外商投资租赁公司如何在中国开展业务

作者:沙泉

本站与《工程机械与维修》杂志同期发布

    中国施工建设日新月异，到处都是工地，到处都是新建厂房、住房、公路、桥梁，水利建设、电力建设，那些能离开工程机械？越是没有发展的地方，越有大量发展的机会。这是吸引外商投资租赁公司的主要动因。然而有些外资租赁公司成功地在中国站住脚，有些几进几出至今也没有动静。为什么会出现这种现象， 就是缺乏对中国租赁业现状的了解，处于一种对待“热包子”的心理：吃，怕烫，不吃，又怕别人抢去。

    大型工程机械租赁公司为什么竞争不过小的租赁公司？

    建筑行业是一个非常自由化的行业，很多现金交易在正常交易之外循环。对于一个投资大，管理成本高，运行机制不灵活的规范国际企业，如果不了解这种运作规律，不可能和投资小，管理成本低，运行机制灵活的小租赁业主竞争。

    大型外商投资租赁公司基本上是以制造厂商为主要股东。但在经营操作上，只是为了租赁而租赁，和小企业打成一团，却有无法和小企业低价竞争。

    租赁限制产品销售。

    本来有10个潜在客户要购买设备，有2个买来自己用，有3个买来出租用，后5个潜在用户就再也不考虑购买了。对于厂商租赁来说，原本希望卖多几台设备，开展租赁反而缩小了销售市场份额。

    租赁不考虑物件的质量。

    施工机械的租赁通常是短期租赁行为，租金是按照承租人占用租赁物件的时间或服务计算的。使用方对于物件的新旧，租赁公司管理费用的高低根本不考虑，只要能满足工程进度，谁的租金低就用谁的设备。小的出租业主租赁价格低并且有回扣，很容易就打败大型租赁公司。

    工程机械设备租赁这几个特点把大企业在这个领域至于死地。

    要走出这个怪圈租赁公司必须将租赁纳入厂商的营销体系中去。

    从经营好的租赁公司的经验来看，他们使用租赁不是单纯地为了出租而租赁。而是通过租赁提高产品在整个生命周期中的服务价值，缩短设备的生命周期，不仅销售了产品，还销售了服务、理念和标准。小出租企业是他们附庸和助手，而不是你死我活的竞争对手。

    典型的做法是通过租赁的方式迅速降低设备的价值，然后在通过翻新将价值提高，再通过租赁降低价值，通过翻新提高价值。几经反复，一台设备可以卖出几台的产值，还不算过程中的附带服务收入。

    用户来到企业，不管是有钱还是没钱，不管是想购买还是租赁，不管买新设备还是旧设备，或者是翻新设备，都可以得到满足，服务已经极限化，肥水能不流外人田就不流。

    如此有效的成功经验在中国能普及吗？

    结论是不可能普及。因为这些操作模式在国外可能比较普遍，但在中国除了企业的认知度低外，外部环境不成熟也是制约行业发展的一个原因。个别企业之所以成功，除了本身的体制外，人才是关键的因素。什么叫人才？既要了解国外的运作模式，又要了解国内的环境情况，并能将两者结合并实现操作的人，才是人才。按照外方的说法是本土人才，按照内资企业的说法，国际化人才。

    人才的招聘、培养和驻留，是需要技巧、制度才能保障的。而多数企业的用人思想和对待人才的态度是有保留的。在21世纪，谁掌握了人才，就掌握了竞争的主动权。可人才的标准就见仁见智了。

    租赁的风险控制在中国也是一大问题。特别是工程机械租赁领域，租金拖欠率占应收额的30%以上。但要从拖欠户的结构上看，国有企业占绝大多数。为什么个体企业很少出现拖欠？一是采用湿租的方式，连人带设备一起出租。二是现金回扣交易。谁按时付租金，谁就可以拿到回扣。

    由于外资企业不了解中国国情，总把承租对象锁定在外资企业、内资大型企业和政府项目中。这种贪图省事、省心、省钱，把希望寄托在别人身上的结果是吃大亏上大当。笔者熟悉的一家企业刚进入中国时只做中国500强企业的租赁项目，到现在等待的是租赁公司合资解体或破产清算。

    目前外资投资建筑行业的还不算多，因此市场份额不会很大。外资租赁公司又把焦点集中在一些内资的大型企业。

    大型企业从项目的根源上（政府形象工程）、交易方式上（宁愿租外部设备也不愿意用自己设备：因为没有额外的好处）信用上（都是“阿公”的钱，欠谁不是欠，不欠白不欠）以及工作程序上（政府欠项目方的钱，项目方欠开发商的钱，开发商欠施工方的钱，施工方欠租赁商的钱）。 在工程机械租赁领域中，似乎企业越大，信用越差。经过整顿目前中央政府项目基本上在资金上还是有保障，但分解到下面的环节又会怎样就难说了。

    经营好，实力强的大型企业本身就有租赁队伍，并不需要外资租赁公司的服务。外资企业要在中国发展租赁事业，必须依照租赁的国际上的普遍做法，将 逞租对象指向中小企业。他们的资产虽然不大，由于用来承担租赁担保，如果因租赁造成的损失可是倾家荡产，从信用上比大型企业更有保障。

    如何控制企业风险。

    租赁业也有20多年的经验了。本土技术在这方面比任何国际经验更加有效并且可操作。外资企业进入中国应该先了解掌握这些技术的人，比摸着石头过河有效的多。 外资企业的租赁的风险控制更多的是依靠社会资源。比如：信用评估体系，保险等。中国在这方面还很不健全，更多的是如何将对社会的依赖转换为自己的技巧和社会资源相结合的做法主动控制。

    租赁业务的健康发展需要资金退出机制和物权退出机制。对于外资企业，资金来源和退出比较容易，但物权的退出却因为二手市场不健全而无法运作，唯一可行的道路就是厂商开展租赁业务。用产品的销售市场替代二手设备虚拟市场，用翻新服务，增加售后增值服务收入。

    在中国开展租赁业务必须是专业租赁公司才行，尤其是四个骨碌乱跑的施工机械。纯粹搞资金运作的租赁公司目前市场还极不规范和完善的情况下，进入前要选择通用设备，易流通、不易流动的行业发展。

    外资企业在尽一切努力，用租赁的方式实现增值服务，促进产品销售。内资企业都在做什么？

    现在还基本上处于一个皇帝不急太监急的状态。尽管专业人士和媒体加紧呼吁，可内资企业总以为自己掌握建筑领域的资源优势，对先进的租赁营销方式不不屑一顾，认为不能和中国的国情结合 。特别是已经有失败的外资企业，似乎证明他们的想法是对的。

    诸不知所谓外资企业也是中国的企业，外资企业内部人才，也是中国的人才。他们和内资企业掌握同样的资源却比内资企业多一份国外运作的先进经验。谁更能进入中国市场并获得较高的市场份额，就看谁能率先将国际经验和本土接轨。目前已经有些 内资大企业开始动作，建立翻新厂，回收（自产）旧设备，这是采用租赁销售的基础建设。有些国际企业也在悄悄跟进。

    我国已经加入WTO若干年，内外资企业的划分已经没有实际意义。各自都有自己的优势和不足。谁更能适应中国国情，随就会率先发展起来，而知识经济的21世纪，只有老大，没有老二。谁将在老大的位置上占的更好，更久？我们拭目以待。