、分期付款等信用方式销售产品。特别是分期付款，由于所有权在开始就转移给采购方，因此当信用出现问题时很容易出现拖欠而收不回资金的问题，形成恶性循环，最终设备、资金两空。

企业为了减少信用销售的纳税环节，通常不经过销售环节把“存货”直接租卖给买受人。由于不能过帐，其结果是，企业的“存货”越来越多，“应收帐款”越来越大。就算这种分期付款的方式能按时收回资金，但这两个财务指标的不佳表现，给外界的印象是“产品不好销售，拖欠货款数额太大”。一个设备制造企业的财务一旦进入这个领域，增加了企业本身的融资困难。特别是以报表为基础提供资金的银行，一定不愿意给这样的企业贷款。为了解决别人的税收问题，丧失自己的信用，实在不值。设备制造厂商的负债能力是有限的，这种做法做不长也做不久。

分期付款还有一个弊病，就是一旦设备出现质量问题，而出卖人对买受人的服务跟不上时，就成为买受人拖欠出卖人资金的理由。结果是“剪不短，理还乱”。拖欠有理，服务不到位有罪（尽管有时是买受人的责任），就算有能力还钱，还要打一定折扣。

厂商成立融资租赁公司有什么好处？

融资租赁有几个非常重要的好处特别适合厂商的信用销售：一是为产品销售提供了金融服务，迫使用户承担厂商强行的推销的其他些收费服务，使设备在整个租赁期间都能有持续的服务收益保障。二是融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人不还租金，出租人可以收回物件，既可以保留债权，又可以处置担保资产。三是在法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算，一旦承租人经营不善，企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损。四是融资租赁的出租人有可能是厂商全资企业，但根据《中华人民共和国合同法》的规定也不承担对租赁物件的瑕疵和维修保养服务负责，可以避免许多不必要的纠纷和赖帐的依据。

其次要看厂商设立的融资租赁公司有几个特点：

一是融资租赁公司有比较高的负债能力和融资能力可以作为集团公司的一个投融资工具。监管部门和社会上承认的资本与负债的比例是1：10，而一般企业资产负债率达到70%已经非常危险了。厂商开办融资租赁公司很大的好处是将信用销售的负债转为租赁公司的负债。厂商可以及时从租赁公司得到销售回款，更能造就一个很好的资产负债表。增强厂商自己融资能力去发展设备生产，不用考虑销售的流动资金；

二是如果采用经营租赁，租赁公司折旧资源比较多，可以合法地消化许多集团公司的利润，同时也解决了承租人的表外融资问题；

三是所有权和使用权分离，让物权转移与买受人信用挂钩，一旦出现信用问题，是承租人钱物两空，而不是出租人钱物两空，增加了信用销售的抗风险能力，避免了三角债的连锁反映；

四是厂商成立融资租赁公司可以从法律、财务方面形成有效隔离，尽管厂商、租赁公司大股东可能为同一人，但是两个独立的法人实体，法律上，隔绝了对承租企业的服务承诺，避免不必要的争议和损失，同时也不承担违法经营的责任。财务上，提高了整体资产负债能力，改善了报表结构，合法地达到收入保留最大化。

正确善代融资租赁

融资租赁作为一种信用销售工具，应该是最好的选择工具。因为它不仅使出租人拥有债权，还同时拥有物权。没有物权保证，债权很容易被虚化，出了问题就是全损。因此分期付款方式已经是上个世纪的事情。在中国因为信用环境不好，更需要融资租赁这种所有权和使用权分离的销售方式控制信用风险。

尽管融资租赁在中国的普及率还不高，认知度不强，但仍有一些企业已经注意到这个销售方式了。遗憾的是由于行业不规范，有些不健康的思潮影响企业进入这个领域。

租赁是资金密集型产业，企业总以为我自己没有资金，因此玩不了这个。其实融资租赁是一种中间业务。企业是否使用或操作不全在于是否有足够的资金。关键在于企业是否有风险共担，利益共沾的意识，是否有帮助出资人控制风险的责任。如果具备这些原则，厂商可以在一个完整的产业链上运作融资租赁。不必非要动用自己的全部资金。各负其责，分享利润。

要想自己的产品获得出资人作为投资的重要渠道，一要舍得让利，二要敢承担自己可以承受的风险，三要在技术上保障自己的产品适合做融资租赁，四在租赁融资的结构上一定要符合出资人的要求。有了这几条就不怕没有资金。现在有些已经开展融资租赁业务的企业没有和资本市场结合，可以和这些原因对照找出自己的差距，及时修正自己的做法。

融资租赁公司需要有一个物权退出的保障机制。目前中国二手市场非常不规范，一般租赁公司再处置租赁资产时，往往找不到买家，或因急需回笼资金，以很低价格处理了价值很高的资产。厂商可以掌握第一手客户资料，又有对物件的翻新能力。一旦承租人出现问题而收回设备，经过翻新后在出售或租赁，获取的利润更高。

从某种角度看，如果你把融资租赁做成这样，就算是成功：租赁公司更希望承租人不能偿还租金以便没收保证金、收回设备还外加处置租赁担保的资产。这点是和资本市场接轨非常重要的环节。内资企业因为没有这个意识和手段，因此总认为资本市场不看好自己，没有从自身应承担的责任上找原因。

最后一点也很关键。目前因为“融资”的诱惑，一些厂商租赁公司也以为融资租赁是一种“圈钱”的工具。其实这已经是过时的做法。出资人在这方面很警惕。如果厂商没有承担起应付的责任，一门心思想圈钱最终的结果是一分钱也圈不到，而且审批部门看到有这样的动向也不会轻易批准厂商成立融资租赁公司。

提高成熟度也很重要

融资租赁是知识密集型产业，现在有很多企业并不是不知道融资租赁给企业带来的好处，只是不知道怎样去操作这项业务。目前许多行业组织和培训机构都在关注这块市场，发现企业对空谈理论的会议越来越不感兴趣，希望能学到真正的实际操作问题。这说明中国租赁业开始觉醒了，开始寻找真正的动力了。本栏目也将根据企业的需求开始向实务操作方面转变，从下期开始帮助企业掌握融资租赁在工程机械领域应用的技巧。融资租赁已经喊了25年，企业不进入实质操作阶段，融资租赁行业就永远成熟不起来。